CÁCH TH C TIÊU TH B T Đ NG S N Ứ

2.5.3. Các lo i trái phi u b t đ ng s n ạ

ế ấ ộ
ả
- Th ch p là m t cơng c tín d ng cho vay. ế
ấ ộ
ụ ụ
Ng i vay cam k t giao quy n s h u
ườ ế
ề ở ữ
b t đ ng s n cho bên vay đ đ i l i kho n tín d ng đ c nh n, ng
i vay s d ng b t ấ ộ
ả ể ổ ạ
ả ụ
ượ ậ
ườ ử ụ
ấ đ ng s n nh ng ch nh n l i quy n s h u sau khi tr n xong. N u lãi su t ti n vay có
ộ ả
ư ỉ
ậ ạ ề
ở ữ ả ợ
ế ấ ề
th đi u ch nh khi c n, thì g i là th c p v i su t đi u ch nh Adjustable Rate Morrtgage - ể ề
ỉ ầ
ọ ế ấ
ớ ấ
ề ỉ
ARM. M c đ đi u ch nh di n ra v i kho ng cách th i gian đ u đ n, ch ng h n 1,3,5 ứ
ộ ề ỉ
ễ ớ
ả ờ
ề ặ
ẳ ạ
năm. Thơng th ng ARM có lãi su t ban đ u th p. Ng
i vay có th l a ch n lo i th ườ
ấ ầ
ấ ườ
ể ự ọ
ạ ế
ch p c đ nh ho c th ch p ARM. ấ
ố ị ặ
ế ấ
- Công ty tài chính có th phát hành trái phi u t ng đ
ng tr giá tài s n th ch p : ể
ế ươ ươ
ị ả
ế ấ
+ Trái phi u có kỳ h n khác nhau ế
ạ Collateralised Mortgage Obligation - CMO. Cơng
ty tài chính gom tài s n th ch p thành nh ng nhóm có kỳ h n th ch p khác nhau 2,5,10 ả
ế ấ
ữ ạ
ế ấ
và 20 năm đ phát hành trái phi u có kỳ h n thanh toán khác nhau v i lãi su t khác nhau ể
ế ạ
ớ ấ
+ Trái phi u đ u t phân c p ế
ầ ư ấ Collateralised Bond Obligation - CBO, cũng t
ng ươ
t nh trên nh ng không phân bi t kỳ h n th ch p tuy v n có m c lãi su t khác nhau. ự
ư ư
ệ ạ
ế ấ
ẫ ứ
ấ + Trái phi u d ch ph n đ u t
ế ị
ầ ầ ư Real Estate Mortgage Investment Conduit -REMIC
m i xu t hi n t nh ng năm 80, không chia tài s n th ch p theo kỳ h n mà theo m c đ ớ
ấ ệ ừ
ữ ả
ế ấ
ạ ứ
ộ r i ro khác nhau.
ủ

II. TIÊU TH B T Đ NG S N Ụ Ấ

Ộ Ả

1. CÁCH TH C TIÊU TH B T Đ NG S N Ứ

Ụ Ấ Ộ
Ả
M t quá trình tiêu th thành công b t đ ng s n g m 3 giai đo n: 1 Tuyên truy n ộ
ụ ấ ộ
ả ồ
ạ ề
cho s n ph m và ti p xúc v i ng i mua ho c các khách hàng ti m năng đ gi i thi u c
ả ẩ
ế ớ
ườ ặ
ề ể ớ
ệ ụ
th s n ph m nh m thu hút h ; 2 Đàm phán v i ng i mua v giá c ho c giá thuê v
ể ả ẩ
ằ ọ
ớ ườ
ề ả
ặ ề
các đi u ki n trong h p đ ng; 3 ký k t h p đ ng, bàn giao s n ph m. ề
ệ ợ
ồ ế ợ
ồ ả
ẩ Nhìn v góc đ Marketing thì có hai cách tiêu th b t đ ng s n: Ng
i đ u t phát ề
ộ ụ ấ ộ
ả ườ ầ ư
tri n t t ch c tiêu th s n ph m ho c u thác môi gi i tiêu th . ể ự ổ
ứ ụ ả
ẩ ặ
ỷ ớ
ụ

