GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



+ Các công ty thành viên không ngừng tìm kiếm cơ hội kinh doanh, thực

hiện các hình thức quảng cáo tiếp thị nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của

công ty mình và cho Tổng công ty.

+ Nghiêm cấm kinh doanh sản phẩm chất lượng kém, sản phẩm không rõ

xuất sứ, hàng giả và hàng nhái thương hiệu.

+ Những hợp đồng mua có giá trị vượt quá thẩm quyền của các đơn vị chỉ

được ký và thực hiện sau khi đã được Tổng công ty phê duyệt.Các đơn vị

không được đối phó bằng cách chia nhỏ hợp đồng.

Mục tiêu chung của công ty nhằm định hướng cho các đơn vị thành

viên (trong đó có công ty Cổ phần kim khí Hà Nội) trong hoạt động sản xuất

kinh doanh có hiệu quả và tạo được sự thống nhất trong mục tiêu của các

công ty thành viên nhằm đạt được mục tiêu chung và tạo sức mạnh liên kết

chặt chẽ giữa các thành viên trong Tổng công ty thép Việt Nam.

Tuy nhiên, với công ty Cổ phần kim khí Hà Nội, ban lãnh đạo công ty

cũng đưa ra mục tiêu và chiến lược kinh doanh cho riêng mình nhằm định

hướng cho công ty thực hiện kinh doanểntong giai đoạn trước mắt.

2. Mục tiêu của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội.

Nắm bắt được nhu cầu cao về thị trường sản phẩm kim khí như hiện

nay thì mục tiêu lớn nhất trước mắt của công ty là phải chiếm lĩnh được thị

trường tiêu thụ sản phẩm thép. Không ngừng mở rộng và hoàn thiện hệ

thống kênh tiêu thụ của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trên toàn

quốc.

Kinh doanh có lãi trên tất cả các thị trường sản phẩm và hoàn thành tốt

các khoản nợ khó đòi và thực hiện quay vòng vốn có hiệu quả. Tăng nguồn

vốn chủ sở hữu.



Phạm Công Tuyên



57



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Nâng cao tỷ lệ kinh doanh thép nội địa (từ 45,7% như hiện nay lên

60% năm 2010) nhằm đáp ứng nhu cầu dùng thép nội và khuyến khích sản

xuất thép trong nước.

Duy trì kinh doanh các mặt hàng thép ngoại nhập hợp lý tuỳ theo nhu

cầu của thị trường sản phẩm.

II. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI

Trong phần II chúng ta đã tìm hiểu về thực trạng hệ thống kênh tiêu

thụ của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. Việc tổ chức kênh tiêu thụ của

công ty có nhiều điểm hợp lý giúp công ty duy trì công việc kinh doanh của

mình có hiệu quả. Nhưng thực tế thị trường tiêu thụ và nhu cầu về sản phẩm

đã có nhiều sự thay đổi trong những năm trở lại đây. Một số khâu trong hệ

thống kênh không còn phù hợp nữa đồng thời lại xuất hiện nhu cầu cần phải

mở rộng kênh tiêu thụ rộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu đang ngày càng tăng

cao của thị trường kim khí. Trong khi đi nghiên cứu về thực trạng hệ thống

kênh tiêu thụ của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội ta nhận thấy có một số

khó khăn và tồn tại mà hệ thống kênh đang mắc phải. Để khắc phục các

nhược điểm này nhằm hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ của công ty ta có

thể đề xuất một số giải pháp như sau:

1.



Phân chia khu vực thị trường.

Phân chia khu vực thị trường là một biện pháp hiệu quả giúp công



ty Cổ phần kim khí Hà Nội có thể dễ dàng hơn trong việc tổ chức hệ

thống kênh tiêu thụ của mình trên các thị trường khác nhau. Hiện nay

hệ thống kênh tiêu thụ của công ty bao gồm văn phòng công ty, 11 xí

nghiệp thành viên, 1 chi nhánh và 26 cửa hàng bán lẻ. Thị trường của

công ty hiện nay tập trung chủ yếu ở Hà Nội. Trên thị trường này còn



Phạm Công Tuyên



58



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



có rất nhiều các đơn vị kinh doanh kim khí nên tính chất cạnh tranh

trong tiêu thụ sản phẩm là rất cao. Do vậy công ty cần có biện pháp

phân chia khu vực thị trường. Trên thực tế thì hiện nay hệ thống các xí

nghiệp và cửa hàng bán lẻ chưa đáp ứng được hết nhu cầu khách hàng.

