PHẦN II: CÁC MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ THÀNH CÔNG

Nguyễn Đức Thọ



B2B (Business to Bussiness) là loại hình giao dịch qua các phương

tiện điện tử và mạng viễn thông đặc biệt là Internet giữa các doanh

nghiệp với doanh nghiệp, hơn là với khách hàng.

Sau khi đăng kí trên các sàn giao dịch B2B, các doanh nghiệp có thể

chào hàng, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng, thanh toán qua

hệ thống này.



1.2.



Đặc điểm của mô hình B2B:



Nhóm 1



Trang 7



Nguyễn Đức Thọ



Phần lớn các ứng dụng B2B là trong lĩnh vực quản lý cung ứng (đặc

biệt chu trình đặt hàng mua hàng), quản lý kho hàng (Chu trình quản lý

đặt hàng gửi hàng – vận đơn), quản lý phân phối (đặc biệt trong việc

chuyển giao các chứng từ gửi hàng) và quản lý thanh toán (ví dụ hệ thống

thanh toán điện tử hay EPS). Tại Việt Nam có một số nhà cung cấp B2B

trong lĩnh vực IT “khá nổi tiếng” là FPT, CMC, Tinh Vân với hàng loạt

các dự án cung cấp phần mềm, các trang web giá thành cao và chất lượng

kém ngoài ra các đại gia này còn là nơi phân phối các phần mềm nhập

ngoại mỗi lần nhìn thấy, dùng thử mà chỉ buồn. Thị trường mạng được

định nghĩa đơn giản là những trang web nơi mà người mua người bán

trao đổi qua lại với nhau và thực hiện giao dịch.

1.3.



Hoạt động của mô hình B2B:



Catalog - các mặt hàng có



BÊN

MUA



Oder – đơn đặt hàng



BÊN

BÁN



Invoice – hóa đơn thanh toán



Mô tả hoạt động:



Payment Information - Thông tin thanh toán hóa đơn



Mô hình B2B áp dụng trong quá trình buôn bán giữa các tổ chức và

các Site cung cấp bán sỉ. Trong mô hình B2B trên internet vấn đề quan

trọng nhất là trao đổi các thông tin thương mại có cấu trúc và mua bán tự

động giữa 2 hệ thống khác nhau. Trước khi có sự ra đời của XML thì vấn

đề này rất khó thực hiện. Công nghệ XML – Extensible Markup

Nhóm 1



Trang 8



Nguyễn Đức Thọ



Language, ngôn ngữ đánh dấu mở rộng các dạng format để mô tả dữ liệu

có cấu trúc; XML được dùng để format và truyền dữ liệu theo cách dễ

dàng, thuận tiện trên intermet. Ví vậy XML đã mở bước ngoặc lớn trong

thương mại điện tử, nhất là trong mô hình buôn bán có chứng từ B2B.

Mô hình B2B áp dụng cho hình thức kinh doanh có chứng từ giữa

các công ty, các tổ chức, giữa công ty mẹ và các công ty con, giữa các

công ty trong cùng hiệp hội. Khi sử dụng mô hình B2B cần phải có kiểm

chứng được khách hàng và bảo mật các thông tin mua bán thông qua các

chữ ký điện tử của công ty, tổ chức.

Hoạt động của mô hình B2B:

Bên mua muốn mua hàng thì sẽ kiểm tra catalogs của bên bán để tìm

rồi đặt hàng hoặc đặt hàng không có sẵn trong catalogs theo thỏa thuận.

Khi đó, bên bán sẽ xử lý đơn đặt hàng và gởi hóa đơn thanh toán cho bên

mua.

Mô hình B2B mà hiện đang đang được sử dụng trong thị trường điện

tử là thị trường điện tử chung, được biết dưới nhiều cái tên khác nhau với

nhiều chức năng khách nhau: thương trường điện tử, chợ điện tử, trao đổi,

hội kinh doanh, trung tâm trao đổi, B2B portal, …

1.4. Lợi ích và hạn chế của mô hình B2B:

1.4.1. Lợi ích:

 B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới.

 Tham gia vào môi trường TMĐT B2B giúp các doanh nghiệp có thể loại



bỏ bớt được các loại giấy tờ và cắt giảm chi phí quản lý.

 Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua.

Nhóm 1



Trang 9



Nguyễn Đức Thọ

 Tăng năng suất lao động của cán bộ công nhân viên làm công tác mua,



bán:

 Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ.

 Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành.

 Chi phí giao dịch thấp.

 Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất.

