1. Trang chủ >
  2. Kinh Tế - Quản Lý >
  3. Tiêu chuẩn - Qui chuẩn >

Thực trạng về công tác dự báo BH của công ty

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (443.6 KB, 78 trang )


Sơ đồ 2: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
 Nhận xét: Việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cho năm sau ở cơng ty
thường dựa vào kinh nghiệm và phán đốn chủ quan. Các nội dung được xây dựng trong KHBHchưa cụ thể mà mới dừng lại ở mức độ chung chung, khái quát.

2.2.2. Thực trạng về công tác dự báo BH của công ty


 Kết quả dự báo BH:
Dự báo về lựa chọn của người tiêu dùng khi mua các sản phẩm sữa: sữa bột, sữa tươi, sữa chua ăn có đường hay loại trái cây…Nhà sản Vinamilk với thương hiệu
đã được xây dựng có uy tín, đa dạng về các sản phẩm và vơi lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa tươitiệt trùng của Vinamilk được dự báo vẫn
40
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
sẽ được người tiêu dùng tin dùng trong thời gian tới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady cô gái Hà Lan, Mộc Châu và
HanoiMilk. Số liệu khảo sát cho thấy, tỷ lệ người tiêu dùng của Vinamilk cao nhất, ví dụ như sũa tươi 100 có đường của Vinamilk có tỷ lệ người tiêu dùng được hỏi
khẳng định tiếp tục chọn chiếm 26,5. Doanh thu sữa bột năm 2009 tại thị trường trong nước đạt hơn 6.590 tỷ đồng, chiếm 35,6 tổng doanh thu, trong đó sản phẩm
nhập khẩu chiếm 70. Chỉ tiêu định lượng:
− Dự báo về doanh số BH của công ty trong năm 2010 chỉ tăng 20 so với
doanh số thực của năm 2009, do nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng suy thoái kinh tế. Dự báo về doanh số BH của cơng ty trong năm 2011 chỉ có
thể tăng 40 so với doanh số thực của năm 2010. Năm 2012 có thể tăng 30 so với doanh số thực của năm 2011.
Thực tế năm 2011, bất chấp những khó khăn về jkhuingr hoảng kinh tế, lãi suất ngân hàng và mọi chi phí đầu vào tăng, doanh thu của công ty Sữa
Vinamilk vẫn đạt 21.726 tỷ đồng tương đương 1 tỷ USD về đích sớm 1 năm so với mục tiêu 2012, tăng khoảng 35 so với cùng kỳ, nộp ngân sách
gần 2.400 tỷ đồng, tiếp tục lọt vào top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam. Con số này giúp Vinamilk trở thành một trong các doanh nghiệp lớn
của Châu Á-Thái Bình Dương.Kim ngạch xuất khẩu vượt kế hoạch, dự kiến đạt trên 130 triệu USD, năm 2011 là năm Vinamilk đạt doanh số xuất khẩu
cao nhất tính đến năm 2011. Nếu so sánh doanh thu xuất khẩu trong vòng 3 năm 2009-2011, thì tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu đạt 47.
Chủ yếu là sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng cho trẻ em, sữa đặc có đường, sữa chua, sữa tươi, sữa đậu nành và nước trái cây.