Nhu cầu về thép hiện nay là rất cao phục vụ cho ngành xây dựng cơ

bản nhất là ở một số vùng lân cận Hà Nội như: phía tây là một số khu

như Mỹ Đình, Từ Liêm, khu Công nghiệp An Khánh (Hà Tây); Phía

đông bắc là khu Công nghiệp Bắc Thăng Long (Đông Anh), Khu

Quang Minh (Vĩnh Phúc), Khu Sài Đồng (Gia Lâm)..vv.Trong khi đó

thì nhu cầu kim khí trong nội thành lại ngày càng giảm do khối tích

xây dựng ngày càng thu hẹp. Chính từ xu hướng đó ta sẽ đề xuất giải

pháp cho việc phân chia khu vực thị trường trước mắt tại khu vực Hà

Nội như sau:

-Giải thể một số cửa hàng bán lẻ trong nội thành kinh doanh kém

hiệu quả như: CHKK Giải Phóng, CHKK La Thành…

-Thay vào đó là việc thành lập mới một số cửa hàng bán lẻ tại khu

Đông Anh; Từ Liêm; Thường tín( Hà Tây); Bắc Ninh…

-Các cửa hàng thuộc các thị trường gần nhau hợp thành một nhóm

khoảng 5->6 cửa được quản lý bởi một xí nghiệp trực thuộc.

Giải pháp này sẽ giúp công ty đáp ứng được nhu cầu khách hàng

mua lẻ trực tiếp. Mặt khác giảm được áp lực cạnh tranh từ các đối thủ

hiện tại, tăng khả năng cạnh tranh của mình, mở rộng thị trường, tăng

thị phần và tăng doanh số bán.

Giải pháp về lâu dài là công ty nên mở rộng thị trường của mình

ra một số tỉnh thành phía Bắc đang có mức đầu tư phát triển cao và



Phạm Công Tuyên



59



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



tiến trình công nghiệp hoá diễn ra mạnh như: Vĩnh phúc, Bắc Ninh,Hải

Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây, Bắc Ninh…

Đối với 1 chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh là hơi ít so với nhu cầu

thị trường rộng lớn các sản phẩm kim khí. Như vậy công ty có thể cử

đại diện trực tiếp vào điều hành chi nhánh này mặt khác đầu tư mở

rộng thêm chi nhánh ở một số quận khác của thành phố lấy cơ sở là

chi nhánh sẵn có đã có một thời gian hoạt động nhất định nên ít nhiều

đã có kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường Miền Nam.

Để thực hiện giải pháp này công ty cần có thêm một cấp quản lý

nữa, đó là cấp quản lý một nhóm 5->6 các cửa hàng. Như vậy số xí

nghiệp thành viên kinh doanh sẽ chỉ còn lại khoảng 4->5 xí nghiệp tập

trung vào một đầu mối quản lý.

Khi đó việc tổ chức lại bộ máy quản lý của các xí nghiệp trực

thuộc là hết sức quan trọng mà công ty cần quan tâm.

* Hiệu quả của giải pháp mang lại gồm:



- Phân chia theo khu vực thị trường như trên sẽ giảm được tính

cạnh tranh giữa công ty và các đối thủ.

-Dễ dàng hơn trong quản lý cửa hàng.

-Đáp ứng nhu cầu thị trường

- Đón đầu được sự phát triển kinh tế và những xu hướng biến

động của cầu trong khu vực thị trường trong tương lai.

- Vận hành hiệu quả hơn mạng lưới tiêu thụ.

2.



Lựa chọn các thành viên của kênh.

