Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội

15

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm

Trong sự phát triển của Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi

nhánh Hà Nội thì cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh rất là quan

trọng. Trong giai đoạn từ năm 2008 – 2010 tình hình cơ sở vật chất của chi

nhánh có sự thay đổi như bảng 1.3.

Nhìn vào bảng 1.3 ta thấy năm 2009 có sự biến động lớn về cửa hàng, các

thiết bị máy móc là do năm 2009 chi nhánh mở rộng kinh doanh vào kênh bán lẻ

bằng việc mở 2 nhà sách là nhà sách Vincom và nhà sách Garden. Chi nhánh đã

thuê mặt bằng nhà sách Vincom có diện tích là 150 m2 và nhà sách Garden có

diện tích là 350 m2. Và trang bị thêm các thiết bị như: hệ thống máy tính, điều

hòa, tủ đựng đồ…

Và văn phòng làm việc của công ty không có sự thay đổi đáng kể, diện

tích khoảng 50m2. Ngoài ra còn có nhà kho, năm 2008 nhà kho có diện tích là

100m2. Năm 2009 và 2010 chi nhánh sử dụng nhà kho 150m2.

Khâu vận chuyển hàng hóa thì chi nhánh đều thuê ngoài.



1.2.4. Đặc điểm tình hình tài chính



• Sự thay đổi quy mô, cơ cấu nguồn vốn kinh doanh

Trong giai đoạn từ năm 2008 – 2010 công ty cổ phần văn hóa Phương Nam

chi nhánh Hà Nội có sự thay đổi quy mô cũng như cơ cấu nguồn vốn như

bảng 1.4

Bảng 1.4: Sự thay đổi nguồn vốn kinh doanh của chi nhánh

giai đoạn 2008 - 2010



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội

Nhìn vào bảng 1.4 ta có:

Năm 2008, vốn lưu động chiếm 87,5% tổng nguồn vốn và vốn cố định

chiếm 12,5% tổng nguồn vốn.

Năm 2009, vốn lưu động chiếm 87,8% tổng nguồn vốn và vốn cố định

chiếm 12,2% tổng nguồn vốn.

Năm 2010, vốn lưu động chiếm 90,2% tổng nguồn vốn và vốn cố định

chiếm 9,8% tổng nguồn vốn.

Năm 2009 tổng nguồn vốn tăng 55,1% hay 4.143 triệu đồng so với năm

2008 trong đó vốn lưu động tăng 55,5% hay là 3.653 triệu đồng và vốn cố định

tăng 52,3 % hay 490 triệu đồng.



15

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



16

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Năm 2010 tổng nguồn vốn tăng 34,3% hay 4.006 triệu đồng so với năm

2009 trong đó vốn lưu động tăng 38,1% hay 3.902 triệu đồng và vốn cố định tăng

7,3% hay 104 triệu đồng.

• Đánh giá tình hình tài chính qua một số chỉ tiêu

Nhìn vào bảng 1.5 ta thấy:

Năm 2008, ROE = 36,6% chi nhánh đầu tư 100 đồng vào hoạt động kinh

doanh thì thu về 36,6 đồng. ROA = 4,6% nghĩa là bình quân 100 đồng tài sản sử

dụng trong hoạt động kinh doanh thì thu về 4,6 đồng.

Năm 2009, ROE = 28,2% chi nhánh đầu tư 100 đồng vào hoạt động kinh

doanh thì thu về 28,2 đồng. ROA = 3,5% nghĩa là bình quân 100 đồng tài sản sử

dụng trong hoạt động kinh doanh thì thu về 3,5 đồng.

Năm 2010, ROE = 35,1 chi nhánh đầu tư 100 đồng vào hoạt động kinh

doanh thì thu về 35,1đồng. ROA = 3,4% nghĩa là bình quân 100 đồng tài sản sử

dụng trong hoạt động kinh doanh thì thu về 3,4 đồng.

Qua đây ta thấy: khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu năm 2009 giảm

8,4% so với năm 2008. Nhưng năm 2010 khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu

tăng 6,9% so với năm 2009. Và khả năng sinh lời trên tổng tài sản năm 2009

giảm 1,1% so với năm 2008, năm 2010 giảm 0,1% so với năm 2009.