41
− Thị phần của công ty: Dự báo thị phần của công ty là 40 thị phần tồn
quốc, trong đó có những nhãn hàng sẽ dẫn đầu trên thị trường gồm: sữa tươi Vinamilk, sữa đặc, sữa bột Dielac, nước ép trái cây V-Fresh, trà các loại…
Trong đó, sữa chua chiếm 90 thị phần cả nước, sữa nước chiếm trên 50. −
Tốc độ tăng trưởng, tiêu thụ: +
Sữa bột và sữa dinh dưỡng: dự báo tốc độ tăng trưởng chậm, chỉ chiếm 25 doanh thu do sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường sữa bột giữa các thương
hiệu trong nước cũng như nước ngoài như: Mead Johnson, Abbott. +
Sữa đặc: Vinamilk thống trị thị trường sữa đặc với 85 thị phần và khơng có đối thủ ngang tầm, ngoại trừ Dutch Lady. Tuy nhiên, tiềm năng tăng trưởng
trong nước của sữa đặc không cao so với những loại khác. Mặc dù vậy, tăng trưởng sẽ tiếp tục đến từ thị trường quốc tế khi công ty dần khẳng định được
tên tuổi của mình +
Sữa chua: dự báo tốc độ tăng trưởng trong năm 2012 là 15 và dự báo sẽ liên tục tăng trong những năm tới do càng ngày sữa chua được biết đến như
một trong những sản phẩm tốt nhất cho sức khỏe và làm đẹp. +
Các sản phẩm khác: gồm kem, sữa đậu nành, nước ép trái cây 100 và nước ép trái cây kết hợp với sữa. Tuy chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu
3,1 - năm 2010 nhưng dự báo trong thời gian tới tốc độ tăng trưởng sẽ tăng nhanh khoảng 35
Chỉ tiêu định tính: −
Yếu tố thói quen: theo khảo sát thị trường cho thấy có khoảng 40 khách hàng trung thành đang lựa chọn sữa Vinamilk là loại sữa duy nhất để sử dụng.
42
− Yếu tố cạnh tranh: hiện nay có nhiều hãng sữa đối thủ đang tìm cách xâm
nhập thị trường, đồng thời các đối thủ trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, maketing nhằm nâng cáo thị phần cho sản phẩm của họ, điều này đem
lại sự cạnh tranh trong ngành tăng nhanh với điều kiện thị trường sữa tươi ngày càng được mở rộng. Các doanh nghiệp lớn dung cách thức là quảng bá thương hiệu
bằng uy tín đã tạo được lâu năm cùng với nhiều mẫu mã đa dạng để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, các doanh nghiệp nhỏ thì chọn cho họ giải pháp là tung
ra sản phẩm với giá rẻ hơn nhằm đánh vào đối tượng có thu nhập trung bình trong xã hội.
− Yếu tố thời vụ: tuy mặt hàng sữa không bị ảng hưởng nhiều bởi yếu tố thời
vụ nhưng cũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh số có sự ảnh hưởng rõ rệt, ví dụ như vào mùa hè, mùa đông, tháng nghỉ tết, nghỉ lễ…hay đặt biệt hơn là trong
năm 2012, một năm mà theo như cơng ty dự báo là năm có được nhiều doanh thu về các loại sữa bột do tỷ lệ trẻ em ra đời trong năm này là rất cao theo tín ngưỡng
của người dân Việt. 
Các căn cứ, dự báo BH của cơng ty Trong q trình dự báo BH, cơng ty có dựa vào một số căn cứ sau để dự báo:
− Căn cứ vào năng lực sản xuất và kinh doanh của công ty: Vinamilk là doanh
nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39 thị phần tồn quốc. Hiện tại cơng ty có trên 240 NPP
trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong tồn quốc.
