1. Trang chủ >
  2. Kinh Tế - Quản Lý >
  3. Tiêu chuẩn - Qui chuẩn >

Hồn thiện cơng tác xác định hoạt động và chương trình BH cơng ty

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (443.6 KB, 78 trang )


- Gặp gỡ trực tiếp với khoảng 3-4 khách hàng mới mỗi ngày, 20 khách hàng mỗi tuần, 80 khách hàng mỗi chu kỳ với mỗi khu vục bán.
- Gửi hàng ký gửi trưng bày các mặt hàng cơ bản tại các của hàng mới, các khu hội trợ, tại của các siêu thị như Big C, Metro…

3.3.4. Hoàn thiện cơng tác xác định hoạt động và chương trình BH công ty


− Công tác phân phối sản phẩm:
Công ty cổ phần sữa Vinamilk cần lập kế hoạch phân phối sản phẩm qua KHBH cho từng nhóm khu vực thị trường cụ thể và từng nhân viên BH cụ thể. Theo nhóm
chúng tơi hiện tại cơng ty chia làm 3 khu vực bán lẻ do 6 người đảm nhiệm và 1 người đảm nhiệm bán buôn cùng 4 nhân viên giao nhận trên địa bàn kinh doanh
của công ty. Chia nhỏ địa bàn cho mỗi người phụ trách ra để nhân viên BH có nhiều thời gian chăm sóc cho khách hàng hơn. Bên cạnh đó nên kết hợp nhân viên
BH khi đi đặt hàng nên mang theo mẫu thực tế đi kèm với số lượng mỗi loại sản phẩm từ 4-5 mẫu chứ không đơn thuần chỉ mang cataloge và có thể đáp ứng ngay
lập tức sự thiếu hụt sản phẩm tại các cửa hàng đại lý không để khách hàng phải đợi nhân viên giao nhận giao hàng vào buổi hôm sau, chỉ đối với đơn hàng lớn thì mới
lên để lại đợi giao hàng sau. −
Về chính sách giá: Giá cả là một trong những yếu tố hết sức quan trọng và nhạy cảm đối với sản phẩm, đặc biệt trong điều kiện kinh tế gặp nhiều khó khăn,
người tiêu dùng ngày càng thắt chặt chi tiêu. Hơn nữa, công ty áp dụng một giá bán thống nhất cho mọi vùng miền, địa lý, vì vậy cần xem xét mức giá hợp lý, đi kèm
các chính sách chiết khấu, tặng kèm sản phẩm để thu hút người tiêu dùng , tạo hiệu quả BH. Ví dụ, với các sản phẩm sữa tươi, Vinamilk luôn tặng kèm các đồ chơi,
ảnh với hình thức đa dạng, bắt mắt nhằm hướng đến đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm là trẻ em, nhờ đó, tạo kết quả BH luôn được đảm bảo.
70
− Về các hoạt động xúc tiến, quảng cáo: Do đặc thù kinh doanh, ngành hàng
tiêu dùng ln phải duy trì quảng cáo thường xun để người tiêu dùng ln nhận biết đến thương hiệu của mình. Vinamilk trong những năm qua cũng đã chi mạnh
cho công tác BH. Tuy nhiên, cách thức chi cho hoạt động này cần sự thay đổi. Đó là: cần giảm tỷ lệ CF quảng cáo trên doanh thu thuần, và tăng mạnh các CF BH
khác như: tăng khuyến mãi, chi hoa hồng và hỗ trợ cho nhà phân phối đặc biệt là những nhà phân phối yếu, kém.
3.3.5. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách BH của công ty Để xây dựng ngân sách BH hợp lý, công ty cần thường xuyên theo dõi sự biến
động của thị trường, nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được thông suốt, khơng xảy ra tình trạng thiếu vốn hay
kinh phí, cơng ty cần tính tốn, dự trù các khoản mục CF chi tiết, đầy đủ và dự tính ngân sách cao hơn thực tế. Để làm được như vậy, cần thu thập thơng tin về nhu cầu
sản phẩm, tính tốn chính xác các CF cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng BH nói riêng và KHBHnói chung.
 Giải pháp 1: Hồn thiện nội dung ngân sách CF BH
− Các chỉ tiêu ngân sách phải được xác định rõ ràng
− Bổ sung thêm một số loại CF: giảm giá cho trung gian BH, hoa hồng cho lực
lượng BH … −
Để xác định ngân sách BH, công ty nên dựa vào phương pháp “dựa trên các chỉ tiêu CF và kết quả kỳ trước” và kết hợp với phương pháp “khả chi”. Khi thị
trường ngày càng có nhiều biến động thì phương pháp “dựa trên các chỉ tiêu CF và kết quả kỳ trước mà công ty đang áp dụng cần phải chú ý điều chỉnh sao cho phù
hợp, do tỷ lệ lạm phát năm 2010 là 11,75, năm 2011 là 18,6. Do tỷ lệ lạm phát cao, giá các sản phẩm đầu vào tăng nhanh, ảnh hưởng trực tiếp đến CF BH nói
71
chung và CF cho tồn bộ hoạt động kinh doanh nói riêng, nên việc xác định ngân sách BH dựa vào chỉ tiêu CF kỳ trước cần được xem xét cẩn thận. Việc kết hợp
cùng phương pháp khả chi làm cho kế hoạch có mức ngân sách chi tiết và xác thực hơn.
 Giải pháp 2: Xây dựng ngân sách kết quả BH
− Các chỉ tiêu ngân sách cũng cần phải được xác định rõ ràng, cụ thể.
− Đề ra các chỉ tiêu kết quả kinh doanh cho từng sản phẩm, từng thời kì bán
như trong một tháng, một năm. Từ kết quả kinh doanh cần đạt được, công ty sẽ xác định rõ ngân sách bán hàng cụ thể. Giải pháp này có thể áp dụng phương pháp hạn
ngạch: doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao cho các đơn vị tự triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao. Chẳng hạn như công
ty đã dự báo doanh số bán hàng trong năm 2012 có thể tăng 20 so với doanh số thực của năm 2011, chính vì vậy mà cơng ty đã xây dựng ngân sách kết quả bán
hàng sao cho hợp lý, đảm bảo đi đúng phương hướng, đạt đúng mục tiêu đã đề ra.

3.3.6. Các giải pháp khác


Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×