Đại lý ủy quyền cấp I Nhược điểm

- Mỗi kênh phân phối có những yêu càu khac nhau như q trình thanh tốn, chuyển quyền sở hữu, sử dụng trước khi tới tay người tiêu dùng.
- Một kênh phân phối là một sự liên kết các cơ sỏ khác nhau lại vì lợi ích chung.
- Mỗi thành viên trong kênh phân phối giữ vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng.
Để đưa được hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì công ty VNPT Vietel dùng kênh phân phối gồm 3 trung gian:
-
Đại lý ủy quyền cấp I. - Đại lý ủy quyền cấp II.
-
Cửa hàng trực thuộc.

2.1.1.1 Đại lý ủy quyền cấp I

Đại lý ủy quyền cấp I là đơn vị kinh doanh độc quyền về sản phẩm, dịch vụ và độc quyền về hình ảnh của Vietel.Họ tham gia bán buôn sản
phẩm cho các trung gian khác và tham gia hoạt động bán lẻ.Có khả năng quyết định về hàng hóa của Vietel khi đã nhập hàng hóa về: họ có quyền
quyết định giá bán, phân phối hàng hóa ở khu vực nào, phân phối hàng hóa theo hình thức nào. Đại lý ủy quyền cấp I có quyền xây dựng cho mình
mạng lưới phân phối hàng hóa riêng.

2.1.1.2 Đại lý ủy quyền cấp II

Đại lý ủy quyền cấp II có 2 hình thức: một là do công ty Vietel xây dựng và quản lý. Các đại lý này chủ yếu nằm ở xa. Hai là do đại lý ủy
quyền cấp I xây dựng và quản lý. Đại lý ủy quyền cấp II do công ty Vietel xây dựng và quản lý thì có
quyền hạn như đại lý cấp I, nhưng khác biệt lớn nhất là về tài chính và quy mơ. Các đại lý ủy quyền cấp II này cũng có vai trò giống như đại lý ủy
quyền cấp I.
Đại lý ủy quyền cấp II do đại lý ủy quyền cấp I xây dựng và quản lý thì mức hoa hồng cắt cho việc tiêu thụ hàng hóa do họ quy định và vai trò
của họ trên thị trường cũng bị thu hẹp. Các đại lý ủy quyền cấp II cũng có quyền xây dựng cho mình cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên bán lẻ hàng
hóa riêng và cắt hoa hồng tiêu thụ hàng hóa cho các trung gian bán lẻ của mình theo thỏa thuận trong hợp đồng giữa 2 bên. Doanh số bán hàng và
nhập hàng hóa về đều chịu sự quản lý của đại lý ủy quyền câp I. 2.1.1.3 Các trung gian bán lẻ khác
12
Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý. Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp
cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ hồn tồn có quyền quyết định giá bán sản phẩm của mình và có thể tăng giá bán của mình nếu thấy số thuê bao
được coi là số đẹp. Việc quản lý các trung gian bán lẻ này cũng rất lỏng lẻo vì mơt người có thể là trung gian bán lẻ cua nhiều đại lý khác. Giữa
trung gian bán lẻ và các đại lý khơng có một sự ràng buộc pháp lý nào nên họ có thể chuyển từ làm trung gian đại lý này sang đại lý khác nếu được
cắt hoa hồng cao hơn.

2.1.2 Chiều rộng của kênh

Với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị trường để cạnh tranh với
các mạng di động đã có từ trước thì cơng ty đã và đabng xây dựng một hệ thống kênh phân phối không hạn chế việc mở rộng kênh về chiều ngang.
Hiện nay cơng ty có 19 đại lý ủy quyền cấp I và 57 đại lý ủy quyền cấp II số liệu do tổng công ty vietel cung cấp và không hạn chế mở rộng thêm
các đại lý này. Các đại lý cấp I chủ yếu ở Hà Nội và một số tình khác, cơn các đại lý cấp II do công ty quản lý được phân bố trên khắp các tỉnh từ Hà
Tĩnh trở ra phía Bắc. 2.1.3
Nhận xét chung về tổ chức kênh 2.1.3.1
Ưu điểm
- Việc xây dựng kênh phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí xây dựng và quản lý kênh từ đó hạ giá thành sản phẩm.
Có mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận được nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau.
-
Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh ở khu vực khác nhau.
-
Rút ngắn được thời gian vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất tới các trung gian.Mặt khác, giúp cơng ty phân phối hàng hóa của mình đến
được thị trường nhỏ mà các đối thủ khác không vươn tới được
- Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm. - Xây dựng kênh với số lượng trung gian phân phối nhiều sẽ tạo ra sự
cạnh tranh giữa các trung gian trong kênh từ đó nâng cao được chất lượng phục vụ khách hàng của các trung gian và nâng cao uy tín và
hình ảnh của công ty.

2.1.3.2 Nhược điểm

- Với chiến lược mở rộng kênh không hạn chế số lượng các trung gian, các đại lý lại không phân chia các trung gian theo khu vực thị trường sẽ
làm cho có quá nhiều các trung gian phân phối ở một khu vực thị
13
trường. Điều này có thể làm nảy sinh sự cạnh tranh khơng lành mạnh giữa các trung gian.
- Có q nhiều trung gian phân phối trên một khu vực thị trường sẽ gây khó khăn trong việc phân phối sản phẩm khiến cho việc kinh doanh
không hiệu quả. - Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Công ty chưa
thực sự quan tâm đến lợi ích của các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũng như cam kết của các thành viên.
- Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn q ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý.
.2.1.4 Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh Giữa các thành viên trong kênh được gắn bó với nhau bằng mối quan
hệ hợp tâc cùng có lợi về kinh tế. Các thành viên trong kênh đều chia sẻ lợi nhuận tiêu thụ được hàng hóa mà ở kênh phân phối của VIETEL là hoa
hồng khi bán sim thuê bao và thẻ cáo điện thoại di động. Mỗi thành viên trong kênh đều có trách nhiệm hồn thành việc tiêu thụ hàng hóa của mình
để thu được lợi nhuận. Mặt khác, doanh số và lợi nhuận của các trung gian lớn phần lớn đều do các trung gian nhỏ hơn tiêu thụ do đó các trung gian
lớn phải tạo điều kiện về cơ sở vật chất và huấn luyện nhân viên bán hàng để các trung gian nhỏ thuận lợi trong việc tiêu thụ được nhiều hàng hóa
hơn. Các trung gian nhỏ được sự hỗ trợ của các trung gian lớn và muốn tăng thu nhập thì tìm cách tăng doanh số của mình lên.
Các trung gian trong cùng một cấp có thể khơng đủ khả năng về tài chính để mua một lượng hàng lớn thì có thể hợp tác với nhau để lấy hàng
như vậy sẽ được hưởng ưu đãi của công ty và đại lý lớn như nhập hàng với giá ưu đãi và không bị cắt đi những sim số đẹp.
Trong kênh phân phối của công ty Vietel các trung gian cạnh tranh nhau rất quyết liệt. Giữa các thành viên cùng cấp và những thành viên ở
những cấp độ kênh khác nhau cũng cạnh tranh về thị trường. 2.1.4.1
Cạnh tranh theo chiều ngang
Ở đây cạnh tranh chủ yếu giữa các đại lý cấp I và các đại lý cấp II, các đại lý cùng cấp khác. Cạnh tranh ở đây chủ yếu là cạnh tranh giành thị
trường và ảnh hưởng đến các trung gian cấp thấp hơn đặc biệt là khu vực Hà Nội có đến 18 đại lý ủy quyền cấp I đang hoạt động. Cạnh tranh giành
thị trường và ảnh hưởng thị trường không chỉ diễn ra giữa các thành viên cùng cấp mà còn diễn ra ở các thành viên ở các cấp độ kênh khác nhau.
Hoạt động này có thể làm lợi cho khách hàng cũng có thể dẫn đến mất uy tín và hình ảnh của các đại lý cạnh tranh không lành mạnh.

2.1.4.2 Cạnh tranh theo chiều dọc