CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2004

Đơn vị tính: đồng

CHỈ TIÊU



QUÝ NÀY



1



LŨY KẾ TỪ



KỲ TRƯỚC



3



ĐẦU NĂM



4



5



Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ



179.900.438.940



528.427.755.263



708.328.194.203



Các khoản giảm trừ



0



9.212.182



9.212.182



Chiết khấu thương mại



0



Giảm giá hàng bán



0



Hàng bán bị trả lại



9.212.182



9.212.182



1.Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ



179.900.438.940



528.418.543.081



708.318.982.021



2.Giá vốn hàng bán



173.053.579.976



504.379.915.298



677.433.495.274



3.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch



6.846.858.964



24.038.627.783



30.885.486.747



4.Doanh thu hoạt động tài chính



824.709.700



1.427.344.062



2.252.053.762



5.Chi phí tài chính



2.783.762.261



5.790.930.492



8.574.692.753



Trong đó: Lãi vay phải trả



2.254.362.903



5.119.451.237



7.373.814.140



6.Chi phí bán hàng



3.217.131.779



7.846.499.124



11.063.630.903



7.Chi phí quản lý doanh nghiệp



507.562.081



5.699.224.886



6.206.786.967



8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh



1.163.112.543



6.129.317.343



7.292.429.886



9.Thu nhập khác



209.067.911



12.639.709



221.707.620



10.Chi phí khác



203.759.811



22.411.449



226.171.260



11.Lợi nhuận khác



5.308.100



-9.771.740



-4.463.640



12.Tổng lợi nhuận trước thuế



1.168.420.643



6.119.545.603



7.287.966.246



13.Thuế thu nhập phải nộp



0



0



0



14.Lợi nhuận sau thuế



1.168.420.643



6.119.545.603



7.287.966.246



vụ



Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội



Phạm Công Tuyên



32



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005

Đơn vị tính: đồng

CHỈ TIÊU



QUÝ NÀY



1



LŨY KẾ TỪ



KỲ TRƯỚC



3



ĐẦU NĂM



4



5



Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ



103.184.456.378



255.645.75.755



358.830.214.133



Các khoản giảm trừ



13.082.000



248.432.999



261.514.999



Chiết khấu thương mại



0



0



0



Giảm giá hàng bán



0



0



0



Hàng bán bị trả lại



13.082.000



248.432.999



261.514.999



1.Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ



103.171.374.378



255.397.324.756



358.568.699.134



2.Giá vốn hàng bán



97.909.020.638



236.083.355.529



333.992.376.167



3.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch



5.262.353.740



19.313.969.227



24.576.322.967



4.Doanh thu hoạt động tài chính



78.279.162



809.414.633



887.693.795



5.Chi phí tài chính



1.395.413.056



5.294.164.641



6.689.577.697



Trong đó: Lãi vay phải trả



1.224.999.563



4.736.967.527



5.961.967.090



6.Chi phí bán hàng



2.392.609.234



7.413.116.386



9.805.725.620



7.Chi phí quản lý doanh nghiệp



2.556.440.644



4.739.998.116



7.296.438.760



8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh



-1.003.830.032



2.676.104.717



1.672.274.685



9.Thu nhập khác



648.770.510



3.819.021.041



4.467.791.551



10.Chi phí khác



1.047.411.330



57.981.381



1.105.392.711



11.Lợi nhuận khác



-398.640.820



3.761.039.660



3.362.398.840



12.Tổng lợi nhuậnk trước thuế



-1.402.470.852



6.437.144.377



5.034.673.525



-1.402.470.852



6.437.144.377



5.034.673.525



vụ



13.Thuế thu nhập phải nộp

14.Lợi nhuận sau thuế



Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội



Phạm Công Tuyên



33



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Năm 2005 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 358.830 triệu

đồng thấp hơn rất nhiều, chỉ bằng một nửa so với năm 2004 là 708.328 triệu

đồng.

Tuy nhiên lợi nhuận gộp về bán hàng và dịch vụ của 2 năm lại gần

bằng nhau, năm 2004 là 30.641 triệu đồng vào năm 2005 là 24.576 triệu

đồng. Chi phí tài chính của 2 năm cũng gần bằng nhau, đối với năm 2004 là

8.574 triệu đồng và năm 2005 là 6.669 triệu đồng .