 Cải tiến chất lượng sản phẩm.

 Phá vỡ giới hạn không gian và thời gian.

 Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu của khách hàng.

 Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng.

 Tạo sự minh bạch về giá.

1.4.2. Hạn chế:

 Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ.

 Xung đột kênh:

1.5. Ứng dụng thực tiễn:

1.5.1. Mô hình thương mại điện tử B2B của Dell:

Khi Internet ra đời, Dell cũng nhanh nhạy đưa công ty lên mạng để quảng

bá. Trang web www. dell. com ra đời năm 1994, và năm 1996 hệ thống dịch vụ

bán hàng điện tử của Dell chính thức đi vào hoạt động. Một năm sau đó, Dell trở

thành công tyđầu tiên đạt 1 triệu USD doanh thu bán hàng qua Internet. Hiện

nay, mỗi quí trang web chính thức của công ty nhận được trên 1 tỉ lượt truy cập

trên khắp 86 quốc giacó trụ sở của Dell, sử dụng 28 ngôn ngữ, phương ngữ và

chấp nhận 29 loại tiền tệ khác nhau. Cho tới nay sau hơn 20 năm hoạt động, công

ty đã có xấp xỉ 96.000 nhân viên trên khắp thế giới.

Phần lớn doanh thu của Dell từ B2B, trong khi B2C được thực hiện

qua quy trình tương đối chuẩn hóa (catalogue, giỏ mua hàng, thanh toán

bằng thẻ tín dụng...) các giao dịch B2B được hỗ trợ nhiều dịch vụ hơn.



Nhóm 1



Trang 10



Nguyễn Đức Thọ



Dell cung cấp cho hơn 100.000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ

khách hàng đặc biệt (Premier Dell service).

Quy trình giao dịch gồm 4 bước:

-



B1: Xác thực các truy cập tời Catalog của khách hàng tại Dell từ



trình duyệt của khách hàng cho việc mua hàng.

- B2: Các dữ liệu về giỏ hàng sẽ được chuyển tới cho khách hàng vào

thẳng hệ thống ERP của khách hàng.

- B3: khách hàng chuyển cho Dell các đơn đặt hàng.

- B4: Dell phản hồi cho khách hàng.

Đối tác chiến lược của Dell: British Airways (BA) sử dụng Dell. Dell

cung cấp khoảng 25.000 máy tính xách tay và để bàn cho nhân viên của

BA. Dell cung cấp hai hệ thống mua sắm trực tuyến cho BA, qua đó cho

phép BA theo dõi, mua và kiểm tra các đơn hàng qua website đã được

Dell customize phù hợp với BA. Dell cũng sử dụng mô hình này khi mua

thiết bị, linh kiện từ các nhà cung cấp của mình, đây là mô hình ecollaboration.

E-Collaboration:

Dell sử dụng hệ thống rất nhiều nhà cung cấp do đó nhu cầu liên lạc

và phối hợp giữa các đối tác rất lớn. Ví dụ, để phân phối sản phẩm, Dell

sử dụng dịch vụ của FedEx và UPS. Dell cũng sử dụng của các công ty

logistics để nhận, lưu kho và vận chuyển linh kiện, thiết bị từ các nhà

cung cấp khác nhau. Dell sử dụng lợi thế của công nghệ thông tin và web

để chia xẻ thông tin giữa các đối tác nhằm giảm thiểu hàng hóa lưu kho

Nhóm 1



Trang 11



Nguyễn Đức Thọ



Các nỗ lực integration (B2Bi) của Dell bắt đầu từ năm 2000, khi đó

Dell sử dụng PowerEdge servers dựa trên kiến trúc của Intel và hệ thống

giải pháp phần mềm webMethods B2B integration để kết nối các hệ

thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp (ERP-enterprise resource

planning) của khách hàng, hệ thống mua hàng trực tuyến của Dell với các

đối tác sản xuất và thương mại . Dell đã xây dựng được hệ thống thông

tin với 15.000 nhà cung cấp dịch vụ trên khắp thế giới.

