Thực trạng phân phối thị trương nội địa của công ty cp may NHÀ BÈ

Ngồi ra thì vào các dịp lễ tết thì cơng ty có thể chiết khấu thêm cho các đại

lý, các đại lý muốn bán giảm giá ( giá thấp hơn giá cửa hàng của cơng ty) để thúc

đẩy bán ra thì phải có văn bản xin phép với cơng ty và được sự cho phép của cơng

ty mới được thực hiện.

- Quản lý các đại lý trong kênh này cơng ty chỉ dựa vào doanh số bán của các

đại lý để đánh giá mức độ hiệu quả của đại lý qua đó có hình thức khuyến khích

tương ứng.

4.1.2. Cửa hàng:

- Cửa hàng là một kênh phân phối trực tiếp do cơng ty bỏ tồn bộ chi phí

thực hiện. Cửa hàng có chức năng bán lẻ và bán bn các sản phẩm của cơng ty,

ngồi ra còn quảng bá hình ảnh của cơng ty, là bộ mặt của cơng ty.

- Cơ cấu tổ chức của một cửa hàng: bao gồm một cửa hàng trưởng chịu trách

nhiệm tồn bộ về cửa hàng mình quản lý và 3 nhân viên bán hàng.

- Cũng giống như đại lý, cửa hàng phải báo cáo doanh thu hàng tháng về cho

cơng ty, cửa hàng trưởng sẽ chịu trách nhiệm báo cáo. Cửa hàng cũng sẽ bán cùng

một giá do cơng ty đưa ra cùng với các đại lý.



Hình ảnh sắp xếp sản phẩm tại cửa hàng của NHABECO

4.1.3. Siêu Thị:



Sơ đồ tổ chức kênh phân phối siêu thị



- Đây là kênh phân phối mà cơng ty sẽ phân phối thẳng hàng hóa đến cho các

siêu thị, gồm 2 hình thức là mua đứt và ký gửi.

- Hệ thống siêu thị đang là kênh phân phối hàng của cơng ty gồm có siêu thị

Big C, siêu thị Coopmart, Metro, Vinatex và một số siêu thị nhỏ khác.

- Đối với siêu thị và hàng bán đứt được tính là 7% so với giá gốc nhưng cũng

có thể linh động trong q trình đàm phán. Mặt khác, các siêu thị đặt hàng và mua

đứt ln sản phẩm của cơng ty, và thường là những sản phẩm cơng ty khơng sản

xuất. Tổ chức chăm sóc hàng hóa thường xun (thay bao .đảo hàng, châm hàng và

rút hàng)

-Trong hệ thống này bên cạnh việc bán hàng cho các siêu thị thì cũng đảm

nhiệm ln việc bán hàng tiểu ngạch (những hình thức mua hàng nhỏ lẻ ngay tại

cơng ty).

- Bên cạnh việc phân phối hàng cho hệ thống siêu thị, bộ phận này cũng đảm

nhiệm ln việc chăm sóc siêu thị, điều phối lượng hàng

Doanh thu hệ thống phân phối 3 năm 2005-2006-2007

Đơn vị

Hệ

hàng



thống



Năm 2005

cửa



7,322,055,212



Năm 2006

8,927,068,759



Năm 2007

12,620,589,719



Hệ thống đại lý



5,568,895,697



6,028,167,505



7,725,525,820



Hệ thống siêu thị



10,496,892,101



10,703,374,552



13,487,971,202



Chi nhánh Hà



15,557,439,841



18,083,048,319



23,184,075,340.



Nội



(Nguồn cơng ty May Nhà Bè)

4.2. Nhận xét về hệ thống phân phối của cơng ty:

4.2.1. Đối với hệ thống đại lý:

- Đại lý là một trong 3 kênh phân phối chính của cơng ty, trong những năm

gần đây cơng ty đang ngày càng mở rộng hệ thống đại lý của mình ra tồn quốc.

Trong năm 2006, cơng ty có tổng cộng là 34 đại lý với tổng doanh thu là 5,568 tỷ

đồng. Sang năm 2007 tổng số đại lý của cơng ty là 43 đại lý từ miền Trung(Quảng

Bình trở vào miền Nam) trở vào mức doanh thu tăng lên 7,725 tỷ đồng. Hiện nay

cơng ty có khoảng 20 đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh, miền Trung là 12 đại lý,

miền Đơng và miền Tây cùng có 4 đại lý, còn lại là Tây Ngun 3 đại lý. Như vậy,

ta thấy rằng việc mở rộng thêm đại lý của cơng ty đã làm tăng thêm doanh thu thêm

khá nhanh cho cơng ty .

