1. Trang chủ >
  2. Kinh Tế - Quản Lý >
  3. Tiêu chuẩn - Qui chuẩn >

Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng KHBHtại công ty sữa Vinamilk

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (443.6 KB, 78 trang )


− Phương pháp xác định ngân sách CF BH: công ty sử dụng phương pháp dựa
trên các chỉ tiêu CF của các kỳ trước và xem sự biến động của giá cả trên thị trường. Cụ thể, giám đốc sẽ căn cứ vào các CF kết quả BH kỳ trước, kết hợp với
mục tiêu BH và có tính tốn đến giá cả thị trường để xây dựng ngân sách dự trù trong năm kế hoạch.
 Ngân sách kết quả BH
Hiện công ty chưa xây dựng ngân sách kết quả BH cùng các phương án cơ bản theo mức độ đạt được của doanh số.

2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng KHBHtại công ty sữa Vinamilk


Trong thời gian qua công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng của mình
những sản phẩm tốt về chất lượng, tính sáng tạo về bao bì, đa dạng về chủng loại nên thu hút và tạo niềm tin cho khách hàng đối với thương hiệu sữa Vinamilk, qua
đó giữ vững được thị phần 40 về sữa trong cả nước. Đây có thể coi là thành cơng của cơng tác quản trị BH nói chung và xây dựng KHBHnói riêng. Tuy nhiên bên
cạnh những thành cơng vẫn còn khơng ít những tồn tại trong công tác xây dựng KHBH . Như các nội dung được xây dựng trong KHBHvẫn dừng lại ở mức độ
chung chung, chưa được xây dựng chi tiết. Kế hoạch thường được xây dựng dựa vào kinh nghiệm và phán đoán khả năng tiêu thụ mà chưa phát triển việc nghiên
cứu thị trường đòi hỏi sự quan tâm, xem xét đúng mực của các nhà quản trị. 2.3.1.
Những ưu điểm và nguyên nhân 
Những thành công Trong công tác dự báo BH
Công tác dự báo BH được công ty rất quan tâm vì hiểu được tầm quan trọng và ảnh hưởng của nó, nhờ đó cơng ty sớm nắm bắt được diễn biến, xu hướng tiêu dùng,
phân phối sản phẩm và chủ động trong việc tham gia triển lãm quảng bá hình ảnh.
55
Nguồn nhân lực làm cơng tác dự báo bàn hàng có trình độ chun mơn cao, tận tụy trong công việc. Về các phần mềm được áp dụng trong công tác dự báo BH chủ
yếu là: SPSS, Excel.Hơn nữa, công tác dự báo BH ngày càng được Vinamilk coi trọng, thể hiện: đào tạo đội ngũ nhân viên làm cơng tác xây dựng KHBH với các
khóa huấn luyện, mời chuyên gia về giảng dạy, phân bổ chi phí cho cơng tác dự báo BH tăng qua các năm…
Trong công tác xây dựng mục tiêu BH Mục tiêu BH được xây dựng cho từng năm một, vì thế rất rõ ràng, cụ thể, đo lường
được, hơn nữa nhờ quá trình xây dựng mục tiêu cụ thể cho tồn cơng ty cũng như từng bộ phần nên các nhân viên dễ dàng nhận thức được mục đích phấn đấu và
thực hiện. Nhóm hai mục tiêu lớn của Vinamilk là mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu phát triển thị trường. Về mục tiêu lợi nhuận: Trong năm 2011 do ảnh hưởng của
khủng hoảng kinh tế tồn cầu, cơng ty đặt mục tiêu doanh thu là 1 tỷ đô la Mỹ, nhưng thực tế đã đạt 22.279, tăng 37 so với năm 2010. Bên cạnh đó, mục tiêu mở
rộng thị trường và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cũng được đặt lên hàng đầu. Hiểu rõ nhu cầu sử dụng sữa là tất yếu nên công ty luôn đặt mục tiêu bình ổn giá cả
