2 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

FrieslandCampina Việt Nam là công ty liên doanh thành lập từ năm 1995 tại Việt Nam

giữa công ty xuất khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal FrieslandCampina-tập

đoàn sữa lớn của Hà Lan.

FrieslandCampina Việt Nam hiện có 4 dòng sản phẩm sữa nước trong đó Dutch Lady

(Sữa Cô gái Hà Lan) chiếm vị trí chủ lực với 25.7% thị phần năm 2014.

Vinamilk dành phần thắng trong cuộc đua thị phần

Cuộc đua dành thị phần giữa hai ông lớn ngành hàng sữa nước đã diễn ra từ lâu và

phần thắng dần nghiêng về Vinamilk. Nếu như năm 2009, khoảng cách chênh lệch thị

phần giữa hai công ty này chỉ hơn 13% thì đến năm 2012 đã nâng lên gần gấp đôi với

con số 25,1%. Vinamilk liên tục gặt hái được thành tựu khi doanh thu năm 2012 đạt

27.300 tỷ đồng, trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt gần 180 triệu USD.



Chạy đua thị phần giữa Vinamilk và Friesland Campina Việt Nam

Với lợi thế về vốn, Vinamilk không ngừng mở rộng quy mô sản xuất khi có 1 nhà máy

sản xuất sữa ở New Zealand và 11 nhà máy sản xuất sữa từ Bắc vào Nam đã chạy hết



100% công suất. Với mục tiêu lọt vào top 50 công ty sản xuất sữa lớn nhất thế giới

năm 2017.

Với kế hoạch phát triển các trang trại mới, công ty sẽ đưa tổng số đàn bò của Vinamilk

từ các trang trại và của các nông hộ lên khoảng 100.000 con vào năm 2017 và khoảng

120.000 - 140.000 con vào năm 2020, với sản lượng nguyên liệu sữa dự kiến đến năm

2020 sẽ tăng lên hơn gấp đôi, là 1.000 - 1.200 tấn/ngày.

TH milk dự kiến sẽ đưa vào vận hành toàn bộ siêu Nhà máy Mega Plant, với tổng

công suất dự kiến 1.700 tấn/ngày (tương đương 500 triệu lít/năm) để thực hiện mục

tiêu đạt doanh thu năm 2015 là 15.000 tỉ đồng, năm 2017 là 23.000 tỉ đồng. Hiện sở

hữu 45.000 con, sản lượng đạt 400 tấn sữa tươi/ngày.

Khác với Vinamilk đẩy mạnh sang mảng nước uống và sữa đậu nành,

FrieslandCampina Việt Nam lại tập trung hơn đến các sản phẩm sữa bột. Mới đây

công ty này tung ra nhãn hiệu mới trong mảng sữa bột là Dutchlady Complete và đẩy

mạnh quảng cáo cho nhãn hàng Friso.

Nutifood- Hoàng Anh Gia Lai: liên kết này được ký kết từ dự án 3 bên gồm Nutifood,

Hoàng Anh Gia Lai và Vissan vào hồi tháng 6/2014. Trong đó Nutifood sẽ đầu tư nhà

máy chế biến sữa tươi 100% tại Gia Lai với việc sử dụng nguyên liệu là sữa tươi của

trang trại bò sữa HAGL.



Sữa đậu nành- đường đua riêng giữa Vinamilk và Đường Quảng Ngãi

Đường Quảng Ngãi manh nha lấn sân sang ngành sữa từ năm 1997 với sự thành lập

Vinasoy thuộc nhà máy sữa Trường Xuân. Ban đầu mặt hàng chủ lực của nhà máy là

sữa tiệt trùng, sữa chua và kem, nhãn hiệu sữa đậu nành Fami chỉ là mặt hàng phụ.

Tuy nhiên việc chen chân cạnh tranh với những ông lớn như Vinamilk,

FrieslandCampina rõ ràng không hiệu quả trong khi sữa Fami lại tăng trưởng tốt.

Đường Quảng Ngãi nhanh chóng chuyển hướng chiến lược sang kinh doanh sữa đậu

nành- mảng sản phẩm mà hai ông lớn còn bỏ ngỏ. Từ năm 2009, công ty này liên tục

đầu tư cho hoạt động sản xuất sữa đậu nành.

Ước tính mỗi năm Vinasoy đầu tư 5-7% doanh thu cho việc quảng bá thương hiệu.

Chiến lược kinh doanh lựa chọn sản phẩm mới tỏ ra khá hiệu quả khi doanh thu từ sữa

của Đường Quảng Ngãi liên tục tăng trưởng. Đây có thể xem là đối thủ đáng gờm của

Vinamilk đối với mảng kinh doanh sữa đậu nành hiện nay.



Tăng trưởng doanh thu từ sữa của đường Quảng Ngãi

VinaSoy đã góp vào 60% lợi nhuận trước thuế của công ty đường Quảng Ngãi 6 tháng

đầu năm 2015.

Vinasoy được gọi là cỗ máy kiếm tiền đường Quảng ngãi



2.3 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1. Lý thuyết về thị trường mục tiêu:

1.1



Thị trường mục tiêu là gì?



_ Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc

mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có thể

chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu

mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định.

1.2



Đặc điểm của thị trường mục tiêu:



_ Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:

Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý nhất

là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược marketing tập trung).

Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường (chiến

lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởi hay

thép. Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô, xe máy… thì

chiến lược marketing tập trung hay còn gọi là chiến lược marketing có phân biệt là

phù hợp hơn.

_ Cách xác định thị trường mục tiêu:

Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, chúng ta cần tiến hành

nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu của

mình. Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và

mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của chúng ta. Số lượng khách hàng tiềm năng có

thể từ vài trăm người (nếu chúng ta mở cửa hàng bán lẻ trong thị trấn) lên đến hàng

triệu người (nếu chúng ta khởi sự hoạt động kinh doanh trực tuyến).

2. Đặc điểm thị trường sữa:

2.1 Đặc điểm thị trường sữa Việt Nam:

_ Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử

dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng kể.

Theo Thống kê,

nguyên



liệu



nhu cầu



sữa



tươi



tăng khoảng 61% , từ 500



triệu lít (năm 2010) lên đến 805 triệu lít

(năm 2015). Các nhà chuyên môn

đánh giá rằng tiềm năng phát triển

của thị trường sữa tại Việt Nam

vẫn còn rất lớn.

_ Là một quốc gia đông dân



và



mức tăng dân số cao khoảng

1.2%/năm, thị trường sữa tại Việt Nam có

tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng trưởng GDP 68%/năm, thu nhập bình quân đầu người

tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải

thiện thiện sức khỏe và tầm

vóc của người Việt Nam khiến cho nhu

cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao. Năm 2010, trung bình

mỗi người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm. Dự báo đến năm 2020, con số

này sẽ tăng gần gấp đôi, lên đến 28 lít sữa/năm/người.

2.2 Đặc điểm thị trường sữa Vinamilk

Tại Việt Nam Vinamilk được biết đến như một nhà sản xuất sữa hàng đầu. Công ty

hiện nắm giữ phần lớn thị phần của các mảng kinh doanh như sữa chua (90%), sữa

đặc (80%), sữa nước (50%) và sữa bột (25%). Theo số liệu công bố mới nhất của

Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen, sữa tươi Vinamilk 100% đứng đầu về cả

sản lượng bán ra lẫn doanh số bán ra trong phân khúc nhóm các nhãn hiệu sữa tươi.

_ Nắm giữ gần 50% thị phần sữa nước. Tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 31%.

Doanh thu năm 2014 của Vinamilk đạt gần 36.000 tỷ đồng, tăng gần 14% so với 2013.

Theo thống kê, trong năm 2014, Vinamilk đã đưa ra thị trường gần 5 tỷ