1. Trang chủ >
  2. Kinh Tế - Quản Lý >
  3. Tiêu chuẩn - Qui chuẩn >

Hồn thiện cơng tác dự báo BH của cơng ty

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (443.6 KB, 78 trang )


liên hệ tương tác lẫn nhau, cùng hỗ trợ nhau vì mục tiêu chung của tồn cơng ty. Trên cơ sở những thơng tin của nhân viên BH thì bộ phận xây dựng kế doạch BH
cùng ban giám đốc xây dựng kế hoạch được chính sác và có tính khả thi cao. Một khi kế hoạch được xây dựng đúng đắn, Phù hợp với thực tế sẽ tạo điều kiện thuận
lợi cho nhân viên BH hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách xuất sắc. Mặt khác, giữa các phòng ban trong cơng ty như phòng kế tốn, phòng kinh doanh,
…phải phối hợp chặt chẽ với nhau và với ban giám đốc để cùng thực hiện KHBH của công ty. Nếu những thông tin nguồn hàng, kế hoạch đặt hàng được thực hiện
đầy đủ thì cơng ty sẽ có đủ hàng để bán ra và chỉ phải tập trung và hoạt động BH, phòng kế tốn sẽ giúp phòng kinh doanh trong việc cung cấp tài chính phục vụ cho
các KHBH được thực hiện đúng như kế hoạch đã vạch ra. Vì vậy ban giám đốc cơng ty phải phân cơng sắp xếp nhiệm vụ của từng phòng ban để phối hợp với nhau
tạo ra một thể thống nhất cùng vì mục tiêu chung của cơng ty. Bên cạnh đó cần xây dựng chế độ khen thưởng và xử phạt hợp lý tạo động lực cho nhân viên tham gia
vào cơng tác bán hàng trong cơng ty.

