THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KHÁCH HÀNG TẠI CHI NHÁNH NHCT KHU CÔNG NGHIỆP QUẾ VÕ – BẮC NINH

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2.1.2.Cơ cấu tổ chức của NHCT khu Công Nghiệp Quế Võ - Bắc Ninh



Cơ cấu tổ chức của NHCT khu Công nghiệp Quế Võ - Bắc Ninh đứng

đầu là ban giám đốc với 1 giám đốc quản lý tổng hợp toàn ngân hàng, 2 phó

giám đốc, mỗi phòng do trưởng phòng điều hành hoạt động và tổ chức nhân

sự cũng như chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về mọi mặt công tác của

phòng, các trưởng phòng đều có phó phòng trợ giúp điều hành một số việc và

trong một số trường hợp trưởng phòng đi vắng.

Sơ đồ tổ chức của chi nhánh:



P. Kế toán giao dịch

P. Tài trợ Thương mại

Phó GĐ 1



P. Khách hàng DN

P. Khách hàng CN



Giám đốc Chi

nhánh



P. Rủi ro

P. Thông tin điện toán

Phó GĐ 2

P. Kiểm tra nội bộ

P. Tiền tệ kho quỹ

P. Tổ chức hành chính



Được thực tập tại phòng khách hàng cá nhân, sau đây em xin nói qua

công tác của phòng:

Là phòng nghiệp vụ trực tiếp giao dịch với khách hàng là các cá nhân.

Xử lý các nghiệp vụ liên quan đến cho vay, quản lý các sản phẩm cho vay phù

hợp với chế độ, thể lệ hiện hành của Ngân hàng Nhà nước và hướng dẫn của

Ngân hàng Công thương.

FTU



16



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2.2 Các hoạt động của ngân hàng trong một số năm gần đây

Trong thời gian qua, theo các chuyên gia kinh tế, khu vực Ngân hàng tại

Việt nam đang trong quá trình hiện đại và phát triển nhằm hội nhập với thị

trường quốc tế hậu WTO. Nhiều ngân hàng đã chứng tỏ thực hiện quá trình

này thông qua những thay đổi nhanh chóng trong hoạt động để đạt được

những thành công nhất định và hệ thống Ngân hàng Công thương nói chung

cùng chi nhánh NHCT Quế Võ – Bắc Ninh nói riêng cũng đang lỗ lực hết

mình cho quá trình ấy.

Bảng 1: Tình hình huy động vốn tại Vietinbank Quế Võ

Đơn vị: Tỷ đồng

2009/2008

Nguồn vốn



2008



2009



số tiền



%



Tổng



230



600



370



160.9



150



460



310



206.7



Không kỳ hạn



30



80



50



166.7



Có kỳ hạn



120



380



260



216.7



2. TGTCKT



80



140



60



75



3. Kỳ phiếu



-



-



-



-



1. Tiền gửi tiết kiệm



Nguồn: Phòng kế toán giao dịch Vietinbank Quế Võ

Tại thời điểm 31/12/2008 tổng nguồn vốn đạt được là 230 tỷ đồng. Đến

31/12/2009 tổng nguồn vốn đạt 600 tỷ đồng, tăng so với năm 2008 là 370 tỷ

đồng..

Với những kết quả như trên có thể thấy, năm 2009 là năm mà nguồn

vốn của Ngân hàng đạt được mức tăng trưởng cao nhất so với các năm trước.

Hơn nữa, nguồn vốn của Ngân hàng có xu hướng tăng dần qua các năm.

Năm 2008: là 230 tỷ đồng; năm 2009 là 600 tỷ đồng; năm 2010dự kiến

đạt 900 tỷ đồng.

Chi nhánh đã có nhiều biện pháp để giữ vững và tăng trưởng nguồn vốn

huy động, tích cực huy động tiền gửi các doanh nghiệp, tổ chức phục vụ tốt

công tác huy động tiền gửi dân cư, huy động kỳ phiếu, huy động tiết kiệm dự

FTU



17



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thưởng…Ngoài ra, Chi nhánh tiếp tục duy trì quan hệ với các khách hàng và

tích cực tìm kiếm thêm khách hàng có nguồn tiền lớn.