đối với các nhóm mặt hàng sữa làm tạo điều kiện cho người tiêu dùng khi kinh tế có nhiều khó khăn. Song mục tiêu dịch vụ khách hàng được xem xét để cân đối với
mục tiêu lợi nhuận, do giá nguyên liệu đầu vào tăng mạnh nên ngày 2312012 Vinamilk đã có điều chỉnh nhỏ trong giá cả, chỉ tăng khoảng 5-7 giá các mặt
hàng để bù đắp một phần chi phí sản xuất, điều này thể hiện nỗ lực của DN trong việc đảm bảo hai nhóm mục tiêu BH. Về mục tiêu mở rộng thị trường, không chỉ
đẩy mạnh việc xuất khẩu hàng hóa ra các nước lân cận như: Campuchia, Philippine, Lào, Úc, New Zealand, mà cơng ty còn lấn sang lĩnh vực nước giải khát
với nhà máy sản xuất nước giải khát tại Bình Dường bắt đầu hoạt động từ tháng 42010 được đánh giá là khá có tiềm năng.
Trong cơng tác xây dựng các hoạt động và chương trình BH
56
Việc lên kế hoạch trong q trình quản lý kho góp phần làm giảm hiện tượng tồn đọng sản phẩm, kho hàng được sắp xếp gọn gàng ngăn nắp hơn. Hàng tháng có báo
cáo hàng tồn kho nên việc nắm bắt hàng tồn cũng tốt hơn. Việc xây dựng và phát triển website riêng tạo điều kiện thuận lợi trao đổi thông tin giữa cơng ty với đối
tác, cũng như tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Trong nhiều năm qua, Vinamilk ln được biết đến như một DN có nhiều hoạt động xã hội, từ thiện, điều
đó đã làm tạo nên hình ảnh đẹp, đầy nhân văn trong mắt cơng chúng và người tiêu dùng.
Trong công tác xây dựng ngân sách BH Công ty dành phần lớn ngân sách cho hoạt động quảng cáo và tham gia triển lãm,
trưng bày, dùng thử sản phẩm qua đó góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, thực hiện mục tiêu BH.Công ty cũng đã có sự điều chỉnh để phân bố nguồn ngân sách
hợp lý để phát triển các mục tiêu đề ra, tránh thất thốt gây lãng phí khơng cần thiết. Phương pháp xây dựng ngân sách BH mà DN đang áp dụng là: trước hết xem
xét các khoản chi phí của năm trước, so sánh với khối lượng bán dự kiến của năm kế hoạch. Trên cơ sở dự báo bán hàng và mục tiêu cần đạt được, công ty sẽ có được
ngân sách dự trù cho năm kế hoạch. Từ đó, cơng ty tiến hành triển khai lập ngân sách trong giới hạn đã đề ra, áp dụng đối với từng nhóm sản phẩm và tổng hợp
thành các quý cụ thể hóa phương án chi nhằm đạt về doanh số và chi trong ngân sách cho phép. Trong năm 2011, chi phí quảng cáo của Vinamilk bất ngờ giảm
xuống còn 400 tỷ đồng so với mức 485 tỷ đồng của năm trước đó. Từ năm 2008 đến nay, tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu thuần của Vinamilk vẫn có xu
hướng giảm dần qua các năm nhưng đây là lần đều tiên số tuyệt đối giảm. Trong khi đó, cơng ty lại tăng mạnh một số chi phí bán hàng khác như tăng chi khuyến
mãi từ 268 tỷ lên 502 tỷ đồng; chi hoa hồng và hỗ trợ nhà phân phối từ 237 tỷ lên 330 tỷ đồng. Như vậy tổng 2 chi phí này hơn gấp đôi chi quảng cáo. Điều này cho
57
thấy công ty đang đẩy mạnh việc khuyến mãi hơn là chi cho quảng cáo. Điều đáng chú ý là tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm của Vinamilk đều cao hơn nhiều so
