PHẦNII: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU

Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



Theo nghĩa hẹp: TTHH là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm

hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được

tiền bán hàng hoặc được quyền thu tiền.

TTHH là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá,

thông qua tiêu thụ mà hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang

hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn

thành.

TTHH đơn giản được cấu thành từ người bán, người mua hàng hoá,

tiền tệ, khả năng thanh toán, sự sẵn sàng mua và bán… nhằm tối đa hoá

lợi ích của mỗi bên.

2.1.2. Vai trò của TTHH trong quá trình sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp.

TTHH là một khâu quan trọng của quả trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp



Tiền



Hàng



Sản xuất



…



(Hàng)’



(Tiền)’



…



Tiêu thụ



Sơ đồ1: Quá trình sản xuất và TTHH.

Từ sơ đồ1 ta thấy, kết quả tiêu thụ có vai trò quyết định đến sự vận

động nhịp nhàng của các giai đoạn trước, trong quá trình sản xuất kinh

doanh. Để sản xuất thì phải tiêu thụ, nên việc tiêu thụ ngừng thì rõ ràng

không thể có hoạt động tiêu thụ tiếp nữa. Bởi tiêu thụ là quá trình bán cái

gì, những mặt hàng gì mà thị trường cần nó. Cho nên đảm bảo được công

7



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



tác tiêu thụ thì doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là

chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu được lợi nhuận cao nhất, từ đó

có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.

TTHH nhằm thực hiện quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến

nơi tiêu dùng. Nói cách khác TTHH đóng vai trò quan trọng trong việc

lưu thông hàng hoá, là trung gian mua bán giữa người sản xuất và người

tiêu dùng.

TTHH giúp cho người sản xuất hiểu cụ thể khách hàng về khối

lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã hàng nhoá mà mình cần sản xuất

ra, từ đó thoả mãn được nhu cầu của họ và tiêu thụ được nhiều hàng hoá

hơn.

TTHH giúp cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm hàng hoá

mà họ cần chấp nhận được tính hữu ích của mỗi loại sản phẩm hàng hoá

đó. Khi được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu hồi

được vốn và xác định được lợi nhuận. Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc

dân, TTHH có vai trò làm cân đối giữa cung và cầu để tạo nên sự ổn định

xã hội. Qua đó có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, sản

phẩm của toàn xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng. Căn cứ

vào dự đoán đó mà doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình kế hoạch sản

xuất và TTHH có hiệu quả kinh doanh cao.

2.1.3. Các nguyên tắc cơ bản trong TTHH.

Phải đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lượng, chủng

loại, chất lượng, gá cả… của hàng hoá. Việc làm đó sẽ làm cho khách

hàng tin tưởng ưa thích hàng hoá của công ty hơn. Thị trường của công ty

sẽ vững chắc và ngày càng được mở rộng.



8



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



Phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tránh trường hợp

lúc tràn ngập thị trường, lúc thì thị trường không có hàng hoá lưu thông

hoặc có nhưng không đủ đẻ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Phải tiết kiệm chi phí trong quá trình tiêu thụ từ đó sẽ giảm được

giá vốn bán hàng và làm cho lợi nhuận của Công ty tăng lên.

Phải đảm bảo mức giá hợp lý trên thị trường, phù hợp với túi tiền

của người tiêu dùng.

Nâng cao trách nhiệm của các bên tham gia vào quá trình TTHH.

2.1.4.Những lý luận cơ bản về thị trường.

2.1.4.1. Khái niệm về thị trường TTHH.

Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi để tiến hành hoạt động

mua bán giữa người bán và người mua.

Theo các nhà Marketing cho rằng: Thị trường là bao gồm tất cả

những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn của con

người gây sự chú ý, kích thích, sự mua sắm và sự tiêu dùng của họ.

Theo các nhà kinh tế cho rằng: thị trường là sự biểu hiện của quá

trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng

hoá và dịch vụ, cũng như quyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất

lượng, mẫu mã, chủng loại hàng hoá.