1.1. T t ch c tiêu th ự ổ

ứ ụ
Các Công ty đ u t phát tri n b t đ ng s n l n có b ph n chào bán khách hàng ầ ư
ể ấ ộ
ả ớ ộ
ậ đông đ o và có kinh nghi m thì t ch c vi c tiêu th các s n ph m do mình đ u t xây
ả ệ
ổ ứ
ệ ụ
ả ẩ
ầ ư d ng.
ự Trong th i kỳ th tr
ng ph n th nh, c u v t cung, nhà xây đã có khách hàng tìm
ờ ị ườ
ồ ị
ầ ượ
mua và nhanh chóng bán đ c h t, thì ng
i đ u t phát tri n cũng t t ch c l y vi c ượ
ế ườ ầ ư
ể ự ổ
ứ ấ ệ
tiêu th . ụ
Ngoài ra, khi d án m i b t đ u đã có khách hàng đ t mua, th m chí ng tr c m t
ự ớ ắ ầ
ặ ậ
ứ ướ
ộ ph n ho c toàn b ti n mua thì ng
i đ u t càng tr c ti p bán l y s n ph m c a mình. ầ
ặ ộ ề
ườ ầ ư ự
ế ấ ả
ẩ ủ

1.2. U thác môi gi i thiêu th ỷ

ớ ụ
T khi th ng nh t đ t n c cho đ n lúc b t đ u giai đo n đ i m i kinh t , n
c ta ừ
ố ấ ấ ướ
ế ắ ầ
ạ ổ
ớ ế ướ
khơng có th tr ng b t đ ng s n cho nên khơng có v n đ u thác môi gi i tiêu th . T
ị ườ ấ ộ
ả ấ
ề ỷ ớ
ụ ừ khi đ i m i, m t th tr
ng b t đ ng s n ng m đ c hình thành và cùng v i nó xu t
ổ ớ
ộ ị ườ
ấ ộ ả
ầ ượ
ớ ấ
hi n ngh cò đ t, cò nhà ch a đ c xã h i coi tr ng l m vì cho r ng h ki m ăn b ng
ệ ề
ấ ư
ượ ộ
ọ ắ
ằ ọ
ế ằ
n c b t, đ y m u m o đ ki m chác c đôi bên bán và mua. Đ n nay các cò đã d n d n
ướ ọ
ầ ư
ẹ ể ế
ả ế
ầ ầ
tr ng bi n Trung tâm gi i thi u nhà đ t và đăng ho c dán qu ng cáo kh p n i, nh n
ươ ể
ớ ệ
ấ ặ
ả ắ
ơ ậ
làm công vi c cung c p thông tin, h ng d n xem nhà, t ch c cho hai bên mua bán g p
ệ ấ
ướ ẫ
ổ ứ
ặ nhau, n u giao d ch thành cơng thì nh n ti n ho h ng. Tuy v y ho t đ ng c a h v n
ế ị
ậ ề
ả ồ ậ
ạ ộ ủ
ọ ẫ ch a đ
c pháp lu t th a nh n. ư
ượ ậ
ừ ậ
Th c ra công vi c môi gi i trong th tr ng b t đ ng s n là nhu c u khách quan.
ự ệ
ớ ị ườ
ấ ộ ả
ầ Nó c n cho c bên bán, bên mua và th m chí cho c các t ch c ti n t và ngân hàng.
ầ ả
ậ ả
ổ ứ
ề ệ Chính vì v y mà Ngân hàng C ph n Á Châu đ u tiên l p ra Trung tâm giao d ch đ a c.
ậ ổ
ầ ầ
ậ ị
ị ố
Khoa Đ t và Môi tr ng
ấ ườ
86
Ti p theo đó m t s ngân hàng khác cũng thành l p nh ng Trung tâm, Siêu th đ a c c a ế
ộ ố ậ
ữ ị ị ố
ủ mình. Các Trung tâm này v a giúp ích cho vi c khai thơng mua bán b t đ ng s n. Đ ng
ừ ệ
ấ ộ ả
ồ th i cũng góp ph n làm sơi đ ng thêm ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng.
ờ ầ
ộ ạ ộ
ủ Trong th tr
ng b t đ ng s n hi n đ i, vi c u thác môi gi i không ch đ n thu n ị ườ
ấ ộ ả
ệ ạ
ệ ỷ
ớ ỉ ơ
ầ h tr vi c mua bán mà đã phát tri n r ng h n và cao h n, tham gia vào tồn b q trình
ỗ ợ ệ ể ộ
ơ ơ
ộ marketing v i tình đ k thu t nghi p v có ch t l
ng cao. ớ
ộ ỹ ậ
ệ ụ
ấ ượ

