Bán lẻ cố định

Bán buôn



Nh sơ đồ trên đã chỉ rõ, hoạt động xuất khẩu gạo ở Việt Nam đợc chia

làm hai khâu. ở khâu mua, chủ yếu gạo đợc chuyển từ ngời sản xuất, qua

một số trung gian tới ngời xuất khẩu hoặc đợc chuyển một cách trực tiếp.

Các khâu trung gian đóng vai trò rất quan trọng ở Việt Nam nên hình thức

phân phối trực tiếp chỉ mới hình thành nhng xu hớng sẽ phát triển trong tơng

lai.

Trong khâu xuất khẩu, nhà xuất khẩu nớc ta phần lớn phải dựa vào

trung gian nớc ngoài mới đa dợc gạo đến với khách hàng. Các hợp đồng trực

tiếp ít đợc ký kết và đa vào thực hiện.

Sơ đồ trên có thể chia các cấp kênh theo quan điểm Marketing-mix:

- Kênh cấp 0: Ngời sản xuất - Khách hàng (Ngời tiêu dùng cuối cùng):

kênh này không có đối với xuất khẩu gạo ở Việt Nam vì kênh này không

qua một trung gian nào, kể cả ngời xuất khẩu.

- Kênh cấp 1: Ngời sản xuất - Nhà xuất khẩu - Khách hàng: chỉ qua một

trung gian là nhà xuất khẩu.

- Kênh cấp 2, 3: Ngời sản xuất - Một số trung gian - Khách hàng.

- Kênh cấp 4: Ngời sản xuất - Tất cả các trung gian - Khách hàng.

Qua việc chia các kênh nh trên, chúng thấy rằng ở Việt Nam, phổ biến

nhất vẫn là kênh cấp 4. Để tiến hành xuất khẩu gạo, cần qua tất cả các khâu

trung gian mới đến tay đợc ngời tiêu dùng. Ưu điểm của hình thức phân khối

này là ngời sản xuất tách đợc khỏi hoạt động phân phối nên có thể đầu t

nguồn lực vào quá trình sản xuất gạo, nếu kết hợp nhịp nhàng sẽ tạo ra khả

64



năng linh hoạt cho thị trờng do chuyên môn hoá cao. Tuy nhiên, trong điều

kiện cụ thể của Việt Nam, việc phải dùng đến quá nhiều trung gian sẽ phát

sinh các vấn đề nh giá cả tăng, ngời sản xuất không có mối quan hệ với

khách hàng nên không biết đợc nhu cầu và mong muốn của họ. Hơn nữa, ngời sản xuất bị phụ thuộc quá nhiều vào trung gian dễ dẫn đén tình trạng bị ép

giá...

2.2.3.4. Thị trờng xuất khẩu gạo của Việt Nam

Thị trờng xuất khẩu gạo của Việt Nam ở đây đợc hiểu là các nhà nhập

khẩu gạo của Việt Nam - Khách hàng, nhân tố cuối cùng trong quan hệ phân

phối.

Theo hớng tăng của kim ngạch xuất khẩu gạo, trong những năm qua, thị

phần của Việt Nam trên thế giới có nhiều thay đổi. Cụ thể là:



65



Bảng 2.7. Quy mô xuất khẩu gạo chính ngạch giai đoạn 1989-2001



Năm

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001(*)



Lợng gạo xuất khẩu



Lợng gạo mậu dịch



Thị phần gạo Việt



của Việt Nam (1000T)

1372

1478

1016

1954

1649

1962

2025

3047

3682

3793

4559

3470

3700



của thế giới (1000T)

13.900

11.600

12.100

14.200

14.900

16.500

21.000

19.700

18.900

27.700

24.900

22.900

22.200



Nam (%)

9,9

12,7

8,4

13,76

11,1

11,9

9,6

15,5

19,5

13,7

18,3

15,2

16,7



(*): Dự kiến

Nguồn: Vụ Xuất nhập khẩu - Bộ Thơng mại

Qua bảng trên ta thấy thị phần của gạo Việt Nam khá lớn trên thế giới,

tăng qua các năm nhng không ổn định. Việt Nam cần củng cố lại những thị

trờng đã có và mở rộng thị phần thêm nữa.

