Chương I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai

loại nghiệp vụ quan trọng.

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói,

lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ...

+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công

tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê...

Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và

sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.

Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai

loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ

thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.

Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại bao gồm:

2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan

trọng, nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với

tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)

Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và

cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng,

những tơng quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản

phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi

chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu

thụ.

Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình

phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,

sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.

TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch

sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu

tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng.

Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế

hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả

nhất.

Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự

tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc

tiêu thụ tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng

nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó ngời tiêu dùng sẵn

sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có

thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh

nghiệp, chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói

cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh

nghiệp.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông

qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại

cũng nh xu hớng trong tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng

tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của

doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên

thị trờng. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời sản xuất và ngời

tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.

Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ

khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài

sản, tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu

sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động

nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không

diễn ra.

TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ

khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản

phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc

những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật

để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không

phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà

phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp

phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng,

giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng,

cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công

nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản

phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản

xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản

xuất, cải tiến công nghệ.

Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp

với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu

thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.

Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là

nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ

hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp

dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với

hoạt động của doanh nghiệp.

Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh

doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của

quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



3.



Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh

nghiệp



Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể

của môi trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết

định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi

kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh

nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những

yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh

tế quản lý... Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân

tố thành hai nhóm.

3.1. Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh

nghiệp nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách

và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động

trực tiếp đến hoạt động TTSP.

3.1.1. Tiềm lực doanh ngiệp

Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP. có số

vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm

ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều

kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t nớc ngoài thờng có những quyết định táo

bạo mà thờng đem lại hiệu quả.

3.1.2. Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.

Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch

TTSP. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm

nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở

cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và

linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh

nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách

về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính

sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết

quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách

hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng.

3.1.3. Uy tín của doang nghiệp

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì

vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để

củng cố uy tín của mình.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



3.1.4. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh

nghiệp.

Có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng không nhỏ

đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong ngành công nghiệp do sản xuất sản

phẩm đa dạng, dựa trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất rất ít phụ thuộc

vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng,

thờng xuyên và liên tục trong ngành nông nghiệp thì sản xuất theo thời vụ cho

nên tiêu thụ cũng theo thời vụ, tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản

phẩm. Khác với hai ngành trên, trong ngành xây dựng cơ bản, với các đặc trng

sản xuất đơn chiếc theo kiểu đặt hàng thời gian thì không kéo dài nên việc tiêu

thụ cũng chỉ là những sản phẩm cá thể và tuỳ thuộc vào từng công trình cụ

thể.

3.1.5. Nhu cầu của thị trờng

Nhu cầu thị trờng là một trong những vấn đề quan trọng. Để đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp phải đa ra thị trờng nhiều loại sản

phẩm khác nhau trong mỗi loại sản phẩm đó lại phải chia ra nhiều chủng loại,

kích cỡ, màu sắc, phẩm cấp mẫu mã khác nhau để đáp ứng các cung bậc

nhu cầu cao thấp khác nhau. Khi đa ra tiêu thụ không phải mặt hàng nào cũng

nh nhau mà có những mặt hàng tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều do phù hợp với

nhu cầu tiêu dùng, giá cả hợp lý, chất lợng tốt, tìm đúng thị trờng...Nhng lại

có những mặt hàng tiêu thụ đợc ít do không phù hợp với thị hiếu ngời tiêu

dùng. Ngợc lại có những mặt hàng chất lợng tốt, giá cả phải chăng nhng còn

không đợc a chuộng nữa nên tiêu thụ gặp khó khăn....Do dó, trên cơ sở nắm

vững nhu cầu thị trờng doanh nghiệp đa ra một kết cấu phù hợp thì sẽ đẩy

nhanh tiêu thụ sản phẩm. Ngợc lại đa ra thị trờng những sản phẩm không hợp

lý, không đúng với tâm lý tiêu dùng thì hàng hoá sẽ bị ứ đọng. Điều này cho

thấy mỗi doanh nghiệp cần phải bám sát thị trờng để định ra cho mình một kết

cấu, khối lợng hàng thích hợp, đánh đúng vào tâm lý ngời tiêu dùng, đồng thời

không ngừng nghiên cứu và tìm tòi, cho ra đời những sản phẩm mới u việt hơn

thay thế cho những sản phẩm đã bi lỗi thời lạc hậu.

3.1.6. Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm

hãm công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng, chất lợng sản

phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối

thủ. Chẳng vậy, trong các chơng trình quảng cáo nhiều sản phẩm ngời ta đã đa

ra tiêu chuẩn chất lợng nh vàng, chất lợng hàng đầu, chất lợng tuyệt

hảo.

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản

phẩm thấp thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm

quá thấp thì ngay cả khi giá bán rất rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp

nhận.

Đặc biệt trong ngành công nghiệp, nông nghiệp thực phẩm chế biến

thuỷ sản..chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các ngành này

nếu đợc khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tơi sống sẽ tăng đợc số

lợng sản phẩm cao, hạ thấp số lợng sản phẩm thấp từ đó có thể tiêu thụ dễ

dàng và nâng cao doanh thu bán hàng. Ngợc lại nếu bị ôi thiu, héo úa sẽ làm

tăng số lợng cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu có khi phải

loại bỏ cả lô hàng đó không tiêu thụ đợc.

Việc đảm bảo chất lợng lâu dài với phơng châm trớc sau nh một còn

có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với khách hàng. Nó nh là một dây

vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ diễn

ra thuận lợi.

