Bảng 2.2 Bảng lương cơ bản và mức thưởng của nhân viên bán hàng tại chi nhánh

40

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Mức lương/1 ca

45

50

60

65

(đơn vị: nghìn VNĐ)

Mức thưởng

300

400

450

500

(đơn vị: nghìn VNĐ)

Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội

Ngoài ra còn có các khoản phụ cấp: phụ cấp là tiền trả công lao động

ngoài tiền lương cơ bản, bổ sung cho lương cơ bản, nó bù đắp thêm cho người

lao động khi họ phải làm việc trong điều kiện không ổn định và không thuận lợi

mà những thiệt hại đó chưa được tính vào lương cơ bản.

Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cũng được nhận các phúc lợi xã hội theo

chế độ nhà nước quy định. Điều này thể hiện sự quan tâm của chi nhánh tới đời

sống của nhân viên bán hàng, kích thích nhân viên gắn bó trung thành với chi

nhánh. Cụ thể chi nhánh thực hiện đầy đủ các khoản phúc lợi sau: tiền bảo hiểm

y tế, bảo hiểm xã hội; và tiền nghỉ trong thời gian thai sản, trợ cấp ốm đau. Chi

nhánh tiến hành thưởng cho nhân viên vào ngày lễ như tết dương lịch, âm lịch,

ngày quốc tế phụ nữ, quốc tế lao động. Đặc biệt là tết âm lịch được thưởng 1

tháng lương cơ bản. Còn các ngày lễ khác thì mức thưởng tùy thuộc vào từng

năm khác nhau và phụ thuộc vào thâm niên như bảng số 2.2

• Thù lao tinh thần

Ngoài các khoản thù lao vật chất, chi nhánh còn áp dụng các khoản thù

lao phi vật chất đối với đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm tạo động lực tinh thần

cho nhân viên bán hàng thông qua các hoạt động của tổ chức công đoàn. Hàng

năm chi nhánh đều tổ chức các chương trình du lịch, nghỉ mát. Có các chương

trình khen thưởng, tuyên dương những nhân viên xuất sắc.

Nhìn chung thì chế độ thù lao của chi nhánh có lương cơ bản có thể thõa

mãn các nhu cầu cơ bản hàng ngày của nhân viên và các khoản thưởng, phụ cấp

để khuyến khích nhân viên làm viêc và gắn bó với chi nhánh. Đồng thời các hoạt

động tuyên dương khen thưởng, tổ chức du lịch và nghỉ mát hàng năm để thỏa

mãn các nhu cầu xã hội của nhân viên, các hoạt động này làm nhân viên có gắng

làm việc và gắn bó, yêu mến chi nhánh . Và có các khoản phúc lợi xã hội tuân

theo quy định của pháp luật và quan tâm tới người lao động.

Tuy nhiên công cụ khuyến khích chưa thực sự khích lệ tinh thần đối với

nhân viên bán hàng cơ hội thăng tiến của nhân viên bán hàng là khá nhỏ. Và mực

thu nhập của nhân viên cũng đang còn thấp nên chưa thực sự hấp dẫn nhân viên

bán hàng chuyên nghiệp và sự gắn bó của nhân viên bán hàng với chi nhánh, nên

thỉnh thoảng vẫn có nhân viên bán hàng xin thôi việc.



40

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



41

Chuyên đề thực tập

2.2.3. Tổ chức địa điểm bán hàng



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Hình thức bán chủ yếu của chi nhánh hiện nay là bán lẻ nên những địa

điểm đặt nhà sách là rất quan trọng, yếu tố về địa điểm bán hàng cũng ảnh hưởng

khá lớn đến kết quả bán hàng. Để tiếp tục mở rộng kinh doanh, tiếp cận nhiều

hơn với khách hàng thì các nhà sách được chi nhánh lựa chọn dựa trên những

nguyên tắc sau:

_Thứ nhất, phải tính đến nhu cầu và thu nhập cũng như khả năng thanh

toán của người dân sinh sống tại đó.

_Thứ hai, phải tính đến số lượng đối thủ cạnh tranh và những thông tin

khác có liên quan.

_ Thứ ba, trên cơ sở đó chi nhánh tiến hành phâ tích và tìm ra những cơ

hội cũng như những thách thức có thể xuất hiện trong tương lai.

_ Thứ tư, xác định điểm mạnh cũng như những điểm yếu của công ty.

_ Thứ năm, đưa ra các phương án đồng thời đánh giá hiệu quả kinh tế của

từng phương án và lựa chọn phương án thích hợp nhất.