Chi nhánh đã làm tốt chính sách phục vụ khách hàng, cải tiến phong

cách phục vụ thuận lợi, nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu gửi tiền của dân cư và

các tổ chức kinh tế, vì vậy nguồn vốn huy động đã ngày tăng trưởng và vững

chắc

- Công tác sử dụng vốn:

Có thể thấy, trong thời gian qua Vietinbank Quế Võ , đã đáp ứng đầy

đủ, kịp thời mọi nhu cầu về vốn (cả nội tệ và ngoại tệ) cho các thành phần

kinh tế, ưu tiên tập trung vốn cho các dự án trọng điểm, những ngành nghề

then chốt mũi nhọn, những ngành nghề truyền thống, quan tâm đến các doanh

nghiệp vừa và nhỏ. Kết quả giúp các doanh nghiệp mở rộng sản xuất, cải tiến

quy trình công nghệ, tăng chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, thay thế hàng

ngoại... Để tránh rủi ro, Ngân hàng cũng thực hiện nguyên tắc đa dạng hóa

khách hàng, đa dạng hóa các khoản vay. Cụ thể, doanh số cho vay trong

những năm gần đây đều có xu hướng tăng:

Bảng 2: Tình hình sử dụng vốn tại Vietinbank Quế Võ

Đơn vị: Tỷ đồng

2009/2008

Sử dụng vốn



2008



2009



số tiền



%



1. Doanh số cho vay



120



320



200



167



Ngắn hạn



80



255



175



218.75



Dài hạn



40



65



25



62.5



Nguồn: Phòng kế toán giao dịch Vietinbank Quế Võ

Năm 2008 doanh số cho vay là: 120 tỷ đồng. Đến năm 2009 doanh số

cho vay đạt 320 tỷ đồng, tăng so với năm 2008 một cách ngoạn là 200 tỷ

đồng. Có được con số này là do năm 2009 các doanh nghiệp trên địa bàn bắt

đầu khôi phục lại sản xuất sau biến động lạm phát tăng cao và suy thoái kinh

tế 2008.

FTU



18



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Sản phẩm cho vay của Vietinbank Quế Võ chủ yếu là cho vay ngắn

hạn. Bên cạnh đó, doanh số thu nợ biến động không ổn định; dư nợ xấu có xu

hướng tăng. Ngân hàng cần chú trọng đẩy mạnh đầu tư cho vay trung dài hạn,

giúp các doanh nghiệp đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng sản xuất,

nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Trong năm 2009, Vietinbank

Quế Võ đã ký kết hợp đồng với tín dụng trung và dài hạn với 6 dự án, số tiền

ký hợp đồng là 106 tỷ đồng, đã giải ngân được 78 tỷ đồng.

Chi nhánh đã đầu tư cho vay, để các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

có hiệu quả, tạo điều kiện giúp các doanh nghiệp có đủ vốn nhập nguyên liệu

khôi phục sản xuất kinh doanh, tạo việc làm cho người lao động, các sản

phẩm sản xuất ra có sức cạnh tranh trên thị trường như: các sản phẩm về nông

sản của Công ty CP Nông sản Bắc Ninh; Các sản phẩm về cáp điện của Công

ty Hanaka; Các sản phẩm về Sơn các loại của Công ty Sơn Tổng Hợp; Các

sản phẩm về phích nước và bóng đèn Huỳnh Quang của Công ty bóng đèn

phích nước Rạng Đông.