3.3.2. Hồn thiện cơng tác dự báo BH của công ty


- Nghiên cứu thị trường: Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và DN gặp nhau trao
đổi về các điều kiện mua bán. Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty trên thị trường.
Để đạt được điều đó thì phụ thuộc rất nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Đối với công tác xây dựng KHBH thì nghiên cứu thị trường có
tầm quan trọng rất lớn bởi thông qua thị trường phận lập kế hoạch, nắm bắt được số nhu cầu về số lượng sản phẩm,…thông qua nghiên cứu thị trường, bộ phận lập kế
hoạch xác định được nhu cầu để định hướng vào DN của mình để từ đó xây dựng được các chỉ tiêu KHBH được đúng và mang tính thực tế cao.
66
Điều tra nghiên cứu thị trường là căn cứ quan trọng nhất trong việc hoạch định KHBH của DN. Kết quả nghiên cứu nhu cầu có thể tập hợp theo định mức, định
hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với mỗi thj trường trong một thời giuan kinh doanh nhất định hoặc theo khách hàng để đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với
các yếu tố được hỗ trợ. Xuất phát từ vai trò quan trọng của việc nghiên cứu thị trường với xây dựng
KHBH. Nếu điều tra ngiên cứu thị trường chính xác thì lập kế hoạch sẽ đúng và ngược lại, đây sẽ là một vấn đề gây ra những tổn thất khơng đáng có với cơng ty.
Chính vì vậy công ty cần phải tăng cường hơn nữa những việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đo xác định những con số đúng hơn về sản phẩm thị trường cần, số
lượng bao nhiêu, tạo ra căn cứ chính xác cho việc dự báo BH chính xác. Cần phải nghiên cứu tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường kinh doanh như:
tốc độ tăng trưởng ngành, các chính sách kinh tế của nhà nước, thu thập, thói quen tiêu dùng, các điều kiện về cơ sở vật chất, khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh
tranh,… Khi nghiên cứu thị trường ngành các nhà nghiên cứu phải tính đến sự tác động của
tất cả các yếu tố có thể xảy ra để có được kết quả nghiên cứu thị trường chính xác linh hoạt hơn khơng bị tác động qua sâu ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh khi
một trong các yếu tố đó sảy ra. Cơng ty cùng các phòng ban phải tăng cường hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó nắm bắt chính xác hơn về sản
phẩm cho việc hoạch định kế hoạch tránh tình trạng phải điều chỉnh cân đối lại kế hoạch thực hiện.
- Phương pháp nghiên cứu: Tùy thuộc vào loại thông tin về sản phẩm thị trường mà công ty lựa chọn phương
pháp nghiên cứu nào cho thích hợp. Hiện nay cơng ty mới chỉ sử dụng phương
67
pháp điều tra khảo sát. Công ty nên kết hợp thêm cả phương pháp chuyên gia, phương pháp thống kê kinh nghiệm để đem lại kết quả nghiên cứu chính xác hơn
và các phương pháp này đều dễ thực hiện không gây tốn kém nhiều cho công ty, bên cạnh đó cơng ty đang dần hồn thiện những phương pháp mà công ty đang áp
dụng như: phương pháp thống kê kinh nghiệm sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất cho công ty. Công ty vẫn nên sử dụng một quy trình dự báo BH từ dưới lên như
hiện nay. Song cần tăng cường nâng cao trình độ chuyên môn cho người thực hiện công tác này cũng như nhân viên kinh doanh để thông qua quá trình BH, họ thu
thập được thơng tin cần thiết và phân tích đưa ra những dự báo chính xác nhất, là cơ sở để công ty rút ngắn thới gian thực hiện công tác dự báo, đồng thời cắt giảm
CF không cần thiết. Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, yêu cầu các nhân viên này thực hiện đầy đủ các
nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm tránh tình trạng ngiên cứu thị trường theo cảm nhận của nhân viên kinh doanh.
Cơng ty có thể áp dụng quy trình dự báo BH như sau: Nhân viên kinh doanh tiến hành thu thập thông tin từ các đại lý như số lượng BH của kỳ trước, số lượng khách
hàng trung thành, dân số và cơ cấu dân cư khu vực nhân viên đó phụ trách. Sau đó báo cáo các thơng tin dữ liệu này cho bộ phận xây dựng KHBH và văn phòng, ban
giám đốc sử dụng các thông tin dữ liệu này cho bộ phận xây dựng KHBH và căn phòng, ban giám đốc. Bộ phận xây dựng KHBH và ban giám đốc sử dụng các
thông tin dữ liệu này cho bộ phận xây dựng KHBH và ban giám đốc sử dụng các thông tin dữ liệu đó kết hợp với các chỉ tiêu như số điểm bán, thị phần của DN
trong ngành, mức tăng trưởng,…và đưa ra kết quả dự báo BH. Trong kết quả dự báo BH này có chứa đựng đầy đủ các yếu tố: năng lực thị trường, doanh số ngành
hàng, năng lực BH và dự báo BH của công ty.
68
3.3.3. Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu BH của công ty. Việc xác định mục tiêu của cơng ty cần dựa vào tình hình thực tế của cơng ty, năng
lực hiện có của mình đề ra những mục tiêu cụ thể cho từng khu vực, địa bàn trong từng giai đoạn nhất định, mục tiêu lớn nhất của DN hiện tại là tăng lượng khách
hàng, nâng cao lợi nhuận. Tuy nhiên cơng ty nên nâng cao hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng không chỉ đề ra mục tiêu phủ đầy, doanh số, lợi nhuận,
số lượng sản phẩm bán được, số lượng khách hàng mà quên đi việc xây dựng hình ảnh cho mình, duy trì khách hàng truyền thống và mở rộng thị trường giữ gìn chữ
tín, đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh, cắt giảm các CF không cần thiết nhằm tối đa hóa lợi nhuận thu được.
Quy trình xây dựng mục tiêu hiện tại của công ty vẫn nên áp dụng theo quy trình từ trên xuống, tức là lấy mục tiêu của tồn cơng ty làm cơ sở để xác định mục tiêu
từng bộ phận, địa bàn BH. Tuy nhiên công ty cũng phải linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung của DN dựa vào tình hình cụ thể, khả nặng của từng thị
trường nhằm khai thác tối đa mọi lợi thế cũng như tiềm năng của khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, tính đo lường được, tính khả thi và
giới hạn thời gian cụ thể. Ngồi ra công ty vẫn yêu cầu mỗi nhân viên BH trực tiếp xác định mục tiêu BH cá nhân cho riêng mình lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó
và đưa vào bộ phận xây dựng KHBH, ban giám đốc thông qua mỗi tuần BH, và đồng thời đưa cho giám sát BH để kiểm tra – giám sát việc thực hiện KHBH của
mỗi nhân viên, mỗi đội BH và mỗi bộ phận BH. Q trình này gia tăng tính sáng tạo chủ động của các BH.
Chúng tôi nhận thấy mục tiêu BH của cơng ty vẫn cần hồn thiện hơn, tăng cường các dịch vụ sau bán cho khách hàng. Bên cạnh đó cơng ty cũng xây dựng mục tiêu
BH cho từng nhân viên BH trong từng chu kỳ:
69
- Gặp gỡ trực tiếp với khoảng 3-4 khách hàng mới mỗi ngày, 20 khách hàng mỗi tuần, 80 khách hàng mỗi chu kỳ với mỗi khu vục bán.
- Gửi hàng ký gửi trưng bày các mặt hàng cơ bản tại các của hàng mới, các khu hội trợ, tại của các siêu thị như Big C, Metro…

3.3.4. Hoàn thiện cơng tác xác định hoạt động và chương trình BH công ty


Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×