Tuy lượng bán hàng của 2 năm này chênh lệch rất lớn nhưng chi phí

bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp lại xấp xỉ nhau, năm 2004 là

17.318 triệu đồng và năm 2005 là 17.001 triệu đồng. Điều này chứng tỏ năm

2005 công ty đã chú ý nhiều đến các công tác bán hàng và quản lý cho

doanh nghiệp. Và việc làm đó đã có hiệu quả, thể hiện bằng lợi nhuận sau

thuế của công ty năm 2004 là 5.034 triệu đồng bằng 1,4% doanh thu trong

khi đó lợi nhuận sau thuế năm 2005 tuy có giá trị tuyệt đối lớn hơn bằng

7.222 triệu đồng nhưng chỉ bằng 1,02% doanh thu.

Một nguyên nhân nữa khiến lợi nhuận sau thuế năm 2005 cao hơn so

với năm 2004 là thu nhập khác của năm 2005 là 4467 triệu đồng lớn hơn rất

nhiều, bằng 9,6 lần thu nhập khác của năm 2004 là 465 triệu đồng . Cho nên

mặc dù chi phí khác của năm 2005 bằng 1.105 triệu đồng so với 242 triệu

đồng năm 2004 thì gấp 4,6 lần nhưng lợi nhuận khác của năm 2005 vẫn gấp

15 lần lợi nhuận khác của năm 2004.

Tuy nhiên năm 2005, hoạt động tài chính của công ty lại kém hiệu

quả hơn so với năm 2004, cụ thể doanh thu hoạt động tài chính năm 2004 là

2.252 triệu đồng và chi phí tài chính là 857 triệu đồng trong khi năm 2005

chi phí tài chính là 6689 triệu đồng nhưng doanh thu hoạt động tài chính chỉ

là 887 triệu đồng .



Phạm Công Tuyên



34



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Như vậy công ty cần xem xét lại công tác hoạt động tài chính của mình

để tìm ra giải pháp sao cho hoạt động tài chính có hiệu quả hơn. Việc tăng

chi phí bán hàng và chi phí quản lý của công ty năm 2005 tỏ ra có hiệu quả

tuy nhiên giá trị tương đối cao. Công ty cần tìm các biện pháp quản lý vừa

đảm bảo tính hiệu quả vừa có chi phí hợp lý để giảm thiểu chi phí nhằm đem

lại lợi nhuận cao nhất.

2.



Tình hình tiêu thụ sản phẩm.



2.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm.

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm từ 2001 đến 2005

được thể hiện qua bảng sau:

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm

Đơn vị tính: Tấn

Chỉ tiêu

Tổng số bán

1.Thép lá



2001

118.197

47.335



2002

191.429

96.814



2003

127.180

58.777



2004

171.614

32.713



2005

92.948

17.625



-Lá kiện cán nguội



10.564



19.879



11.095



11.645



7.220



-Lá kiện cán nóng



10.458



33.541



22.192



8.845



2.876



-Lá cuộn cán nguội



1.154



2.016



702



919



898



-Lá cuộn cán nóng

2.Thép tấm



26.159

13.442



41.405

10.867



24.781

12.348



10.850

25.225



10.631

14.031



3.Phôi thép

4.Thép ngoại khác



32.894

2.377



41.877

687



12.578

3.416



33.238

2098



8.604

6365



-Thép ống



1.771



-Thép IUHL

5.Thép SX trong nước



606

32.169



687

41.184



3416

40.061



2098

78.340



6365

41.647



-Thép tròn XD



32.169



41.184



40.061



55.355



34.144



22.985



7.503



-Thép khác



Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội

Từ bảng trên ta thấy lượng bán sản phẩm qua các năm có sự giao

động khá lớn. Năm 2002 và năm 2004 có khối lượng bán lớn nhất (191.429

Phạm Công Tuyên



35



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



tấn năm 2002 và 171.614 tấn năm 2004) cao hơn hẳn lượng bản của các năm

còn lại là năm 2001, 2003 và 2005. Nguyên nhân là do trong 2 năm 2002 và

2004 nhu cầu kim khí trên thị trường tăng cao và công ty có ký được hợp

đồng quy mô lớn với một số nhà thầu xây dựng trên địa bàn Hà Nội. Năm

2005 lượng bán của công ty sụt giảm mạnh (chỉ còn 92.948 tấn). So với năm

2004 thì lượng thép mà công ty tiêu thụ giảm 45,8%. Nguyên nhân là do

công ty có phần hoạt động cầm chừng trong giai đoạn cổ phần hoá cộng

thêm doanh số bán tại một số cửa hàng bản lẻ của công ty đều giảm. Mặc dù

công ty đã chi khá nhiều cho hoạt động quản lý bán hàng nhưng hiệu quả thu

được cũng chưa được như mong muốn.