2.3.Chiến lược khách hàng tại Chi nhánh NHCT KCN Quế

Võ – Bắc Ninh

2.3.1.Công tác phân loại khách hàng



2.3.1.1. Phân đoạn theo nhóm khách hàng

Với thực tiễn về tầm quan trọng của các đối tượng khách hàng khác nhau

cần có những chiến lược khác nhau. Chi nhánh NHCT KCN Quế Võ - Bắc

ninh đã phân loại khách hàng theo hai nhóm chính là khách hàng cá nhân và

khách hàng công ty trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

Nhóm khách hàng cá nhân

Thực hiện chỉ đạo thống nhất của Ngân hàng Công thương Việt Nam,

Chi nhánh NHCT KCN Quế Võ – Bắc Ninh đã áp dụng mô hình tổ chức( tổ

chức quản lý theo khách hàng công ty, khách hàng cá nhân) và chuyên môn

hoá theo chức năng quản lý( rủi ro, tác nghiệp, tài chính…):

FTU



19



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thị trường khách hàng cá nhân đã được ngân hàng chú trọng biết đến

với việc áp dụng chiến lược ngân hàng bán lẻ cho khách hàng, từ đó công tác

nghiên cứu đối tượng khách hàng này đòi hỏi phải có kỹ năng xem xét, đánh

giá sâu hơn vì ngoài sản phẩm tiền gửi không phát sinh rủi ro, chiến lược còn

cung ứng các sản phẩm tín dụng ẩn chứa nhiều rủi ro nhằm thu hút lượng

khách hàng mục tiêu của mình. Đồng thời, đấy cũng chính là cơ sở để ngân

hàng mở rộng phát triển đa dạng hơn nữa loại hình sản phẩm cho thị trường

này. Ngoài việc huy động vốn dưới nhiều hình thức: kỳ phiếu, tiết kiệm, trái

phiếu, dịch vụ thẻ, các sản phẩm cho vay cá nhân tại ngân hàng cũng đã được

ứng dụng như cho vay tiêu dùng, cho vay trên thẻ tín dụng, cho vay với cán

bộ công nhân viên…Đánh giá trong tương lai công nghệ sẽ tiếp tục hỗ trợ

ngân hàng phát triển một loạt các dịch vụ mới đối với khách hàng cá nhân:

cho vay mua nhà, thấu chi, cho vay du học, phonebanking, kiot giao dịch tự

động…

Bảng 3:Bảng thống kê sồ lượng và tài khoản khách hàng

Đơn vị: khách hàng , tài khoản

2007

2008

2009

Số KH

Số KH

Số KH

Chỉ tiêu

07/06

08/07

09/08

(TK)

(TK)

(TK)

SL khách hàng cá nhân 3.860 30% 6.750

74% 10012 49%

SL tài khoản KH

1.450 20% 3.030

108% 5.005

65%

Nguồn: Phòng khách hàng CN

Hoạt động thu hút khách hàng cá nhân tại Chi nhánh, số lượng khách

hàng không ngừng tăng lên qua các năm, năm sau cao hơn năm trước. Chi

nhánh NHCT Quế Võ được xem là điểm hấp dẫn tốt trong việc gửi gắm mục

tiêu kiếm lời của mảng khách hàng cá nhân, một phân đoạn thị trường đầy

tiềm năng mà chiến lược Marketing của bất cứ ngân hàng nào cũng phải chú

trọng trong hoạt động kinh doanh của mình.

Nhóm khách hàng công ty ( khách hàng lớn)

Ngay những ngày đầu đi vào hoạt động và đầu tư Khu công nghiệp Quế

Võ, VietinBank là tổ chức tín dụng đầu tiên cung cấp các dịch vụ ngân hàng

và đáp ứng nhu cầu vốn vay cho các Công ty để thực hiện đầu tư dự án Khu

công nghiệp Quế Võ, và đối tác đầu tiên và cũng là đối tác hàng đầu của chi

nhánh cũng chính là chủ đầu tư xây dựng KCN Quế Võ – tổng công ty cổ

FTU



20



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phần phát triển đô thị Kinh Bắc (KinhbacCity). Với những tiền đề trên thì số

lượng khác hàng đến với chi nhánh ngày một tăng:

Bảng 4:Bảng thông kê số lượng khách hàng công ty

Đơn vị: công ty

Chỉ tiêu

SL Khách hàng



2007

120



07/06

40%



2008

08/07

2009

09/08

165

37, 5% 201

21, 2%

Nguồn: Phòng khách hàng DN

Lượng khách hàng công ty đến với ngân hàng qua các năm đều có sự gia

tăng về số lượng, tuy thế tốc độ gia tăng chưa đồng đều qua các năm và năm

2009 có chiều hướng giảm sút, tăng 21% so với 2008, lượng khách hàng năm

2008 tăng 37,5%, năm 2007 tăng 40%. Nhưng những con số này còn khá

khiêm tốn. Đánh giá về tình hình đó ta thấy, mặc dù Chi nhánh Quế Võ đã có

nhiều biện pháp triển khai trong việc thực hiện chính sách khách hàng như

việc ưu đãi phí, nhận chứng từ tại cơ sở( cán bộ ngân hàng chủ động đến đơn

vị tiếp nhận và giải quyết bộ chứng từ), áp dụng cơ chế lãi suất linh hoạt theo

diễn biến thị trường. Song tình hình kinh tế trong nước cũng như thế giới có

nhiều biến động (lạm phát tăng cao 2008, suy thoái kinh tế thế giới 2009…),

cùng với nó là sự cạnh tranh gay hắt của các ngân hàng trên địa bàn, nên ngân

hàng đã gặp không ít khó khăn giữ khách hàng truyền thống và thu hút khách

hàng mới.

Những năm gần đây, với định hướng mở rộng cho vay các doanh nghiệp

vừa và nhỏ là một phân đoạn thị trường đầy tiềm năng, Chi nhánh Quế Võ –

Bắc Ninh đã phát triển thêm một số khách hàng mới có hiệu quả với doanh số

hoạt động tương đối lớn, góp phần cùng đội ngũ khách hàng truyền thống làm

nên nguồn lợi lớn cho ngân hàng. Khách hàng công ty với đặc tính trung

thành với ngân hàng, sử dụng chọn gói các sản phẩm của một ngân hàng, số

lượng giao dịch nhiều đã và đang là đối tượng hướng đến của Chi nhánh trong

quá trình tìm kiếm lợi nhuận.

2.3.1.2.Phân đoạn khách hàng theo nhóm sản phẩm

Sản phẩm tín dụng

Tập trung vào sản phẩm cho vay (cho vay thương mại, co vay tiêu dùng,

tài trợ cho dự án và bảo lãnh với khách hàng công ty trong việc như mua chịu

hàng hóa và trang thiết bị, phát hành chứng khoán, vay vốn của tổ chức tín

FTU



21



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

dụng khác….) Các sản phẩm tín dụng khác như chiết khấu thương phiếu, tái

bảo lãnh, cho thuê tài chính còn hạn chế về hình thức và chất lượng do vậy

cần phải nghiên cứu pháp triển để sản phẩm được hoàn thiệt hơn.

Sản phẩm huy động vốn

Khách hàng đến với sản phẩm huy động vốn của ngân hàng ngoài mục

đích thu được lớn hơn giá trị đồng vốn họ bỏ ra mà thông qua tiền lãi từ các

hình thức tiết kiệm còn vì những tiện ích họ đạt được kèm theo tài khoản cá

nhân hay tổ chức kinh tế. Cùng với việc phát triển đa dạng các sản phẩm

nâng cao tính tiện ích của nó trong giao dịch nhằm thu hút khách hàng trong

phân đoạn này. Thời gian tới sở giao dịch cần chú trọng hơn nữa trong việc

phát triển sản phẩm huy động vốn đối với phân đoạn thị trường đồng nội tệ,

nhằm góp phần hạn chế được tình trạng đô la hoá trong nền kinh tế và đồng

thời tránh được rủi ro do sự biến động bất ổn định của tiền tệ thế giới.

