3 Tính cách cá nhân

2.3 Tính cách cá nhân

Các yếu tố định hình và ảnh hưởng đến tính cách cá nhân

 Văn hoá dân tộc

 Giáo dục gia đình+ môi trường sống

 Sự phát triển tự nhiên

 Văn hoá tổ chức

 Tính chất công việc



92



2.3 Tính cách cá nhân

Ảnh hưởng đối với đàm phán

 Tính cách cá nhân tác động tới việc xây dựng mối quan hệ cá nhân.

 Tính cách cá nhân tác động đến mục tiêu và cách tiếp cận đàm phán của mỗi bên.

 Tác động đến lập trường, quan điểm của mỗi bên đối với các vấn đề.

 Tác động đến hành vi của cá nhân trong tiến trình đàm phán, từ trao đổi thông tin

đến thuyết phục và đi đến quyết định, từ đó tác động đến khả năng xử lý vấn đề và

giành lợi thế cho mình.



93



2.3 Tính cách cá nhân



John là một người Anh. Hôm nay anh đến Trung Quốc đàm phán. Anh đã tìm

hiểu kỹ về công ty Trung Quốc và biết người cùng cấp với mình là một người

không đơn giản.

Tuy nhiên, ngay từ khi gặp gỡ ban đầu, John đã nhận được sự tiếp đón hết sức

trọng thị từ phía đối tác. Cử chỉ nhã nhặn và nụ cười luôn nở trên môi của đối

phương khiến John nghĩ rằng có lẽ anh đã có định kiến không tốt về họ mất

rồi. Hóa ra anh ta cũng đáng để John đối đãi một cách tử tế hơn đấy chứ.



94



2.3 Tính cách cá nhân

Rào cản đối với đàm phán

Đàm phán là một nghệ thuật, do đó vai trò của cá nhân đàm phán rất quan trọng. Tính cách của mỗi người

và khả năng nắm bắt tính cách cá nhân sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả đàm phán. Tuy nhiên, việc

kiểm soát là điều không hề dễ dàng bởi:

 Như đã nêu ở trên, tính cách cá nhân chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố.

 Sự quan tâm đến mối quan hệ cá nhân- và kéo theo đó là tính cách cá nhân- khác nhau giữa các nền văn

hoá.

 Mức độ bộc lộ tính cách cá nhân khác nhau giữa các nền văn hoá.

 Hình thức, biểu hiện bên ngoài nhiều khi không phản ánh đúng tính cách của đối tác hoặc những biểu hiện

đó phục vụ cho những toan tính bên trong.



95



2.3 Tính cách cá nhân

Giải pháp





Trước hết, phải tìm hiểu tính cách cá nhân và quan hệ cá nhân đóng vai trò

như thế nào trong nền văn hoá của đối tác.







Tiếp đó, tiến hành thu thập thông tin về nhà đàm phán bên kia dựa trên các

yếu tố như quan hệ cá nhân, quan sát,…







Cần phải nhận thức được biểu hiện bên ngoài không phải luôn thể hiện tính

cách cá nhân để tránh phán đoán sai lầm.







Khi thể hiện tính cách ra bên ngoài, có thể đối tác đang lái chúng ta theo

hướng họ mong muốn. Cần phân tích cẩn thận để có đối sách thích hợp.



96



Mối quan hệ giữa VHDT, VHTC và TCCN

Văn hoá dân tộc

Dám chịu rủi ro

CN cá nhân/tập thể

Nam tính/ Nữ tính

K/c quyền lực



Văn hoá tổ chức

Hướng nội/hướng ngoại

Tập trung nhiệm vụ/ xã hội

Tuân theo chuẩn mực/ cá nhân

An toàn/ mạo hiểm

Tuỳ cơ ứng biến/ Hoạch định



Nội dung (vấn đề đàm phán)



Tính cách cá nhân



Phong cách đàm phán



Những đặc tính sản phẩm được kỳ

vọng/ đưa ra



Mức độ tương thích với nhau giữa người bán/người mua về vấn

đề và phong cách



Kết quả của giao dịch kinh doanh

97



Mối quan hệ giữa VHDT, VHTC và TCCN

Thảo luận nhóm

• A là một người mua đến từ một đất nước Né tránh rủi ro, Khoảng cách

quyền lực cao, theo Chủ nghĩa tập thể và Nam tính. A là một người có

tính chi li trong vấn đề tiền bạc và hay nghi ngờ.

• B muốn đàm phán để bán cho A một lô hàng điện thoại mới sản xuất.

• B cần phải tập trung thuyết phục như thế nào về sản phẩm (giới thiệu

về sản phẩm, các điều kiện giao hàng nếu hợp đồng thành công) và

xây dựng mối quan hệ cá nhân như thế nào để A đồng ý mua hàng?

98



2.4 Yếu tố địa điểm và thời gian

 Trong kinh doanh nội địa, thời gian và địa

điểm đàm phán không phải là một vấn đề

lớn.



No problem!



 Tuy nhiên, trong kinh doanh quốc tế, hai

yếu tố này lại chịu sự chi phối của nhiều

yếu tố khác biệt, do đó, chúng là vấn đề lớn.



99



2.4 Yếu tố địa điểm và thời gian



100