Cơng ty có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực
tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu cùng thông qua việc tiếp cận thường
43
xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp DN đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang
tên Vinamilk Milk Kid vào tháng 5 năm 2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị trường
trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007. Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, căn cứ vào tình
hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước, năm trước… −
Thông tin về từ các Hiệp hội: Hiệp hội sữa Việt Nam VDA, Hiệp hội quản trị DN châu Á ACGA để biết được những thông tin về thị trường trong
nước cũng như quốc tế, tình hình xuất nhập khẩu, tăng trưởng −
Thơng tin từ việc khảo sát thị trường về khả năng tiêu thụ sản phẩm: hợp với nhiều lứa tuổi, sữa chua ăn-tiệt trùng là hai ngành có số lượng người sử dụng
cao nhất, lần lượt là 89,1 và 87,1. Đây cũng là hai sản phẩm được những ngwqowif nội trợ lựa chọn nhiều nhất so với các nhóm khác, lần lượt chiếm
22,9 và 22,1 số người trả lời, và ít có sự chênh lệch giữa các nhóm thu nhập trong việc sử dụng sản phẩm sữa này. Có sự khác nhau đáng kể trong
việc sử dụng sản phẩm sữa và thức uống ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Theo kết quả điều tra, tỷ lệ số hộ ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh
sử dụng sữa tươi-tiệt trùng tương ứng là 53 và 47, sữa chua là 55,2 và 44,9, sữa uống là 52 và 48. Sữa tươi-sữa tiệt trùng có 55 số hộ gia
đình được hỏi cho biết đã lựa chọn dùng nhiều nhất. sữa chua ăn và sữa bột nguyên kem dành cho trẻ em lần lượt chiếm tỷ lệ là 19,1 và 11,9. Theo
khảo sát cho thấy, sữa tươi-tiệt trùng, sữa chua ăn và sữa bột nguyên kem dành cho trẻ em là những loại sữa được lựa chọn nhiều nhất. Tỷ lệ sử dụng
hàng ngày đối với các loại sản phẩm này khác cao, lần lượt là 75,9, 67,2|
44
và 30,6 số hộ được hỏi. Như vậy, xu hướng tiêu dùng các lợi sữa chiếm ưu thế phổ biến
− Đơn hàng của khách hàng
− Nghiên cứu tình hình kinh tế trong và ngồi nước: Trong năm 2009, tình
hình trong nước và thế giới có những biến động phức tạp, khó lường, khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn đến kinh tế thế giới suy thoái. Sang năm 2010
-2011, nền kinh tế phục hồi cùng nhiều chính sách kích cầu của nhà nước, tuy người dân vẫn còn tâm lý thắt chặt chi tiêu nhưng do nhu cầu về dinh
dưỡng và sức khỏe nên tình hình kinh doanh của cơng ty vẫn đạt kết quả cao. −
Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh: hiện nay có khoảng 50 cơng ty sữa ở Việt Nam, phần lớn là công ty vừa và nhỏ. Các nhà sản xuất có quy mơ lớn gồm
Vinamilk, dutch Lady Việt Nam, Nestle Việt nam, Nutifood, FN Việt Nam và Hanoimilk. Tuy nhiên thị trường rất tập trung và 60 thị trường thuộc về
Vinamilk và Dutch Lady, với thị phần tương ứng là 36 và 24. Vì vậy đối thủ cạnh tranh mà công ty Vinamilk cần quan tâm nhất là công ty Dutch
Lady Việt Nam. Công ty TNHH Thực phẩm và Nước giải khát Dutch Lady Việt Nam là liên
doanh giữa một công ty Hà Lan là friesland Vietnam Holding B.V và công ty Sản xuất và Nhập khẩu Sông Bé, Việt Nam. Dutch Lady Việt Nam có một
chiến lược sản phẩm đa dạng và tập trung vào sữa đóng họp , sữa chua uống, sữa bột và sữa đặc. Các hãng sữa chính là Cơ gái Hà Lan, Yomost và Friso.
Các sản phẩm của Dutch Lady được bán ở khoảng hơn 80.000 điểm bán hàng từ 3 trung tâm phân phối và 5 phòng kinh doanh . Với mạng lưới phân
phối dày đặc, sản phẩm của công ty có thể tìm được ở hầu như khắp mọi nơi, cả thành thị và nơng thơn. Ngồi ra còn một số đối thủ cạnh tranh mà
45
Vinamilk cần quan tâm, các nhãn hiệu sữa chua nhập khẩu như yogood, casei, Betagen…đều được nhập từ Thái lan cũng đã khiến các doanh
nghiệp phải dè trừng. Không những thế, những công ty sản xuất sữa cũng đang gia nhập vào thị trường sữa chua như: Kido’s. Nutifood,…cũng là
những đối tượng mà Vinamilik cần quan tâm.  Phương pháp dự báo BH
Được sử dụng chủ yếu là phương pháp thống kê kinh nghiệm có kết hợp với việc khảo sát thị trường nhằm thăm dò nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu
mở rộng thị trường.Phương pháp này sử dụng kết quả hoạt động của công ty những năm trước và mục tiêu, chiến lược phát triển của công ty trong thời gian
tới. Phương pháp này chưa đem lại hiệu quả cho công tác dự báo bởi nó khơng quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu thị trường, nhu cầu
khả năng thanh tốn của người tiêu dùng. 
