1 Giới thiệu về công ty cổ phần sữa Việt Nam

Năm 2003 : Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 và

đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thức hoạt động

của Công ty.

Năm 2004 : Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công

ty lên 1,590 tỷ đồng.

Năm 2005 : Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh

Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy

Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp

Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An.

* Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh

SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mang

thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.

Năm 2006 : Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh

vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh

Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty.

* Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006. Đây

là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện tử. Phòng

khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và

khám sức khỏe.

* Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại Bò

sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng

1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu

tóm.

Năm 2007 : Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm

2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.

1.1.2.Tầm nhìn và sứ mệnh

•



Tầm nhìn



“Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức

khỏe phục vụ cuộc sống con người “



•



Sứ mệnh



“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất

lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc

sống con người và xã hội”



•



Giá trị cốt lõi:



Chính trực

Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.

Tôn trọng

Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp. Tôn trọng Công ty, tôn trọng đối tác. Hợp

tác trong sự tôn trọng.

Công bằng

Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác.

Tuân thủ

Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định của

Công ty.

Đạo đức

Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức.

1.1.3.Triết lý kinh doanh

Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản

phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh

tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.



NHỮNG THÀNH TÍCH ĐẠT ĐƯỢC

 1985, Huân chương Lao động Hạng III

 1991, Huân chương Lao động Hạng II

 1996, Huân chương Lao động Hạng I

 2000, Anh Hùng Lao động

 2001, Huân chương Lao động Hạng III cho 3 nhà máy thành viên VNM là

Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ.

 2005, Huân chương Độc lập Hạng III cho Công ty, Huân chương Lao động

Hạng III cho nhà máy Sữa Hà Nội.

 2006, Huân chương Lao động Hạng II cho 3 nhà máy thành viên VNM là

Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ, Được tôn vinh và đoạt giải thưởng của Tổ

chức sở hữu trí tuệ Thế giới WIPO, “Siêu Cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao

và uy tín.

 1991 - 2005, Liên tục nhận cờ luân lưu là "Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua

Ngành Công Nghiệp VN".

 1995 - 2007, Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao”.

BÍ QUYẾT CỦA VINAMILK “KHÁCH HÀNG LÀ TRUNG TÂM”

Trong bạt ngàn các nhãn hiệu sữa với đủ loại từ nhập khẩu đến sản xuất trong

nước, thương hiệu Vinamilk vẫn luôn chiếm được thị phần áp đảo bằng cái riêng của

mình. Bí quyết, cũng là cái đích để công ty sữa hàng đầu của Việt Nam hướng đến

nằm chính trong phương châm kinh doanh của họ: “Chất lượng cao, giá cả hợp lý,

khách hàng là trung tâm”.



Hiện nhãn hàng đang dẫn đầu trên thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc,

Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây V-Fresh, Vinamilk Café...Nhưng trong đó sản phẩm

được khách hàng biết nhiều nhất có lẽ đó là Sữa tươi Vinamilk

Cuộc sống hiện đại, con người không chỉ quan tâm việc “ăn no, mặt ấm” ma còn

quan tâm nhiều hơn nữa đến chất lượng sản phẩm “ăn ngon, mặt đẹp”. Biết được điều

đó Vinamilk đã có nhiều chiến lược đưa sản phẩm Sữa tươi Vinamilk đến gần với



người tiêu dùng, rộng khắp thị trường. Và ngày nay, Sữa tươi Vinamilk đã là một hình

ảnh rất quen thuộc với người tiêu dùng,Vinamilk luôn cố gắng trong từng kế hoạch

đáp ứng lòng tin của người tiêu dùng. Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk: Cam kết 100% từ

sữa tươi nguyên chất



1.1.4.Chiến lược phát triển

Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược

phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:

• Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;

• Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ

rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận

lớn hơn;

• Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác

nhau;

• Xây dựng thương hiệu;

• Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp;

• Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy.

CHIẾN LƯỢC ĐẦU TIÊN CỦA CÔNG TY LÀ CHIẾN LƯỢC CHẤT

LƯỢNG SẢN PHẨM.

Sữa tươi Vinamilk là nguồn dinh dưỡng thiết yếu hàng ngày cần có của cơ thể

chúng ta.

Công ty đã xác định, nguyên liệu để làm nên thành phẩm là quan trọng nhất.

Theo tiêu chuẩn Việt Nam, thì sữa tươi nguyên chất là sản phẩm được chế biến từ

100% nguyên liệu sữa bò tươi. Để chế được sữa tươi nguyên chất, Vinamilk phải tốn

rất nhiều chi phí trong việc đầu tư, trang bị hệ thống bảo quản khi thu mua sữa tươi,

đào tạo, huấn luyện con người(kiểm tra chất lượng sữa đầu vào, đầu ra,…). Hiện nay,

giá mua nguyên liệu sữa tươi trung bình của Vinamilk là 7.200 đồng/lít. Trong 6 tháng



đầu năm 2009, tổng sản lượng thu mua của Vinamilk đạt 64,1 triệu lít, tương đương

457,2 tỷ đồng, trong đó lượng sản xuất dành cho sữa tươi nguyên chất đạt 23,6 triệu

lít.Với lượng thu mua ngày càng cao, Vinamilk hoàn toàn có đủ năng lực để sản xuất

sản phẩm sữa tươi nguyên chất cho thị trường đúng như những gì Vinamilk cam kết và

công bố chất lượng sản phẩm ghi trên nhãn.