với tốc độ gia tăng của chi phí bán hàng. Chính vì vậy mà tỷ lệ chi phí bán hàng so với doanh thu ngày càng giảm.
 Các nguyên nhân
− Với việc công ty tham gia vào Hiệp hội sữa Việt Nam, Viện dinh dưỡng
quốc gia hay các hiệp hội khác đã nhanh chóng đưa thơng tin đến với khách hàng trong và ngoài nước.
− Quản lý kho được lên kế hoạch cẩn thận, nhằm đảm bảo cung ứng sản phẩm
kịp thời cho khách hàng. Hàng tháng cán bộ quản lý sẽ phải báo cáo tình hình lưu kho và hàng tồn để giám đốc nắm bắt được thông tin chuẩn bị kế hoạch sản xuất và
cung cấp hàng hóa. −
Hoạt động BH của cơng ty chủ yếu là hoạt động quảng cáo do đó lượng phí phải nộp để duy trì cho việc đăng tin cà đăng ký tên miền Website ít thay đổi.
Lương và thưởng cho nhân viên BH được tính theo quy định. Riêng các CF khác phát sinh trong quá trình BH như: tiền điện,nước, xăng xe….sẽ được tính theo giá
thị trường hiện tại. −
Công ty dành nhiều CF cho các hoạt động xúc tiến bán: quảng cáo, quan hệ công chúng,…nhằm đưa sản phẩm đến tầm nhìn người tiêu dùng.
− Chú trọng cơng tác tạo động lực BH cho lực lượng BH: thưởng tiền, tuyên
dương, bằng khen… 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
 Những hạn chế
Trong công tác dự báo BH Quy trình dự báo BH còn chưa được cụ thể hóa gây nhiều khó khăn trong cơng tác
thu thập và xử lý thông tin. Các thông tin về thị trường, khách hàng, những yếu tố ảnh hưởng quá trình định giá, hoạt động của đối thủ cạnh tranh…chưa nhiều đòi
hỏi của công ty phải cử các cán bộ đi thực tế để lấy thông tin làm căn cứ dự báo. Những thông tin thu thập được của các cán bộ thị trường chưa thực sự đầy đủ, do
58
nhân viên kinh doanh khi đi nghiên cứu thị trường còn mang nặng tính chủ quan trong các quyết định, đánh giá của mình. Dự báo còn chưa đạt được đến tiêu chí
nhỏ, lẻ vẫn dừng lại ở dự báo cho cả DN hay các mặt hàng lớn chung chung. Từ đó dẫn đến kết quả dự báo còn sơ sài, chưa hiệu quả.
Trong những năm vừa qua công ty cổ phần sữa Vinamilk tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng KHBH nhưng chủ yếu mang tính định
tính các nhân viên kinh doanh và chỉ dừng lại ở mức độ sơ lược, chưa xem xét đến các yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm của mình nên dẫn tới khi xây dựng kế
hoạch một số chỉ tiêu chưa hợp lý và chưa bám sát với nhu cầu thị trường nên trong quá trình thực hiện đối khi phải điều chỉnh kế hoạch.
Trong công tác xây dựng mục tiêu BH Mục tiêu BH còn mang tính chất định tính, chung chung, chưa chia nhỏ để thực
hiện nên gây khó khăn trong việc phấn đấu đạt mục tiêu và khai thác tiềm năng thị trường. Mục tiêu BH đơi khi còn chưa bám sát nhu cầu thị trường dẫn đến tình
trạng khơng đủ cung cấp sản phẩm cho khách hàng làm mất cơ hội thị trường hoặc sản phẩm sản xuất ra nhưng lượng tiêu thụ ít làm tăng lượng tồn kho, đọng vốn.
Trong công tác xây dựng các hoạt động và chương trình BH Một số hoạt động và xúc tiến bán như quảng cáo trên báo, tạp chí, internet nội dung