Quy trình dự báo BH Hiện nay công ty đang áp dụng quy trình từ dưới lên. Thơng tin sản phẩm được
người tiêu dùng ưa chuộng sẽ được các nhân viên trực tiếp thu thập rồi gửi lên cấp trên. Nhà quản trị bán hàng sẽ tập hợp xử lý tất cả các thơng tin thu thập sau đó tiến
hành dự đốn nhu cầu, tiến hành đánh giá khả năng thực hiện của cơng ty.Thực tế, cơng việc đó được tiến hành như sau: cán bộ thị trường chịu trách nhiệm thu thập
thơng tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của công ty, mọi thông tin sau khi đã thu thập sẽ được gửi trực tiếp lên ban giám đốc. Căn cứ vào các thơng
tin vào tình hình tiêu thụ sản phẩm, thị phần và doanh số BH, giám đốc sẽ tiến hành tổng hợp và dự báo BH của cơng ty. Tuy nhiên, sau đó các dự báo này không tiếp
tục được chia nhỏ dần theo các tháng hay các khu vực BH.
46
2.2.3. Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu BH của công ty
 Phân loại mục tiêu BH trong DN
− Nhóm mục tiêu kết quả BH: doanh số, lãi gộp, CF BH, lợi nhuận BH, số
vòng quay của vốn hàng hóa. Lợi nhuận: đây là mục tiêu quan trọng nhất của công ty cổ phần sữa Vinamilk. Mục tiêu này dựa trên tình hình thực hiện kế
hoạch bán hàng năm trước, năng lực của cơng ty, khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác…Thực tế cho thấy trong 3 năm 2009 –
2011, lợi nhuận của công ty tăng mạnh qua các năm: năm 2010 tăng 8,8 so với năm 2009, năm 2011 tăng 16,6 so với năm 2010. Lợi nhuận trước thuế
cao nhất của công ty là vào năm 2011: 4932 tỷ đồng. Doanh số: là mục tiêu được công ty quan tâm, chú trọng nhiều. Doanh số năm 2011 tăng 37,3 so
với năm 2010. −
Nhóm mục tiêu nền tảng BH. Mức độ hài lòng của khách hàng:
Số lượng khách hàng quay lại: 100. Số lần mua của 1 khách trong vòng 1 tháng tại 1 điểm bán: 4 - 5 lần. Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm của công
ty thể hiện ở những phản hồi của khách hàng, thông qua số lần mua hàng và số lượng trên một lần mua, các phản hồi trên website chính thức của cơng ty. Mục tiêu
này được công ty hết sức quan tâm nhằm tạo khách hàng trung thành cũng như thu hút thêm khách hàng mới, đặc biệt do yêu cầu ngày càng cao của khách hàng về
sản phẩm sạch và dinh dưỡng. Vì thế, cơng ty luôn quan tâm đến vấn đề chất lượng, vệ sinh an tồn thực phẩm từ các trang trại ni bò cho đến quy trình sản
xuất sữa, với chất lượng luôn được đảm bảo và nâng cao nhưng Vinamilk luôn là doanh nghiệp đi đầu về cam kết bình ổn giá nhằm đem đến sự hài lòng cao nhất cho
khách hàng.
