TÀI LIỆU THAM KHẢO

87



DANH MỤC VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ

LỜI NÓI ĐẦU..........................................................................................................1

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI...........3

1.1.4.2 Kênh gián tiếp: .............................................................................................6

1.1.5 Các cấp trong kênh phân phối.........................................................................6

1.2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối...............................11

1.2.3.1 Hình thức phân phối:...................................................................................11

1.2.3.2 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối:..........12

1.3 Quyết định về quản trị kênh phân phối........................................................................................................12



1.3.1 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh............................................................12

1.3.3 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh.....................................................15

1.3.5 Kích thích các thành viên của kênh phân phối.............................................18

1.3.6 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối...............................................19

1.4 Các chính sách hỗ trợ hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp..............................................20



1.4.1 Chính sách sản phẩm.....................................................................................20

1.4.2 Chính sách giá cả...........................................................................................20

1.4.3 Chính sách chiêu thị......................................................................................20

1.4.4 Chiến lược phân phối và khách hàng...........................................................21

1.5 Những xung đột trong kênh............................................................................................................................22

1.6 Các nhân tố ảnh hưởng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp......................................................23



1.6.1 Môi trường vĩ mô............................................................................................23

1.6.2 Môi trường vi mô............................................................................................24

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN

PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH AN PHƯỚC...................................27

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH An Phước......................................................................................................27



2.1.1 Sơ lược hình thành và phát triển Công ty TNHH An Phước.......................27

2.1.1.1 Công ty TNHH AnPhước.............................................................................27

2.1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty................................................................28



88



2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty và chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt

động chủ yếu của Công ty.......................................................................................28

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty............................................................28

2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty...................30

2.1.2.4 Công tác tổ chức sản xuất ..........................................................................33

2.1.3 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, phân phối

sản phẩm của Công ty.............................................................................................35

2.1.3.1 Môi trường vĩ mô.........................................................................................35

2.1.3.2 Môi trường vi mô........................................................................................37

2.1.4 Năng lực kinh doanh của Công ty.................................................................38

2.1.4.1 Tình hình vốn của Công ty...........................................................................38

2.1.4.2 Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của Công ty..............42

42

Bảng 2.3: Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm.....43

2.1.4.3 Tình hình trang thiết bị, công nghệ của Công ty..........................................46

2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH An Phước....................................................47



2.2.1 Hoạt động marketing của Công ty hiện nay..................................................47

2.2.2 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số Marketing

khác:........................................................................................................................ 48

2.2.2.1 Chính sách sản phẩm của Công ty:..............................................................48

2.2.2.2 Chính sách giá sản phẩm:............................................................................49

2.2.2.3 Chính sách xúc tiến thương mại (chiêu thị):................................................50

2.2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng.................................................................52

2.2.4.1 Kênh trực tiếp..............................................................................................58

2.2.4.2 Kênh gián tiếp cấp một................................................................................59

2.2.4.3 Kênh gián tiếp cấp hai.................................................................................60

2.2.5 Thực trạng về quản lý kênh phân phối của Công ty.....................................60

2.2.5.1 Thực trạng về lựa chọn thành viên kênh phân phối:...................................60

2.2.5.2 Động viên các kênh thành viên....................................................................62



89



2.2.6 Thực trạng quản lý hậu cần trong kênh phân phối......................................63

2.2.6.1 Xử lý đơn hàng.............................................................................................63

2.2.6.2 Hệ thống kho, dự trữ hàng và vận chuyển của Công ty................................63

2.2.6.3 Sự hợp tác, cạnh tranh và mâu thuẫn của các kênh.....................................64

2.2.7 Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm gỗ An Phước trên số liệu sơ

cấp



64



2.3.2 Những tồn tại mà Công ty còn gặp phải.......................................................67

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY TNHH AN PHƯỚC. .70

3.1 Mục tiêu và định hướng cần thiết nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của Công

ty................................................................................................................................................................................70



3.1.1 Mục tiêu..........................................................................................................70

3.2 Các giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối...........................................................................72



3.2.1 Nhóm giải pháp trực tiếp...............................................................................72

3.2.2 Nhóm biện pháp hỗ trợ .................................................................................80

Giải pháp 5: Tăng cường đào tạo, nâng cao trình độ cán bộ nhân viên bán hàng

80

KẾT LUẬN.............................................................................................................85

TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................86