Vì vậy, chi nhánh đã quyết định đặt địa điểm bán hàng tại các trung tâm

thương mại lớn là Vincom và Garden, là trung những trung tâm mua sắm lớn

nhất Hà Nội, và thu hút lượng rất lớn khách hàng tới đây mua sắm, Khách hàng

tới đây thường là những người có mức thu nhập khá trở lên. Bên cạnh đó hai

trung tâm thương mại có cơ sở hạ tầng rất tốt, giao thông thuận tiện.

Ngoài ra, chi nhánh cũng trang bị cho nhà sách các trang thiết bị rất

chuyên nghiệp và hiện đại để phục vụ cho kinh doanh. Ví dụ như hệ thống các

giá sách bằng gỗ ép chất lượng cao, nhìn rất bắt mắt. Hệ thống ánh sáng chuyên

nghiệp tạo cảm giác ấm cúng như ảnh số 2.1. Hệ thống thông tin hiện đại, có thể

phục vụ nhanh chóng cho khách hàng, và giám sát được các hoạt động kinh

doanh. Và để tạo ấn tượng và phục vụ tốt nhất cho khách hàng thì chi nhánh đã

phải thuê chuyên gia tư vấn thiết kế, để trang trí cho nhà sách. Vì vậy nhà sách

được trang trí rất chuyên nghiệp và bắt mắt. Để khách hàng dễ lựa chọn, thường

thì các mặt hàng đang “ hot nhất” sẽ được trưng bày ngay lối ra vào với hệ thống

ánh sáng đảm bảo vừa đủ độ quan sát của khách hàng nhằm một mặt là giới thiệu

sản phẩm mới tới người tiêu dùng, mặt khác la kích thích trí tò mò khi khách

hàng bước chân vào các nhà sách. Tuy nhiên cũng có một số mặt hàng đang ở

giai đoạn cuối của mùa vụ hoặc hàng tiêu thụ chậm do một số nguyên nhân

khách quan nào đó cũng được ưu tiên theo hình thức này, với mục đích khuyến

khích khách hàng mua nhiều hơn nữa các mặt hàng này với những ưu đãi nhất

định. Các mặt hàng được chia vào các dãy khác nhau và được cố định để khách



41

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



42

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



hàng có thể lựa chọn sản phẩm cần mua một cách dễ dàng, tạo ra thói quen cho

khách hàng khi mua hàng lần sau tại nhà sách của chi nhánh. Các dãy hàng cũng

được bố trí một cách rất hợp lý không quá chặt và cũng không quá rộng, thông

thường từ 0,7m đến 1,2m nhằm đảm bảo cho khách hàng có thể đi lại lựa chọn

sản phẩm một cách dễ dàng và thoải mái, không bị ảnh hưởng bởi tâm lý khó

chịu khi phải né tránh người mới tới được sản phẩm mà họ muốn mua, hay dãy

mà họ muốn tới. Cùng với hệ thống ánh sáng và điều hòa hiện đại tạo cảm giác

dễ chịu cho khách hàng khi mua hàng vào những thời điểm khách nhau. Chính vì

việc Trưng bày và thiết kế gian hàng rất hợp lý đã tạo ra một phong cách riêng

cho chi nhánh và những ấn tượng trong lòng khách hàng.

Nhìn chung thì chi nhánh lựa chon địa điểm nhà sách rất tốt, đặt tại những

trung tâm thương mại lớn, thu hút lượng rất lớn khách hàng tới mua sắm, cơ sở

hạ tầng tốt, giao thông thuận tiện đi lại. Và trang thiết bị chuyên nghiệp và hiện

đại. Trang trí nhà sách thì rất chuyên nghiệp được khách hàng đánh giá cao.

Tuy nhiên chi nhánh nên tìm thêm các địa điểm kinh doanh mới để có thể

phục vụ được tốt hơn các khách hàng cũng như mở rộng thị trường.



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội

Ảnh số 2.1. Hình ảnh nhà sách Vincom



2.2.4. Các hoạt động Marketing

• Quảng bá thương hiệu



Nhận thức sâu sắc về vấn đề thương hiệu và bản quyền, Chi nhánh đã nỗ

lực xây dựng và quảng bá thương hiệu ở khu vực. Tôn chỉ hoạt động của Công ty



42

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



43

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



là: “Sản phẩm - Dịch vụ luôn gắn liền với các giá trị văn hóa Việt Nam”. Hoạt

động tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm hoặc quảng cáo cho hình ảnh của doanh

nghiệp qua các tài liệu, thư mục... ngày càng trở nên phổ biến. Đây là một trong

những việc làm thường xuyên của Công ty Văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà

Nội. Hàng tháng, chi nhánh đều gửi danh mục sách mới đến cho các đối tác, cơ

quan, thư viện, trường học… để họ có thể nắm bắt được các thông tin về những

cuốn sách mới được xuất bản. Bên cạnh việc gửi thư chào hàng thì tại mỗi hội

chợ, triển lãm...Chi nhánh đều chuẩn bị tờ rơi để phân phát cho những người vào

xem triển lãm hoặc tại cổng các trường học, nơi công cộng....