Hiện nay, Vinamilk có đủ năng lực để sản xuất sữa tươi, có kế hoạch và giải

pháp đáp ứng nhu cầu trong tương lai. Bên cạnh hệ thống thu mua sữa tươi rộng khắp

cả nước, Vinamilk còn đầu tư cả hệ thống nông trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao

của chính mình với qui mô hàng ngàn con/trại, đặc biệt là tại các vùng lượng sản xuất

sữa tươi nguyên liệu còn thấp. Các trang trại bò sữa công nghiệp của Vinamilk tại

Tuyên Quang, Nghệ An và Thanh Hóa đã có nguồn sữa ổn định để cung cấp cho các

nhà máy chế biến của Công ty, khu vực nào thiếu sẽ điều sang để kịp thời sản xuất cho

thị trường. Có mạng lưới thu mua sữa tươi đạt chất lượng khắp cả nước, đồng thời có

các nhà máy quản lý chất lượng cao sản xuất trên cơ sở vùng nguyên liệu nên rất dễ

dàng điều phối khi thiếu nguyên liệu sữa tươi để sản xuất và các kho hàng được rải

đều từ Nam đến Bắc nên việc cung cấp sữa tươi tiệt trùng rất thuận tiện, đặc biệt là

Miền Bắc và Miền Trung.

Từ trước đến nay, Vinamilk luôn chủ động phát triển ngành chăn nuôi bò sữa

trong nước để cung cấp nguồn nguên liệu sữa, thay thế dần nguồn nguyên liệu nhập

khẩu. Để đáp ứng cho nhu cầu sử dụng sữa tươi ngày càng tăng của người Việt Nam,

Vinamilk đang thực hiện kế hoạch tăng nguồn đầu tư hệ thống trang trại chăn nuôi bò

sữa và phát triển hệ thống chăn nuôi bò sữa hợp đồng cung cấp nguyên liệu, dự kiến,

lượng sữa tươi nguyên liệu nội địa đáp ứng hơn 50% nhu cầu nguyên liệu sản xuất của

Vinamilk, trong đó 50% từ hệ thống các trang trại của Vinamilk và 50% còn lại sẽ thu

mua từ các hộ của bà con nông dân.

Để khẳng định chất lượng, công ty sẽ gửi mẫu sản phẩm đi kiểm nghiệm, đạt

tiêu chuẩn về chất lượng và thành phần dinh dưỡng rồi mới xác định tung ra thị

trường.



(Bò chuẩn bị vào trại vắt sữa)

Vinamilk đã và đang tập trung đầu tư phát triển trang trại chăn nuôi bò sữa với

quy mô công nghiệp của mình ở Tuyên Quang, Nghệ An, Thanh Hóa, Lâm Đồng, hệ

thống vắt sữa tự động hiện đại, quản lý hệ thống đàn bò hiện đại nhất Đông Nam Á

(những con bò yếu sẽ tự động bị loại ra không cho vào hệ thống vắt sữa); và chuẩn bị

đầu tư tiếp các trang trại ở Bình Định và Sóc Trăng với tổng chi phí hơn 200 tỷ đồng.

Sau đó sẽ đầu tư tiếp 400 tỷ đồng, nâng tổng đàn bò lên 10.000 con. Đây không chỉ là

nơi cung cấp sữa tươi nguyên liệu chất lượng cao mà còn là hạt nhân thúc đẩy phát

triển chăn nuôi bò sữa tại các hộ nông dân trong khu vực.

Hiện nay Vinamilk đã ký hợp đồng thu mua trực tiếp với hơn 5.000 hộ nông dân,

hỗ trợ tư vấn thú y, kỹ thuật chăm sóc dinh dưỡng cho bò, hỗ trợ các phương tiện

nhằm giúp bà con chăn nuôi có hiệu quả như: hỗ trợ mua máy vắt sữa, dụng cụ vệ sinh

bầu vú, cung cấp tín dụng mua con giống và thiết bị, xây dựng chuồng trại. Bên cạnh

đó, Vinamilk còn phối hợp với các Sở Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Hội nông

dân địa phương xây dựng hỗ trợ hộ chăn nuôi bò sữa một cách đồng bộ và hiệu quả và

cũng phối hợp với các chi cục thú y các địa phương kiểm tra, xác nhận, tiêm phòng

dịch bệnh cho bò. Các hoạt động này đã góp phần nâng cao sản lượng sữa bình quân

và chất lượng sữa cho ra tốt hơn nhiều. Đây cũng là yếu tố gắn kết người chăn nuôi bò

sữa với công ty trên tinh thần đôi bên cùng có lợi và cùng nhau phát triển.