Bảng 1.5: Suât sinh lời qua vốn chủ sở hữu và tổng tài sản cuả

chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội



1.2.5. Đặc điểm khách hàng, thị trường, và đối thủ cạnh tranh

• Khách hàng



Khách hàng của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà

Nội được chia thành 3 loại:

_Khác hàng là người tiêu dùng: là các cá nhân, hộ gia đình, nhóm người, tập thể

mua hàng hóa về để phục vụ tiêu dùng cho đời sống của họ. ví dụ như: học sinh,

sinh viên mua các loại sách ngoại ngữ về học … Người tiêu dùng thường mua

với số lượng ít và thường có thu nhập khá trở lên.



16

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



17

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



_Khách hàng là nhà buôn bán trung gian: là các cá nhân, tổ chức mua hàng của

công ty về để bán kiếm lời. Ví dụ: một số cửa hàng các loại mua sách độc quyền

của công ty về để kinh doanh…Khách hàng loại này thường mua với số lượng

lớn và thường xuyên.

_Khách hàng là các cơ quan nhà nước và các tổ chức khác: khác hàng này mua

hàng hóa của công ty về để phục vụ cho tiêu dùng hoặc chuyển giao nó cho tổ

chức hoặc người khác cần. Ví dụ: năm 2010 Bộ công an mua sách của công ty về

để mở rộng thư viện của bộ công an…Khách hàng loại này thường mua số lượng

lớn nhưng không thường xuyên.

• Thị trường

Hiện nay thị trường của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà

Nội gồm có:

_Thị trường Hà Nội: đây là thị trung tâm văn hóa – kinh tế - chính trị của cả

nước với khoảng 7 triệu dân, trình độ dân trí cao. GDP cao thứ 2 cả nước sau

thành phố Hồ Chí Minh, GDP phát triển với tốc độ cao, với tốc độ 11% năm

2010. Và thu hút rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài. Hàng năm thu hút khoảng 1,7

triệu khách du lịch nước ngoài và hơn 10 triệu khách du lịch nội địa. Là một thị

trường rất là tiềm năm và hiện nay đang là thị trường chính của công ty cổ phần

văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội chiếm hơn 95% tổng doanh thu.

_Thị trường các địa bàn lân cận Hà Nội: là các tỉnh phía Bắc và gần Hà Nội như

là Hải Phòng, Bắc Ninh, Hưng Yên…vơi dân số đông và đang thu hút rât nhiều

nhà đầu tư. Và là thị trường rất tiềm năng. Nhưng hiện nay công ty cổ phần văn

hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội chủ yếu cung cấp cho các tổ chức và chiếm

tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu.

• Đối thủ cạnh tranh chính

Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội hiện nay cung

cấp ra thị trường các sản phẩm văn hóa phẩm ( sách, băng đĩa, thiệp,lịch…). Và

hiện nay có các đối thủ cạnh tranh chính sau:

_Công ty cổ phần phát hành sách Thành Phố Hồ Chí Minh (FAHASA) chi nhánh Hà Nội: là chí nhánh của FAHASA, thương hiệu mạnh có uy tín, vị thế

lớn trên thị trường cả trong và ngoài nước. Năm 2010 FAHASA phát hành trên

48 triệu bản sách, tổng doanh thu năm 2010 đạt 1.250 tỷ đồng, cao nhất ngành

phát hành sách Việt Nam. Có hệ thống nhà sách chuyên nghiệp và ở Hà Nội có

tới 5 nhà sách. Là nhà phân phối sách ngoại văn chuyên nghiệp với các thương

hiệu lớn như: Elservier, New Holland, Harcourt, Thomson, Oxford, Mc

GrawHill, MacMillan …FAHASA là doanh nghiệp phát hành sách duy nhất của



17

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



18

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Việt Nam có tên trong danh sách 500 nhà bán lẻ hàng đầu châu Á- Thái Bình

Dương do tạp chí Retail Asia bình chọn.

_Nhà sách Đinh Lễ: là dãy phố tập hợp nhiều nhà bán lẻ. Ở đây từ lâu đã

trở thành địa chỉ quen thuộc của nhiều người yêu sách Hà thành. Từ những vị

giáo sư, học giả đến các bác về hưu, các bạn học sinh, sinh viên, mỗi người đến

đây đều có thể hài lòng ra về với một cuốn sách hay mà giá cả lại ưu đãi hơn

nhiều so với những nơi khác.

