1 PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG

Để có thể thu thập những thông tin như vậy thì cũng là 1 điều hoàn toàn dễ dàng, vì

có thể tận dụng những thông tin giao dịch trong quá khứ mà công ty đã thu thập được,

ngoài ra do công ty đã thường xuyên tổ chức các cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách

hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thu thập các ý kiến khách hàng, thăm dò

khách hàng qua phiếu thăm dò.

b- Dữ liệu về triển vọng của khách hàng

Là dữ liệu không phải thu thập về khách hàng mà là môi trường tồn tại xung quanh

khách hàng, triển vọng từng mặt của công ty và vị trí của sản phẩm công ty khác, triển

vọng đặc trưng riêng của ngành. Có thể thu thập bằng cách lấy ý kiến của các chuyên

gia, phương tiện thong tin đại chúng…

2.1.1.2 Phân biệt khách hàng

Phân loại hiệu quả nhất cần được dựa trên giá trị kinh doanh lâu dài (LTV). Công ty

Vinamilk phân loại khách hàng tổ chức dựa trên giá trị kinh doanh. Giá trị kinh doanh

sẽ cho ta câu trả lời khách hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận nhất, lợi nhuận trung

bình và lợi nhuận ít nhất ở hiện tại và tương lai cũng như sự an toàn và rủi ro mà

khách hàng có thể mang lại. Mô hình toán lợi ích mà khách hàng mang lại cho công ty

dựa vào giao dịch trong quá khứ và hiện tại đối với từng loại sản phẩm dựa trên công

thức:



t: Thời kỳ tính toán hiện tại.

T: Tổng thời kỳ tính toán trong cơ sở dữ liệu.

J: Số lượng sản phẩm, dịch vụ đã giao dịch.

K: Số lượng của công cụ marketing đã sử dụng đối với khách hàng.

Pj: Giá cả của sản phẩm thứ j đã giao dịch.

Cj: Chi phí cho sản phẩm thứ j đã giao dịch.

MCk: Chi phí của công cụ marketing trực tiếp lần k đã giao dịch.



Sau đó công ty Vinamilk dự đoán nhu cầu của khách hàng bằng các phương pháp định

lượng hoặc định tính.

+ Phương pháp định tính:

Lấy ý kiến của nhà quản trị….

Lấy ý kiến của nhân viên.

Lấy ý kiến khách hàng.

+ Phương pháp định lượng:

Dựa vào giá trị kinh doanh mà khách hàng mang lại ta có thể vẽ biểu đồ xu hướng,

khuynh hướng mà khách hàng sẽ tiêu dùng trong tương lai.

 Sau đó kết hợp cả 2 phương pháp, công ty có thể biết được khách hàng nào là

khách hàng tiềm năng của công ty để từ đó có những chiến lược gia tăng giá trị khách

hàng tiềm năng này.

Còn đối với khách hàng cá nhân, thì theo kiến thức và thông tin thu thập được của

nhóm thì ngoài trang web chính thức của công ty, công ty chưa có một phần mềm nào

để tiếp cận, thu thập thông tin của các khách hàng cá nhân này, trong khi đó khách

hàng cá nhân là khách hàng tiêu dùng sản phẩm cuối cùng và những nhu cầu của

khách hàng này cần phải được nắm rõ nhất để công ty có những chiến lược đáp ứng

nhằm duy trì lòng trung thành của khách hàng.

2.1.1.3 Tương tác với khách hàng.

Phải đảm bảo nguyên tắc dòng thông tin 2 chiều trong triết lý one-to-one

marketing. Đó là việc tạo một kênh thông tin giữa khách hàng và công ty. Đặc biệt, đối

với các khách hàng mục tiêu, việc thường xuyên phải chuyển các thông tin như về sản

phẩm mới, để thông báo là hết sức cần thiết. Có nhiều hình thức tương tác: trực tiếp,

điện thoại, thư, fax, Internet, phiếu thu thập. Đánh giá từng trọng số của các hình thức

tương tác trên bằng cách cho điểm và có cả hệ số riêng cho từng hình thức. Như vậy,

mỗi hình thức tương tác đều có ưu và nhược điểm khác nhau, và đối với các khách

hàng mục tiêu, có thể sử dụng phối hợp các hình thức có điểm số trung bình cao. Các

hình thức có số điểm thấp hơn có thể sử dụng để thu thập những dữ liệu của các khách

hàng không nằm trong số khách hàng mục tiêu.



 Công ty Vinamilk thường sử dụng các hình thức như: trực tiếp tiếp xúc, điện

thoại, thư, fax để tiếp xúc với khách hàng tổ chức. Còn khách hàng cá nhân thì công ty

chủ yếu dựa vào Internet ( tức là trang web của công ty) để tương tác với khách hàng.

2.1.1.4Phục vụ theo nhu cầu của khách hàng

Vinamilk cung cấp cho thị trường nhiều chũng loại sản phẩm đa dạng và phong phú.

Sự khai thác triệt để thị trường nội địa là yếu tố và động lực phát triển sản phẩm phong

phú, đa dạng và mạnh mẽ, cũng như xây dựng một thương hiệu có nền tảng phát triển

bền vững - chất lượng- toàn diện. Chân lý giá trị thương hiệu của Vinamilk là chính

sách chất lượng: Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng

hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả

cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. Một mong ước thật

đơn giản của Vinamilk là đem 9 nhà máy với các hệ thống quản lý theo các chuẩn mực

quốc tế và hơn thế nữa chỉ để phục vụ cho một đối tượng đó là người tiêu dùng.

Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất

tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu

nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường. Công ty sở hữu một mạng lưới

phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để Vinamilk đưa sản phẩm

đến số lượng lớn người tiêu dùng. Sản phẩm được chế biến từ những nguyên liệu phù

hợp theo tiêu chuẩn HACCP về an toàn và vệ sinh thực phẩm.

Với Sứ mệnh của Vinamilk là không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng

lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững trên thị trường nội địa và tối

đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty. Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được

yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế Vinamilk tâm niệm rằng chất lượng và

sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm

và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.



2.2 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Sữa vốn là hàng hóa thiết yếu nên mặc dù kinh tế suy thoái nhưng ngành này vẫn có

tốc độ tăng trưởng khá tốt. Theo báo cáo của Euromonitor, doanh thu từ các sản phẩm

sữa nước năm 2012 tăng trưởng 21% so với năm 2011, các sản phẩm sữa bột có mức

tăng trưởng cao nhất với 23%.

Nhưng sân chơi trong ngành sữa chủ yếu thuộc về Vinamilk và FrieslandCampina Việt

Nam (nhãn hiệu chính là Dutch Lady) với hơn 2/3 thị phần.

Vinamilk, FrieslandCampina: hai bình sữa nước khổng lồ tại Việt Nam

Thị phần sữa nước hiện nay chủ yếu nằm trong tay các doanh nghiệp sữa nội, trong đó,

Vinamilk nắm giữ 48,7% thị phần, kế đến là FrieslandCampina Việt Nam với 25,7%

và TH True Milk là 7,7% thị phần.

Thị trường sữa nước có giá trị khoảng 1 tỷ USD. Nếu cách đây vài năm chỉ một vài tên

tuổi như Vinamilk hay Dutch Lady chiếm lĩnh hầu hết thị trường thì nay hàng chục

thương hiệu từ Vinamilk, Dutch Lady, TH True Milk, Mộc Châu, Ba Vì, Dalatmilk,

Lothamilk, Vixumilk, Nutifood, Hanoi milk gia nhập với mức giá chênh lệch không

nhiều. Năm 2014, hai ông lớn này chiếm gần 74.4% tổng giá trị ngành sữa nước Việt

Nam



Thị phần các doanh nghiệp sữa năm 2013 (Nguồn: Euromonitor)

Vinamilk hiện có 5 thương hiệu sữa nước trong đó dòng sản phẩm Vinamilk chiếm

48.7% thị phần toàn ngành.



FrieslandCampina Việt Nam là công ty liên doanh thành lập từ năm 1995 tại Việt Nam

giữa công ty xuất khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal FrieslandCampina-tập

đoàn sữa lớn của Hà Lan.

FrieslandCampina Việt Nam hiện có 4 dòng sản phẩm sữa nước trong đó Dutch Lady

(Sữa Cô gái Hà Lan) chiếm vị trí chủ lực với 25.7% thị phần năm 2014.

Vinamilk dành phần thắng trong cuộc đua thị phần

Cuộc đua dành thị phần giữa hai ông lớn ngành hàng sữa nước đã diễn ra từ lâu và

phần thắng dần nghiêng về Vinamilk. Nếu như năm 2009, khoảng cách chênh lệch thị

phần giữa hai công ty này chỉ hơn 13% thì đến năm 2012 đã nâng lên gần gấp đôi với

con số 25,1%. Vinamilk liên tục gặt hái được thành tựu khi doanh thu năm 2012 đạt

27.300 tỷ đồng, trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt gần 180 triệu USD.



Chạy đua thị phần giữa Vinamilk và Friesland Campina Việt Nam

Với lợi thế về vốn, Vinamilk không ngừng mở rộng quy mô sản xuất khi có 1 nhà máy

sản xuất sữa ở New Zealand và 11 nhà máy sản xuất sữa từ Bắc vào Nam đã chạy hết