47
Phát triển thị trường: Tốc độ tăng trưởng doanh số: so với 3 tháng cùng kì năm ngối tăng 35. Số
lượng khách hàng mới: 35 khách hàng 1 ngày 1 cửa hàng. Duy trì thị trường truyền thống và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, cũng như mở rộng thị trường
ra khu vực và Thế giới. Mục tiêu năm 2011 của DN là đạt 1 tỷ USD, thực tế doanh thu đạt 22.279 tỷ đồng, hoàn thành vượt mức mục tiêu đề ra. Hơn nữa kim ngạch
xuất khẩu năm 2011, Vinamilk vượt kế hoạch đạt trên 140 triệu USD, tăng 72 so với năm 2010. Đây là năm Vinamilk đạt doanh số xuất khẩu cao nhất từ khi thành
lập công ty đến nay. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là sữa bột Dielac và bột dinh dưỡng Ridielac cho trẻ em, sữa đặc có đường, sữa chua, sữa tươi, sữa đậu nành và
nước trái cây Vfresh. Các sản phẩm được xuất đi 15 quốc gia trên thế giới trong đó có Mỹ, Australia, Canada, Nga, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Philippines, Hàn Quốc,
Campuchia… Đây là những thị trường xuất khẩu chính, ổn định mà Vinamilk đã chinh phục được họ trong những năm qua, bằng chính những sản phẩm chất lượng
quốc tế. Chính nhờ cơng tác xây dựng mục tiêu phát triển thị trường chi tiết, khoa học mà DN đạt được những thành công như vậy mặc dù nền kinh tế khủng hoảng
gặp nhiều khó khăn. Số lượng đại lý và điểm bán: Giữ vững số lượng đại lý và của hàng. Số cuộc điện
thoại giao dịch với khách hàng: Mỗi nhân viên BH phải điện thoại giao dịch mỗi tuần ít nhất là 35 khách hàng. Số khách hàng ghé thăm: trung bình 55 khách hàng
1 ngày 1 cửa hàng. Mục tiêu phát triển lực lượng BH: 100 nhân viên được đào tạo về kỹ năng BH bằng lớp học của công ty. Tối thiểu là 1 khóa học trên 1 năm
cho nhân viên. Số nhân viên hoàn thành KHBH : 60 số lượng nhân viên. Hoàn thành tốt nhiệm vụ sẽ được thưởng theo mức đề ra vào cuối quý 4: thưởng từ
100.000 đồng – 2.000.000 đồng cho nhân viên BH tốt, hoàn thành tùy theo từng mức độ.
48
 Căn cứ xác định mục tiêu BH: dựa vào kết quả dự báo BH và những dữ báo
của ban giám đốc để xác định mục tiêu BH, mục tiêu BH được xác định theo năm. Cụ thể:
− Mục tiêu về doanh số năm 2010: 15.000 tỷ đồng
− Mục tiêu về doanh số năm 2011 đạt: 21.000 tỷ đồng
− Mục tiêu doanh số năm 2012 đạt: 26.000 tỷ đồng. Mục tiêu hướng tới trong
những năm tới là tiếp tục vị thế trong ngành sữa Việt Nam và mở rộng thị trường ra nhiều nước trong khu vực và thế giới.
 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu BH: mục tiêu BH được xây dựng theo quy
trình từ trên xuống. Dựa vào kết quả dự báo BH, giám đốc hay phó giám đốc sẽ trực tiếp xác định mục tiêu BH của công ty. Mục tiêu BH được xây dựng theo thời
gian cho 1 năm kế hoạch sau đó, mục tiêu BH sẽ được đưa tới bộ phận kinh doanh.
Kết quả dự báo  Mục tiêu BH cho toàn doanh nghiệp  Phân bổ các bộ phận  Mục tiêu cho từng nhóm sản phẩm
 Nhận xét: mục tiêu BH được xây dựng cho từng năm, là những con số rõ
ràng cụ thể, đo lường được. Tuy nhiên, mục tiêu đó khơng có sự chia nhỏ nên gây khó khăn trong việc thực hiện mục tiêu cũng như khai thác tiềm năng của thị
trường. Hơn nữa, do các thông tin dự báo, căn cứ dùng để xây dựng mục tiêu BH còn nhiều thiếu sót, làm mất đi nhiều cơ hội thị trường.