3.1.7. Giá cả sản phẩm.

Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm về

nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay

quanh giá trị của hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình

thành tự phát triển trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán

do đó doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá cả phù hợp với

chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp sẽ

dễ dang tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại nếu định giá quá cao, ngời tiêu

dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhình sản phẩm chất

đống trong kho của mình mà thôi. Mặt khác, nếu xí nghiệp quản lý kinh

doanh tốt, làm cho giá thành sản phẩm thấp, doanh nghiệp có thể bán hàng với

giá thấp hơn mặt bằng giá cả của sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là

một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả

khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến sự thành công của doanh

nghiệp trên thị trờng.

Đối với thị trờng sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá có

ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn

một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhích hơn

đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở

các thị trờng nông thôn miền núi nơi có mức thu nhập hay nói rộng hơn là thị

trờng của các nớc chậm phát triển. Điều chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm

lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay. Giá cả của Trung

Quốc rẻ hơn mẫu mã lại đẹp đã chiếm đợc cảm tình của những ngời dân với

thu nhập thấp.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi

doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm sản phẩm tốt sẽ

mang lại hiệu quả vô cùng to lớn, ngợc lại công tác tiêu thụ sản phẩm kém sẽ

mang lại hiệu quả xấu, có thể dẫn doanh nghiệp tới bờ phá sản. Chỉ trên cơ sở

coi trọng và nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổ chức

đợc công tác tiêu thụ sản phẩm một cách khoa học, hiệu quả. Những năm đầu

của thế kỷ đổi mới này là những năm đầy thử thách giúp cho các doanh

nghiệp thực sự khẳng định mình. Trong những năm này, bức tranh toàn cảnh

về tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nớc ta nổi bật lên hai mảng đối lập. Đó là

những mảng rực rỡ của các doanh nghiệp tổ chức kinh doanh đang vơn lên

mạnh mẽ. Bên cạnh đó là một mạng lới của các doanh nghiệp làm ăn yếu

kém, hàng hoá tồn đọng không bán đợc, thậm chí nhiều doanh nghiệp phải

giải thể. Mảng này chủ yếu là các doanh nghiệp quốc doanh với nếp làm ăn

cũ, nay không thể trụ nổi với nếp làm ăn mới.

Tuy không phải là doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ nhng ở đây là một

doanh nghiệp khá vững vàng và tự tin trong bớc đi của mình đó là Công ty

TNHH Am Việt. Ta hãy tìm hiểu xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty

này xem Công ty đã làm đợc gì, cha làm đợc những gì xung quanh vấn đề tiêu

thụ sản phẩm để từ đó có thể góp thêm tiếng nói của bản thân, giúp cho Công

ty ngày càng ổn định và phát triển mạnh mẽ.

3.2 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu

cầu thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.

3.2.1. Các đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp

phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.

Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh

nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp

từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả

doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá

thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu

thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản

phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc

đấu tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng

ra thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này

cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là

quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị tr-



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



ờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ

phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

3.2.2. Các yếu tố môi trờng vi mô.

Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết

bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để

đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để

tạo sự tin tởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ

thuộc.

Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh

chiến lợc kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi

bớc vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi

hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hớng vào sản phẩm của doanh

nghiệp.

3.2.3. Các yếu tố môi trờng vĩ mô

+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động

của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp

hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để

đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật

ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra

các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu

quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành

lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót

của mình.

+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền

kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm

nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán

làm ảnh hởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu

dùng.

+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ

sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu

tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng

đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh

tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều

nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.

+Môi trờng văn hoá xã hội:

Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của

khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.

Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa

các nhóm ngời trong vùng địa lý.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng

sản xuất.

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu

nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào

cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh

nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù

hợp.

II.



Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm



Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ

chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với

giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá

trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu

khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.

1.

Nghiên cứu thị trờng

Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý

nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp

phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng

của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào

đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP. Nghiên cứu thị trờng là

khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong

suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn

nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.

Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:

1.1. Thu thập thông tin về thị trờng

Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và

thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các

thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội,

văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng

bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng,

phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và

nguồn lực vô hình, vị thế.

+ Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp

nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí

quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài

liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ

kinh doanh. Phơng pháp này cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần

nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng và tìm ra thị

trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phơng pháp này



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,

đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ chính xác và tin

cậy.

Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp

với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.

Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ

thuộc vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với

thực tế.

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:

Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với

các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các cán bộ nghiên cứu thông qua

việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn,

ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,

điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng

vấn các đối tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy

hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của

doanh nghiệp. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.

Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh

động, thực tế .

Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên

môn, có đầu óc thực tế.

1.2. Xử lý thông tin

Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến

kết quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin

tốt, có thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân

tích đánh giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho

mình thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.

1.3. Ra quyết định

Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra

quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong

doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản

phẩm. khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó

khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.

2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu

thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp

sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các

doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần

về loại đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



để cung cấp ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động

tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản

xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng,

sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản phẩm

phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt

giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời

bán.

Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở

chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm

rõ chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh

doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng

hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm

không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo

hiểm và dẫn tới thất bại.

Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu

chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.

Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà

doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống.

Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả

động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không bán đợc chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát

triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín

muồi, bão hoà, suy thoái.

Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời

biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải

tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một

hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các

kiểu của kênh tiêu thụ.

Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng

chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh

nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trờng hoặc tán

công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.

Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải

tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.

3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ

Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất

ra. Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



hay cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh

nghiệp thơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh

nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn

hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì.

Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện

tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn

tợng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những

nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng.

4. Định giá và thông báo giá

Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu,

nó ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và

phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh

hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ

lòng mong muốn.

Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng

hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép

khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh

tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số

chính sách thờng đa ra nh :

Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi

phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác

nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp

với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn

định.

Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những

điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này

rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính

sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của

doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối

với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh,

khai thác thị trờng. Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi

doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua,

về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.

Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một

khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh

và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc

bán giá thấp hơn giá thị trơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất

lợng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình