Giới thiệu khái quát về thị trường thế giới.

Để có thể thành công trong quan hệ làm ăn với thế giới, các DNVN phải có

được một cái nhìn tổng thể về thị trường.Đồng thời phải cố gắng nắm bắt những

điểm cơ bản trong văn hoá kinh doanh, thị hiếu của họ để thích nghi.

Trước hết, là vài nét về văn hoá kinh doanh của thị trường thế giới: thói

quen luật pháp, hợp đồng được ký kết phải chặt chẽ, rõ ràng , các DNVN phải tìm

mọi cách để chứng minh vị trí pháp lý ổn định của mình: chẳng hạn DN của các

nước phát triển thường yêu cầu cầu đối tác đưa ra bản báo cáo tài chính hàng năm,

đó được coi là văn bản tạo nên sự tin cậy đối với bạn hàng (trong khi đó các DNVN

thường dấu, ít khi công bố điều này). Họ thường bộc trực thẳng thắn , chúng ta khi

đi đàm phán với họ ký kết hợp đồng nên đưa ra những phương án rõ ràng, tránh nói

vòng vo, kéo dài dễ gây tâm lý không tin cậy.

Bạn hàng thích kiểu ký kết hợp đồng trực tiếp ngay sau khi đàm phán. Thông

thường trước khi đàm phán, soạn hợp đồng trước theo hướng có lợi cho họ và những

điều kiện bất lợi cho đối tác. Đàm phán xong, yêu cầu đối tác ký hợp đồng luôn tức

thì. Vì vậy, đòi hỏi chúng ta phải cảnh giác, xem xét kỹ lưỡng và yêu cầu họ chỉnh

sửa lại cho phù hợp sau đó mới ký. Điều này không đồng nghĩa với việc rườm rà,

kéo dài thời gian mà phải có sự chuẩn bị thật kỹ trước khi bước vào đàm phán.

Trong quan hệ thư tín TM, khi doanh nhân Mỹ phát đi một bức Fax, Email thì

đòi hỏi đối tác hồi âm càng sớm càng tốt (khoảng 3 ngày là thích hợp). Còn chúng

ta đôi khi ngại tốn kém hoặc phải hỏi ý kiến cấp này cấp nọ, qua nhiều tầng nấc nên

không đáp ứng lòng mong đợi của họ trong giao dịch TM. Cũng tương tự như vậy ,

nếu doanh nghiệp Mỹ Fax, Email sang hỏi về một mặt hàng mà DNVN không có

cũng nên Fax, Email lại cho họ nói rõ (DN chỉ cần trả lời khoảng 20 chữ trở lại là

vừa lòng họ). Rất không nên lờ đi vì rất có thể họ sẽ liên hệ lại tìm hiểu khả năng

cung cấp , làm gia công những mặt hàng mà DN có thế mạnh.

Một vấn đề nữa là trong đàm phán, nếu người kinh doanh đi thương lượng

hợp đồng mà phải thông qua phiên dịch thì khó gây cho họ một thiện cảm , tín



7



nhiệm để làm ăn lâu dài. Vì vậy, biết tiếng Anh là một yêu cầu bức xúc khi làm ăn

với doanh nhân.

Trên đây là một vài nét cơ bản trong văn hoá kinh doanh của các bạn hàng

nước ngoài mà trong thời gian qua các DNVN rất hay vấp phải. Những việc tưởng

chừng như nhỏ nhặt vậy nhưng đôi khi lại gây ra những thiệt hại rất lớn không chỉ về

lợi nhuận mà còn về vấn đề uy tín làm ăn về sau. Chú ý nắm bắt rút kinh nghiệm sẽ

giúp các DNVN có chỗ đứng vững hơn trong mắt các đối tác.

Vấn đề thứ hai, cũng rất quan trọng, đặc biệt là trong kinh doanh quốc tế đó là

nắm bắt thị hiếu của khách hàng. Trước hết phải thấy rằng thị trường thế giới là tiềm

năng nhiều dân tộc chuộng mua sắm và tiêu dùng. Họ có tâm lý là càng mua sắm

nhiều càng kích thích sản xuất và dịch vụ tăng trưởng, do đó nền kinh tế sẽ phát triển.

Ngày nay ,

Hàng hoá dù chất lượng cao hay vừa đều có thể được bán trên thị trường vì

các tầng lớp dân cư ở nước này đều tiêu thụ nhiều hàng hoá. Các nước đang phát

triển và Việt nam khi xuất hàng vào thị trường cần phải lấy yếu tố giá cả làm trọng,

mẫu mã có thể không quá cầu kỳ nhưng phải đa dạng và hợp thị hiếu.

Những đặc điểm riêng về địa lý và lịch sử đã hình thành nên một thị trường

người tiêu dùng khổng lồ và đa dạng. Tài nguyên phong phú,có sức mạnh kinh tế

khổng lồ và thu nhập cao cho người dân. Với thu nhập đó, việc mua sắm đã trở

thành nét văn hoá không thể thiếu trong văn hoá hiện đại . Cửa hàng là nơi họ đến

mua hàng, dạo chơi, gặp nhau, trò chuyện và mở rộng giao tiếp xã hội. Qua thời

gian, người tiêu dùng gần như tin tưởng tuỵêt đối vào các cửa hàng đại lý bán lẻ của

mình, họ có sự bảo đảm về chất lượng, bảo hành và các điều kiện vệ sinh an toàn

khác. Điều này cũng làm cho họ có ấn tượng rất mạnh với lần tiếp xúc đầu tiên đối

với các mặt hàng mới. Nếu ấn tượng này là xấu, hàng hoá đó sẽ khó có cơ hội trở

lại. Vì vậy sự xâm nhập của các nhà xuất khẩu đơn lẻ thường không mấy khi đe doạ

được sự hiện diện TM của người đến trước.



9



Đối với những đồ dùng cá nhân như quần áo, may mặc và giày dép nói chung

người tiêu dùng thích sự giản tiện nhưng hiện đại, hợp mốt và với yếu tố khác biệt,

độc đáo thì càng được họ ưa thích và mua nhiều.

. Các nhóm người khác nhau vẫn sống theo văn hoá tôn giáo của mình và theo thời

gian hoà trộn, ảnh hưởng lẫn nhau tạo sự khác biệt trong thói quen. Cùng một số đồ

vật nhưng thời gian sử dụng của họ có thể chỉ bằng một nửa thời gian sử dụng của

người tiêu dùng các nước khác.

Với sự thay đổi luôn như vậy giá cả lại trở nên có vai trò rất quan trọng. Điều này

giải thích tại sao hàng hoá tiêu dùng từ một số nước đang phát triển chất lượng kém

hơn nhưng vẫn có chỗ đứng ở một số nước phát triển vì giá bán thực sự cạnh tranh

Nói tóm lại, phân phối, giá cả và chất lượng là những yếu tố ưu tiên đặc biệt

trong thứ tự cân nhắc quyết định mua hàng của người dân . Địa lý rộng lớn, phong

cảnh đa dạng cũng tạo cho người dân một thói quen ham du lịch, ưa khám phá trong

và ngoài nước. Toàn bộ các hàng hoá tiêu dùng liên quan đến các chuyến du lịch

bằng xe hơi đều có một thị trường hết sức rộng lớn. Các đồ dùng liên quan đến thể

thao bán rất chạy với đủ dải thị trường từ hàng rất đắt cho giới thu nhập cao hay

hàng bán rẻ cho dân nghèo.

Các phân tích cụ thể cho thấy thị hiếu của người dân rất đa dạng do nhiều nền văn

hoá khác nhau cùng tồn tại, xác định rõ phân đoạn thị trường mình sẽ thâm nhập để

xuất khẩu là chìa khoá đi đến thành công.



1.2 Đặc điểm và vài nét khác biệt của thị trường thế giới.

Như phần trên đã trình bày, thế giới là một thị trường khổng lồ với sức mua

lớn, nhu cầu đa dạng. Đây là một thị trường xuất khẩu đầy tiềm năng đối với toàn bộ

các nước , trong đó có Việt nam.

Tuy nhiên, để thành công, nhà xuất khẩu phải nắm được một điểm hết sức cơ bản là

hệ thống chính sách luật lệ và thủ tục của chính quyền liên bang liên quan đến tiếp

cận thị trường.

11



Các nước có nhiều quy định chặt chẽ và chi tiết trong buôn bán: các quy định

về kỹ thuật, chất lượng…Vì thế khi chưa nắm rõ hệ thống các quy định, luật lệ này

các nhà xuất khẩu thường thấy rất khó làm ăn ở thị trường này.

Tại đây , mậu dịch được thực hiện tự do không đòi hỏi giấy phép. Hàng hoá

nhập khẩu của các nước chỉ cần theo đúng quy định: doanh nghiệp nhập khẩu hàng

hoá làm thủ tục đăng ký và nộp thuế. Chỉ có vài chủng loại hàng hoá phải có giấy

phép nhập khẩu đặc biệt như vũ khí, chất phóng xạ…

Luật pháp quy định các nhãn hiệu hàng hoá phải được đăng ký tại cục hải

quan . Dấu hiệu nước sản xuất bắt buộc phải có đối với tất cả hàng hoá nhập khẩu

vào các nước này. Dấu hiệu này phải được viết bằng tiếng Anh và rõ ràng. Có thể

ghi “ MADE IN…; ASSEMBLE IN…; hoặc PRODUCT OF…”. Hàng hoá mang

nhãn hiệu giả hoặc sao chép, bắt chước một nhãn hiệu đã đăng ký bản quyền của

một công ty trong nước hoặc một công ty nước ngoài đã đăng ký bản quyền đều bị

cấm nhập khẩu vào nước đó. Bản sao đăng ký nhãn hiệu hàng hoá phải nộp cho cục

hải quan và được lưu giữ theo quy định. Hàng nhập khẩu có nhãn hiệu giả hoặc sao

chép các thương hiệu đã đăng ký mà không được phép của người có bản quyền sẽ bị

bắt giữ và tịch thu.

Tiêu chuẩn thương phẩm đối với hàng hoá nhập khẩu được quy định rất chi tiết và

rõ ràng đối với từng nhóm hàng. Ví dụ, theo quy chế của Tổ chức nông nghiệp và

nông sản thì nông sản. thực phẩm, tân dược… phải được kiểm định, có dấu, có ghi

thời hạn sử dụng, một số loại trái cây phải bảo đảm kích cỡ; một số mặt hàng điện

tử, dân dụng phải đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm điện năng; đồ chơi trẻ em phải an

toàn… Trên bao bì của sản phẩm phải ghi rõ quy cách, hướng dẫn sử dụng và cảnh

báo, chẳng hạn lời cảnh báo ghi: “nếu không tuân thủ những chỉ dẫn này thì người

sản xuất hoàn toàn không chịu trách nhiệm”.

Hàng hoá nhập khẩu phải qua hải quan làm thủ tục . Nguyên tắc chung là khi

hàng đến thì các đại lý nhận hàng và đưa vào kho hải quan, sau đó đại lý thông báo

cho chủ hàng đến làm thủ tục theo các bước quy định ( xuất trình chứng từ, kiểm tra

13



và hoàn thành thủ tục). Các nhà xuất khẩu nước ngoài khi muốn làm thủ tục hải

quan để xuất khẩu vào có thể thông qua người môi giới hoặc các công ty vận tải.

Thuế suất có sự khác biệt rất lớn giữa những nước được hưởng quy chế TM bình

thường (NTR) với những nước không được hưởng (Non NTR), có hàng hoá có thuế,

có hàng không thuế Một điều đáng chú ý là ở một số nước có luật chống bán phá giá

và thuế đối kháng. Nếu hàng hoá bán vào thấp hơn giá quốc tế hoặc thấp hơn giá

thành thì người sản xuất ở nước hàng hoá được nhập khẩu có thể kiện ra toà, và như

vậy nước bị kiện sẽ phải chịu thuế cao không phải chỉ đối với chính hàng hoá bán

phá giá mà còn đối với toàn bộ hàng hoá khác của nước đó bán vào .

Hoặc hàng hoá nước ngoài nhập vào thị trường mà được chính phủ nước xuất khẩu

trợ cấp sẽ bị đánh thuế đối kháng làm triệt tiêu khoản trợ cấp đó.

Hàng hoá bán tại thị thường phải kèm theo dịch vụ sau bán hàng. Số lượng

và chất lượng của dịch vụ này là điểm mấu chốt cho sự tín nhiệm đối với người bán

hàng. Nếu một doanh nghiệp bị thua trong một vụ kiện về trách nhiệm sản phẩm thì

toàn bộ tài sản của doanh nghiệp đó sẽ bị tịch biên và đem bán theo phán quyết,

thậm chí những tín dụng thư (L/C) được mở cho các nhà xuất khẩu khác không liên

quan đến vụ kiện ở nước thứ ba cũng sẽ bị tịch thu. Chỉ khi nào giải quyết xong vụ

kiện đó thì mới có thể trở lại kinh doanh tại thị trường .

Đi đôi với những luật lệ và nguyên tắc về nhập khẩu hàng hoá, còn sử dụng

hạn ngạch để kiểm soát khối lượng hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định.

Phần lớn hạn ngạch do cục hải quan quản lý, bao gồm hạn ngạch thuế quan và hạn

ngạch phi thuế quan:

Hạn ngạch thuế quan quy định số lượng đối với hàng hoá nào đó khi nhập

khẩu vào thị trường được hưởng mức thuế quan thấp trong một thời gian nhất định,

nếu vượt quá sẽ bị đánh thuế cao.

Hạn ngạch phi thuế quan quy định số lượng hàng hoá được phép nhập khẩu

trong một thời gian xác định, nếu vượt quá sẽ không được phép nhập khẩu.



15



Có thể thấy rằng các nhà kinh doanh tại thị trường thế giới phải chấp nhận

cạnh tranh rất gay gắt như nhiều người mô tả là: “ một mất một còn”. Cái giá phải

trả cho sự nhầm lẫn là rất lớn, người tiêu dùng nôn nóng nhưng lại mau chán vì thế

nhà sản xuất phải sáng tạo và thay đổi nhanh đối với sản phẩm của mình, thậm chí

phải có “phản ứng trước ’’.

Có thể tiếp cận thị trường thông qua một trong hai cách: bán hàng trực tiếp

cho người mua hoặc bán hàng thông qua đại lý. Lựa chọn cách nào là tuỳ thuộc mỗi

doanh nghiệp. Đưa ra được và có quyết tâm thực hiện mục tiêu xuất khẩu của mình

là doanh nghiệp đã thành công bước đầu trên con đường tiến tới chinh phục thị

trường.

2. Triển vọng xuất khẩu hàng hoá của Việt nam.

Còn mặt hàng giày dép, tuy mới chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng kim

ngạch nhập khẩu , song trên cơ sở phát huy tối đa những lợi thế sẵn có.Thuỷ sản, cà

phê cũng là những mặt hàng Việt nam có thế mạnh.

Với điều kiện tự nhiên thuận lợi để nuôi trồng thuỷ sản (bờ biển dài, vùng biển có

năng lực tái sinh học cao, tương đối sạch và nhiều cửa sông, lạch…), thuỷ sản lại là

một trong những mặt hàng được một số nước khuyến khích nhập khẩu (thuế suất

0%) và nhập khẩu lớn. Cho nên kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản sẽ có những bước tiến

mạnh mẽ nếu được quy hoạch và đầu tư hợp lý.

Cà phê, với lợi thế được miễn thuế nhập khẩu vào một số nước lại chiếm được

sự ưa chuộng của người tiêu dùng ở thị trường này nên kim ngạch xuất khẩu trong

những năm qua đã tăng mạnh. Với việc chú ý hơn đến chất lượng hàng xuất khẩu

(giảm tỷ lệ hạt vỡ, đen…) kim ngạch xuất khẩu cà phê sẽ còn tăng hơn nữa.

Việc phê chuẩn hiệp định thương mại cũng giúp Việt nam tiến gần hơn đến

việc được hưởng chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập chung (GSP) của Hoa kỳ áp dụng

mức thuế suất bằng 0 cho 4284 mặt hàng xuất khẩu từ các nước đang phát triển .



17



Tuy nhiên, cần phải khẳng định một điều là không phải mọi mặt hàng xuất

khẩu đều có khả năng tăng nhiều là nhờ vào việc chuyển sang mức thuế mới. Đơn

cử các mặt hàng nông sản như cà phê nhân , tiêu và dầu thô…đã được hưởng mức

thuế suất thấp gần 0%. Triển vọng tăng kim ngạch xuất khẩu là do tự bản thân hàng

hoá có sức cạnh tranh nếu được sự quan tâm, đầu tư, quy hoạch hợp lý.

3. Một số giải pháp nhằm tăng cường xuất khẩu hàng hoá Việt nam.

Mặc dù còn tồn tại nhiều khó khăn lớn song xuất khẩu vẫn được coi là

chủ lực đối với nhiều doanh nghiệp Việt nam. Họ tin tưởng rằng với sức mạnh cả về

kinh tế và chính trị tình hình thế giới sẽ được cải thiện sáng sủa hơn trong một thời

gian không xa. Khi đó cơ hội kinh doanh mở ra là rất lớn và dĩ nhiên là lợi nhuận dự

kiến thu được cũng không phải là nhỏ. Nhưng vấn đề đặt ra là làm thế nào để thâm

nhập vào thị trường một cách có hiệu quả, tránh được rủi ro và gây được uy tín ngay

từ những ngày đầu là câu hỏi mà trả lời nó không phải dễ dàng, liên quan đến cả hai

phía: Nhà nước và doanh nghiệp



3.1.Về phía Nhà nước.

3.1.1. Về quy chế xuất nhập khẩu: Tiếp tục mở rộng hơn nữa quyền kinh

doanh xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp.Theo cơ chế mới thì tất cả các thương

nhân đã đăng ký hoạt động, mua bán hàng hoá trong giấy chứng nhận đăng ký kinh

doanh sẽ được phép nhập khẩu mọi loại hàng hoá, trừ những mặt hàng mà nhà nước

cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu, cấm kinh doanh.



3.1.2. Về công tác thị trường ngoài nước sẽ tập trung thực hiện những việc

chủ yếu sau:

Tạo khung pháp lý thuận lợi cho hàng xuất khẩu của Việt nam vào thị trường

nước ngoài, tăng cường các biện pháp thâm nhập thị trường cho hàng xuất khẩu.

Khuyến khích và hỗ trợ các doanh nghiệp xăy dựng ở nước ngoài mạng lưới đại lý,

phân phối hàng, kho ngoại quan, trung tâm trưng bày sản phẩm; áp dụng các phương

thức mua bán linh hoạt như gửi bán, thanh toán chậm, đổi hàng phù hợp với từng

19