49
2.2.4. Thực trạng về công tác xác định hoạt động và chương trình BH của
cơng ty Với mục đích tạo dựng thương hiệu, phấn đấu để thương hiệu sữa Vinamilk
trở thành thương hiệu mạnh, trong thời gian qua, ban lãnh đạo luôn dành sự quan tâm đến vấn đề đầu tư cho các chương trình và hoạt động BH
 Hoạt động BH
− Các hoạt động BH: Các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động liên quan đến
kho bãi, bảo quản hàng hóa, hoạt động thanh toán tiền hàng và các hoạt động quảng cáo.
− Các bộ phận, cá nhân tham gia thực hiện: quản lý kho và phó giám đốc kinh
doanh. Quản lý kho sẽ lên kế hoạch bố trí, sắp xếp và quản lý sản phẩm nhằm đảm bảo cung ứng kịp thời cho khách hàng về thời gian, số lượng cũng như chất lượng
sản phẩm. Hàng tháng, cán bộ quản lý sẽ phải báo cáo tình hình lưu kho và hàng tồn để ban giám đốc nắm bắt thông tin, chuẩn bị kế hoạch sản xuất và cung cấp
hàng hóa. −
Lựa chọn hình thức quảng cáo: cơng ty lựa chọn quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông như: tạp chí, tivi, đài phát thanh, báo mạng, trên trang
chủ www.vinamilk.com.vn. Cụ thể, DN có các hoạt động bán hàng như sau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: Đảm bảo nhu cầu tiêu dùng sữa sạch và dinh dưỡng, Vinamilk đã có nhiều hoạt động nhằm chặt nguồn sữa nguyên liệu. Tính đến cuối
năm 2011, Vinamilk đã ký khoảng 5.000 hợp đồng với các hộ chăn ni bò sữa. Ngồi ra hàng ngày có khoảng 6.300 hộ đang bán sữa tươi nguyên liệu theo quy
trình, hướng dẫn chăm sóc bò sữa đạt chất lượng cho Vinamilk với hơn 63.000
50
con bò, trong đó có 30.000 con đang cho sữa. Theo đó, sản lượng sữa mà Vinamilk thu mua từ các hộ dân hiện nay trung bình khoảng 470 tấnngày.
Để chất lượng sữa ngày càng cao, chất lượng ổn định, công ty tiếp tục đồng hành với người chăn ni bò sữa thơng qua việc thực hiện các chính sách hỗ trợ về kỹ
thuật, trong đó có chương trình hỗ trợ bán bò giống, cung cấp tinh bò sữa chất lượng cao được nhập khẩu từ các hãng danh tiếng trên thế giới nhằm nâng cao
chất lượng con giống, tăng năng suất và tăng quy mô đàn để phát triển bền vững. Công ty tiến hành kiểm soát chặt chất lượng sữa tươi nguyên liệu thu mua một cách
nghiêm ngặt khâu khai thác, bảo quản, vận chuyển đến nhà máy. Hiện Vinamilk có tới 85 trạm trung chuyển phân bổ khắp cả nước để tạo thuận lợi nhất cho nơng dân
trong q trình bán sữa.Việc bố trí hệ thống trạm trung chuyển rải đều và rộng khắp cũng đảm bảo sữa thu mua sẽ được bảo quản và làm lạnh trong thời gian sớm nhất.
Với biện pháp bảo quản này, chất lượng sữa đầu vào của Vinamilk luôn đảm bảo các yêu cầu nghiêm ngặt về vệ sinh và an toàn thực phẩm.