Mở rộng thị trường là một nhu cầu tất yếu khi công ty đã đạt được



những thành tựu nhất định. Đối với công ty Cổ phần kim khí Hà Nội thì việc

mở rộng thị trường ra các tỉnh thành trong cảc nước như Hải Phòng, Nam

Phạm Công Tuyên



60



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Định, Hưng Yên, Vĩnh Phúc ...(các tỉnh ở phía Bắc) Hà Tĩnh, Quảng bình,

Đà Nẵng...(các tỉnh ở miền Trung ) và một số tỉnh ở miền Nam. Vì vậy việc

lựa chọn các thành viên của kênh là hết sức quan trọng bao gồm lựa chọn

các đơn vị trực thuộc, cửa hàng, xí nghiệp ... đòi hỏi công ty cần xem xét kĩ

nhằm mục đích tiết kiệm được chi phí mà vẫn có thể đạt được hiệu quả cao

trong kinh doanh.

Một kênh tiêu thụ hợp lý đòi hỏi các thành viên trong kênh coi như là

các mắt xích quan trọng cần được lựa chọn hợp lý và có sự phối hợp nhuần

nhuyễn giúp cho “cỗ máy” kênh tiêu thụ của công ty hoạt động hiệu quả.

Đối với hoạt động lựa chọn thành viên của hệ thống kênh tiêu thụ, công

ty phải chủ động thực hiện. Như chúng ta đã biết, các thành viên trong kênh

có vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của mọi doanh nghiệp.

Việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh không những nâng cao khả năng

tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, mà còn giúp nâng cao hình ảnh của

doanh nghiệp đối với khách hàng. Do đó ta có thể đưa ra một số giải pháp

như sau:

+Với các đối tượng khách hàng bao gồm khách hàng tiêu dùng trực

tiếp hoặc các đại lý, cửa hàng tư nhân bán lẻ…Cần lựa chọn những

khách hàng có khả năng chi trả tiền hàng ít nhất là >2/3 tổng số tiền

hàng mua của công ty, ưu tiên những khách hàng quen thuộc đã từng

mua hàng của công ty nhiều lần.

+Với hệ thống cửa hàng bán lẻ: Có ưu tiên đến nhu cầu của thị

trường về sản phẩm kim khí nơi đặt cửa hàng. Các cửa hàng được lựa

chọn phải có được mối liên hệ với nhau về cả vị trí địa lý và việc tổ

chức kinh doanh bán hàng. Khi cần thì cửa hàng này có thể hỗ trợ cho

cửa hàng kia bất cứ lúc nào.



Phạm Công Tuyên



61



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



+Với đơn vị trực thuộc: Với sự phân chia khu vực thị trường như

trên thì công ty sẽ có khoảng 5 xí nghiệp kinh doanh quản lý trực tiếp

các cửa hàng. Như vậy việc lựa chọn xí nghiệp trực thuộc đòi hỏi phải

có tiêu chí sau:

-Nằm ở vị trí thuận lợi về giao thông để có thể dễ dàng quản lý hệ

thống các cửa hàng.

-Có được thông tin cập nhật về giá cả, lượng nhập kho, doanh số

bán của từng cửa hàng và thông tin từ văn phòng công ty.

-Cán bộ điều hành các xí nghiệp trực thuộc đòi hỏi phải có năng

lực cao, năng động và có khả năng cập nhật thông tin về giá cả và thị

trường sản phẩm.

+Công ty có thể mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ đến các đối tượng

khách hàng nhỏ lẻ bằng cách xuất hàng cho các đại lý bán lẻ tại các

địa phương.

Để thực hiện được các giải pháp thì Lãnh đạo công ty phải đầu

tư thời gian để tìm hiểu trước năng lực của các cửa hàng, đơn vị trực

thuộc cũng như nhu cầu sản phẩm, thị trường và khách hàng của mình.

Công ty phải có phương pháp để quản lý các thành viên trong

kênh và tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên.

Công ty phải có nguồn tài chính dự trữ nhất định để có thể mở

rộng lựa chọn thêm một số thành viên mới của kênh nếu thấy cần thiết.

* Hiệu quả của giải pháp

Đây là giải pháp quan trọng ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của

công ty, là cơ sở cho việc lựa chọn chính xác các thành viên trong

kênh.