2.1.4.2. Nghiên cứu thị trường TTHH.

Các nhà kinh doanh chỉ có thể thành công trên thị trường khi đã

hiểu biết đầy đủ về thị trường. Vì vậy nghiên cứu thị trường TTHH phải

được coi là có tính chất tiền tệ, có tầm quan trọng để xác định đúng hướng

sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu về các

sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh, tìm ra

đáp án để trả lời câu hỏi: bán cái gì?bán cho ai?bán như thế nào?

9



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



Để TTHH có hiệu quả cao trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải

quan tâm đến các vấn đề sau:

Nghiên cứu khách hàng: khách hàng và nhu cầu của họ quyết định

tới thị phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể. Nhu cầu của

người tiêu dùng rất đa dạng và rất khách nhau vì vậy doanh nghiệp cần

phải tiếp cận để tìm hiểu tâm lý của khách hàng để đảm bảo cung cấp đầy

đủ hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm

nắm bắt được những điểm mạnh điểm yếu của đối thúo với mình để từ đó

xây dựng đối sách hợp lý và đưa ra được phương án TTHH có hiệu quả

nhất đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và đừng vững trên thị trường.

Nghiên cứu tình hình giá cả: giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế, là tiêu

chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cũng như quyết

định sản xuất. Vì giá của nó ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh

nghiệp. Trong các doanh nghiệp việc định giá có vai trò rất quan trọng vì

thế việc định giá phải tuân thủ các nguyên tắc sau:

-Giá bán của doanh nghiệp phải bù đắp được chi phí tạo ra hàng

hoá đó.

-Giá bán đó phải được khách hàng chấp nhận khi đưa ra thị trường.

-Giá bán đó phải có lợi theo mục tiêu của người bán.

Niên cứu các chính sách giá trong TTHH:

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá như sau:

-Chính sách giá cao: doanh nghiệp áp dụng chính sách này khi đang

kiểm soát thị trường độc quyềnvà muốn thu được lợi nhuận cao ngay

trước các đối thủ cạnh tranh. Chính sách này chỉ áp dụng tạm thời trong

một số điều kiện nhất định .

10



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



-Chính sách giá thấp: chính sách này doanh nghiệp áp dụng khi

muốn mở rộng thị trường, thâm nhập thị trường hay kết thúc chu kỳ kinh

doanh. Chính sách này có thể làm cho người tiêu dùng nghi ngờ về chất

lượng sản phẩm hàng hoá và rất khó nâng giá trong tương lai.

-Chính sách giá có chiết khấu bù trừ: để khuyến khích người tiêu

dùng tăng mua hàng hoá của doanh nghiệp với hình thức: chiết giá với

những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, với những khách hàng mua

hàng với số lượng nhiều…

-Chính sách định giá trên cơ sở vị trí địa lý: tuỳ thuộc vào điều

kiện, vị trí, khu vực, thị trường khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra mức

gá hợp lý.

2.2. Hiệu quả TTHH.

2.2.1. Các khái niệm về hiệu quả nói chung.

-Hiệu quả kinh tế: (HQKT)

HQKT là một vấn đề quan trọng của toàn xã hội và là yếu tố quyết

định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó nó có nhiều quan

điểm khác nhau về HQKT.