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Trong chiến lược phát triển dài hạn, Vinamilk sẽ đầu tư theo chiều sâu để trở thành một trong 50 doanh nghiệp sữa lớn
nhất thế giới, với doanh số 3 tỷ USD vào năm 2017. Để chuẩn bị cho kế hoạch này, Vinamilk đã và đang đầu tư hàng loạt nhà máy, nhằm sản xuất được các sản phẩm
chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của thị trường: Nhà máy chế biến bột sữa ở New Zealand. Đây là dự án đầu tiên Vinamilk đầu tư ra nước ngoài, vốn đầu tư là 90
triệu đô la New Zealand, chuyên sản xuất sản phẩm bột sữa nguyên kem chất lượng cao, với công suất giai đoạn đầu 8 tấn trong một giờ, tương đương 32.000 tấn một
năm. Ngồi ra, Vinamilk còn có Nhà máy Mega sản xuất sữa nước tại Bình Dương, có
cơng suất lớn nhất Đơng Nam Á, sản xuất 400 triệu lít sữa một năm, với tổng vốn đầu tư hơn 2.527 tỷ đồng. Nhà máy Chế biến sữa bột Dielac 2 có cơng suất gấp 4
lần Nhà máy Dielac hiện nay, sản xuất 54.000 tấn sữa bột một năm, có tổng vốn
51
đầu tư hơn 1.724 tỷ đồng; Nhà máy Sữa Đà Nẵng có cơng suất sản xuất 64,4 triệu lít sữa và 240 triệu hũ sữa chua một năm, có vốn đầu tư hơn 481 tỷ đồng.
Các hoạt động quan hệ cơng chúng : Năm 2011, Vinamilk đã tổ chức đồn trực tiếp đến thăm hỏi, động viên và trao quà cho người dân 5 tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh,
Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế bị ảnh hưởng bởi lũ lụt với tổng số tiền 1,7 tỷ đồng trước đó Vinamilk cũng hỗ trợ khẩn cấp người dân vùng lũ 100 triệu
đồng. Số tiền và hàng hoá này do hơn 4.000 cán bộ công nhân viên Vinamilk trên khắp cả nước tham gia đóng góp. Đồn cơng tác của Vinamilk đã vào các huyện
vùng sâu, xa như Can Lộc, Hương Khê Hà Tĩnh, Minh Hố, Bố Trạch Quảng Bình…để trao q trực tiếp.
Ngồi ra, đồn còn phối hợp với Bộ GD-ĐT, Sở GD-ĐT và Tỉnh đồn Quảng Bình hỗ trợ trực tiếp cho các em học sinh tiểu học gặp khó khăn, tặng quà cho các cá
nhân tiêu biểu cứu người trong lũ dữ mỗi cá nhân 2 triệu đồng, tặng 30 chiếc thuyền composite làm phương tiện hỗ trợ công tác cứu nạn tại xã Cồn Đảo, Quảng
Minh, Huyện Quảng Trạch, Quảng Bình năm 2009,Vinamilk hỗ trợ người dân miền Trung khắc phục hậu quả cơn bão số 9 và số 11 gần 2 tỷ đồng tiền mặt và 200
triệu đồng là hàng hóa. Bên cạnh đó, Vinamilk còn tham gia phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng tại tỉnh Bến Tre, Quảng Nam Đà Nẵng, xây dựng nhà tình
thương tình nghĩa, hỗ trợ bệnh nhân nghèo thành phố thông qua Hội Bảo Trợ bệnh nhân nghèo.
Từ năm học 2003-2004 Vinamilk đã phối hợp với Bộ GD-ĐT thành lập “Quỹ học bổng Vinamilk - Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”, năm học 2010-2011 là năm thứ
8 Vinamilk tài trợ cho Quỹ học bổng này, với tổng giá trị giá lên tới trên 16 tỷ đồng… Vinamilk còn kết hợp với Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam thành lập Quỹ sữa
Vươn cao Việt Nam. Mục tiêu của chương trình là nhằm chia sẻ những khó khăn của trẻ em nghèo, có hồn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng, khuyết tật…. Đây là
hoạt động nhằm góp phần giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng của trẻ em VN và mong muốn
52
thay đổi một thế hệ người Việt mới. Chính vì vậy, Vinamilk triển khai quỹ một triệu ly sữa, 3 triệu, 6 triệu và bây giờ là “Vươn cao Việt Nam” với 8 triệu ly sữa để
cho các trẻ em nghèo được uống sữa mỗi ngày và cũng vì một thế hệ người Việt trong tương lai cao lớn hơn, thông minh hơn. Việc cứu trợ, cũng như hàng loạt các
chương trình hướng đến cộng đồng nhằm thể hiện tinh thần trách nhiệm của Vinamilk đối với xã hội, với cộng đồng, và là văn hố của Vinamilk.