Về thị trờng xuất khẩu gạo, Việt Nam hiện có khoảng 80 nớc, trong đó

châu á, châu Phi là thị trờng chính, chiếm 70-80% lợng gạo xuất khẩu hàng

năm. Số còn lại là các nớc châu Âu, Bắc Mỹ, Trung Đông và các nớc châu á

khác nh Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc.



66



Bảng 2.8. Thị trờng tiêu thụ (1995-2001)

(% so với tổng số lợng xuất khẩu năm đó)

Năm

T. trờng

Châu á

Châu Phi

Trung Đông

Châu Mỹ

T.trờng khác



1995

60,00

17,00

6,00

11,00



1996



1997



33,30

31,00

19,00

15,70

1,00



31,00

42,00

15,00

9,00

3,00



1998



1999



2000



73,70

7,60

11,60

3,10

4,00



54,46

23,67

12,52

5,54

3,81



45,16

26,27

17,51

5,19

5,86



2001

(*)

44,50

22,70

13,20

6,70

9,90



(*) Tính đến 31/08/2001

Nguồn: Vụ Xuất nhập khẩu - Bộ Thơng mại

Qua bảng trên cho thấy thị trờng chủ yếu của Việt Nam là các nớc châu

á, châu Phi vì Việt Nam thờng xuất khẩu các loại gạo có phẩm cấp trung

bình và thấp, giá rẻ nên dễ dàng cạnh tranh trên các thị trờng này.

Vùng Đông và Đông Nam châu á là thị trờng xuất khẩu gạo chính của

Việt Nam trong đó Malaixia, Philippin là các khách hàng chính và thờng

xuyên nhất. Trong 7 tháng đầu năm 2001, Philippin là nớc nhập khẩu gạo

Việt Nam nhiều nhất với 527.250 tấn, trị giá gần 79 triệu USD so với nhu

cầu nhập khẩu 850.000 tấn trong cả năm. Ngoài ra, Singapo và Inđônêxia

cũng đã trở thành những bạn hàng lớn của Việt Nam trong khu vực này với

số lợng gạo nhập khẩu trong 7 tháng đầu năm nay là 151.784 tấn và 196.756

tấn.

Khu vực châu Phi là nơi tập trung các nớc đang phát triển có nhu cầu

nhập khẩu lớn về gạo tiêu thụ. Chất lợng gạo Việt Nam phù hợp với thị trờng

này. Tuy nhiên, chúng ta phải chịu rất nhiều rủi ro do khả năng thanh toán

67



ngoại tệ của các nớc châu Phi kém, cớc phí vận chuyển cao... Các quốc gia

nhập gạo của Việt Nam ở khu vực này là Angiêri, Aicập, Xênêgan, Nam

Phi...

Khu vực Trung Đông là thị trờng tiêu thụ lớn thứ ba của gạo Việt Nam.

Năm 2000 là năm các nớc trong khu vực này nhập khẩu gạo Việt Nam nhiều

nhất so với các năm khác (17,51%). Đây là một thị trờng rất rộng mở mà

chúng ta cần tập trung khai thác bằng cách sản xuất và chế biến các loại gạo

đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng và chất lợng sản phẩm. Tiêu biểu cho

nhập khẩu gạo Việt Nam là Irắc, Arập Xêút, Các tiểu vơng quốc Arập thống

nhất...

Khu vực Châu Mỹ là nơi nhập khẩu gạo Việt Nam nhiều hơn khu vực

Trung Đông vào năm 1995. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, tỷ trọng

này giảm xuống dần. Các quốc gia của khu vực thờng đòi hỏi gạo có chất lợng cao mà chúng ta cha đáp ứng đợc. Hơn nữa, vị trí địa lý còn là một khó

khăn cản trở gạo xuất khẩu của Việt Nam thâm nhập vào thị trờng này.