Phạm Công Tuyên



62



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Việc mở rrộng hệ thống kênh giúp công ty thâm nhập thị trường

bán lẻ được dễ dàng hơn, do đại lý đã có kinh nghiệm trong thị trường

địa phương.

Tuy nhiên công ty sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát các thành

viên trong kênh do các cửa hàng bán lẻ độc lập về tài chính và các

chính sách bán hàng. Thậm chí nhiều khi nợ từ các đại lý lại biến

thành nợ khó đòi do họ được hưởng thanh toán chậm.

Việc lựa chọn mạng lưới tiêu thụ là các đại lý sẽ làm ảnh hưởng

đến các cửa hàng bán lẻ.

3.



Khuyến khích các thành viên trong kênh.

Đặc điểm của hệ thống kênh tiêu thụ của công ty là kênh hai cấp



nên các đơn vị trực thuộc chịu sự quản lý của công ty, còn các cửa

hàng do các đơn vị trực thuộc quản lý. Do đó để tăng cường chặt chẽ

và tạo mối quan hệ tốt giữa công ty và các thành viên khác của kênh

và với khách hàng thì cần có các biện pháp khuyến khích các thành

viên trong kênh.

Dựa vào yêu cầu nâng cao tỷ lệ hàng tiêu thụ của công ty thông

qua các chi nhánh , đại lý và cửa hàng bán lẻ của công ty, công ty cần

có các biện pháp khuyến khích các thành viên của mình hoàn thành kế

hoạch nâng cao năng suất lao động.

Từ đó ta có thể đưa ra giải pháp như sau:

Công ty cần tìm hiểu nguyện vọng và nhu cầu của các thành viên

trong kênh . Trên cơ sở đó để đưa ra các biện pháp thích hợp, để đạt

hiệu quả cao .

Công ty cần hỗ trợ thêm về chi phí vận chuyển, tăng tỷ lệ chiết

khấu. Chấp nhận giảm lợi nhuận ban đầu để kích thích nhu cầu tiêu

Phạm Công Tuyên



63



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



thụ cho các cửa hàng bán lẻ và các đại lý bán lẻ bằng việc giảm giá

bán, tăng hoa hồng.

Khuyến khích các trung gian hoặc khách hàng mua hàng với khối

lượng lớn bằng các hình thức chiết giá, thậm chí còn giảm cước phí

vận chuyển hoặc thưởng cho những khách hàng mua buôn với số

lượng lớn tại kho.

Để thực hiện được giải pháp trên thì:

- Trước mắt công ty cần phải giảm một phần thu nhập của mình để

bù cho các cửa hàng và đại lý của công ty .

-Phải nghiên cứu và đưa ra được mức chiết khấu hợp lý để vừa

khuyến khích được các cửa hàng và đaị lý vừa không ảnh hưởng nhiêù

đến lợi nhuận thu được của công ty

* Hiệu quả của giải pháp mang lại là:

- Khuyến khích các đại lý, cửa hàng tăng cường tiêu thụ sản phẩm

thép nhằm hưởng mức chiết khấu cao và sự hỗ trợ về vốn của công ty .

-Nâng cao chất lượng lao động ở các trung gian

-Khuyến khích được các đại lý bán lẻ

-Tăng được uy tín cho công ty, thu hút thêm được lượng khách

hàng trung thành. Là điều kiện thuận lợi cho mục tiêu mở rộng hệ

thống kênh tiêu thụ sau này.

4.



Mô hình kênh tiêu thụ đề xuất.

Sau khi đã đưa ra được một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh



tiêu thụ cho công ty Cổ phần kim khí Hà Nội, ta có thể đề xuất mô

hình hệ thống kênh tiêu thụ cho công ty trong thời gian trước mắt như

sau:



Phạm Công Tuyên



64



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



Công

ty CP

kim

khí Hà

Nội.



Đơn vị

trực

thuộc (5

XN và 1

chi

nhánh).



HT cửa

hàng(5

cửa

hàng do

1 XN

quản lý)



HT

các đại

lý

không

thuộc

quản

lý của

công

ty



Khách

hàng



Theo đó thì:

- Công ty quản lý các đơn vị trực thuộc, đồng thời có thể xuất hàng bán

cho các đại lý bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho khách hàng.