 Chương trình BH
Ngồi việc giới thiệu hình ảnh trên các phương tiện truyền thơng, cơng ty còn có nhiều chương trình BH nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình được
Vinamilk áp dụng trong thời gian gần đây: a.
Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý - Mục tiêu: tạo động lực cho các đại lý để đưa hàng hóa từ sản xuất đến với người
tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng. - Nội dung thực hiện: Với mỗi đơn hàng của 1 khách hàng có giá trị từ
5.000.000đ trở lên sẽ được chiết khấu 0,5 giá trị đơn hàng. Với mỗi đơn hàng của 1 khách hàng có giá trị từ 10.000.000đ trở lên sẽ được chiết khấu 1 giá trị đơn
hàng. Công ty luôn cập nhật số lượng hàng hóa thực tế trong kho, cung cấp thông tin cho nhân viên kịp thời nắm bắt. Nhân viên nhận đơn của buổi sáng sẽ giao hết
vào buổi chiều, đơn của buổi chiều sẽ giao vào sáng hôm sau. b.
Chương trình bình ổn giá -
Mục tiêu: mang đến cho khách hàng giá sữa đặc biệt là sữa bột mức giá hợp lý trong hoàn cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn
53
- Thời gian thực hiện: 122011- 31122011
-
Nội dung thực hiện: chương trình bình ổn thị trường đối với 2 nhóm mặt hàng sữa bột cho trẻ em dưới 12 tháng tuổi và sữa bột cho người già.
Sữa bột cho trẻ em dưới 12 tháng tuổi gồm: Dielac Alpha step 1 HT hộp 400gr giá: 87.340đ hộp; Dielac Alpha step 2 HT hộp 400gr giá 85.470đ hộp; Dielac Alpha
step 2 HG hộp 400gr giá: 74.580đ hộp; Dielac Alpha step 1 HT hộp 900gr giá: 174.460đ hộp; Dielac Alpha step 2 HT hộp 900gr giá: 170.720đ hộp.
Sữa bột dành cho người cao tuổi: Canxi HT hộp 375gr giá: 92.730đhộp Mức giá trên sẽ được giữ cho đến hết ngày 31122011
- Kết quả đạt được: Trong năm 2011, doanh thu Vinamilk đạt hơn 1 tỷ đô la
Mỹ 22.279 tỷ đồng tăng 37 so với năm 2010, trong điều kiện Vinamilk không tăng giá bán sản phẩm và thực hiện chương trình bình ổn giá nguyên năm cho
người tiêu dùng cả nước. 2.2.5.
Thực trạng về công tác xây dựng ngân sách BH của công ty Sau khi xây dựng chương trình và hoạt động BH, Vinamilk đã xây dựng ngân sách
BH của công ty gồm: ngân sách CF BH do giám đốc trực tiếp xác định và ngân sách kết quả BH.
 Ngân sách CF BH
− Các chỉ tiêu ngân sách CF BH: cơng ty khơng cụ thể hóa tất cả các khoản
mục chi tiêu mà chỉ ước lượng tổng CF cho hoạt động BH. Ngân sách BH của công ty phần lớn dành cho hoạt động quảng cáo và tham gia triển lãm đào tạo, thuê
nhân viên BH, thuê địa điểm
54
− Phương pháp xác định ngân sách CF BH: công ty sử dụng phương pháp dựa
trên các chỉ tiêu CF của các kỳ trước và xem sự biến động của giá cả trên thị trường. Cụ thể, giám đốc sẽ căn cứ vào các CF kết quả BH kỳ trước, kết hợp với
mục tiêu BH và có tính tốn đến giá cả thị trường để xây dựng ngân sách dự trù trong năm kế hoạch.
 Ngân sách kết quả BH
Hiện công ty chưa xây dựng ngân sách kết quả BH cùng các phương án cơ bản theo mức độ đạt được của doanh số.

2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng KHBHtại công ty sữa Vinamilk


Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×