- Bên cạnh việc phát triển về số lượng đại lý và doanh thu vẫn còn một số đại

lý chưa đáp ứng được u cầu của cơng ty, doanh thu vẫn còn thấp so với tiềm năng

tiêu thụ ở khu vực quản lý.

- Chính sách tuyển dụng đại lý của cơng ty hiện nay vẫn còn khá dễ dàng đó

là đại lý phải có mặt bằng từ 50m 2 trở lên, và cơng ty chỉ buộc đại lý phải ký gửi

30% tổng lượng hàng mà cơng ty phân phối cho đại lý.

- Chính vì chỉ quản lý các đại lý lớn của khu vực cùng với việc giao quyền

mở và quản lý các đại lý nhỏ cho các tổng đại lý trong khi cơng tác quản lý của các

tổng đại lý còn nhiều mặt yếu kém làm cho việc truyền đạt thơng tin chính sách của

cơng ty đến các đại lý gặp nhiều khó khăn.

- Hiện nay các đại lý phải báo cáo doanh thu cho cơng ty còn chậm trễ, chưa

thực hiện đúng mẫu u cầu của cơng ty còn khá nhiều. Các quy định về hồ sơ, chế

tài, thơng báo đã được ban hành, tuy nhiên các nhân viên quản lý đại lý thiếu kiểm

tra,nhắc nhở nên các đại lý thực hiện khơng nghiêm.



- Nhân lực của các đại lý vẫn còn yếu trong quản lý hoạt động và cần được

đào tạo thêm.

- Thêm vào đó là cơng tác động viên, khuyến khích các thành viên trong hệ

thống vẫn còn ít, yếu nên chưa tạo được kích thích đối với các thành viên.

- Vì là cơng ty nhà nước mới được cổ phần nhưng trong hoạt động vẫn còn

mang dáng dấp nhà nước nên tổ chức nhân sự của hệ thống đại lý nói riêng và phân

phối nói chung vẫn còn cồng kềnh, nhân viên làm việc với tinh thần khơng cao, gây

khó khăn trong quản lý hệ thống đại lý.

- Chi nhánh tại Hà Nội chịu trách nhiệm về việc tổ chức và phát triển hệ

thống đại lý tại miền Bắc nhưng hoạt động khơng hiệu quả, chưa đáp ứng được u

cầu của cơng ty, trưởng phụ trách tại đây khơng theo sát tình hình của các đại lý từ

đó dẫn đến việc quản lý khơng tốt.

- Ngồi ra khi có đại lý mới xin được hoạt động thì thủ tục trình duyệt vẫn

còn rườm rà, tính chủ động chưa cao do đó làm cho q trình mở đại lý bị chậm,

mất nhiều thời gian.

- Hiện nay ở một số khu vực cụ thể thì mức hoa hồng từ 30- 35% là chưa phù

hợp, còn thấp do chi phí th mướn tại các khu vực này đang tăng cao nhưng cơng

ty chưa có sự quan tâm hỗ trợ, điều chỉnh mức hoa hồng tăng cho phù hợp nên gây

khó khăn cho đại lý hồn thành chỉ tiêu về lợi nhuận.

- Hiện nay, còn một số đại lý đã bán thêm hàng của một số hãng, cơng ty

khác ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ hàng hóa của cơng ty.

4.2.2. Đối với hệ thống cửa hàng:

- Cửa hàng cũng là một kênh phân phối đáng kể của cơng ty. Trong năm

2006 cửa hàng đã mang lại doanh thu là 8,828 tỷ đồng với hệ thống cửa hàng gồm

31 cửa hàng . tiếp đó trong năm 2007 thì doanh thu của cửa hàng đạt được 13,226 tỷ

đồng với hệ thống cửa hàng được rút xuống chỉ còn có 24 cửa hàng, có 7 cửa hàng

phải ngừng hoạt động vì khơng hiệu quả, và hiện nay cơng ty hiện chỉ có 13 cửa

hàng đang hoạt động.