• Chính sách giá

Giá các sản phẩm của chi nhánh được xác định trên cơ sở phù hợp nhu cầu

của nhóm khách hàng mục tiêu và mức giá cạnh tranh trên thị trường. Và chi

nhánh thực hiện theo định hướng của công ty về thực thi áp dụng chính sách áp

dụng mức giá bán lẻ thống nhất trên toàn quốc đối với tất cả các sản phẩm kể cả

sản phẩm không phải do công ty sản xuất.



• Hoạt động marketing tại các nhà sách



Chi nhánh luôn nỗ lực cải tiến chất lượng phục vụ khách hàng, nhanh

chóng cập nhật thông tin phản hồi từ khách hàng nhằm qui hoạch và tiêu chuẩn

hóa chất lượng hàng hóa bán tại các nhà sách phù hợp với nhu cầu và thị hiếu

của khách hàng trong khu vực, cải tiến chất lượng phục vụ, hình thành những

đặc trưng riêng của hệ thống nhà sách Phương Nam. Tổ chức định kỳ các

chương trình khuyến mại ngắn hạn và dài hạn phong phú đa dạng để thu hút

khách hàng tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh.

• Các hoạt động xúc tiến thương mại

Tham gia nhiều hội chợ, hội sách như hàng Việt Nam chất lượng cao, hội

chợ chuyên ngành của thành phố Hà Nội. Tổ chức các cuộc trưng bày hàng hóa,

các cuộc hội thảo và giời thiệu các sản phẩm mới. Tham gia có chọn lọc một số

hoạt động tài trợ nhân đạo nhằm thể hiện trách nhiệm đối với xã hội.



2.3. Đánh giá chung quản trị bán hàng của công ty cổ phần văn

hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội

2.3.1. Ưu điểm, kết quả đạt được

_ Quy trình tuyển dụng đội ngũ quản trị có hệ thống và chất lượng. Là

những người có kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm trong quản lý.

_ Việc đào tạo và huấn luyện tại chi nhánh về cơ bản là đã có một quy

trình hợp lý, nội dung đào tạo bám sát với những yêu đòi hỏi của công việc bán



43

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



44

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



hàng. Đặc biệt là các nhân viên cũ hướng dẫn và chỉ dạy các nhân viên mới là

phương pháp rất hiệu quả và tiết kiệm.

Công tác đánh giá nhân viên bán hàng tại chi nhánh được cho là đã đánh

giá được các mặt của lực lượng bán hàng một cách khá chính xác



_Thu nhập bình quân của đội ngũ nhân viên bán hàng luôn được cải

thiện, lương cơ bản có thể thõa mãn các nhu cầu cơ bản hàng ngày của nhân

viên và các khoản thưởng, phụ cấp để khuyến khích nhân viên làm viêc và gắn

bó với chi nhánh. Đồng thời các hoạt động tuyên dương khen thưởng, tổ chức

du lịch và nghỉ mát hàng năm để thỏa mãn các nhu cầu xã hội của nhân viên,

các hoạt động này làm nhân viên có gắng làm việc và gắn bó, yêu mến chi

nhánh . Và có các khoản phúc lợi xã hội tuân theo quy định của pháp luật và

quan tâm tới người lao động.

chi nhánh lựa chon địa điểm nhà sách rất tốt, đặt tại những trung tâm

thương mại lớn, thu hút lượng rất lớn khách hàng tới mua sắm, cơ sở hạ tầng tốt,

giao thông thuận tiện đi lại. Và trang thiết bị chuyên nghiệp và hiện đại. Trang trí

nhà sách thì rất chuyên nghiệp được khách hàng đánh giá cao



2.3.2. Hạn chế, tồn tại

_ yêu cầu về giám đốc chi nhánh đã yêu cầu phải có hộ khẩu Hà Nội như

vậy đã giới hạn một nguồn rất lớn những quản lý có năng lực có hộ khẩu ở các

địa phương khác. Và với 2 nhà sách hiện nay thì Giám đôc trực tiếp quản lý các

nhà sách như vậy là phù hợp với quy mô hiện tại. Nhưng để mở rộng và phát

triển thì như vậy tạo nhiều bất lợi trong quá trình quản lý và các hoạt động bổ trợ.

_ Việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng còn nhiều điểm cần quan

tâm. việc tuyển dụng vẫn có những nhược điểm nhất định.

+ Thứ nhất, việc phỏng vấn ứng viên chỉ có một lần phỏng vấn mà không

được chia làm hai vòng là phỏng vấn lần đầu và phỏng vấn chuyên sâu, đây có lẽ

là một trong những hạn chế của quy trình tuyển dụng và lựa chọn. Việc phỏng

vấn lần đầu giúp cho nhà tuyển dụng tìm hiểu những thông tin cơ bản của ứng

viên như hình dáng, giọng nói, tính cách.

+ Việc phỏng vấn chuyên sâu là để kiểm tra kỹ năng, năng lực của ứng

viên xem có phù hợp với vị trí bán hàng hay không. Như vậy, việc phỏng vấn hai

lần sẽ giúp nhà tuyển dụng có cái nhìn toàn diện hơn về ứng viên, tránh việc

tuyển chọn nhầm người gây lãng phí cho việc huấn luyện cũng như chi phí thử

việc.

+ Tiếp đến, việc tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng tại chi nhánh

còn có một trong những hạn chế nữa đó là công ty đã bỏ qua một nguồn tuyển



44

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



45

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



mộ ứng viên khá tiềm năng đó là các trung tâm nghề, cao đẳng. Đây là ngồn lực

đã được trang bị kiến thức một cách khá là hệ thống, nếu được đào tạo thực tế có

thể làm việc một cách chuyên nghiệp.

+ Thứ ba, toàn bộ quá trình tuyển chọn nhân viên bán hàng của chi nhánh

chỉ có sự tham gia của bộ phận hành chính – nhân sự, đây có lẽ là một thiếu xót.

Các bộ phận có liên quan trực tiếp đến việc quản lý lực lượng bán hàng là các

cửa hàng trưởng là những người hiểu hơn ai hết về toàn bộ công việc của nhân

viên bán hàng và có kinh nghiệm để lựa chọn những ứng viên chất lương. Chính

vì vậy, quá trình tuyển dụng hoặc vòng phỏng vấn nên có sự tham gia của cửa

hàng trưởng, để quá trình tuyển dụng đạt hiệu quả cao.

Ngoài ra các tiêu chí tuyển chọn vòng sơ tuyển vẫn còn chưa cụ thể từng

chi tiết cũng như thang điểm rõ ràng và các câu hỏi cụ thể để ứng viên tiện đánh

giá.

Cuối cùng, sau quá trình tuyển dụng chi nhánh không có một chương trình

đánh giá mức độ thành công của chương trình tuyển dụng.

_ Trong nội dung của chương trình đào tạo và huấn luyện nhân viên bán

hàng tại chi nhánh vẫn còn thiếu về đối thủ cạnh tranh, về kỹ năng thu thập thông

tin và việc lên hồ sơ khách hàng, những yếu tố về hành vi của khách hàng và yếu

tố môi trường. Nội dung đào tạo mới dừng lại ở việc bán hàng, chứ chưa đạt tới

mục tiêu đào tạo mỗi nhân viên bán hàng là một người giúp chi nhánh nâng cao

hiệu quả marketing. Và một việc quan trọng nữa là sau khi tiến hành đào tạo

chưa có chương trình đánh giá chất lượng của chương trình đào tạo.

_ việc đánh giá cũng còn một số hạn chế. Về các tiêu chí đánh giá, đặc

biệt các tiêu chí trong bản đánh giá dành cho quản lý cửa hàng vẫn còn khá

chung chung, các tiêu chí như vậy sẽ khiến cho việc đánh giá chỉ dựa vào cảm

tính và thiếu đi sự công bằng chính sách.

_ công cụ khuyến khích chưa thực sự khích lệ tinh thần đối với nhân viên

bán hàng cơ hội thăng tiến của nhân viên bán hàng là khá nhỏ. Và mực thu nhập

của nhân viên cũng đang còn thấp nên chưa thực sự hấp dẫn nhân viên bán hàng

chuyên nghiệp và sự gắn bó của nhân viên bán hàng với chi nhánh, nên thỉnh

thoảng vẫn có nhân viên bán hàng xin thôi việc.

_ Hệ thống nhà sách của chi nhánh mới có 2 nhà sách. Chi nhánh nên tìm

thêm các địa điểm kinh doanh mới để có thể phục vụ được tốt hơn các khách

hàng cũng như mở rộng thị trường.