So với Thái Lan và Mỹ là những nớc có truyền thống xuất khẩu gạo và

có những mối quan hệ lâu dài, ổn định về thị trờng và khách hàng tiêu thụ

đối với mỗi khu vực khác nhau thì thị trờng gạo của Việt Nam nhỏ và manh

mún hơn nhiều. Trong những năm đầu, chúng ta gặp nhiều khó khăn vì phải

xâm nhập vào những thị trờng quen thuộc của những nớc xuất khẩu lớn, đặc

biệt là Thái Lan. Trên thơng trờng, nớc này có nhiều bạn hàng truyền thống

lớn với khoảng trên 15 thị trờng chính, đã tiêu thụ cho Thái Lan trên 80% lợng gạo xuất khẩu. Hơn nữa, gạo Thái Lan đồng đều, có phẩm chất cao cấp

phù hợp với những thị trờng khó tính nh Nhật Bản, EU... Gạo Việt Nam do

mới ở giai đoạn thâm nhập nên cha có bạn hàng lớn, chất lợng gạo lại thấp,

độ trắng không đều, lẫn thóc và nhiều tạp chất, đặc biệt lúa hè thu có độ ẩm

cao, bạc bụng, tỷ lệ độ gãy cao, mẫu mã bao bì không đẹp... Chính những

điểm yếu đó đã hạn chế việc mở rộng thị trờng xuất khẩu của gạo nớc ta.

68



Tuy nhiên, chúng ta lại gần nh có chung thị trờng với Thái Lan vì thị trờng

nào mà gạo Việt Nam xuất khẩu sang thì gạo của Thái Lan cũng có mặt bằng

nhiều con đờng trực tiếp và gián tiếp khác nhau. Những khó khăn đó quả là

một vấn đề lớn, bức xúc, đòi hỏi sự nỗ lực từ cả phía Nhà nớc và các doanh

nghiệp xuất khẩu gạo để tìm ra giải pháp hữu hiệu nhất. Trong hoàn cảnh cụ

thể hiện nay khi Việt Nam chính thức gia nhập và tham gia vào các hoạt

động kinh tế, văn hoá - xã hội của ASEAN thì những bất lợi do gặp phải

cạnh tranh gay gắt của các nớc xuất khẩu, đặc biệt khi Việt Nam thực hiện

chơng trình giảm thuế. Vì vậy, chúng ta cần có những bớc đi đúng đắn để đạt

đợc hiệu quả cao nhất trong xuất khẩu gạo, đem lại lợi ích tối đa cho nền

kinh tế quốc dân.

2.2.3.5. Các bớc tiến hành xuất khẩu

Chuẩn bị giấy tờ và các chứng từ khác

- Chuẩn bị các thủ tục giấy tờ (hoá đơn thơng mại, phiếu đóng gói, giấy

chứng nhận xuất xứ, giấy chứng nhận chất lợng...)

- Tiến hành các thủ tục mà Nhà nớc quy định nh xin giấy phép xuất

khẩu, làm thủ tục hải quan, kiểm hóa,...

- Theo dõi mặt hàng gạo xuất khẩu nhằm xử lý các thông tin chính xác

về ngày giao hàng, kí mã hiệu lô hàng, số hiệu tàu, điều kiện thanh toán...

Chuẩn bị và kiểm tra hàng hoá

- Lập kế hoạch thu gom hàng và phân công trách nhiệm cho từng công

việc cụ thể.

- Theo dõi từng bớc để kịp thời chỉnh sửa cho hợp lý.

- Đối với các hợp đồng lớn, hàng giao làm nhiều đợt và trong hợp đồng

cho phép các điều khoản có quyền đợc sửa đổi thì công ty phải thờng xuyên

đa đến khách hàng để nắm bắt đợc sự thay đổi kịp thời.

69



- Chuẩn bị bao bì có chất lợng tốt, thích hợp với mặt hàng gạo, với điều

kiện vận tải, điều kiện khí hậu và những quy định ở nớc nhập khẩu và bao

gói cẩn thận để giảm thiểu những tổn thất có thể xảy ra.

- Kí mã hiệu hàng hóa thì phải rõ ràng, dễ hiểu, dễ đọc và có đầy đủ các

thông số cần thiết. Ngoài ra, chất liệu để kí mã hiệu phải không phai mầu,

không thấm nớc và không làm ảnh hởng đến chất lợng của hàng hóa.