- Nhìn chung hệ thống cửa hàng của cơng ty trong những năm qua hoạt động

vẫn còn hạn chế, trong đó có những cửa hàng chỉ được xem là để đưa hình ảnh cơng



ty đến với người tiêu dùng mà chưa thể hiện được khả năng phân phối hàng hóa đơn

thuần( doanh số thấp)

- Hiện nay, cơng ty đang ngày càng giảm các cửa hàng nhỏ, chỉ duy trì các

cửa hàng lớn với ý định là sẽ chú trọng đưa hình ảnh cơng ty, sản phẩm của cơng ty

đến với người tiêu dùng như là một trong những cơng ty lớn, hàng đầu Việt Nam

hiện nay. Hệ thống cửa hàng vẫn chưa được đầu tư đúng mức để thúc đẩy doanh số

bán tăng lên.

- Nhân viên cửa hàng khi được tuyển dụng thì cơng ty có đào tạo nhưng vẫn

còn khá hời hợt, chưa chú trọng kỹ đến cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng.

- Ngồi ra, nhân viên cửa hàng chỉ hưởng lương cố định do cơng ty qui định,

khơng có thưởng thêm theo doanh số tăng thêm nên chưa kích thích được nhân

viên. Ở một số cửa hàng, nhân viên cửa hàng còn xếp hàng khơng theo qui định của

cơng ty.

4.2.3. Đối với hệ thống siêu thị:

- Các siêu thị thường đặt mua hàng với số lượng khơng lớn, hệ thống siêu thị

Metro khi đặt hàng thường khơng lấy hết mà gửi lại cơng ty và lấy dần từng ít một

nhưng lại khơng chịu phí lưu kho, gây khó khăn cho cơng ty.

- Đối với các hệ thống siêu thị Coopmart và Big C thì lượng hàng phân phối

lại phụ thuộc vào việc phân phối của cơng ty. Đội ngũ nhân viên thụ động, khơng

chủ động tìm kiếm các đơn hàng mà chờ từ tổng cơng ty phân đơn hàng xuống.

- Hệ thống siêu thị nằm rải rác trên cả nước nên khi giao hàng thường tốn chi

phí vận chuyển khá lớn nên vẫn chưa hiệu quả,mặt khác các siêu thị thường xem

hàng rất kỹ và đặt hàng với số lượng nhỏ.

- Ngồi ra thì việc giao hàng cũng vẫn còn chậm chễ gây ra sự khó chịu cho

khách hàng.

- Là nơi tập chung sự cạnh tranh rất gay gắt với các thương hiệu vì vậy việc

tham khảo mẫu mã trên thị trường đã và đang bán chạy để chào hàng là khơng được

chấp nhận,họ rất nhạy cảm với mẫu mã và kiểu dáng.Nếu tự thiết kế sản xuất chào

hàng ,họ khơng đặt thì Cơng Ty khơng có thị trươøng khác tiêu thụ, trong khi đó

sản phẩm của cơng ty mẫu mã chưa nhiều.



- Một khó khăn nữa trong việc tiêu thụ hàng hóa đối với hệ thống siêu thị đó

là hàng của cơng ty trong siêu thị được trưng bày khơng tốt, vị trí khơng thuận lợi

nên việc tiêu thụ hàng còn chậm.

4.3. Sự hỗ trợ của Marketing đối với hệ thống phân phối hiện nay:

- Chiến lược sản phẩm: cơng ty tập trung nhiều vào áo sơmi và quần tây, mẫu

mã còn đơn điệu và chưa chú ý nhiều đến tính thời trang nên chưa hỗ trợ được

nhiều cho việc chào hàng. Sản phẩm NHABECO thường được khách hàng trong

nước đánh giá là sản phẩm thường, giá cả khơng cao cùng với chất lượng tương

đương.

- Chiến lược giá: do ảnh hưởng của kinh tế thị trường nên việc định giá cho

sản phẩm đơi lúc còn nhiều khó khăn nhưng nhìn chung với những mặt hàng cơng

ty đang chào bán có mức giá khá phù hợp. Là một cơng ty may mặc lớn ở Việt Nam

cơng ty có hai hướng định giá sản phẩm đó là giá FOB( giá sản xuất và bán đứt cho

khách hàng) và giá CIF( giá gia cơng) đều có sự nghiên cứu từ thị trường và đối thủ

cạnh tranh nên nhìn chung là phù hợp và được sự chấp nhận của khách hàng.