Các sản phẩm khác

Chủ trương đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng công nghệ cao đến với đối

tượng khách hàng là tầng lớp dân cư thành thị và các địa bàn lân cận luôn

được NHCT KCN Quế Võ quan tâm, cùng với nó là uy tín thương hiệu trong

thương mại và phong cách giao dịch văn minh hiện đại đã thu hút ngày càng

đông đảo khách hàng.Cụ thể:

Thẻ rút tiền ATM

Thẻ từ: là loại thẻ dùng kỹ thuật băng từ để ghi và đọc thông tin trên thẻ.

Thẻ điện tử: là thẻ có gắn bộ nhớ vi điện tử trên thẻ, ghi và đọc thông tin

qua bộ nhớ điện tử….

2.3.2.Lựa chọn các phân đoạn khách hàng



Dựa trên cơ sở hướng dẫn về bảng sắp xếp hạng khách hàng của Ngân

hàng Công thương Việt nam, NHCT KCN Quế Võ - Bắc ninh đã tiến hành

phân loại và sắp xếp các doanh nghiệp, cá nhân theo từng nhóm khách hàng

và sản phẩm ưa dùng để có chính sách khách hàng hợp lý. Từ đó, họ đưa ra sự

lựa chọn các phân đoạn chính:

Khách hàng truyền thống

Đây là nhóm khách hàng đã và đang có quan hệ lâu năm với ngân hàng

dựa trên mối quan hệ tốt đẹp lẫn nhau. Để duy trì lượng khách hàng này, ngân



FTU



22



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

hàng đã có nhiều nỗ lực trong việc thực thi có hiệu quả trong công tác chăm

sóc khách hàng. Ngoài thái độ quan tâm, thăm hỏi hay gửi lời chúc mừng,

Chi nhánh đã sử dụng nhiều công cụ Marketing mix để giữ khách hàng sẵn có

bằng cách đưa ra những sản phẩm với giá cả và chất lượng phục vụ phù hợp

với nhu cầu mong muốn của họ. Cụ thể: áp dụng mức lãi suất ưu đãi, chú

trọng đến các hợp đồng ngắn hạn có giá trị lớn của các công ty vừa và nhỏ có

quan hệ làm ăn lâu năm với ngân hàng, giảm phí cho những khách hàng sử

dụng nhiều sản phẩm ngân hàng, cung cấp cho khách hàng về các thông tin

liên quan đến giao dịch hàng ngày của họ, thông tin tư vấn miễn phí về sự

biến động của thị trường…Do đó mà khách hàng truyền thống thời gian qua

vẫn giữ vững mối quan hệ tốt đẹp với ngân hàng và họ luôn luôn là những

người tiên phong trong việc sử dụng trọn gói, sử dụng các sản phẩm dịch vụ

mới của ngân hàng.

Khách hàng tiềm năng

Cùng với lượng khách hàng đã có, ngân hàng muốn mở rộng, phát triển

quy mô, còn phải tập trung nguồn lực vào việc phát triển phân đoạn khách

hàng mới. Hiểu rõ điều đó, nhất là trong tình hình cạnh tranh gay gắt như

hiện nay trên thị trường tài chính tại Việt nam, Chi nhánh đã vạch ra hướng đi

cho riêng mình.

Để đạt được mục tiêu đó thực hịên tốt chiến lược phát triển và chính sách

thu hút khách hàng mới Chi nhánh thời gian qua đã quan tâm đến công tác

khuyếch trương, quảng bá sản phẩm của mình nhằm đưa các tiện ích sản

phẩm ngân hàng hiện đại đến với khách hàng. Tổ chức thành công hội nghị

khách hàng, triển khai Module mới về tài trợ thưong mại và thí điểm mô hình

quan hệ khách hàng mới nhằm tập trung và chuyên sâu hơn trong việc chăm

sóc các khách hàng ở các phân đoạn khách hàng đã lựa chọn.