QUY TRÌNH ĐÓNG MỘT VAI TRÒ TO LỚN

Ngay từ 1999, công ty đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn

quốc tế iso 9002”, hiện nay để theo kịp công nghệ thế giới, Vinamilk đang áp dụng

“Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế iso 9001: 2000”.



(nhà máy sản xuất sữa)



KHÁCH HÀNG LÀ TRUNG TÂM

Để đưa sản phẩm có giá Việt đến tay người Việt, công ty đã cắt giảm những chi

phí có thể. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều

kiện thuận lợi để công ty đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. Vinamilk

tâm niệm rằng “chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk”.

Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách

hàng: “Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản

phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh

tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.

Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự

cố trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm từ phía ban

lãnh đạo. Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng là đích đến cuối cùng của công

ty. Công ty xác định: “người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm”.



1.1.5. Cơ cấu tổ chức:



2. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG

2.1 PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG

2.1.1 Khách hàng và phân loại khách hàng

 Khách hàng của công ty Vinamilk:

Khách hàng của công ty Vinamilk là một tập hợp những cá nhân, tổ chức... Có nhu

cầu sử dụng sản phẩm hay phân phối sản phẩm của công ty. Mối quan hệ của ngân

hàng với khách hàng là mối quan hệ hai chiều, tạo điều kiện cho nhau cùng tồn tại và

phát triển.

 Phân loại khách hàng của công ty: bao gồm các nhóm sau:

+ Khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm của công ty, có nhu cầu sử dụng và

mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình.

+ Khách hàng là tổ chức: là những nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý

của công ty, sử dụng sản phẩm của công ty để làm chức năng phân phối lại sản phẩm.

2.1.1.1 Nhận diện khách hàng

Để nhận diện được khách hàng của công ty mình, hệ thống phần mềm ngoài việc cần

thu thập được những thông tin cơ bản về phía khách hàng thì cần thu thập các dữ liệu:

a- Dữ liệu khách hàng

Khách hàng cá nhân

Thông tin nhân khẩu học.

Thông tin



Khách hàng tổ chức

Thông tin mô tả: Tên khách hàng, địa

chỉ, điện thoại/Fax, Email/Website...

Thông tin giao dịch: doanh thu, LCV

Thông tin phản hồi từ những tác động



Dữ liệu về hành vi



Marketing: khó khăn của khách hàng,

yêu cầu của khách hàng, mong muốn

của khách hàng.



Thông tin cơ bản về khả năng tài chính

Loại sản phẩm sử dụng và tương tác.



Thông tin: Họ tên, chức vụ, ngày sinh,

địa chỉ, điện thoại…

Loại sản phẩm sử dụng và tương tác.



Để có thể thu thập những thông tin như vậy thì cũng là 1 điều hoàn toàn dễ dàng, vì

có thể tận dụng những thông tin giao dịch trong quá khứ mà công ty đã thu thập được,

ngoài ra do công ty đã thường xuyên tổ chức các cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách

hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thu thập các ý kiến khách hàng, thăm dò

khách hàng qua phiếu thăm dò.

b- Dữ liệu về triển vọng của khách hàng

Là dữ liệu không phải thu thập về khách hàng mà là môi trường tồn tại xung quanh

khách hàng, triển vọng từng mặt của công ty và vị trí của sản phẩm công ty khác, triển

vọng đặc trưng riêng của ngành. Có thể thu thập bằng cách lấy ý kiến của các chuyên

gia, phương tiện thong tin đại chúng…

2.1.1.2 Phân biệt khách hàng

Phân loại hiệu quả nhất cần được dựa trên giá trị kinh doanh lâu dài (LTV). Công ty

Vinamilk phân loại khách hàng tổ chức dựa trên giá trị kinh doanh. Giá trị kinh doanh

sẽ cho ta câu trả lời khách hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận nhất, lợi nhuận trung

bình và lợi nhuận ít nhất ở hiện tại và tương lai cũng như sự an toàn và rủi ro mà

khách hàng có thể mang lại. Mô hình toán lợi ích mà khách hàng mang lại cho công ty

dựa vào giao dịch trong quá khứ và hiện tại đối với từng loại sản phẩm dựa trên công

thức:



t: Thời kỳ tính toán hiện tại.

T: Tổng thời kỳ tính toán trong cơ sở dữ liệu.

J: Số lượng sản phẩm, dịch vụ đã giao dịch.

K: Số lượng của công cụ marketing đã sử dụng đối với khách hàng.

Pj: Giá cả của sản phẩm thứ j đã giao dịch.

Cj: Chi phí cho sản phẩm thứ j đã giao dịch.

MCk: Chi phí của công cụ marketing trực tiếp lần k đã giao dịch.