- Sau khi đã chuẩn bị hàng, cần tiến hành kiểm tra lại cẩn thận một lần

nữa sự phù hợp về chất lợng, bao bì, số lợng... để ngăn chặn kịp thời các

thiếu sót dẫn đến hiểu nhầm, tranh chấp, khiếu nại làm giảm hiệu quả của

hoạt động xuất khẩu.

Thuê tàu và mua bảo hiểm

Gạo xuất khẩu của Việt Nam thờng bán theo điều kiện FOB nên việc

thuê tàu và mua bảo hiểm thuộc về trách nhiệm của nhà nhập khẩu. Tuy

nhiên, chúng ta đang cố gắng để có thể ký kết nhiều hợp đồng bán theo giá

CIF hơn nữa nhằm giành quyền thuê tàu cho các doanh nghiệp xuất khẩu gạo

Việt Nam.

Thông quan hàng hoá và giao hàng cho ngời mua

- Khi hàng hóa đợc kiểm tra đảm bảo yêu cầu, doanh nghiệp xuất khẩu

gạo sẽ tiến hành hoàn tất các thủ tục cần thiết để thông quan hàng hóa và

giao hàng cho ngời mua. Khi nào hàng đợc giao cho ngời mua an toàn thì

doanh nghiệp mới coi nh hoàn thành đợc trách nhiệm của mình.

- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục cần thiết nh giấy phép xuất khẩu, hóa

đơn, phiếu đóng gói, bảng kê chi tiết, hợp đồng xuất khẩu để việc khai báo

hải quan đợc nhanh chóng. Sắp xếp hàng trật tự thuận tiện cho việc kiểm soát

khi xuất trình hàng hóa. Để tránh bị phiền hà sách nhiễu cần khai báo trung

thực, chính xác, nộp thuế đầy đủ và tuân thủ đúng các yêu cầu của hải

quan...

70



- Khi giao hàng, cần nắm vững kế hoạch giao hàng nh thời gian giao

hàng, phơng thức giao hàng... Phải lập kế hoạch và tổ chức vận chuyển hàng

vào cảng tới địa điểm giao hàng đúng thời gian quy định. Khi bốc hàng lên

tàu phải thờng xuyên giám sát hiện trờng, cập nhật số liệu từng ngày, từng

giờ để nắm chắc số lợng hàng giao và giải quyết kịp thời các vớng mắc phát

sinh, đảm bảo thu đợc vận đơn sạch, đã bốc hàng. Có nh vậy, việc thanh toán

tiền hàng của doanh nghiệp mới thuận lợi, nhanh chóng.

Làm thủ tục thanh toán

Trong xuất khẩu gạo thờng thanh toán bằng th tín dụng (L/C). Các

doanh nghiệp xuất khẩu gạo nớc ta khi xuất sang các nớc đang phát triển thờng phải đôn đốc ngời mua mở L/C đúng hạn vì khả năng thanh toán của các

nớc này kém. Sau khi nhận đợc L/C phải kiểm tra L/C và khả năng thuận tiện

trong việc thu tiền gạo xuất khẩu bằng L/C.

Khiếu nại và giải quyết khiếu nại

Thông thờng khi có khiếu nại giữa các doanh nghiệp xuất khẩu Việt

Nam và các nhà nhập khẩu nớc ngoài thờng giả quyết bằng thơng lợng.

Trong quá trình thơng lợng, ngời tham gia thơng lợng phải có sự kiên trì,

khéo léo, có những lập luận vững vàng, hợp tình, hợp lý...

Nếu việc khiếu nại không đợc giải quyết thoả đáng, hai bên có thể kiện

nhau tại Hội đồng trọng tài nếu có thoả thuận trọng tài hoặc tại Toà án.

2.2.4. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

2.2.4.1. Mục đích

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có vai trò to lớn trong

Marketing-mix đối với sản phẩm gạo. Nhờ các công cụ, chính sách xúc tiến

và hỗ trợ kinh doanh, chúng ta có thể thúc đẩy nhanh việc xuất khẩu, thâm

nhập thị trờng, làm tăng kim ngạch, góp phần nâng cao hiệu quả xuất khẩu



71



nhờ số lợng gạo bán ra nớc ngoài tăng lên, qua đó thu hút khách hàng tiềm

năng...

Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh không chỉ nhằm lôi cuốn sự

chú ý của khách hàng nớc ngoài đối với gạo xuất khẩu của Việt Nam mà còn

nâng cao vị trí của xuất khẩu các sản phẩm Việt Nam nói chung trên thị trờng quốc tế, qua đó lôi kéo thêm các nhà nhập khẩu gạo và giúp cho Việt

Nam có lợi thế cạnh tranh cao hơn các nớc xuất khẩu khác.

2.2.4.2. Các biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Các doanh nghiệp ở Việt Nam sử dụng chiến lợc đẩy trong chính sách

xúc tiến để đẩy gạo ra thị trờng thông qua mạng lới kênh phân phối. Chiến lợc này đặc biệt chú trọng tới việc tổ chức tốt mạng lới phân phối nhằm đạt

hiệu quả xuất khẩu tối đa. Qua hơn 10 năm thực hiện việc bán gạo ra thị tr ờng thế giới, chúng ta cha thực sự có những kế hoạch xúc tiến một cách quy

củ mà chỉ là những việc làm mang tính chất bớc đầu. Cụ thể là:

- Xuất khẩu gạo đã đợc thúc đẩy bằng một số biện pháp nâng cao chất lợng, giảm giá vận chuyển và nâng cao tiếng tăm của Việt Nam đối với các

bạn hàng nớc ngoài.

Trong những năm qua, chất lợng gạo đã có những cải tiến đáng kể với

việc giảm tỷ lệ phần trăm số gạo gẫy và các chỉ tiêu khác. Tuy nhiên, chất lợng gạo của Việt Nam luôn là vấn đề nhức nhối với các nhà xuất khẩu khi

đặt trong bối cảnh cạnh tranh của thị trờng thế giới nên yếu tố về chất lợng

gạo hiện nay cha thể là một điểm mạnh trong chính sách xúc tiến kinh doanh

của ta đợc.

- Các biện pháp giảm giá và vận chuyển cũng bớc đầu đợc áp dụng. Tuy

nhiên, chi phí cảng, chi phí bốc dỡ và các chi phí liên quan tại cảng biển Việt

Nam vẫn còn cao, khó có thể cạnh tranh đợc với các nhà xuất khẩu khác.

Hơn nữa, tốc độ bốc hàng chậm, gây mất cơ hội về giá cả và uy tín của các

doanh nghiệp Việt Nam.

72



- Cung cấp các dữ liệu tiếp cận thông tin về giá cả, sản xuất lơng thực,

thị trờng quốc tế và thị trờng tiếp thị.

Trong thời đại ngày nay, việc trao đổi thông tin giữa các nguồn cung và

thị trờng là một yếu tố không thể thiếu trong việc Marketing sản phẩm.

Chiến lợc thông tin ở Việt Nam cho xuất khẩu gạo vẫn còn những bất cập.

Các doanh nghiệp không thờng xuyên có đợc những thông tin và dự báo

trong việc xác định các thị trờng đầu ra, khối lợng gạo có thể xuất khẩu, các

chính sách khuyến khích khả năng cạnh tranh của gạo cũng nh nhu cầu

khách hàng.

Khâu nghiên cứu thị trờng xuất khẩu gạo vẫn cha đợc đầu t đúng mức.

Các nguồn tài liệu về thị trờng gao thế giới phục vụ cho kinh doanh xuất

khẩu cũng nh phục vụ công tác quản lý xuất khẩu, công tác nghiên cứu nhìn

chung còn quá ít ỏi, cha đáp ứng nhu cầu thực tế trong khi hoạt động xuất

khẩu đòi hỏi những thông tin sâu rộng về thị trờng để theo dõi kịp thời và hệ

thống các diễn biến cung cầu, giá cả. Do nghiên cứu thị trờng bị hạn chế nên

các doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam không xử lý đợc kịp thời