_Nhà sách Nguyễn Văn Cừ - chi nhánh Hà Nội: nằm trong hệ thống siêu

thị sách Nguyễn Văn Cừ của doanh nghiệp sách Thành Nghĩa Thành Phố Hồ Chí

Minh. Là thương hiệu mạnh có uy tín, vị thế lớn trên thị trường và đã trở thành

địa chỉ quen thuộc của nhiều người. Nhà sách Nguyên Văn Cừ có nhiều loại sách

mới, sách hay với đa dạng các thể loại như: kinh tế, chính trị, văn hóa, văn học,

ngoại ngữ, khoa học, tin học, kỹ thuật, sách thiếu nhi, sách giáo khoa... Bên cạnh

đó, nhà sách còn cung cấp đầy đủ các loại văn phòng phẩm và nhiều mặt hàng

khác với kết cấu như một siêu thị thu nhỏ, nhằm phục vụ khách hàng một cách

tốt nhất.

_Công ty cổ phần sách Thái Hà (Thái Hà books): đã tạo được lòng tin cậy

với đối tác và người tiêu dùng. Thái Hà Books là nơi hội tụ của những người giàu

kinh nghiệm về làm sách, đã từng làm việc tại các nước như Nga, Anh, Đức, Úc,

Hoa Kỳ, Cannada, Nhật Bản... Thái Hà Books cũng là nơi hội tụ của những

người mới ra trường, những con người giàu nhiệt huyết và sự cống hiến. Và hơn

tất cả, Thái Hà Books là nơi hội tụ của những con người đam mê sách. Hiện nay

100% sách của Thái Hà Books là có bản quyền. Sách của Thái Hà Books có tính

ứng dụng cao, áp dụng tốt vào cuộc sống và công việc hàng ngày.



1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần

văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2008 - 2010

1.3.1. Kết quả sản phẩm



• Cung cấp thị trường những chủng loại sản phẩm



Qua bảng 1.6 ta thấy: Chi nhánh Hà Nội cung cấp 3 chủng loại sản phẩm

gồm: sách, hàng tổng hợp và băng đĩa. Các chủng loại sản phẩm này gồm có các

sản phẩm của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam và các sản phẩm chi nhánh

tự khai thác.



Bảng 1.6: Các loại sản phẩm chi nhánh đã cung cấp giai đoạn 2008 – 2010



18

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



19

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nộ

• Doanh số các sản phẩm

Nhìn vào bảng 1.7 ta thấy:

Doanh số năm 2009 tăng 32,6% hay 1.763 triệu đồng so vơi năm 2008 trong

đó sách Quốc văn giảm 11,5 % hay 453 triệu đồng, sách Ngoại văn tăng 505,5%

hay 1.193 triệu đồng, Hàng tổng hợp tăng 74,2% hay 730 triệu đồng, và Băng đĩa

tăng 125,2% hay 293 triệu đồng.

Doanh số năm 2010 tăng 77,7% hay 5.568 triệu đồng so vơi năm 2009

trong đó sách Quốc văn tăng 5,9% hay 208 triệu đồng, sách Ngoại văn tăng

48,7% hay 696 triệu đồng, Hàng tổng hợp tăng 212,9% hay 3.650 triệu đồng, và

Băng đĩa tăng 192,4% hay 1.014 triệu đồng.

Nhìn chung thì doanh số các sản phẩm chi nhánh cung cấp ra thị trường

đang tăng trưởng cao hàng năm, do chi nhánh phát triển kênh bán lẻ thông qua

việc mở các nhà sách.

Bảng 1.7: Doanh thu theo các nhóm sản phẩm của chi nhánh

giai đoạn 2008 – 2010



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội



19

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



20

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



• Chất lượng sản phẩm

Ngày nay, nền kinh tế thế giới đang hội nhập, phá bỏ các hàng rào thuế

quan, sự cạnh tranh trở nên mạnh mẻ hơn. Nhu cầu về sản phẩm có chất lượng

của khách hàng tăng. Nhận thức được điều đó chi nhánh tập trung cung cấp các

sản phẩm có chất lượng ra thị trường (đạt các tiêu chuẩn của chi cục đo lường

chất lượng Hà Nội được điều chỉnh theo từng năm).

Tất cả các sản phẩm công ty cung cấp đều có bản quyền, rõ nguồn gốc

xuất sứ; an toàn cho sức khỏe người sử dụng.

Các loại sách Ngoại văn đều có chất lượng cao và đạt tiêu chuẩn quốc tế

và đều đạt tiêu chuẩn của văn hóa đọc ( độ sáng của giấy, kích cỡ chử…).



1.3.2. Kết quả thị trường

Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội thâm nhập thị

trường thông qua kênh bán buôn và bước đầu tạo dựng được lòng tin của khách

hàng. Đến năm 2009 công ty phát triển thêm kênh bán lẻ bằng việc mở 2 nhà

sách Vincom và Garden được đặt tại địa điểm trung tâm, vị thế đẹp là Trung tâm

thương mại tòa nhà Vincom Galleries và Trung tâm thương mại Garden Mall.

Sau đây là kết quả doanh thu của 2 cửa hàng năm 2009 và 2010:

Bảng 1.8.: Doanh thu của nhà sách Vincom và Garden năm 2009 và 2010



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội

Nhìn vào bảng 1.8 ta thấy: năm 2010, nhà sach Vincom có doanh thu tăng

186,9% hay là 4.649 triệu đồng so với năm 2009. Và nhà sách Garden có doanh

thu năm 2010 tăng 210,4% hay là 3.794 triệu đồng so với năm 2009. Đây là kết

quả thuận lợi cho việc mở rộng thị trường bán lẻ cũng như xây dựng hình ảnh,

thương hiệu của chi nhánh cũng như của công ty trong tương lai.



1.3.3. Kết quả doanh thu, lợi nhuận

Doanh thu, lợi nhuận gộp, lợi nhuận trước thuế của công ty cổ phần văn hóa

Phương Nam – chi nhánh Hà Nội giai đoạn từ năm 2008 đến năm 2010 theo

bảng 1.9:

_ Năm 2009 so với năm 2008 doanh thu tăng 32,6% hay là tăng

1.763 triệu đồng; lợi nhuận gộp tăng 65% hay là tăng 723 triệu đồng và lợi nhuận

ròng tăng 17,8% hay là tăng 61 triệu đồng.



20

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



21

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



_ Năm 2010 so vơi năm 2009 doanh thu tăng 77,7% hay là tăng 5.568 triệu đồng;

lợi nhuận gộp tăng 101% hay 1.853 triệu đồng và lợi nhuận ròng tăng 89,8% hay

134 triệu đồng.

Nhìn chung thì doanh thu, lợi nhuận gộp, lợi nhuận ròng của chi nhánh đêu tăng

từ năm 2008 – 2010.

Bảng 1.9: Doanh thu, lợi nhuận của chi nhánh giai đoạn 2008 - 2010



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội

Cơ cấu doanh thu theo ngành hàng của cổ phần văn hóa Phương Nam –

chi nhánh Hà Nội giai đoạn từ năm 2008 đến 2010 như bảng 1.10 ta có:

Năm 2008: doanh thu của sách chiếm 77,5% hay 4.185 triệu đồng trong

đó sách Quốc văn chiếm 73,1% hay 3.949 triệu động, sách Ngoại văn chiếm

4,4% hay 236 triệu đồng. Và hàng tổn hợp chiếm 18,2% hay 984 triệu đồng,

băng đĩa chiếm 4,3% hay 234 triệu đồng. Điều này có nghĩa doanh thu chủ yếu

tập trung và ngành hàng sách hay cụ thể hơn là sách Quôc văn.

Năm 2009: doanh thu của sách chiếm 68,7% hay 4.925 triệu đồng trong

đó sách Quốc văn chiếm 48,8% hay 3.496 triệu động, sách Ngoại văn chiếm

19,9% hay 1.429 triệu đồng. Và hàng tổn hợp chiếm 23,9% hay 1.714 triệu

đồng, băng đĩa chiếm 7,4% hay 527 triệu đồng. Điều này có nghĩa là ngành

hàng sách vẫn chiếm tỷ trọng cao nhưng đang có sự gia tăng của hàng tổng

hợp và băng đĩa.