+ Quan điểm thứ nhất: người ta coi HQKT là kết quả đạt được

trong hoạt động kinh tế, là doanh thu trong TTHH.Trong bản dự thảo

phương pháp tính hệ thống chỉ tiêu HQKT của viện nghiên cứu khoa học

thuộc Uỷ ban kế hoạch Nhà nước Liên Xô cũ cho rằng HQKT là tốc độ

tăng thu nhập quộc dân và tổng sản phẩm xã hội. Do vậy ở đây HQKT

được đồng nhất với chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh hoặc

nhịp độ tăng của chỉ tiêu đó. Ngày nay quan niệm này không còn phù

hợp, vì kết quả sản xuất kinh doanh có thể tăng lên nhờ chi phí hoặc do

mở rộng các nguồn sản xuất. Bên cạnh chỉ tiêu này ta còn phải căn cớ vào

chỉ tiêu khác để so sánh những cái ta thu được với mức chi phí bỏ ra mới

11



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



có thể kết luận đượcsản xuất kinh doanh nào có hiệu quả. Do đó có cùng

một kết quả sản xuất kinh doanh mà có hai mức chi phí thì cho hiệu quả

khác nhau.

+Quan điểm thứ hai cho rằng: HQKT nền sản xuất xã hội là mức

độ hữu ích của sản phẩm được sản xuất ra tức là giá trị của nó chứ không

phải là giá trị. Theo họ mức độ thoả mãn nhu cầu xã hội phụ thuộc vào tác

đụng vật chất cụ thể chứ không phải giá trị trừu tượng nào đó. Họ tiếp cận

tính hữu ích của sản phẩm bằng các hàm số và đại lượng đo tốc độ tiêu

dùngcủa các dạng của cải. Yếu tố thời gian cũng được xem xét tới, so với

của cải làm ra thì của cải lâu năm lại giảm tính hữu ích. Nhược điểm của

cách tiếp cận này là không thể xác định được tínhhữu ích của tổng thể

gộp.

+Quan điểm ba: “HQKT là mối quan tâm của kinh tế học, hiệu quả

là không lãng phí” Theo quan điểm này hiệu quả thể hiện ở sự so sánh

giữa mức thực tế với mức tối đa về sản lượng. Phương pháp này cũng đơn

giản nếu có thể xác định được tỷ lệ thất nghiệp tự nhiên và tỷ lệ thất

nghiệp thực tế, nhưng thực tiễn tính toán thống kê ở nước ta chưa tính

chính xác được tỷ lệ thất nghiệp năm nay và những năm tiếp theo, do vậy

thực tế nược ta chưa cho phép áp dụng quan đIểm độc đáo này.

Một quan điểm HQKT phù hợp với hiện nay là: nói đến hiệu quả là

nói đến tương quan so sánh với kết quả đạt được theo mục tiêu đã xác

định với mực chi phí bỏ ra để đạt được kết quả đó. Bởi vậykhi đánh giá

HQKT của một doanh nghiệp phải trải qua hai bước:

-Phải so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đã xác định.

-So sánh kết quả đạt được với mức chi phí bỏ ra để đạt được mục

tiêu.

12



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



Từ các quan niệm trên ta có thể rút ra một quan điểm chung nhất,

tổng quát nhất: HQKT là phạm trù phản ánh trình độ, năng lực quản lý,

đảm bảo thực hiện có kết quả cao nhữcg nhiệm vụ kinh tế xã hội đặt ra

với chi phí nhỏ nhất.

-Hiệu quả xã hội:(HQXH)

HQKT và HQXH là hai mặt của một vấn đề, do đó khi nói đến

HQKT thì phải nói đến HQXH.

HQXH là một đại lượng phản ánh mức độ ảnh hưởng của các kết

quả đạt được đến xã hội và môi trường. HQXH thường được biểu hiện

thông qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất, tinh thần của nhân dân, cải

thiện điều kiện lao động, điều kiện nghỉ ngơi, nâng cao trình độ nhận thức

văn minh của người lao động, cải tạo và bảo vệ môi trường.

Do đó khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh phải xem xét

hai mặt này đồng bộ, trên cơ sở mối quan hệ hữu cơ thống nhất với nhau.

HQKT không chỉ đơn thuần là thành quả kinh tế vì trong kết quả và chi

phí kinh tế có các nhân tố nhằm đạt HQXH nhất định. Mặt khác HQXH

không chỉ là cái đạt được về mặt xã hội mà HQXH tồn tại phụ thuộc vào

kết quả và chi phí nảy sinh trong hạot động kinh tế.