Bảng 5: Bảng số lưọng khách hàng mới

Chỉ tiêu

2007

2008

2009

SL khách hàng mới

1.347

2.568

3.120

Nguồn: Phòng khách hàng DN và phòng khách hàng CN

Lượng khách hàng mới trong ba năm gần đây có sự phát triển ổn định và

bền vững. Nhưng so với tiềm năng dân số nội thành và các vùng lân cận cùng



FTU



23



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

với hàng nghìn doanh nghiệp lớn nhỏ hoạt động trên địa bàn thì Chi nhánh

vẫn cần phải cố gắng hơn nữa.

2.3.3.Chăm sóc khách hàng



Chăm sóc khách hàng là một nội dung quan trọng trong chiến lược khách

hàng tại Chi nhánh NHCT KCN Quế Võ – Bắc Ninh, việc chăm sóc khách

hàng được thực thi thông qua các công cụ Marketing mix:

Cải tiến, đa dạng hoá sản phẩm

Trong chiến lược đa dạng hoá các loại hình kinh doanh, Chi nhánh đã tạo

dựng cho mình một vị thế quan trọng trên thị trường tài chính tại địa bàn bằng

các sản phẩm dịch vụ cung cấp ngày càng phong phú. Đặc thù sản phẩm

ngân hàng vốn khó tạo ra sự khác biệt, hơn nữa trước khi một sản phẩm mới

ra đời đòi hỏi quá trình xem xét và cân nhắc lỹ lưỡng của cả ba yếu tố: trình

độ nhân viên, năng lực công nghệ, nhu cầu của khách hàng. Do đó, bằng sự

mạnh dạn, tự tin cùng với điều kiện, năng lực của mình Chi nhánh đã có bước

đi đột phá trong việc cải tạo, đa dạng hoá sản phẩm khi triển khai chương

trình chiến lược khách hàng cá nhân. Nét nổi bật của chương trình là bên cạnh

những dòng sản phẩm hiện có, sự ra đời của mảnh thị trường khách hàng cá

nhân dựa trên công nghệ hiện đại cho phép các giao dịch trực tuyến - online

đuợc thực hiện, tạo điều kiện cho một loạt các dịch vụ ngân hàng và các tiện

ích bán lẻ đã trở thành hiện thực như: rút tiền khi cần thiết, triển khai hệ thống

ATM, thanh toán hoá đơn, chuyển tiền tự động, các dịch vụ thẻ: ATM, thẻ tín

dụng…

Đồng thời, trong mục tiêu củng cố niềm tin về hình ảnh ngân hàng đối

với khách hàng, ngân hàng cũng đã chú trọng đến việc đầu tư cải tiến nâng

cao hơn nữa chất lượng sản phẩm truyền thống nhằm đáp ứng tốt nhu cầu

mong muốn của khách hàng. Cụ thể:

- Sản phẩm tiền gửi, thường xuyên có các hình thức huy động được đa

dạng hoá theo kỳ hạn, loại tiền huy động và đối tượng khách hàng: tiền gửi cá

nhân, tổ chức, theo đồng Việt nam cũng như ngoại tệ với các kỳ hạn ngắn,

trung, dài hạn hoặc không có kỳ hạn, cùng với phương thức trả lãi: trước, cuối

kỳ, hàng tháng…

Bảng 6: Kết quả huy động vốn 3 năm( 2007- 2009):



FTU



24



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Bảng 7: Cơ cấu nguồn vốn phân theo nội - ngoại tệ:

Đơn vị: Tỷ đồng

2007

Nguồn vốn



2008



Số tiền Tỷ



Số tiền Tỷ



1. Nội tệ



150



trọng

80%



2. Ngoại tệ

Tổng nguồn vốn



30

180



20%

100%



2009

Số tiền Tỷ



196



trọng

80%



400



trọng

75,4%



34

230



20%

100%



200

600



24,6%

100%



huy động

Nguồn: Phòng kế toán giao dịch Vietinbank Quế Võ

Ta thấy biểu đồ trên quy mô huy động vốn của Chi nhánh không ngừng

tăng trưởng qua các năm, năm sau cao hơn năm trước. Điều đó chứng tỏ uy

tín và danh tiếng của ngân hàng đã được người dân cũng như các doanh

nghiệp biết đến và đặt niềm tin . Nguồn vốn mà ngân hàng huy động chủ yếu

là trong nước và là nội tệ bởi trong thị trường luôn có một lượng lớn vốn nhàn

rỗi, và khách hàng ý thức được rằng với việc gửi vào chi nhánh NHCT KCN

Quế Võ sẽ đem lại lợi nhuận và độ an toàn cao hơn là đầu tư vào bất động sản

hay chứng khoán...

- Song song với việc huy động, hoạt động tài trợ cho các dự án hay công

trình có tính khả thi cao là mối quan tâm hàng đầu của ngân hàng trong chiến

lược sản phẩm. Công tác tín dụng của Chi nhánh trong các năm qua đã thực

sự tăng cả về quy mô và chất lượng: số lượng khách hàng cá nhân cũng như



FTU



25



Khoa Quản trị Kinh doanh



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

công ty đều tăng mạnh, năm 2009 đạt 3120 người, so với Techcombank hơn

40%, hay so với ACB tăng 32%...Đạt được kết quả trên trước hết là do nhu

cầu vốn của các doanh nghiệp tăng lên để khôi phục sản xuất, mở rộng kinh

doanh và chuẩn bị quá trình phát triển, hội nhập kinh tế quốc tế. Mặt khác là

do sự vận động của bản thân ngân hàng trong việc vận hành chính sách khách

hàng như: lãi suất tiền vay với các mức ưu đãi hấp dẫn, phát triển khách hàng

mới, tiếp cận gần hơn với khách hàng để củng cố đội ngũ khách hàng truyền

thồng, đặc biệt là khách hàng tiềm năng của loại hình doanh nghiệp vừa và

nhỏ, doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Cụ thể, Ngân hàng đã mở rộng hoạt động

tín dụng đáp ứng các nhu cầu vốn lưu động cho hoạt động sản xuất kinh

doanh, đầu tư có chiều sâu đổi mới trang thiết bị công nghệ hiện đại cho các

doanh nghiệp

Xây dựng chính sách giá cho sản phẩm dịch vụ

Để đưa ra mức giá hợp lý, ngân hàng đã thu thập và sử lý thông tin về thị

trường, khách hàng cũng như tham khảo lãi suất của các ngân hàng bạn ở

cùng địa bàn. Do vậy, từng bước đã hình thành nên các mức giá ứng với từng

phân đoàn thị trường nhằm đáp ứng nội dung chăm sóc khách hàng bằng

chính sách giá.

Bảng 8: Bảng mức lãi suất bậc thang VND (quý I năm 2010)

Đơn vị: %/tháng

Mức vay

Dưới 40tr

Từ 40tr - 100tr

Từ 100tr - 300tr

Từ 300tr - 400tr

Từ 400tr - 500tr

Từ 500tr trở lên



3 tháng

6 tháng 12 tháng 18 tháng 24 tháng

1.23

1.28

1.33

1.34

1.35

1.33

1.34

1.34

1.35

1.36

1.34

1.35

1.35

1.36

1.37

1.35

1.36

1.36

1.37

1.38

1.36

1.37

1.37

1.38

1.39

1.37

1.38

1.38

1.39

1.40

Nguồn: Phòng kế toán giao dịch Vietinbank Quế Võ



Bảng 9: Mức lãi suất bậc thang USD (quý I năm2010)

Đơn vị: %/năm

Mức vay

Dưới 3000

Từ 3000 - 7000

FTU



3 tháng

3.2

3.35



6 thánh 12 tháng 18 tháng 24 tháng

3.5

3.8

4.1

4.4

3.65

3.95

4.25

4.55

26



Khoa Quản trị Kinh doanh