1.2.1. Tác d ng c a môi gi i u thác th hi n trên các m t sau đây ụ

ủ ớ ỷ
ể ệ ặ
:
Thông qua đi u tra th tr ng mà tìm hi u các yêu c u ti m năng c a th tr
ng, ề
ị ườ ể
ầ ề
ủ ị ườ
d báo hành vi, s thích, phong trào và th hi u c a khách hàng ti m năng đ giúp nhà đ u ự
ở ị ế
ủ ề
ể ầ
t đ nh v th tr ng đ
c đúng đ n. ư ị
ị ị ườ ượ
ắ Thông qua các ho t đ ng qu ng cáo tuyên truy n đ phát tri n các h ng m c cho
ạ ộ ả
ề ể
ể ạ
ụ đ n lúc hoàn thành vi c tiêu th , th c hi n đ
c m c tiêu thu l i nhu n. ế
ệ ụ
ự ệ
ượ ụ
ợ ậ
Tr giúp ng i đ u t kinh doanh cho th nhà tìm mua nhà có v trí, giá c ,
ợ ườ ầ ư
ị ả
di n tích, đ c đi m ki n trúc .v.v... h p yêu c u và giúp hoàn thành th t c mua bán, thu ệ
ặ ể
ế ợ
ầ ủ ụ
x p ngu n tài chính, gi i thi u v i bên cho vay thích h p. Cung c p thơng tin, t ch c g p ế
ồ ớ
ệ ớ
ợ ấ
ổ ứ
ặ g , làm cho c 3 bên đ u đ t đ n m c đích.
ỡ ả
ề ạ ế
ụ Nâng cao hi u qu v n hành c a th tr
ng. Vì hi m khi có th tr ng b t đ ng
ệ ả ậ
ủ ị ườ
ế ị ườ
ấ ộ s n c đ nh và t p trung, b t đ ng s n l i là hàng hoá đ c bi t, ng
i môi gi i giúp cho ả
ố ị ậ
ấ ộ ả ạ
ặ ệ
ườ ớ
đơi bên mua bán tìm đ n nhau, nhanh chóng th c hi n giao d ch thành cơng, nh đó mà th ế
ự ệ
ị ờ
ị tr
ng b t đ ng s n v n hành càng thêm hi u qu . ườ
ấ ộ ả
ậ ệ
ả