Năm 2010: doanh thu của sách chiếm 45,8% hay 5.829 triệu đồng trong

đó sách Quốc văn chiếm 29,1% hay 3.704 triệu động, sách Ngoại văn chiếm

16,7% hay 2.125 triệu đồng. Và hàng tổn hợp chiếm 42,1% hay 5.364 triệu đồng,

băng đĩa chiếm 12,1% hay 1.541 triệu đồng. Điều này có nghĩa cơ cấu doanh thu

các ngành hàng tổng hợp gần bằng với sách.

Nhìn chung đang có sự phát triển của ngành hàng tổng hợp và băng, đĩa

từ năm 2008 – 2010, tạo ra sự chênh lệch doanh thu của các ngành hàng đang

được thu hẹp.

Bảng 1.10: Cơ cấu doanh thu của chi nhánh giai đoạn2008 – 2010



21

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



22

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội



1.3.4. Kết quả đóng góp ngân sách, thu nhập người lao động

• Kết quả đóng góp vào ngân sách



Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội hàng năm vẫn

thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà Nước thông qua đóng góp vào ngân sách. Đóng

góp vào ngân sach của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà

Nội giai đoạn từ năm 2008 – 2010 theo bảng 1.11: hàng năm đóng góp của chi

nhanh Hà Nội đang có sự tăng lên. Cụ thể như sau: năm 2009 tăng so với năm

2008 là 48,2% hay 184 triệu đồng. Năm 2010 tăng so với năm 2009 là 91,9%

hay 520 triệu đồng.

Bảng 1.11: Đóng góp vào ngân sách của chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội

• Kết quả thu nhập người lao động



Cùng với sự phát triển của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi

nhánh Hà Nội thì thu nhập người lao động cũng có sự thay đổi.

Qua bảng 1.12 thấy rằng thu nhập của người lao động của công ty cổ

phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội có sự thay đổi từ năm 2008 đến

năm 2010 như sau:

+ Thu nhập trung bình người lao động năm 2009 so với năm 2008 tăng 12,1%

hay là tăng 263 nghìn đồng.

+ Thu nhập trung bình người lao động năm 2010 so với năm 2008 tăng 43,3%

tức là tăng 941 nghìn đồng.

+ Thu nhập trung bình người lao động năm 2010 so với năm 2009 tăng 27,8%

nói cách khác là tăng 678 nghìn đồng.



22

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



23

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Như vậy: trong 3 năm từ năm 2008 đến năm 2010, thu nhập của người lao

động của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội đang được cải

thiện đáng kể qua từng năm từ 2.172 nghìn đồng lên 3.113 nghìn đồng. Phần nào

hỗ trợ cho cuộc sống người lao động.

Bảng 1.12: Thu nhập bình quân của người lao động tại chi nhánh

giai đoạn 2008-2010



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội



23

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



24

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN HÓA PHƯƠNG NAM

CHI NHÁNH HÀ NỘI

2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty cổ

phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội

2.1.1. Các nhân tố bên trong

Đặc điểm hàng hóa kinh doanh

Nói bán hàng là nói đến hàng hóa, dịch vụ và con người. Và con người ở

đây cụ thể là đội ngũ nhân lực có liên quan tới việc bán hàng, những người lao

động này được tuyển chọn và đào tạo dựa theo đặc điểm của hàng hóa mà công

ty kinh doanh. Nếu hàng hóa là những sản phẩm công nghệ cao, phức tạp

( computer, laptop, điện thoại di động, ô tô…) thì yêu cầu đối với đội ngũ quản

trị và bán hàng phải có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ về lĩnh vực hàng hóa

kinh doanh, và những sản phẩm về thời trang, chăm sóc sắc đẹp thì yêu cầu

những người có ngoại hình khá trở lên. Còn các sản phẩm thông dụng thì không

đòi hỏi cao về trình độ ở đội ngũ bán hàng và người quản trị lực lượng đó. Ngoài

ra đặc điểm của hàng hóa còn ảnh hưởng tới nhiều khía cạnh của quản trị bán

hàng như: trang trí cửa hàng, lưu kho, dự trữ hàng hóa…

Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội kinh doanh

những mặt hàng về văn hóa phẩm ( bao gồm các sản phẩm về sách thì gồm có

sách Quốc văn và sách Ngoại văn, hàng tổng hợp gồm có văn phòng phẩm, lịch,

thiếp, điện máy; và băng đĩa theo như bảng số 3.1). nhìn chung, mặt hàng kinh

doanh của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội đều là những

mặt hàng thông dụng, đa phần khách hàng, người tiêu dùng đều biết đến lợi ích

và cách sử dụng… chính vì vậy không đòi hỏi quá khắt khe về trình độ chuyên

môn của đội ngũ nhân viên bán hàng. Các mặt hàng của chi nhánh nhìn chung

không yêu cầu tốc độ chu chuyển nhanh, điều kiện bảo quản như hàng hóa thực

phẩm tươi sống, đông lạnh. Đa phần hàng hóa đều thuộc dạng có thể bảo quản

trong thời gian dài. Đây là điều kiện thuận lợi cho công tác lưu trữ hàng hóa.

Ngoài ra các mặt hàng chi nhánh kinh doanh, có một số mặt hàng dễ vỡ, rạn nứt

như đồ thủy tinh, hàng sứ, và băng đĩa…nên cần cẩn thận trong công tác bảo

quản và vận chuyển chúng.

•



•



Đội ngũ lao động



24

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



25

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Quản trị bán hàng tức là quá trình quản trị con người, hiệu quả của quản

trị bán hàng chịu tác động trước hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lượng

quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. Có một số ý kiến cho rằng: “Có đội ngũ

quản trị chất lượng là yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp giành được ưu

thế trong cạnh tranh”. Lực lượng quản trị là người trực tiếp xây dựng, thực hiện

các nghiệp vụ quản trị bán hàng như xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu

chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng và tạo động lực cho người lao động…Nếu

ở một cửa hàng mà nhà quản trị của cửa hàng thường xuyên động viên khích lệ

nhân viên và tạo môi trường làm việc thoải mái thì có thể làm nhân viên phát huy

được khả năng, làm việc có trách nhiệm và hăng hái làm việc như vậy thì sẽ

mang lại kết quả rất tích cực. Chính vì vậy chất lượng lao động của đội ngũ quản

trị quyết định hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.

Bên cạnh đó chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng cũng là nhân tố

quan trọng ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng. Với hầu hết các doanh

nghiệp thì lực lượng bán hàng luôn đóng vai trò rất quan trọng trong sự tồn tại và

phát triển của doanh nghiệp và đối với chi nhánh cũng như vậy. Lực lượng bán

hàng chính là các đầu mối tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối giữa khách hàng

với chi nhánh. Chi nhánh sẽ chỉ có thể phát triển, thành công khi có một lực

lượng bán hàng chuyên nghiệp, là việc có trách nhiệm và hiệu suất cao. Lực

lượng bán hàng sẽ là một điểm quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh cho chi

nhánh và xóa đi mọi rào cản để sản phẩm có thể tới được tay khách hàng. Người

bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt

của sản phẩm mà còn thu lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó cho chi

nhánh. Nếu đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ hiểu biết, có chuyên môn, có

tinh thần trách nhiệm, tính tự giác cao thì công tác kiểm tra giám sát sẽ không

cần quá sát sao mà để nhân viên cảm thấy được thoải mái tự do phát huy được

khả năng và nhiệt huyết của mình, từ đó vừa giảm chi phí kiểm tra vừa lại tăng

được hiệu quả công việc, đem lại cho nhân viên bán hàng có niềm tin và gắn bó

với chi nhánh.

Tóm lại, đội ngũ quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng có ảnh hưởng

rất lớn tới hoạt động quản trị bán hàng.

• Cơ sở vật chất

Đây là nhân tố hỗ trợ rất quan trọng cho công tác quản trị bán hàng. Cơ sở

vật chất là một yếu tố trong điều kiện làm việc của cán bộ và nhân viên của chi

nhánh. Cở sở vật chất góp phần tạo điều kiện làm việc đảm bảo, thoải mái, tiện

lợi như vậy tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ, nhân viên có thể làm việc, tăng



25

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A