những diễn biến của thị trờng, bỏ lỡ rất nhiều cơ hội thuận lợi cho xuất khẩu

gạo, gây thiệt hại tới bản thân doanh nghiệp nói riêng và cho Nhà nớc nói

chung. Cụ thể là năm 1994, nhu cầu nhập khẩu gạo của Nhật Bản đột ngột

tăng tới 2 triệu tấn. Các nhà kinh doanh của ta đã hy vọng có thể xuất khẩu

sang thị trờng này song do thiếu những thông tin cụ thể về cách thức nhập

khẩu, tiến trình nhập sẽ tập trung vào thời gian nào, cấp loại gạo nào... nên

không xử lý đợc linh động, hiệu quả trớc tình hình biến động cung cầu, lỡ

một hợp đồng lớn mà đáng lẽ chúng ta có thể giành đợc. Năm 1997, do ảnh

hởng của hiện tợng El Nino, cầu về gạo trên thị trờng thế giới tăng mạnh.

Các nhà xuất khẩu Việt Nam do thiếu thông tin cập nhật đã đề nghị giá gạo

thấp hơn giá thị trờng và đã bán hết dự trữ gạo trớc khi giá gạo trên thị trờng

thế giới đạt mức giá trần cao nhất. Đầu năm 1998, giá gạo trên thế giới tiếp

73



tục nhích lên, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo đã ồ ạt ký hợp đồng. Chỉ

trong quý I, số lợng gạo trong hợp đồng xuất khẩu đã ký lên tới 3 triệu tấn.

Sang đến quý II, giá gạo xuất khẩu tiếp tục tăng mạnh, giá lúa đồng bằng

sông Cửu Long cũng tăng. Những doanh nghiệp đã ký hợp đồng số lợng lớn

bị thua lỗ do không dự đoán đợc thị trờng. Để giải quyết, Chính phủ đã hai

lần chỉ đạo tạm ngng ký hợp đồng mới vào tháng t và tháng tám nhằm rà soát

lại các hợp đồng cũ. Nhiều doanh nghiệp phải tìm cách trì hoãn những hợp

đồng đã ký, chịu mất uy tín với bạn hàng. Thiệt hại về giá gạo xuất khẩu 4

tháng đầu năm vào khoảng hàng chục triệu USD, cha kể đến việc tổ chức thu

mua ồ ạt, thậm chí cả tranh mua, đẩy giá gạo cả nớc lên quá cao làm cho các

doanh nghiệp xuất khẩu bị thua lỗ lớn. Đến giai đoạn cuối 1998, đầu năm

1999, giá gạo xuất khẩu ở mức cao thì số lợng hợp đồng đã ký lại ở mức thấp

do các doanh nghiệp vẫn không dự đoán đợc thị trờng, xu hớng cung cầu và

giá cả trong tơng lai. Sự thiếu thông tin về gạo trên thế giới luôn làm cho các

doanh nghiệp Việt Nam chịu nhiều thiệt thòi khi thực hiện đàm phán, ký kết

hợp đồng dẫn đến hiệu quả kém trong hoạt động xuất khẩu.

Trong lĩnh vực sản xuất, những thông tin liên quan đến công nghệ và thị

trờng cũng đóng một vai trò thiết yếu. Ngời nông dân ở Việt Nam chủ yếu có

đợc những thông tin qua các mối quan hệ thân quen và trao đổi với những

nông dân khác. Vào tháng 11 năm 1999, Trung tâm thông tin của Bộ Nông

nghiệp và Phát triển Nông thôn đã xuất bản nguyệt san Tin lơng thực. Tuy

nhiên, phần lớn những tin tức về thị trờng trong và ngoài nớc đều lấy từ

Trung tâm thông tin của Bộ Thơng mại, không đủ đáp ứng nhu cầu cập nhật

về giá cả thị trờng của ngời sản xuất. Các Hiệp hội lơng thực và các tổng

công ty đang có hớng mở ra các nhóm nghiên cứu tình hình thị trờng trong

nớc và quốc tế nhng các hoạt động này vẫn còn nhiều yếu kém. Cùng một

báo cáo ngành mà có tới 3, 4 số liệu khác nhau trong khi nguồn cán bộ của

cả hai bộ trên đều rất yếu, cha dám sử dụng những chuyên gia đã đợc đào tạo

74