0TSơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối của công ty

TRƯỜNG ĐH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP



- Bán đặt hàng và giao hàng qua bưu điện giữa người tiêu dùng và người sản xuất,

đăc biệt với các loại hàng có dấu hiệu chất lượng đủ tin cậy và rõ ràng.

- Bán trực tiếp qua người bán lưu động tận nhà : Loại kênh này có ưu thế rõ rệt là



đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất

trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của

sản phẩm trong kênh phân phối.

Tuy vậy loại hình này cũng có rất nhiều hạn chế và bất lợi,

thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, đồng thời gây nên tình trạng ứ

đọng vốn, không đảm bảo trình độ xă hội hoá của lưu thông hàng hoá. Vì vậy trong

thực tế loại hình kênh này chiếm tỉ trọng nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.

•



Kênh một cấp : Người sản xuất – người bán lẻ – người tiêu dùng – còn gọi là



kênh rút gọn, kênh trực tuyến. Loại hình kênh này được áp dụng trong một số

trường hợp sau:

-



Khi trình độ chuyên doanh hoá và quy mô cơ sở của doanh nghiệp bán lẻ cho



phép xác lập quan hệ trực tuyến với sản xuất tên cơ sở họ tự đảm nhận các chức

năng bán buôn. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng

được loại hình kênh phân phối này, thường là các cửa hàng tổng hợp, cửa hàng

chuyên doanh quy mô lớn, các phố thương mại, các siêu thị.

-



Được áp dụng đối với những người sản xuất chuyên môn hoá những qui mô



nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình

hoặc không đủ vốn kinh doanh để mua được các lô hàng lớn và thường xuyên ổn

định.

Ưu điểm của loại hình này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của

loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông



6



TRƯỜNG ĐH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP



để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xă

hội hóa cao, ổn định và hợp lý trong phân phối hàng hoá tới tay người tiêu dùng.

Tuy nhiên loại hình này vẫn bị hạn chế ở chỗ loại hình này chưa phát huy triệt

để các ưu thế của phân công lao động xă hội trình độ cao, các nhà sản xuất hoặc

người bán lẻ phải kiêm luôn chức năng thường mại bán buôn. Vì vậy loại hình này

chỉ áp dụng có hiệu quả với một số kiểu cơ sở bán lẻ nhất định, một số mặt hàng

đơn giản xác định trong những khoảng không gian so với điểm phát luồng hàng

nhất định của người tiêu dùng xác định.

• Kênh hai cấp : Người sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ – người tiêu

dùng ( còn gọi là kênh dài )

Loại hình kênh hai cấp được sử dụng phổ biến trong công nghiệp hàng tiêu

dùng, hàng hoá được phân phối qua các nhà bán buôn – bán lẻ. Chính vì thế làm

cho quá trình lưu thông hàng hoá và lưu chuyển vốn nhanh, làm tăng thêm giá trị

hàng hoá trong quá trình lưu thông trước khi đến tay người tiêu dùng. Phạm vi của

kênh này lớn có thể trải rộng khắp cả nước.

• Kênh ba cấp : là kênh dài dạng đầy đủ, nhà sản xuất thường sử dụng đại lý, hoặc

môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của nhà trung

gian bán buôn hàng hóa. Thường sử dụng loại kênh này để mở rộng thị trường, các

thị trường xuất khẩu.

Loại kênh này có ưu điểm là đáp ứng tốt nhu cầu phân công lao động xă hội

giữa sản xuất và lưu thông. Mạng lưới phân rộng có ở mọi điểm phân bố dân cư.

Làm cho sự chuyên môn hoá sản xuất cao, cơ cấu mặt hàng phức tạp, hàng trong

lưu thông phải qua nhiều trung gian nên giá trị hàng hóa sẽ tăng.

Nhưng cũng cần lưu ý rằng lúc này thì qui mô loại hình kênh sẽ lớn, vai trò

điều chỉnh luồng hàng, vận động vật lý của trung gian bán buôn sẽ cao nên loại hình



7



TRƯỜNG ĐH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP



này chứa đựng nhiều mạo hiểm và rủi ro chi phí trong phân phối tăng. Nhà sản xuất

thu thập và xử lý thông tin chậm và kém chính xác.

• Kênh trực tiếp: không có trung gian,nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu

dùng. Có ba cách bán trực tiếp, bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản

phẩm và bán theo thư hoặc điện thọai.

Ngoài ra còn có hệ thống kênh đa cấp với rất nhiều nhà trung gian tham gia vào

quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

1.2 Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một

doanh nghiệp, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản

phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường thế nào.

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp,

phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc

liệt ngày nay là một công việc khó khăn và phức tạp. Hàng ngàn công ty đang thấy

rằng để cạnh tranh thành công không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt

hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, đúng

địa điểm, số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức người tiêu

dùng mong muốn. Chỉ có nhờ tổ chức và quản lý của kênh phân phối một cách

khoa học thì khả năng này mới được thực hiện.

1.3 Quản trị kênh phân phối

1.3.1 Mục tiêu quản trị kênh phân phối

Mục tiêu chính của quản trị kênh phân phối đó là đảm bảo qui trình vận động

của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng đáp ứng thực hiện theo mục tiêu của công

ty.

Mục tiêu của quản trị kênh phân phối phụ thuộc vào mục tiêu của công ty. Vì

vậy mà mục tiêu quản trị kênh cũng có một số mục tiêu như mục tiêu doanh số,

mục tiêu lợi nhuận hay mục tiêu về thị phần tóm lại thì mục tiêu của quản trị kênh



8



TRƯỜNG ĐH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP



phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ. Trong điều kiện cạnh

tranh các định chế của kênh phải sắp xếp các chức năng của mình làm sao đảm bảo

giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo

dịch vụ mong muốn. Vì vậy nhà quản trị kênh căn cứ vào mục tiêu mà hoạch định

thiết kế tổ chức điều hành kênh hợp và thực hiện được mục tiêu đề ra một cách tốt

nhất.

1.3.2 Lựa chọn kênh phân phối

Quyết định về kênh phân phối là một trong số những quyết định quan trọng

nhất mà ban lănh đạo phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh

hưởng ngay tức khắc đến tất cả những quyết định Marketing khác. Chính vì vậy

việc lựa chọn loại hình kênh cho doanh nghiệp (DN) là điều rất quan trọng để quyết

định phân phối như thế nào và mức dịch vụ ra sao với khách hàng. Việc lự

doanh, khả năng tài chính, nguồn hàng cung cấp... Để lựa chọn được kênh phân

phối phù h



ỏi doanh nghiệp phải cân nhắc lựa chọn dựa trên các căn cứ



sau :

• Đặc điểm hàng hóa kinh doanh,trong đó:

- Nhóm hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kĩ thuật đăc biệt cũng cần phải bán trực

tiếp cho khách hàng

- Nhóm hàng hóa khó bảo quản dễ hư hỏng thì đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực

tiếp để tránh tổn thất và giảm chất lượng hàng hóa.

- Nhóm hàng hóa muốn được bán với khối lượng lớn nên DN không thể bán trực

tiếp mà phải qua các khâu trung gian tức là bán gián tiếp.

• Khối lượng hàng hóa cung ứng trên mỗi kênh

• Đặc điểm của chính khách hàng mua sản phẩm của DN:

- Khách hàng ở trên nhiều vùng khác nhau do vậy DN chỉ có thê PP hàng hóa qua

các kênh trung gian.

- Khách hàng tiêu dùng hàng hóa ổn định họ ở gần DN hoặc những hàng hóa công

nghiêp thì DN sử dụng kênh PP trực tiếp.

9