Hệ thống kênh tiêu thụ.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Thực tế kênh tiêu thụ của công ty chưa được phong phú, công ty đã

sử dụng loại kênh phân phối sau:

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty



Công

ty



11 xí

nghiệp



Cửa

hàng

bán lẻ



Người

tiêu

dùng

cuối

cùng



Chi nhánh

tại PHCM



Công ty chỉ sử dụng một loại kênh đó là kênh trực tiếp cụ thể như sau:

+Kênh 1:

Công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thường là

các đơn vị sản xuất mua làm nguyên liệu, và một số các tổ chức nhà nước

hay các nhà buôn… công ty sử dụng loại kênh này đối với những khách

hàng quen thuộc của công ty thông qua hợp đồng mua bán với số lượng lớn.

Với loại kênh này công ty không nắm bắt rõ được nhu cầu của khách hàng

cũng như nhu cầu về sản phẩm khác của họ và hơn thế nữa công ty không

nắm bắt được chính xác sự biến động của thị trường.

+Kênh 2:

Công ty thông qua các xí nghiệp của mình tiến hành phân phối sản

phẩm. Với loại hình kênh này công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm dày

đặc được phân bố khắp các quận huyện của Hà Nội với 11 xí nghiệp và các



Phạm Công Tuyên



41



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



kho tàng bến bãi. Công ty sẽ phân phối sản phẩm cho các xí nghiệp theo nhu

cầu cũng như khả năng tiêu thụ của họ. Các xí nghiệp kinh doanh trực tiếp

tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng, do vây họ hiểu rõ về khách hàng

cũng như sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Khách hàng tại các xí

nghiệp có thể là cá nhân, người tiêu dụng cuối cùng cũng có thể là các tổ

chức hay các nhà bán buôn khác.

+Kênh 3:

Theo nhu cầu của chi nhánh công ty sẽ xuất sản phẩm cho chi nhánh.

Chi nhánh cũng trực tiếp bán hàng và tiếp xúc với khách hàng.

Hiện tại mạng lưới tiêu thụ của công ty chỉ tập trung chủ yếu ở thành

phố Hà Nội và chỉ có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, còn các

tỉnh lân cận thì chưa có. Vì thế lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bị hạn

chế, thị phần của công ty không được mở rộng, khả năng cạnh tranh của sản

phẩm giảm. Do công ty chỉ sử dụng một loại hình kênh nên không tận dụng

được các ưu điểm của các loại hình kênh phân phối khác, mặt khác khả

năng tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào các xí nghiệp.

Chính vì thế, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty nên áp

dụng nhiều loại kênh phân phối, thường xuyên kiểm tra, khuyến khích động

viên cho cán bộ công nhân viên thuộc các xí nghiệp của công ty để họ nỗ lực

hơn nữa cho việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Việc vận chuyển và bố trí các kho tàng bến bãi của công ty rất hợp lý

cho việc vận chuyển hàng hóa. Ví dụ: kho Đức Giang, kho Mai Động. Ngoài

ra công ty còn là đại lý tiêu thụ cấp 1 cho nhà máy thép cán nguội Phú Mĩ.

Trong thời gian tới công ty cần áp dụng nhiều loại hình kênh khác nhau để

tăng hiệu quả phân phối sản phẩm đến khách hàng và các đối tác của mình.



Phạm Công Tuyên



42



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



1.2. Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ.

Công ty quản lý hệ thống kênh phân phối theo phương pháp quản lý

trực tiếp nghĩa là Văn phòng trụ sở chính của công ty đặt tại Hà Nội chỉ có 2

nhiệm vụ chủ yếu là :

- Thứ nhất: Văn phòng có nhiệm vụ quản lý trực tiếp 11 xí nghiệp

trực thuộc và một chi nhánh công ty tại TPHCM là :

1.



Xí nghiệp kinh doanh thép chế tạo.



2.



Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vòng bi.



3.



Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng.



4.



Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá.



5.



Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng.



6.



Xí nghiệp kinh doanh thép hình.



7.



Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị.



8.



Xí nghiệp gia công chế biến kim khí Văn Điển.



9.



Xí nghiêp kinh doanh khai thác vật tư.



10.



Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 1.



11.



Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 2.



*Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đặt tại 23 Nguyễn Thái Bình

– quận Tân Bình – TPHCM.