Biểu đồ 1 : Lượng bán kim khí qua các năm



Nếu như trong các năm trước Thép lá là mặt hàng có doanh số bán

cao nhất (47.335 tấn năm 2001; 96.814 tấn năm 2002 và 58.777 tấn năm

Phạm Công Tuyên



36



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



2003) thì sang năm 2004 và 2005 ưu thế về lượng bán lại thuộc về các mặt

hàng thép trong nước gồm có thép tròn xây dựng, thép gân và các sản phẩm

thép khác của các công ty trong nước sản xuất như Thép Thái Nguyên, Thép

Hoà Phát…với doanh số bán lần lượt là 78.340 tấn năm 2004 và 41.647 tấn

năm 2005.

Trong khi trong các loại thép nhập ngoại, thép lá có xu hướng giảm

về lượng bán thì thép tấm lại có lượng bán tăng từ 10867 tấn năm 2002 và

13248 tấn năm 2003 lên 25.225 tấn năm 2004 và 14031 tấn năm 2005. Bên

cạnh đó, phôi thép là mặt hàng bán được với doanh số khá cao và ổn định so

với tỷ trọng của các mặt hàng mà công ty đang bán. Tuy nhiên lượng phôi

thép bán được năm 2005 giảm hẳn so với các năm trước ( 8609 tấn năm

2005 so với 33.238 tấn năm 2004) giảm 71,1%. Nguyên nhân chủ yếu là do

trong năm 2005 khối lượng nhập khẩu phôi thép của công ty giảm và công ty

ưu tiên tập trung vào thị trường thép nội nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.

Một số loại thép khác như thép ống, thép hình, thép lưới, thép gai…

có doanh số bán thay đổi không đáng kể trong các năm.

Nói tóm lại, trong 5 năm trở lại đây tình hình tiêu thụ các mặt hàng

của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội có sự biến động mạnh. Nhất là trong

năm 2005, doanh số bán của của hầu hết các mặt hàng đều giảm so với năm

2004. Mặt khác, cơ cấu mặt hàng cũng thay đổi rõ rệt. Để thấy rõ hơn sự

thay đổi đó ta sẽ đi phân tích về “cơ cấu mặt hàng qua các thị trường”. Mục

này sẽ được trình bày ở phần: Thực trạng hệ thống kênh tiêu thụ của công ty

Cổ phần kim khí Hà Nội.

2.2. Thị phần v à cạnh tranh sản phẩm trên thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường biến động không ngừng và phức tạp như

hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty rất đa dạng. Công ty kinh

doanh kim khí trên tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc, nhưng đặc biệt tập

Phạm Công Tuyên



37



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



trung vào hai thị trường chính là thị trường Hà Nội và thị trường Thành phố

Hồ Chí Minh. Công ty chào hàng đến tất cả các cá nhân, đơn vị có nhu cầu

về các mặt hàng kim khí thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trong cả

nước dưới sự quản lý của 11 xí nghiệp thành viên và của văn phòng hành

chính công ty. Với sự xuất hiện của nhiều đơn vị, tổ chức ngoài ngành kim

khí mà hiện đang tham gia kinh doanh các mặt hàng kim khí trên thị trường

khiến công ty gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh sản phẩm mà đặc biệt

là giá bán. Với các chính sách mới của nhà nước thì các đơn vị này khi tham

gia thị trường kim khí sẽ được miễn giảm thuế, hàng đổi và hàng bán trả

chậm. Do đó các doanh nghiệp này có mục tiêu không phải là kinh doanh để

kiếm lợi nhuận trên thị trường kim khí mà thực chất lại là họ thông qua việc

nhập khẩu thép theo phương pháp trả chậm về bán tại thị trường Việt Nam

để lấy vốn kinh doanh trong các lĩnh vực khác. Mặt hàng chủ yếu của các

doanh nghiệp này là các loại thép xây dựng thông dụng như thép >6 ly, thép

xoắn và các loại thép góc nhỏ…đây là những loại hàng có thể bán nhanh với

số lượng lớn để lấy vốn. Do đó họ có thể bán với giá rẻ dưới giá nhập khẩu,

thậm chí bán lỗ, bán phá giá khi họ cần vốn.

Ngoài áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp ngoài ngành kinh

doanh kim khí còn có sự cạnh tranh của một số công ty liên doanh có vốn

nước ngoài. Các công ty này lợi dụng chính sách ưu đãi của nhà nước Việt

Nam về việc miễn giảm thuế trong phục vụ nhu cầu xây dựng cơ bản nên

các công ty này tiến hành nhập một cách ồ ạt khối lượng lớn kim khí vượt

quá nhiều nhu cầu xây dựng cơ bản rồi mang ra thị trường bán nhằm kiếm

lời.

Bên cạnh đó là áp lực từ các công ty kim khí tư nhân và các công ty

kinh doanh kim khí khác đã tạo nên sự bất ổn định trên thị trường kim khí,

chính điều này đã gây nên khó khăn cho hoạt động tiêu thụ và thị phần sản

Phạm Công Tuyên



38



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



phẩm của công ty trên thị trường. Hơn nữa, các áp lực từ các doanh nghiệp

liên doanh và các doanh nghiệp ngoài ngành kinh doanh kim khí đã tạo nên

các cơn sốt giả tạo về nhu cầu kim khí trên thị trường và làm thiệt hại cho

các doanh nghiệp chuyên kinh doanh kim khí trong đó có công ty Cổ phần

kim khí Hà Nội. Theo số liệu điều tra của bộ phận kinh doanh của công ty

thì hiện nay thị phần của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội ước tính vào

khoảng trên 20,6%. Đây là dấu hiệu cho thấy sự mất đi vai chủ chốt của

công ty là đơn vị cung cấp các mặt hàng kim khí trên thị trường Hà Nội nói

riêng và trong cả nước nói riêng.

Thị phần của công ty trên địa bàn Hà Nội qua các năm

Năm

2001

2002

2003

2004

2005



Doanh số bán

(tấn)

118197

191429

127180

171614

92948



Nhu cầu thị trường Hà Nội



Thị phần(%)

(tấn)

468299

28,4

615527

31,1

431118

29,5

634432

27,05

546652

17,6

Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội



Qua bảng trên ta thấy nhu cầu của thị trường kim khí tại Hà Nội tăng

qua các năm. Cầu về sản phẩm tăng là một dấu hiệu đáng mừng cho các

doanh nghiệp chuyên kinh doanh mặt hàng kim khí như công ty Cổ phần

kim khí Hà Nội. Trong mấy năm trở lại đây, nhu cầu về kim khí tăng mạnh

là do nhu cầu thép xây dựng và các mặt hàng kim khí khác phục vụ cho việc

sản xuất ngày càng tăng (tăng từ 468299 tấn năm 2001 lên 634432 tấn năm

2004, tăng 26.1%). Mức độ cung ứng sản phẩm kim khí của Công ty Cổ

phần kim khí Hà Nội cũng tăng nhưng với tỷ lệ thấp hơn (tăng từ 118197

năm 2001 lên 171614 tấn năm 2004, tăng 23,2%). Đây là lý do cơ bản khiến

cho công ty bị mất đi thị phần trên thị trường.



Phạm Công Tuyên



39



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Ta thấy từ năm 2001 đến năm 2005 thị phần của công ty trên địa bàn

Hà Nội giảm mạnh từ ~28% xuống còn 17,6%.Chỉ có trong hai năm 2002 và

2003 thị phần của công ty tăng hơn (31,1% năm 2002 và 29,5% năm 2003).

Có được thị phần tăng này là do trong hai năm 2002 và 2003 công ty Cổ

phần kim khí Hà Nội kí được hợp đồng bán hàng thép và một số mặt hàng

kim khí khác cho một số nhà thầu xây dựng các công trình phục vụ cho

Seagame23 tại Việt Nam và các công trình thuộc khu Công nghiệp Bắc

Thăng Long, khu Quang Minh và khu Sài Đồng thuộc địa bàn Hà Nội và

một số tỉnh lân cận. Trong năm 2005 công ty làm ăn không mới hiệu quả và

điều tất yếu là thị phần của công ty giảm mạnh từ 29,5% xuống còn 27,05%

và hết năm 2005 thị phần của công ty giảm chỉ còn 17,6%.