Dịch vụ khách hàng điện tử:

Dell sử dụng rất nhiều công cụ và phương tiện điện tử nhằm cung

cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Để triển khai tốt nhất hoạt động quản trị

quan hệ khách hàng (CRM-customer relationship management), Dell

cung cấp dịch vụ hỗ trợ trực tuyến qua mạng 24.7 cũng như dịch vụ quay

số trực tiếp cho các chuyên gia hỗ trợ kỹ thuật. Các dịch vụ hỗ trợ đa

dạng từ xử lý sự cố, hướng dẫn sử dụng, nâng cấp, downloads, tin tức,

công nghệ mới... FAQs, thông tin tình trạng thực hiện đơn hàng, “my

account”, diễn đàn để trao đổi thông tin, công nghệ và kinh nghiệm, bản

tin và các hoạt động tương tác giữa khách hàng và khách hàng khác. Sử

dụng các phần mềm xử lý dữ liệu (data mining tools), Dell có thể phân

tích và tìm hiểu được nhiều vấn đề liên quan đến nhu cầu và hành vi của

khách hàng từ đó có kế hoạch và giải pháp phục vụ tốt hơn.

Kết quả



Nhóm 1



Trang 12



Nguyễn Đức Thọ



Nhờ bán hàng trực tiếp nên Dell không phải trả tiền cho các nhà

phân phối trung gian. Do đó giá thấp hơn mức bình quân tới 12% so với các đối

thủ.

Dell có phần lớn khách hàng đặt trên mạng nên Dell có thể kiểm tra được nhu

cầu của thị trường và vì vậy Dell có thể giảm số lượng hàng dự trữ trong kho xuống

chỉ còn độ 65% so với các đối thủ cạnh tranh của mình. giúp Dell tiết kiệm được tới

50 triệu USD trong một năm. Gần 2/3 lượng sản phẩm của Dell được bán cho các

chính phủ, các tập đoàn lớn và các tổ chức giáo dục.

Dell đã bán được hơn 43 triệu USD giá trị máy tính mỗi ngày từ hơn 80

quốc gia qua những website, mang lại hơn 50% doanh thu trong tổng doanh

thu của tập đoàn. Hiện nay, theo báo cáo năm 2010, chỉ riêng quý 4, lợi nhuận của

toàn ngành đã được tới 15,7 tỉ USD

Dell đã trở thành một trong 5 công ty được đánh giá cao nhất (most

admired) của tạp chí Fortune từ năm 1999. Dell đã xây dựng hơn 100

website cho từng thị trường quốc gia khác nhau và duy trì lợi nhuận ở

mức khoảng 3 tỷ USD/năm. 10.000 USD đầu tư vào cổ phiếu của Dell

năm 1987 đến nay đều đã có giá hàng triệu USD. Dell cũng là nhà tài trợ

chính cho hoạt động nghiên cứu về thương mại điện tử tại Đại học Texas

nằm tại Austin nơi Dell đặt trụ sở chính.

1.5.2. Mô hình thương mại điện tử B2B của Alibaba:

Được thành lập và hoạt động từ năm 1999, Alibaba.com là công ty

Dot.com đầu tiên của Trung Quốc thành lập một sàn giao dịch điện tử và

Nhóm 1



Trang 13



Nguyễn Đức Thọ



hiện nay là một trong những sàn giao dịch thương mại Thế giới lớn nhất

và nơi cung cấp các dịch vụ Marketing trên mạng hàng đầu cho những

nhà xuất khẩu và nhập khẩu.

Trang Web hiện có hơn 4.830.000 thành viên đăng kí đến từ 240

nước khác nhau. Trong 4 năm (2002-2005) liền trang Web công ty vinh

dự nhận được giải thưởng “Best of the Web B2B” do tạp chí Forbes bình

chọn, với danh mục hơn 27 lĩnh vực và hơn 1300 loại sản phẩm từ những

sản phẩm may mặc cho đến đồ điện tử.

Hiện nay hai thị trường hoạt động chính của Alibaba.com là Trung

Quốc và Nhật bản, nhưng trong ngắn hạn công ty nhắm tới hai thị trường

lớn khác là Singapore và Hàn Quốc và trong dài hạn sẽ trở thành cầu nối

giữa thị trường Châu Á và Âu-Mỹ.

2. Mô hình thương mại điện tử B2C:

2.1.



Khái niệm về mô hình B2C:

B2C (Business to Consumer - bán lẻ) là mô hình TMĐT giữa doanh

nghiệp và người tiêu dùng, theo đó, các công ty

sẽ bán hàng hóa hoặc dịch vụ đến người tiêu

dùng cuối cùng. Mô hình B2C còn được biết

đến với tên gọi bán lẻ trực tuyến. Doanh nghiệp

ở đây có thể là nhà sản xuất, nhà phân phối hoặc đại lý. Đây là loại giao

dịch quen thuộc và phổ biến nhất trong thương mại điện tử.Nguồn gốc

phát sinh từ những yêu cầu mua, bán lẻ hàng hóa rao trên mạng.