Tóm lại, đối với bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào muốn

đạt được hiệu quả cao thì đều phải đạt được HQKT và HQXH.

2.2.2. Khái niệm hiệu quả TTHH.

Trong cơ chế cạnh tranh đầy khắc nghiệt, môi trường kinh doanh

của doanh nghiệp luôn biến động đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự

vận động để tìm ra phương án kinh doanh có hiệu quả nhất đặc biệt là

hiệu quả của việc TTHH. Vì vậy ngay từ khi sản xuất hàng hoá doanh

nghiệp phải tính xem tình hình TTHH như thế nào để đem lại hiệu quả

cao nhất. Do đó hiệu quả TTHH là một phạm trù kinh tế phản ánh trình

13



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



độ sử dụng các nguồn nhân lực được thể hiện thông qua mối quan hệ giữa

kết quả đạt được và chi phí bỏ ra trong quá trình TTHH của doanh nghiệp.

Hiệu quả TTHH được thể hiện dưới hai hình thức:

(1)



H=K- F



(2)



H=K/ F



H. Hiệu qủa tiêu thụ.

K. Kết quả TTHH .

F. Chi phí bỏ ra trong quá trình TTHH.

ở công thức (1) ta chưa thấy hết được hiệu quả TTHH do còn

phụ thuộc vào những yếu tố chi phí trong TTHH.

Theo công thức (2) thì nhược điểm trên được khắc phục, vì chỉ tiêu

này càng cao thì hiệu quả TTHH càng cao và ngược lại.

2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình TTHH ở DNTM.

2.3.1. Nhóm nhân tố khách quan.

-Nhân tố thị trường tiêu thụ:

Thị trường tiêu thụ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán.

Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị

trường lớn hay nhỏ.

Thị trường tieu thụ là vấn đề quan tâm bậc nhất của doanh nghiệp,

chỉ cần nhìn vào số lượng hàng hoá bán ra hàng ngày, hàng tháng của

doanh nghiệp ta có thể đánh giá đúng mức tầm cỡ, sức phát triển của

doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp được thị trường tiêu thụ chấp nhận, quy

mô sản xuất được duy trì và ngày càng phát triển mở rộng. Ngược lại nếu

sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận

thì doanh nghiệp có thể ngừng hoạt đông và có khả năng dẫn đến phá sản.

- Nhân tố giá bán sản phẩm:

14



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc

TTHH. Bởi người tiêu dùng sẽ là người quyết định xem xét của một mặt

hàng có phù hợp hay không? cho nên khi định giá doanh nghiệp cần xem

xét đến những chấp nhận của người tiêu ding về giá và những chấp nhận

ấy có ảnh hưởng đến những chấp nhận quyết định mua của khách hàng

hay không? giá bán sản phẩm hàng hoá phụ thuộc vào chất lượng sản

phẩm hàng hoá, giá cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh vì vậy

doanh nghiệp cần xác định giá hợp lý để phù hợp với thị trường TTHH.

- Nhân tố thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng:

Để tiêu thụ hàng hoá, trước khi sản xuât doanh nghiệp cần quan

tâm đến thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng thì

nhu cầu về hàng hoá cũng tăng theo cả về số lượng và chất lượng. Tập

quán, tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu

lứa tuổi, giới tính… ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người

tiêu dùngvà số lượng hàng hoá tiêu thụ được của doanh nghiệp. Cho nên

doanh nghiệp cần có biện pháp để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu

dùng, thoả mãn tâm lý khách hàng, đặc biệt là các biện pháp khuyến

khích khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp.

- Nguồn hàng của doanh nghiệp:

Nguồn hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến quá

trình TTHH của doanh nghiệp . Nguồn hàng đa dạng và phong phú thì

người tiêu dùng có thể chọn cho mình loại hàng hoá phù hợp nhất thoả

mãn nhất.