45

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



46

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



46

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



47

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN

TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN HÓA

PHƯƠNG NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI

3.1. Định hướng phát triển của công ty cổ phần văn hóa Phương

Nam chi nhánh Hà Nội

3.1.1. Định hướng chung

Định hướng phát triển của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi

nhánh Hà Nội đên năm 2015 như sau: Trở thành doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh

vực kinh doanh các sản phẩm văn hóa và truyền thông khu vực phía Bắc

_ Về sản phẩm: Nâng cao chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tê.

Hợp tác kinh doanh với các thương hiệu lớn trên thế giới như: Elservier, New

Holland, Harcourt, Thomson, Oxford, Mc GrawHill, MacMillan…Cung cấp và

phát triên tất cả sản phẩm của công ty mẹ (công ty cổ phần văn hóa Phương

Nam). Đa dạng hóa sản phẩm, đẩy mạnh chất lượng dịch vụ khách hàng tạo sự

khác biệt. Tuyệt đối tôn trọng bản quyền và luật xuất bản. Cam kết cung cấp

những sản phẩm có chất lượng, có giá trị, luôn bắt kịp xu thế thời đại. Lấy khách

hàng là trung tâm

_ Về thị trường: chiếm lĩnh thị trường Hà Nội bằng hệ thông 15 cửa hàng

rộng khắp thông qua các kênh bán lẻ và bán buôn. Đẩy mạnh các chương trình

khách hàng thân thiết; “thấu hiểu – thân thiện – tận tâm – uy tín – nhanh chóng”

xem chất lượng phục vụ là thước đo hiệu quả, luôn tận tâm với khách hàng và

phấn đấu không ngừng để đem lại những dịch vụ hoàn hảo nhất. Là thương hiệu

được người tiêu dùng tin cậy.

_Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực có chuyên môn được đào tạo bài bản,

chuyên nghiệp. Đội ngũ nhân sự nhiệt tình, có kỹ năng, kiến thức. Tạo môi

trường làm việc năng động, được tôn trọng, có cơ hội phát huy năng lực, đóng

góp cho công ty và được đãi ngộ xứng đáng cả về vật chất lẫn tinh thần.

_ Công nghê: Ứng dụng các phần mềm tiên tiến vào trong quản lý, hoàn

thiện trang web bán hàng trực tuyến. Trang bị các trang thiết bị hiện đại vào

trong kinh doanh.



3.1.2. Kế hoạch kinh doanh năm 2011

Năm 2011 kế hoạch của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi

nhánh Hà Nội như sau:



47

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



48

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



_Xây dựng lại chiến lược kinh doanh của nhà sách Vincom và nhà sách

Garden ( phương hướng KD, hàng hoá, đối tượng khách hàng, các dịch vụ chung

…của nhà sách Vincom và Garden để có hướng phát triển tốt hơn

_Xây dựng kế hoạch chia thuê mặt bằng theo hướng kinh doanh có lợi

cho cho nhà sách Garden ( phương án thuê hẳn mặt bằng với mức gía thuê hợp lý

nhất)

_Xây dựng kế hoạch phát triển kênh bán buôn

_ Tham gia vào các triễn lãm, hội trợ… Dự kiến sẽ tiến hành tham gia

bán tại 3 địa điểm : rạp Megastar, tại đại sảnh chính của TTTM The Garden và

Trung tâm hội nghị quốc gia. Kế hoạch sẽ bán các sản phẩm băng đĩa phim VN

như : Chị Dậu, Bịêt động Sài Gòn, Làng Vũ Đại ngày ấy…

_Thực hiện việc chuyển đổi cơ cấu nhân sự cho phù hợp với tình hình

kinh doanh chung của chi nhánh .

_Chỉnh sửa lại các hạ mục của nhà sách Vincom

_Bổ sung và tìm kiếm hàng hoá mới cho chi nhánh đáp ứng kịp tiến độ

kinh doanh của mỗi nhà sách

_Kế hoạch về doanh thu lợi nhuận của công ty cổ phần văn hóa Phương

Nam chi nhánh Hà Nội năm 2011 như bảng 3.1a và 3.1b:

Tổng doanh thu đạt: 14.400.000 nghìn đồng

Lợi nhuận trước thuế đạt: 1.417.429 nghìn đồng



Bảng số 3.1 a: Kế hoạch doanh thu, lợi nhuận của chi nhánh năm 2011



48

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



49

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội

Bảng 3.1 b: Kế hoạch doanh thu, lợi nhuận của chi nhánh năm 2011



49

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A