 Các dạng mô hình kinh doanh của B2C:

Nhóm 1



Trang 14



Nguyễn Đức Thọ



2.2.



Đặc điểm của mô hình B2C:

Đặc điểm của loại hình B2C là sự đa dạng về số lượng nhà cung cấp

và thị trường, bất cứ 1 nhà cung cấp nào cũng có thể mở ra một trang web

hoặc một kênh giao dịch và đưa những thông tin về sản phẩm, dịch vụ

của mình lên mạng để phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, sự đa dạng cũng

làm cho việc cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, và càng khó thu hút khách

hàng trung thành hơn vì ngày càng có nhiều lựa chọn cho mỗi khách hàng

khi họ định tìm mua một sản phẩm hay dịch vụ.

Hình thức thương mại điện tử B2C tuy đã quá quen thuộc và phổ

biến trên toàn thế giới, song ở Việt nam nó vẫn ở dạng hết sức sơ khai

nếu không muốn nói là chưa có gì, mặc dù có rất nhiều trang web với

Nhóm 1



Trang 15



Nguyễn Đức Thọ



mục đích bán hàng mở ra, nhưng rất ít trong số đó đạt được mục đích ban

đầu của mình là bán hàng qua mạng.

2.3.



Hoạt động của mô hình B2C:

Mô tả hoạt động:

Mô hình B2C được áp dụng trong các mô hình siêu thị điện tử và

các website bán hàng lẻ. Mô hình B2C sử dụng cho hình thức kinh doanh

không chứng từ. Người tiêu dùng vào website của công ty, chọn các món

hàng cần mua, cung cấp thông tin về mình là khách hàng bằng cách điền

vào các form đã định sẵn trên website, chọn hình thức thanh toán chuyển

tiền qua bưu điện, chuyển khoản, hay thanh toán điện tử, cách vận chuyển

hàng hóa. … Khi đó người dùng coi như đã đặt xong, chỉ chờ hàng hóa

đến. Tại phần quản lý của công ty sẽ có chương trình xử lý thông tin mua

bán tự động, kiểm tra thông tin khách hàng về vấn đề thanh toán, các hình

thức vận chuyển hàng hóa, …

Buyer

Web Brower



Buy Site

Browse to Store

Order items



Catalog

Process Pipeline



Hoạt động của mô hình B2C: Order

Confirm

Accept điện tử

Người mua dùng web brower truy cập vào site siêu thị Pipeline của

công ty, xem các mặt hàng có trong catalog, chọn các món hàng cần mua

vào “cart” và đặt hàng.

2.4. Lợi ích và hạn chế của mô hình B2C:

2.4.1. Lợi ịch của mô hình B2C:



Nhóm 1



Trang 16



Nguyễn Đức Thọ

 Đối với khách hàng: Giảm chi phí giao dịch như công sức tìm mua hàng,



tăng khả năng tiếp cận với thông tin của nhiều người bán qua đó người

mua có thể tìm được hàng muốn mua với giá thấp nhất.

 Đối với doanh nghiệp:

Chi phí cho việc mở một cửa hàng rất thấp so với việc mở một cửa

hàng thực tế. Điều này giúp công ty tiết kiệm chi phí khởi nghiệp.

Chi phí cho việc chuyển hàng hóa là những thông tin số thì sự tiết

kiệm càng hấp dẫn hơn so với việc vận chuyển giao hàng thực tế.

Giảm chi phí quảng cáo tiếp thị vì đăng thông tin trên mạng internet

rẻ hơn cũng như đến được với nhiều khách hàng hơn cũng như hoạt động

24/7.

Giảm chi phí liên lạc với khách hàng khi có vấn đề cần trao đổi với

nhau như khiếu nại, thắc mắc hậu mãi…

2.4.2. Hạn chế của mô hình B2C:



Doanh nghiệp sẽ phải quan tâm đến việc thanh toán trực tuyến hoặc

vận chuyển hàng hoá một cách nhanh chóng và an toàn nhất.

Giới thiệu hàng hoá cho khách hàng cũng không đơn giản chút nào,

đặc biệt là đối với các loại hàng hoá "khó tính" như quần áo, đồ trang sức.

Mô hình B2C đòi hỏi nguồn tài nguyên lớn từ nhân lực cho đến

trang thiết bị.

Sản phẩm của B2C là longtail bán trong thời gian dài dẫn đến tồn

kho cao hoặc tỉ suất lợi nhuận thấp nếu không muốn tồn kho.

Nhóm 1



Trang 17