còn nghèo nàn, thơng tin chưa phong phú nên kém hiệu quả đồng thời gây ra lãng phí kinh phí. Các hoạt động xúc tiến bàn hàng chưa được chú trọng nhiều.
Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý, ít có hoạt động trưng bày, triển lãm, chưa có hoạt đọng xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân viên. Website của công ty
mới dừng lại ở việc quảng bá, giới thiệu hình ảnh cơng ty, sản phẩm, chưa có các chức năng như báo giá, giúp khách hàng mua hàng trực tuyến, so sánh với các sản
phẩm hiện có trên thị trường. Trong cơng tác xây dựng ngân sách BH
Sơ đồ 3: Cơ cấu các khoản chi thành phần trong chi phí bán hàng năm 2011 của Vinamilk đơn vị: tỷ đồng
59
Công ty chưa thực hiện quy trình xây dựng và phân bổ ngân sách BH.Còn tồn tại hiện tượng lãng phí ngân sách trong quá trình thực hiện KHBH. Ngân sách bán
hàng chiếm phần lớn chi phí của DN, tuy nhiên như đã thấy ở sơ đồ 3, phần lớn chi phí bán hàng của Vinamilk tập trung vào quảng cáo, khuyến mãi, hỗ trợ cho nhà
phân phối. Mặc dù các hoạt động xúc tiến bán chiếm vai trò quan trọng trong KHBH song cơng ty cùng quan tâm đến chi phí cho lực lượng BH, bởi yếu tố con
người chính là nội lực quan trọng quyết định đến thành công của DN. Hiện tại, trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm sữa đa dạng, để được người tiêu
dùng lựa chọn, Vinamilk cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo nhằm tăng khả năng truyền tin marketing, tạo hình ảnh mạnh trong tâm trí khách hàng, tránh tình
trạng phân bổ quá nhiều chi phí vào hoạt động khuyến mãi. 
Nguyên nhân −
Trình độ chun mơn của cán bộ thị trường còn chưa cao. Các cán bộ thị trường khơng được trang bị những kiến thức cơ bản về marketing nhưng lại phải
tiến hành các công việc như BH, nghiên cứu và khảo sát thị trường. −
Chưa có sự quan tâm đầu tư đến hoạt động dự báo và ngân sách BH. −
Căn cứ xây dựng mục tiêu BH và sự báo BH chưa đầy đủ −
Mục tiêu BH khơng có sự chia nhỏ gây khó khăn cho việc thực hiện.
60
 Nhận xét: Công ty dành nhiều ngân sách cho hoạt động quảng cáo và triển
lãm. Đối với công ty, phương pháp xác định ngân sách BH tương đối hợp lý. CF BH: hoạt động BH của công ty chủ yếu là hoạt động quảng cáo do đó, lượng CF để
duy trì cho việc đăng tin và đăng ký tên miền – website ít thay đổi. Lương và thưởng cho nhân viên BH được tính theo quy định nên ít có sự biến động. Riêng
các CF khác xác định trong quá trình BH như: tiền điện, nước, xăng xe được tính theo giá thị trường. Tuy nhiên các chỉ tiêu ngân sách rõ ràng dễ gây lãng phí ngân
sách trong quá trình thực hiện KHBH . Cơng ty chưa xây dựng được ngân sách kết quả BH, làm nội dung xây dựng KHBHgặp nhiều thiếu sót, thiếu cụ thể .
 Tóm lại, qua phân tích thực trạng cơng tác xây dựng KHBHcủa cơng ty sữa Vinamilk, chúng tơi thấy tuy có nhiều ưu điểm nhưng vẫn còn tồn tại nhiều nhược
điểm, khó khăn đặc biệt trong nội dung dự báo BH và lập ngân sách BH.
CHƯƠNG 3. Đề XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK

3.1. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới


Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×