1.2.2. Các hình th c mơi gi i u thác ứ

ớ ỷ
Chuyên viên môi gi i b t đ ng s n broker có th m t mình ho c có s tr giúp ớ ấ ộ
ả ể ộ
ặ ự ợ
c a chuyên viên ph môi gi i associate broke th c hi n yêu c u c a khách hàng, cũng có ủ
ụ ớ
ự ệ
ầ ủ
th s d ng thêm m t s nhân viên môi gi i khác khi th c hi n d ch v do khách hàng nêu ể ử ụ
ộ ố ớ
ự ệ
ị ụ
ra trong h p đ ng u thác Listing contract. Đ i v i d ch v có quy mơ l n, khách hàng có ợ
ồ ỷ
ố ớ ị ụ
ớ th ch ký h p đ ng v i m t chun viên mơi gi i chính và ng
i này h p đ ng l i v i ể
ỉ ợ
ồ ớ
ộ ớ
ườ ợ
ồ ạ ớ
m t s chuyên viên môi gi i khác đ phân chia cho h m t s công vi c nào đó. ộ ố
ớ ể
ọ ộ ố ệ
Chun viên mơi gi i có th ch nh n u thác c a bên bán ho c bên mua mà thơi ớ
ể ỉ
ậ ỷ
ủ ặ
và nh n phí d ch v c a bên u thác đó. Nh ng cũng có lúc h nh n u thác c a c bên ậ
ị ụ ủ
ỷ ư
ọ ậ
ỷ ủ
ả bán l n bên mua, g i là u thác song trùng dual egency và nh n phí u thác c a m t bên.
ẫ ọ
ỷ ậ
ỷ ủ
ộ Khi nh n y thác song trùng, chun viên mơi gi i ph i nói rõ trách nhi m và quy n l i
ậ ủ ớ
ả ệ
ề ợ cho c hai bên rõ.
ả nhi u n
c, chun viên mơi gi i ph i có ch ng ch hành ngh do Chính ph Ở
ề ướ
ớ ả
ứ ỉ
ề ủ
c p ho c do Hi p h i chun viên mơi gi i c p, còn nhân viên bán hàng ch đ c ho t
ấ ặ
ệ ộ
ớ ấ ỉ ượ
ạ đ ng nhân danh m t chuyên viên môi gi i duy nh t mà thôi và không c n ch ng ch vì
ộ ộ
ớ ấ
ầ ứ
ỉ chun viên mơi gi i là ng
i ch u trách nhi m pháp lý thay cho nhân viên này. ớ
ườ ị
ệ Trên th tr
ng b t đ ng s n, s u thác cho môi gi i th c ra là tín thác ị ườ
ấ ộ
ả ự ỷ
ớ ự
fiduciary d a trên tín nhi m. Đ x ng đáng v i tín nhi m đó, chun viên mơi gi i có các ự
ệ ể ứ
ớ ệ
ớ b n ph n sau đây:
ổ ậ
+ Ph i hồn t t cơng vi c theo đúng nh ng tiêu chu n ngh nghi p đ c nh ng
ả ấ
ệ ữ
ẩ ề
ệ ượ
ữ ng
i cùng ngh ch p nh n trên cùng m t th tr ng.
ườ ề
ấ ậ
ộ ị ườ
+ Ph i t mình hồn thành cơng vi c. Dù có tr giúp c a chuyên viên bán hàng thì ả ự
ệ ợ
ủ v n ph i cá nhân mình ch u trách nhi m.
ẫ ả
ị ệ
+ Ph i trung th c. Mu n nh n u thác song trùng thì ph i nói rõ cho đơi bên bán và ả
ự ố
ậ ỷ
ả mua bi t rõ s vi c này.
ế ự ệ
+ Khơng đ c bí m t ki m thêm l i ích cá nhân ho c nh n h i l t vi c mình
ượ ậ
ế ợ
ặ ậ
ố ộ ừ ệ làm. Ph i trình bày cho khách hàng bi t b t kỳ s liên quan tr c ti p ho c gián ti p v
ả ế ấ
ự ự
ế ặ
ế ề
quy n l i cá nhân mình và gia đình mình v i cơng vi c đ c u thác.
ề ợ ớ
ệ ượ
ỷ
Khoa Đ t và Môi tr ng
ấ ườ
87
+ Ph i th c hi n nghiêm túc các ch d n c a khách hàng, tr khi các ch d n đó là ả
ự ệ
ỉ ẫ ủ
ừ ỉ ẫ
phi pháp ho c vô đ o đ c. Ph i b o m t cho khách hàng. ặ
ạ ứ
ả ả ậ
+ Ph i rành m ch tài chính. Chun viên mơi gi i ch u trách nhi m v m i kho n ả
ạ ớ
ị ệ
ề ọ ả
ti n ho c séc nh n đ c nhân danh khách hàng. Ph i n p b o hi m đ đ phòng m i m t
ề ặ
ậ ượ
ả ộ ả
ể ể ề
ọ ấ
mát. Khi nh n đ c séc ph i đ i ngay thành ti n m t và đ a vào tài kho n tín thác đ ng
ậ ượ
ả ổ ề
ặ ư
ả ứ
tên khách hàng. Chuyên viên môi gi i không đ c chuy n ti n vào tài kho n cá nhân, n u
ớ ượ
ể ề
ả ế
không s b coi là nh p nh ng ti n b c commingling có th d n đ n b thu h i ch ng ẽ ị
ậ ằ
ề ạ
ể ẫ ế
ị ồ
ứ ch hành ngh .
ỉ ề
+ Ph i thông báo các s vi c then ch t nh h ng đ n s xét đoán c a khách hàng.
ả ự ệ
ố ả ưở
ế ự ủ
Các b n ph n trên, có th đ c lu t đ nh, có th đ
c ghi vào quy t c đ o đ c ổ
ậ ứ ượ
ậ ị ứ ượ
ắ ạ
ứ hành ngh c a Hi p h i ngh nghi p v môi gi i.
ề ủ ệ
ộ ề
ệ ề
ớ

1.2.3. Phí u thác ỷ

Phí ho h ng mơi gi i cho th nhà th ng b ng 10 ti n thuê m t năm ho c
ả ồ ớ
ườ ằ
ề ộ
ặ t
ng đ ng v i ti n thuê m t tháng.
ươ ươ
ớ ề ộ
Phí hoa h ng mơi gi i mua bán nhà bán nhà b ng 1-3 giá bán nhà có khi ch là ồ
ớ ằ
ỉ 0,5, nh n ti n t bên u thác.
ậ ề ừ
ỷ Nói chung, nhà đ u t khơng s d ng quá nhi u chuyên viên môi gi i cùng m t lúc
ầ ư ử ụ
ề ớ
ộ vì d gây n t
ng không t t cho ng i mua ho c th nhà vì h có th nghĩ r ng s n
ễ ấ ượ
ố ườ
ặ ọ
ể ằ
ả ph m đó đang b ho c có v n đ .
ẩ ị ế
ặ ấ
ề

2. XÚC TI N BÁN HÀNG B T Đ NG S N Ế