Một lý do khác khiến thị phần của công ty giảm trong năm 2005 là

do trong năm 2005 chiến lược của công là chỉ kinh doanh cầm chừng để

chuẩn bị cho quá trình cổ phần hoá công ty. Chính vì vậy mà doanh số bán

của công ty giảm sút một cách đáng kể từ 171.614 tấn năm 2004 xuống còn

10.9501 tấn năm 2005. Sang đầu năm 2006, công ty cổ phần hoá và chính

thức trở thành công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. Hy vọng rằng trong năm

2006 này, với các chính sách cổ phần hoá và các chính sách tiêu thụ hợp lý

thì công ty sẽ tăng được thị phần tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường

kim khí.



II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.

1.



Hệ thống kênh tiêu thụ.



1.1.Cơ cấu hệ thống kênh tiêu thụ.

Việc xác định kênh tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng, một kênh hợp

lý sẽ giúp công ty tiết kiệm rất nhiều chi phí, quản trị kênh và giúp quá trình

vận động hàng hóa thông suốt và liên tục đáp ứng được nhu cầu thị trường.

Phạm Công Tuyên



40



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Thực tế kênh tiêu thụ của công ty chưa được phong phú, công ty đã

sử dụng loại kênh phân phối sau:

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty



Công

ty



11 xí

nghiệp



Cửa

hàng

bán lẻ



Người

tiêu

dùng

cuối

cùng



Chi nhánh

tại PHCM



Công ty chỉ sử dụng một loại kênh đó là kênh trực tiếp cụ thể như sau:

+Kênh 1:

Công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thường là

các đơn vị sản xuất mua làm nguyên liệu, và một số các tổ chức nhà nước

hay các nhà buôn… công ty sử dụng loại kênh này đối với những khách

hàng quen thuộc của công ty thông qua hợp đồng mua bán với số lượng lớn.

Với loại kênh này công ty không nắm bắt rõ được nhu cầu của khách hàng

cũng như nhu cầu về sản phẩm khác của họ và hơn thế nữa công ty không

nắm bắt được chính xác sự biến động của thị trường.

+Kênh 2:

Công ty thông qua các xí nghiệp của mình tiến hành phân phối sản

phẩm. Với loại hình kênh này công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm dày

đặc được phân bố khắp các quận huyện của Hà Nội với 11 xí nghiệp và các



Phạm Công Tuyên



41



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



kho tàng bến bãi. Công ty sẽ phân phối sản phẩm cho các xí nghiệp theo nhu

cầu cũng như khả năng tiêu thụ của họ. Các xí nghiệp kinh doanh trực tiếp

tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng, do vây họ hiểu rõ về khách hàng

cũng như sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Khách hàng tại các xí

nghiệp có thể là cá nhân, người tiêu dụng cuối cùng cũng có thể là các tổ

chức hay các nhà bán buôn khác.

+Kênh 3:

Theo nhu cầu của chi nhánh công ty sẽ xuất sản phẩm cho chi nhánh.

Chi nhánh cũng trực tiếp bán hàng và tiếp xúc với khách hàng.

Hiện tại mạng lưới tiêu thụ của công ty chỉ tập trung chủ yếu ở thành

phố Hà Nội và chỉ có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, còn các

tỉnh lân cận thì chưa có. Vì thế lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bị hạn

chế, thị phần của công ty không được mở rộng, khả năng cạnh tranh của sản

phẩm giảm. Do công ty chỉ sử dụng một loại hình kênh nên không tận dụng

được các ưu điểm của các loại hình kênh phân phối khác, mặt khác khả

năng tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào các xí nghiệp.

Chính vì thế, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty nên áp

dụng nhiều loại kênh phân phối, thường xuyên kiểm tra, khuyến khích động

viên cho cán bộ công nhân viên thuộc các xí nghiệp của công ty để họ nỗ lực

hơn nữa cho việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Việc vận chuyển và bố trí các kho tàng bến bãi của công ty rất hợp lý

cho việc vận chuyển hàng hóa. Ví dụ: kho Đức Giang, kho Mai Động. Ngoài

ra công ty còn là đại lý tiêu thụ cấp 1 cho nhà máy thép cán nguội Phú Mĩ.

Trong thời gian tới công ty cần áp dụng nhiều loại hình kênh khác nhau để

tăng hiệu quả phân phối sản phẩm đến khách hàng và các đối tác của mình.



Phạm Công Tuyên



42



QTKD Tổng hợp 44A