Theo đó thì hàng tháng, hàng quý và hàng năm các xí nghiệp và chi

nhánh kinh doanh có trách nhiệm báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh

doanh cho văn phòng công ty tại Hà Nội. Văn phòng công ty có trách nhiệm

nhận các số liệu và phân tích và tổng hợp các số liệu về hiệu quả tiêu thụ

chung của toàn công ty vào cuối các tháng và cuối các năm. Đồng thời đưa

ra các chiến lược tiêu thụ mới cho các đơn vị trực thuộc và định giá bán cho

các sản phẩm cụ thể từng loại trong kỳ kế hoạch. Sau đó Văn phòng công ty



Phạm Công Tuyên



43



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



tiến hành nhập hàng về kho và phân phối hàng tới các đơn vị trực thuộc theo

định mức cụ thể theo từng loại hàng hoá mà các đơn vị này cần.

- Thứ hai, Văn phòng công ty có thể trực tiếp xuất hàng bán cho

khách hàng mua trực tiếp tại công ty mà không cần qua các khâu trung gian.

Doanh số bán này công ty có thể trực tiếp quản lý và định giá bán cho sản

phẩm phù hợp với mức biến động giá của thị trường và giá thoả thuận hợp lý

với khách hàng.

Văn phòng không trực tiếp quản lý các cửa hàng bán lẻ mà hệ thống

các cửa hàng này chịu sự quản lý trực tiếp của các xí nghiệp trực thuộc công

ty. Tất cả các số liệu về xuất nhập hàng bán của các cửa hàng đều do các xí

nghiệp trực thuộc và chi nhánh của công ty quản lý.

Nói tóm lại, phương pháp quản lý hệ thống kênh phân phối của công

ty là quản lý trực tiếp. Văn phòng công ty quản lý các xí nghiệp và chi

nhánh, các xí nghiệp và các chi nhánh quản lý các cửa hàng. Và cửa hàng có

nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cuối cùng đến tay khách hàng. Giữa Văn phòng

công ty và hệ thống các cửa hàng hầu như không có sự ràng buộc về quản lý

trực tiếp.

2.



Hình thức và kết quả tiêu thụ trong hệ thống kênh.

Để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì công ty Cổ



phần kim khí Hà Nội đã sử dụng 2 hình thức tiêu thụ chủ yếu là bán buôn và

bán lẻ. Theo đó:

-Khối lượng bán buôn của công ty được tính bằng toàn bộ số hàng hoá

mà công ty xuất bán cho các đơn vị khách hàng có nhu cầu lớn về sản phẩm

trên thị trường và được áp dụng giá bán buôn của công ty. Mặc dù vậy

nhưng lượng bán buôn này lại chiếm một tỷ lệ không cao so với tổng số

lượng hàng mà công ty tiêu thụ trong một kỳ. Điều này nghĩa là hàng hoá mà

công ty tiêu thụ được trên thị trường chủ yếu thông qua phương thức bán lẻ.

Phạm Công Tuyên



44



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Để thấy được sự chênh lệch giữa lượng bán buôn và bán lẻ trong một kỳ và

giữa các kỳ ta có thể theo dõi số liệu qua bảng sau:

Tỷ trọng bán buôn và bán lẻ qua các năm

Đơn vị tính: Tấn

Chỉ tiêu



Tổng số

(tấn)



Năm

2001

2002

2003

2004

2005



Bán buôn

Lượng bán

( %)

(tấn)



118197

191429

127180

171614

92948



Bán lẻ

Lượng bán

(%)

(tấn)



19029

16,1

99167

83,9

31128

16,26

160301

83,74

32456

25.51

94724

74.49

29758

17.34

141856

82.66

16421

17.66

76527

82.34

Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội



Lượng bán buôn có sự giao động không đáng kể trong các năm từ năm

2001 đến 2004. Riêng trong 2 năm 2002 và 2004 công ty có ký được một số

hợp đồng bán buôn có giá trị đáng kể, do đó doanh số bán buôn trong giai

đoạn này có tăng cao hơn so với các năm trước. Mặc dù có đạt được một số

kết quả đáng khích lệ nhưng nếu nhìn một cách tổng thể thì mức tiêu thụ bán

buôn có sự giao động không đáng kể mà nguyên nhân chủ yếu là do cơ cấu

thị trường và nhu cầu về sản phẩm kim khí ít có sự thay đổi. Mặt khác công

ty chủ yếu vẫn dựa vào phương thức định giá để xác định lượng hàng bán,

chính điều này làm giảm sức cạnh tranh của công ty bởi vì sẽ có rất nhiều

các khách hàng và người tiêu dùng với khối lượng lớn, khi họ mua hàng của

công ty thì lại phải chịu mức giá bán lẻ mà thực tế thì họ chỉ được khấu trừ

chiết khấu trung gian. Hơn nữa chính điều này sẽ hạn chế bớt tính chủ động

trong tìm kiếm khách hàng và việc tổ chức bán hàng của hệ thống các đại lý

bán lẻ của công ty trên phạm vi rộng.



Phạm Công Tuyên



45



QTKD Tổng hợp 44A