- Chiến lược xúc tiến: cơng ty cũng đang thực hiện các chương trình khuyến

mãinhân dịp các ngày lễ lớn trong năm nhưng các hình thức còn đơn giản, chủ yếu

tặng bút bi khi mua hàng trên 200.000đ…

4.4. Tình hình phân phối sản phẩm may đồng phục

Sơ đồ thể hiên kênh phân phối hàng đồng phục

KHÁCH

HÀNG



CÔNG TY



KHÁCH

HÀNG



Qua sơ đồ trên ta thấy tình hình phân phối hàng đồng phục của cơng ty còn ở thế bị

động. Hình thức phân phối hiện nay của NHABECO là để khách hàng liên hệ với

cơng ty đặt hàng, kế tiếp cơng ty sẽ cử người để đo đồ đồng phục cho khách hàng

và thỏa thuận giá cả, thời gian giao hàng để kí kết hợp đồng kinh tế.



Bảng doanh thu đồng phục 3 năm 2005-2006-2007:

BÁN ĐỒNG



NĂM 2005

13.426.329.044



NĂM 2006

12.841.038.318



NĂM 2007

9.908.616.651



PHỤC

Ta thấy được rằng cơng ty vẫn chưa có sự chủ động trong việc phân phối mặc hàng

tiềm năng này, do đó doanh thu của nó còn rất thấp.



CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN

PHỐI CỦA CƠNG TY CP MAY NHÀ BÈ

1. Định hướng hoạt động của hệ thống phân phối năm 2008:

 Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống đại lý, trước mắt là thanh lý

các đại lý hoạt động khơng hiệu quả nhưng về lâu dài sẽ mở rộng ra

khắp các tỉnh thành trong cả nước.

 Về cửa hàng thì trước mắt chỉ tập trung khu vực thành phố HCM để

nâng cao hình ảnh sản phẩm cơng ty với người tiêu dùng, sau đó sẽ

mở rộng ra các tỉnh thành phía Nam.

 Về siêu thị thì cơng ty sẽ củng cố hoạt động với các siêu thị hiện có và

cố gắng mở rộng thêm các sản phẩm thời trang để thu hút các đơn đặt

hàng của siêu thị.

2. Giải pháp cho hệ thống đại lý:

2.1. Kế hoạch 2008 của hệ thống đại lý:

Hiện nay hệ thống gồm 43 đại lý phân bố các khu vực như sau:

 TPHCM



= 20 đại lý



 Miền Trung



= 12 đại lý



 Miền Đơng



= 04 đại lý



 Tây Ngun



= 03 đại lý



 Miền Tây



= 04 đại lý



Dự kiến phát triển, thanh lý và củng cố như sau:

Củng cố 19 đại lý:

o TPHCM



= 04 đại lý



o Miền Trung = 08 đại lý

o Miền Đơng = 02 đại lý

o Tây Ngun = 01 đại lý

o Miền Tây



= 04 đại lý



Thanh lý 24 đại lý:

o TPHCM



= 16 đại lý ( hệ thống nhà sách = 6)



o Miền Đơng = 02 đại lý

o Miền Trung = 04 đại lý

o Tây Ngun = 02 đại lý



Phát triển 5 đại lý:



o Vũng Tàu



= 01 đại lý



o Đà Lạt



= 01 đại lý



o Biên Hồ



= 01 đại lý



o Bình Dương = 01 đại lý

o Nha Trang



= 01 đại lý



Như vậy tổng cộng còn lại 19 đại lý hoạt động với doanh thu bình qn tối thiểu

phải đạt là:

19 đại lý với doanh thu khốn 875.000.000đ/ tháng = 10.500.000.000đ/năm

Các đại lý này sẽ phấn đấu tăng 10% doanh thu = 11.550.000.000đ/năm

Mở rộng 05 đại lý tại các tỉnh thành với doanh thu dự kiến= 2000.000.000đ/năm

Về việc đầu tư mới 100%: sẽ áp dụng cho những đại lý đạt doanh số cao, diện tích

rộng, vị trí thuận lợi, địa điểm đẹp, quảng bá thương hiệu tốt. Chi phí do cơng ty

đầu tư tồn bộ.

Về việc củng cố: được áp dụng cho các đại lý doanh thu bình qn từ 30 triệu

đồng/tháng (Các đại lý dự kiến đề xuất củng cố hiện nay với quầy tủ kệ đã củ, vị trí

trưng bày hàng hố ít, màu sắc khơng phù hợp và khơng thống nhất..) với hai

phương án sau:

 Phương án 1:

Chi phí hai bên cùng chia sẽ( cơng ty hỗ trợ 50% còn lại đại lý 50%)

 Phương án 2: