Các kênh phân phối của PLC

KhÓA



LUÂN



T Ố T



Nghiệp



H Ê T H Õ N G KỀNH P H Â N PHỐI TRỰC TIẼP C Ủ A PLC

PLC



PLC



PLC



Đ ạ i lý cấp Ì



Đ ạ i lý cấp Ì



Đ ạ i lý cấp 2



PLC



Đ ạ i lý cấp 2



Đ ạ i lý tiêu thụ



Đ ạ i lý tiêu thụ



Người

SDCN



Người TD



Người TD



Người TD



H Ê T H Õ N G K Ê N H P H Â N PHÔI GIÁN TIẼP T H Õ N G QUA

TỔNG ĐAI LÝ PETROLIMEX

PLC



PLC



PLC



PLC



Tổng đại lý

Petrolimex



Tổng đại lý

Petrolimex



ìr

Tổng đại lý

Petrolimex



Tổng đại lý

Petro limex



ì



'



CH xán g dầu p



Đại lý



Đại lý

r

Người SDCN



Người TD



Người TO



61



Người TO



KhÓA



LUÂN



T Ố T



Nghiệp



Hệ thống kênh phân phối trực tiếp: PLC cung cấp trực tiếp cho khách hàng

( chủ yếu áp dụng d ố i v ớ i khách hàng công nghiệp) và được thiết kế xuất phát từ

đặc thù của khách hàng công nghiệp là yêu cầu PLC phải đầu tư hệ thống cung

cấp, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời, giá cả cứnh tranh. Hiện tứi, đây là

kênh ngắn nhất của PLC, nhờ đó công ty có thể cung cấp tới đối tượng khách

hàng công nghiệp theo mức giá cứnh tranh nhất, nắm bắt kịp thời nhu cầu của

khách hàng, hứn chế thấp nhất sự xâm nhập của các đối thủ cứnh tranh. Bên cứnh

kênh cung cấp trực tiếp cho khách hàng, PLC còn cung cấp trực tiếp sản phẩm

tới các đứi lý tự do (các đơn vị không phải thành viên của Petrolimex). Kênh này

được phát triển xuất phát từ những hứn chế của kênh gián tiếp về tính linh hoứt,

đảm bảo gắn liền l ợ i ích kinh tế với động lực phát triển kinh doanh; thực hiện đa

dứng hóa kênh phân phối cũng như phương thức bán hàng. Ngay từ k h i thành

lập, còng ty đã từng bước xây dựng hệ thống đứi lý tự do tứi các thị trường lớn

với các bước đi thận trọng nhằm tránh sự cứnh tranh trực tiếp, không lành mứnh

giữa kênh phân phối này với kênh phân phối gián tiếp thông qua các chính sách

về giá, khuyến mứi, công tác tư tưởng vì l ợ i ích chung của PLC. Thực tế sự ra đời

của kênh phân phối này, ngoài việc nâng cao sản lượng bán ra, đã tứo luồng sinh

khí m ớ i cho hoứt động kinh doanh của các đơn vị thuộc kênh trực tiếp đồng thời

tứo ra năng lực cứnh tranh mói cho sản phẩm dầu nhờn PLC trên thị trường.

Hệ thống kênh phân phối gián tiếp thông qua Tổng đứi lý Petrolimex: PLC

cung cấp sản phẩm cho các công ty thành viên của Petrolimex để các đơn vị

cung cấp cho thị trường. Kênh này phản ánh nhiệm vụ của PLC như là công ty

chuyên doanh của Tổng công ty. Đây là kênh có vai trò quan trọng thuộc hệ

thống phân phối của PLC trong việc tiếp cận khách hàng trên toàn bộ thị trường

61 tỉnh thành của cả nước. Cung cấp sản phẩm qua kênh này luôn đảm bảo an

toàn về mặt tài chính và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinh doanh của

PLC với các công ty thuộc Tổng công ty xăng dầu Petrolimex. Cũng như các sản

phẩm chuyên ngành khác, các công ty thành viên của Petrolimex luôn có trách

nhiệm trong việc thực hiện chiến lược phát triển chung của toàn ngành trong đó



62



KhÓA



LUÂN



T Ố T



Nghiệp



có sản phẩm của PLC. Do đó, kênh phàn phối này giúp cho PLC giành được l ợ i

thế cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành hàng.

Thị trường tiêu thụ dầu m ỡ nhờn của PLC là thị trường cả 3 miền Bắc,

Trung, Nam với dung lượng và đặc điểm thị trường riêng biệt nên các kênh phân

phối áp dụng cho tững miền cũng có sự khác biệt. Bên cạnh đó, do mặt hàng dầu

nhón dược phân chia thành 4 nhóm hàng chính là dầu nhờn công nghiệp, dầu

nhờn hàng hải, dầu nhờn lon hộp và dầu nhờn thông dụng có những cách thức

tiêu thụ khác nhau nên độ dài ngắn của các kênh phân phối cho tững nhóm hàng

cũng có sự khác biệt.

* Đ ố i v ớ i nhóm đẩu mỡ nhờn còng nghiệp: Đây là nhóm dầu bán cho

những người sử dụng công nghiệp; khách hàng công nghiệp là các khách hàng

lớn và quan trọng, họ thường mua hàng với k h ố i lượng l ớ n nên PLC sử dụng

kênh phân phối: PLC - Người SDCN

Người SDCN.



và kênh PLC - Tống đại lý Petrolimex -



Các kênh này giúp công ty tiếp cận gần hơn với các khách hàng



công nghiệp quan trọng, tranh thủ uy tín lâu năm của Tổng công ty xăng dầu

Việt Nam



với các ngành kinh tế để mở rộng thị phần, nắm bắt nhu cầu và đòi



hỏi của khách hàng để tữ đó có chính sách đầu tư và ưu đãi nhằm thỏa m ã n t ố i

đa yêu cầu của họ. Các thị trường khách công nghiệp lớn, truyền thống của PLC

là thị trường ngành đường sắt, ngành x i măng, ngành điện, ngành than. Ngoài ra,

công ty cũng tích cực tiếp thị nhằm tăng thị phần trên thị trường quân đội, công

nghiệp nhẹ và thị trường công nghiệp hóa chất, cơ khí sửa chữa, sắt thép...

* Đ ố i với dầu nhờn hàng hải: Vì PLC là thành viên của Hiệp hội dầu nhờn

hàng hải E L F nên công ty cũng nằm trong mạng lưởi cung cấp dẫu nhờn hàng

hải của E L F trên toàn thế giới. Bên cạnh đó, PLC còn sử dụng kênh phân phối

gián tiếp: PLC - Tổng đại lý Petrolimex cung cấp dầu nhờn hàng hải cho các

hãng tàu trên lãnh t h ổ V i ệ t Nam. Trên thị trường dầu nhờn hàng hải, các hãng

dầu lớn của nước ngoài đều có quan hệ đại lý với các hãng vận tải biển như hãng

Shell có quan hệ đại lý với



vosco và Vietsopetro; hãng Caltex có quan hệ đại



lý v ớ i Vinaship, E x x o n M o b i l có quan hệ đại lý v ớ i Vinalines ...nên đã hình

63



KhÓA



LUÂN



T Ố T



Nghiệp



thành ranh giới riêng giữa các hãng kinh doanh dầu nhờn hàng hải rất khó giành

được khách hàng. Tuy vậy, với uy tín và mạng lưới đại lý phân phối rộng khắp

mọi miền đất nước của Petrolimex, cũng như hệ thống đối tác của E L F trên toàn

thế giói, PLC đã đặt quan hệ bạn hàng v ớ i các công ty vận tải biẩn lớn như

Vietíracht, Đông Long, Tân Bình, Vinaship, Vận tải biẩn Thăng Long, Vận tải

xăng dầu đường thủy Ì,...và tiến tới tìm kiếm các khách hàng m ớ i đẩ tăng thị



phần.

* Đ ố i với dầu nhờn lon hộp: Đây là thị trường đầy tiềm năng mang lại lợi

nhuận cao nhất và khẳng định thương hiệu PLC trên thị trường, sản phẩm chính

hiện nay là các loại dầu lon mang nhãn hiệu Racer bao bì từ 4 l t trờ xuống đã có

í

mặt trên toàn bộ hệ thống phân phối dầu nhờn của Petrolimex. PLC tận dụng t ố i

đa các kênh phân phối bao gồm cả kênh bán trực tiếp và bán qua Tổng đại lý

Petrolimex v ớ i các kênh dài ngắn khác nhau:

PLC - Đại lý tiêu thụ (là các điềm rửa xe, sửa xe, thay dầu) - Người tiêu dùng

PLC - Đại lý cấp ì - Đại lý cấp 2 - Người tiêu dùng

PLC - Đại lý cấp ỉ - Đại lý cấp 2 - Đại lý tiêu thụ - Người tiêu dùng

PLC - Tổng đại tý Petrolimex - Đại lý Petroìimex - Người tiêu dùng

PLC- Tống đại lý Petrolimex - cửa hàng xăng dầu p - Người tiêu dùng

PLC - Tổng đại lý petrolimex - cửa hàng xăng dơn p - Đại lý - Người tiêu dùng

V ớ i mạng lưới kênh phân phối đa dạng như trên, công ty đã tận dụng được

lợi thế về hệ thống phân phối là các cửa hàng xăng dầu trực thuộc Petrolimex đẩ

đưa sản phẩm dầu nhớt đến người tiêu dùng trong cả nước. sản lượng dầu lon

hộp tiêu thụ qua kênh Tổng đại lý Petrolimex chiếm 7 8 % , số còn lại tiêu thụ qua

kênh phân phối trực tiếp ngoài Petrolimex. Thông qua cấc kênh này, PLC có thẩ

quảng bá thương hiệu và định hướng trực tiếp người tiêu dùng chọn



dầu lon



Racer cho xe máy, ôtô của họ.

* Đ ố i với dầu thông dụng: PLC phân phối mặt hàng này qua kênh PLC Tổng dại lý Petrolimex - cửa hàng xăng dầu p - Người tiêu dùng. Khách hàng

Tổng đại lý Petrolimex kinh doanh dầu mỡ nhèm v ớ i k h ố i lượng lớn chủ y

ếu

64



KhÓA



LUÂN



T Ố T



Nghiệp



thông qua hệ thống bán lẻ tại các cửa hàng xăng dầu của Petrolimex. Qua kênh

phân phối này, PLC có thể g i ữ vững thị phần tại tất cả các vùng trên cả nước.

Trong thời gian t ớ i , công ty sẽ phát triển k h ố i khách hàng là đại lý ngoài

Petrolimex, họ là k h ố i khách hàng này đang thể hiện ưu thế của mình trong việc

tổ chộc kinh doanh do có chính sách bán hàng linh hoạt, bám sát thị trường. Đây

cũng là k h ố i khách hàng m à PLC có thể thông qua họ để xâm nhập vào các thị

trường m à PLC chưa vào được.

4. Công tác quản tri phân phối của PLC

Công ty tiến hành quản lý hoạt động phân phối dầu nhờn trên thị trường

nội địa theo từng khu vực thị trường: miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Chi

nhánh Hóa dầu Sài Gòn chịu trách nhiệm kinh doanh theo nhiệm vụ công ty giao

trên địa bàn TP. H ổ Chí M i n h và các tỉnh miền Đông Nam Bộ. Chi nhánh Hóa

dầu Cần Thơ có nhiệm vụ tổ chộc hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm trên

địa bàn các tỉnh miền Tây Nam Bộ. Chi nhánh Hóa dầu Đ à Nang có nhiệm vụ tổ

chộc kinh doanh phân phối hàng trên địa bàn miền Trung. Xí nghiệp dầu nhờn

H à N ộ i có nhiệm vụ tổ chộc kinh doanh tại các tỉnh miền Bắc. Trên m ỗ i k h u vực

thị trường đều có nhóm cán bộ chuyên trách việc phân phối bán hàng và chăm

sóc khách hàng đối với từng nhóm dầu nhờn công nghiệp, hàng hải, lon hộp và

thông dụng. Các nhóm cán bộ chuyên trách này đều nắm bắt rất sát loại dầu và

thị trường được phân công để thông qua hệ thống kênh phân phối, họ có thể duy

t ì quan hệ bạn hàng truyền thống tốt đẹp thông qua việc tiếp thị sản phẩm cũng

r

như các chính sách hỗ trợ un đãi để họ tích cực hem nữa trong việc tiêu thụ sản

phẩm của PLC. Ngoài ra, nhóm cấn bộ chuyên trách này cũng là những người

luôn bám sất thị trường, nắm bắt các thông tin cập nhật để từ đó đề xuất những

biện pháp thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trước

những biến động của thị trường.

Bên cạnh việc tổ chộc quản lý theo từng khu vực thị trường, hàng năm

PLC cũng tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý để có định hướng

hỗ trợ và phát triển thích hợp.

65



KhÓA



LUÂN



T Ố T



Nghiệp



IV - Đ Ả N H GIẢ T H Ự C TRANG NHẮP KHAU V Ả PHẢN PHỐI DẦU

NHỜN TAI C Ố N G TY c ổ PHẨN H Ó A DẦU PETROLIMEX (PLC)

Ị. Những kết quả nổi bát

Sản lượng dầu nhởn tiêu thụ năm 2004 trên thị trường nội địa đạt 27113

tấn, tăng 9% so với năm 2003, trong đó bán trực tiếp 10211 tấn và bán qua Tổng

đại lý Petrolimex 16892 tín. Trên cơ sở đánh giá thị trường và các đối thủ cạnh

tranh, PLC dã áp dụng cơ chế diều chữnh kênh tiêu thụ cho phù hợp để vừa giữ

được thị phần, vừa tăng hiệu quả kinh doanh. Từ đó, cơ cấu tiêu thụ dầu nhờn

được thay đổi theo hướng tăng dần tỷ trọng các mặt hàng, nhóm hàng có phẩm

cấp chất lượng cao hơn, các kênh tiêu thụ, các thị trường có giá bán cao hơn...

làm cho doanh thu bình quân của các loại đẩu nhờn tăng lên cùng với việc tăng

sản lượng, góp phần tăng doanh thu dầu nhờn năm 2004. sản lượng tiêu thụ cụ

thể của từng đơn vị như sau:

so VỚI N Á M 2003



N Ă M 2004



so



VỚI KH N Ă M

2004



Đ Ơ N VỊ

TTIẾP



TĐL



CỘNG



TTIẾP



TĐL



CỘNG



THẾP



TĐL



CỘNG



(Tín)



(tín)



(tấn)



(%)



(%)



(%)



(%)



(%)



(%)



2442



136



VP Công ty



2442



Xí nghiệp Hà Nội



860



4120



4980



63



106



95



60



103



92



CNHD Hải Phòng



1960



4040



6000



103



no



108



90



100



97



CNHD Đà Nang



1376



3584



4960



112 103



105



103



100 loi



CNHD Sài Gòn



3600



3223



6823



118 103



no



114 102 108



CNHD Cần Thơ



275



1925



2200



105



108



55



Tổng cộng



10221



136 122



108



16892 27113 116 106 109 n o



170



104



94



loi



106



Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất năm 2004 của PLC



66