- Nhân tố chính sách của nhà nước:

Có ảnh không nhỏ đến hiệu quả TTHH của doanh nghiệp đặc biệt

khi có sự thay đổi. Đó là những chính sách thuế, lãi suất ngân hàng, các

chính sách quản lý kinh tế…

15



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



2.3.2. Nhóm nhân tố chủ quan

-Nhân tố con người: là yếu tố trung tâm là nguồn gốc của mọi hoạt

động vì vậy hiệu quả TTHH phụ thuộc rất nhiều vào số lượngvà trình độ

của đội ngũ lao động trong doanh nghiệp.

- Nhân tố vốn: vốn là một trong những nhân tố quan trọng trong

quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định đến sự thành bại trong cạnh

tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn mở rộng sản xuất kinh

doanh cũng như muốn thay đổi thiết bị công nghệ hiện đại để sản xuất ra

những sản phẩm hàng hoá thoả mãn được nhu cầu và thị hiếu của người

tiêu dùng thì cần phải có vốn.



2.4. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh và đặc điểm của

các sản phẩm hàng hoá của công ty.

2.4.1. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

Từ khi hoạt động theo nền kinh tế thị trường Công ty đã mạnh

dạndưa ra các biện pháp kinh doanh linh hoạt để thích ứng với từng thời

kỳ, luôn bám sát nhu cầu thị trườngcũng như mọi thay đổi của nhà nước

trong kinh doanh.

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng ngoài việc

kinh doanh các mặt hàng như: hàng công nghệ phẩm, vật liệu chất đốt,

bách hoá điện máy … ngoài ra công ty còn bổ xung thêm vào ngành nghề

kinh doanh như kinh doanh nhà nghỉ và ăn uống giải khát, đại lý ký gửi

uỷ thấc hàng hoá và kinh doanh vật liệu xây dựng, sản xuất chế biến nước

16



Luận văn tốt nghiệp Đại học



Tạ Hữu Định - KD44



giải khát: nước hoa quả, nước khoáng, bia hơi và rượu vang. Ngoài ra

công ty còn kinh doanh thêm một số mặt hàng như: xăng, dầu, ga, kinh

doanh xe máy, đại lý bán ô tô và dịch vụ bảo dưỡng xe máy, ô tô.

Cùng với việc từng bước đổi mới trong cơ chế kinh doanh, Công ty

cũng xác định mục tiêu hoạt động trên ba mặt: sản xuất kinh doanh và

dịch vụ, trong đó sản xuất chiếm 15%, kinh doanh là trọng tâm chiếm

80% của tổng doanh thu của toàn Công ty, và 5% là dịch vụ.

Phát huy vai trò của thương nghiệp quốc doanh trên thị trường,

Công ty không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ nhu

cầu tiêu dùng của nhân dân. Bộ mặt của các cửa hàng được cải tạovà đổi

mới đẻ hoà nhập với thị trường theo hướng hiện đại hoá thương mại.

2.4.2. Đặc điểm các sản phẩm hàng hoá của công ty.

Sản phẩm hàng hoá của Công ty rất đa dạng và phong phú đòi hỏi

Công ty cần có sự kiểm soát chặt chẽ đặc biệt là đối với các mặt hàng như

thực phẩm phải đảm bảo chất lượng, có thời hạn sử dụng nhất định đối

với nhữmg sản phẩm là thực phẩm công nghệ như rượu, bia, bánh kẹo,

đường, sữa, mì chính…Với đặc điểm như vậy đời hỏi Công ty phải luôn

đảm bảo đưa ra thị trường được những mặt hàng có chất lượng phù hợp

với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, và được thị trường chấp nhận,

từ đó sẽ đảm bảo hoạt động kinh doanh của Công ty có hiệu quả cao.

2.5. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu

2.5.1. Chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ

Tổng doanh thu: (M)

Tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là số tiền thu được do

bán hàng hoá dịch vụ.

M =



n

∑

i=1



Pi * Qi

17