- Có 5 xí nghiệp trực thuộc và 1 chi nhánh mỗi đơn vị quản lý 5 cửa hàng

bán lẻ.

- Mỗi cửa hàng bán lẻ có thể xuất bán cho các đại lý bên ngoài hoặc bán

trực tiếp cho khách hàng.

-Cuối cùng là các đại lý bán lẻ bán hàng cho các đối tượng khách hàng

trực tiếp.



Phạm Công Tuyên



65



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



LỜI KẾT

Có thể nói, trong xu thế phát triển đất nước hiện nay thì kinh doanh kim

khí là ngành kinh doanh có triển vọng. Mục tiêu chung của đất nước ta là

hướng theo con đường Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá. Vì vậy nhu cầu kim

khí cho xây dựng cơ sở hạ tầng cơ bản trong thời gian tới là rất lớn. Hơn

nữa, nền kinh tế thị trường tự do cạnh tranh như hiện nay là cơ hội để các

doanh nghiệp kinh doanh có điều kiện phát triển và tự khẳng định mình.

Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là đơn vị thương mại trực thuộc Tổng công

ty thép Việt Nam. Trong những năm qua, công ty đã cho thấy mình là một

đơn vị mạnh trong ngành kim khí thể hiện qua kết quả kinh doanh của công

ty qua các năm đều có lãi. Công ty đã có được hình ảnh của mình trên thị

trường ki khí Hà Nội và TP Hồ Chí Minh thông qua các sản phẩm thép nội

và thép nhập ngoại và một số sản phẩm kim khí khác. Bên cạnh những kết

quả đã đạt được thì hiện nay công ty vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn trong tổ

chức kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá. Một trong những hạn chế mà công ty

gặp phải nằm ở một số khâu trong hệ thống kênh tiêu thụ. Khó khăn lớn nhất

mà ta thấy được chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty còn quá

eo hẹp. Hơn nữa việc tổ chức hệ thống kênh còn chưa hợp lý, chưa đáp ứng

được hết nhu cầu về sản phẩm của thị trường. Vì vậy trước mắt công ty cần

có những biện pháp hợp lý hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ của mình để

giải quyết một số khó khăn trước mắt và có điều kiện mở rộng thị trường

kinh doanh trong tương lai. Hy vọng rằng một số giải pháp mà bài viết này

đưa ra phần nào giúp cho công ty hoàn thiện hơn hệ thống kênh tiêu thụ của

mình trong công việc kinh doanh trước mắt và lâu dài.



Phạm Công Tuyên



66



QTKD Tổng hợp 44A



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP



DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình quản trị kinh doanh Tổng hợp, GS.TS. Nguyễn

Thành Độ -TS.Nguyễn Ngọc Huyền, NXB lao động xã hội -2004

2. Giáo trình quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp

công nghiệp, PGS.TS Nguyễn Kế Tuấn - NXB giáo dục , 1996.

3. Giáo trình Quản trị hậu cần kinh doanh, PGS.TS Lê Công Hoa,

Khoa Quản trị KD, ĐH KTQD.

4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp, PSG .TS Lê Văn Tâm, NXB

Thống Kê 2000.

5. J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên ( dịch ),

Quản trị bán hàng , NXB Thống Kê 1995.

6. P.Kotler : Quản trị marketing, NXB Thống kê 1997.

7. Trương Đình Chiến , GS -TS Nguyễn Xuân Thường : Quản trị

hệ thống phân phối sản phẩm, NXB Thống kê, 2000.

8. Chiến lược thị trường và quản trị kinh doanh, viện nghiên cứu

KH&TTGD, 1990.

9. TS.Robert W.Haas, Ths Hồ Thanh Lan (lược dịch) Marketing

Công Nghiệp, NXB Thống Kê , 1994

10. Số liệu của phòng kinh doanh, phòng Nhân Lực, Và phòng Tài

chính kế toán, công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội.



Phạm Công Tuyên



67



QTKD Tổng hợp 44A