Bảng 1.12: Thu nhập bình quân của người lao động tại chi nhánh giai đoạn 2008-2010

24

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN HÓA PHƯƠNG NAM

CHI NHÁNH HÀ NỘI

2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty cổ

phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội

2.1.1. Các nhân tố bên trong

Đặc điểm hàng hóa kinh doanh

Nói bán hàng là nói đến hàng hóa, dịch vụ và con người. Và con người ở

đây cụ thể là đội ngũ nhân lực có liên quan tới việc bán hàng, những người lao

động này được tuyển chọn và đào tạo dựa theo đặc điểm của hàng hóa mà công

ty kinh doanh. Nếu hàng hóa là những sản phẩm công nghệ cao, phức tạp

( computer, laptop, điện thoại di động, ô tô…) thì yêu cầu đối với đội ngũ quản

trị và bán hàng phải có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ về lĩnh vực hàng hóa

kinh doanh, và những sản phẩm về thời trang, chăm sóc sắc đẹp thì yêu cầu

những người có ngoại hình khá trở lên. Còn các sản phẩm thông dụng thì không

đòi hỏi cao về trình độ ở đội ngũ bán hàng và người quản trị lực lượng đó. Ngoài

ra đặc điểm của hàng hóa còn ảnh hưởng tới nhiều khía cạnh của quản trị bán

hàng như: trang trí cửa hàng, lưu kho, dự trữ hàng hóa…

Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội kinh doanh

những mặt hàng về văn hóa phẩm ( bao gồm các sản phẩm về sách thì gồm có

sách Quốc văn và sách Ngoại văn, hàng tổng hợp gồm có văn phòng phẩm, lịch,

thiếp, điện máy; và băng đĩa theo như bảng số 3.1). nhìn chung, mặt hàng kinh

doanh của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội đều là những

mặt hàng thông dụng, đa phần khách hàng, người tiêu dùng đều biết đến lợi ích

và cách sử dụng… chính vì vậy không đòi hỏi quá khắt khe về trình độ chuyên

môn của đội ngũ nhân viên bán hàng. Các mặt hàng của chi nhánh nhìn chung

không yêu cầu tốc độ chu chuyển nhanh, điều kiện bảo quản như hàng hóa thực

phẩm tươi sống, đông lạnh. Đa phần hàng hóa đều thuộc dạng có thể bảo quản

trong thời gian dài. Đây là điều kiện thuận lợi cho công tác lưu trữ hàng hóa.

Ngoài ra các mặt hàng chi nhánh kinh doanh, có một số mặt hàng dễ vỡ, rạn nứt

như đồ thủy tinh, hàng sứ, và băng đĩa…nên cần cẩn thận trong công tác bảo

quản và vận chuyển chúng.

•



•



Đội ngũ lao động



24

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



25

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Quản trị bán hàng tức là quá trình quản trị con người, hiệu quả của quản

trị bán hàng chịu tác động trước hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lượng

quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. Có một số ý kiến cho rằng: “Có đội ngũ

quản trị chất lượng là yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp giành được ưu

thế trong cạnh tranh”. Lực lượng quản trị là người trực tiếp xây dựng, thực hiện

các nghiệp vụ quản trị bán hàng như xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu

chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng và tạo động lực cho người lao động…Nếu

ở một cửa hàng mà nhà quản trị của cửa hàng thường xuyên động viên khích lệ

nhân viên và tạo môi trường làm việc thoải mái thì có thể làm nhân viên phát huy

được khả năng, làm việc có trách nhiệm và hăng hái làm việc như vậy thì sẽ

mang lại kết quả rất tích cực. Chính vì vậy chất lượng lao động của đội ngũ quản

trị quyết định hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.

Bên cạnh đó chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng cũng là nhân tố

quan trọng ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng. Với hầu hết các doanh

nghiệp thì lực lượng bán hàng luôn đóng vai trò rất quan trọng trong sự tồn tại và

phát triển của doanh nghiệp và đối với chi nhánh cũng như vậy. Lực lượng bán

hàng chính là các đầu mối tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối giữa khách hàng

với chi nhánh. Chi nhánh sẽ chỉ có thể phát triển, thành công khi có một lực

lượng bán hàng chuyên nghiệp, là việc có trách nhiệm và hiệu suất cao. Lực

lượng bán hàng sẽ là một điểm quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh cho chi

nhánh và xóa đi mọi rào cản để sản phẩm có thể tới được tay khách hàng. Người

bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt

của sản phẩm mà còn thu lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó cho chi

nhánh. Nếu đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ hiểu biết, có chuyên môn, có

tinh thần trách nhiệm, tính tự giác cao thì công tác kiểm tra giám sát sẽ không

cần quá sát sao mà để nhân viên cảm thấy được thoải mái tự do phát huy được

khả năng và nhiệt huyết của mình, từ đó vừa giảm chi phí kiểm tra vừa lại tăng

được hiệu quả công việc, đem lại cho nhân viên bán hàng có niềm tin và gắn bó

với chi nhánh.

Tóm lại, đội ngũ quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng có ảnh hưởng

rất lớn tới hoạt động quản trị bán hàng.

• Cơ sở vật chất

Đây là nhân tố hỗ trợ rất quan trọng cho công tác quản trị bán hàng. Cơ sở

vật chất là một yếu tố trong điều kiện làm việc của cán bộ và nhân viên của chi

nhánh. Cở sở vật chất góp phần tạo điều kiện làm việc đảm bảo, thoải mái, tiện

lợi như vậy tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ, nhân viên có thể làm việc, tăng



25

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



26

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



hiệu quả công việc, và điều kiện bảo quản hàng hóa cũng được đảm bảo, đặc biệt

tạo được ấn tượng, sự tiện lợi, thoái mái cho khách hàng.

Hiên nay chi nhánh đang kinh doanh các sản phẩm văn hóa phẩm với cơ sở

vật chất chủ yếu là mặt bằng kinh doanh ( văn phòng làm việc, hệ thống nhà

sách, các nhà sách). Mặt bằng kinh doanh hiện nay chi nhánh đều thuê ở những

nơi trung tâm, cụ thể là văn phòng và nhà kho nằm tại 108 Trường Chinh, Hà

Nội, rất thuận tiện cho vận chuyển hàng hóa có cơ sở hạ tầng tương đối tốt nên

hàng hóa lưu kho có thể được đảm bảo, còn 2 nhà sách nằm tại Trung tâm

thương mại Vincom và Garden là hai trung tâm thương mại lớn của Hà Nội, cơ

sở hạ tầng rất tốt và thu hút rất nhiều người tới mua sắm. Nên rất thuận tiện cho

công tác quản trị bán hàng trong việc cung cấp hàng hóa tới các khách hàng, sự

tiếp xúc giữa chi nhánh với khách hàng. Chính vì vậy, rất thuân lợi cho việc mở

rộng số lượng khách hàng đến với chi nhánh. Mặt khác 2 Trung tâm thương mại

này thu hút những khách hàng có mức thu nhập rất tốt và thích vào những gian

hàng, cửa hàng có trang chí đẹp mắt, phong cách phục vụ tốt, sản phẩm có chất

lượng. Điều này đặt ra cho quản trị bán hàng của chi nhánh phải có giải pháp

trong trang trí nhà sách, tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng cũng như phải

cung cấp các sản phẩm có chất lượng.

Công ty chưa có đội ngũ lao động phục vụ vân chuyển và phương tiện vận

chuyển hàng hóa riêng cho mình mà thương thuê doanh nghiệp khác vận chuyển.

Hàng hóa thường được giao cho bên vận chuyển nên chi nhánh cần có những

biện pháp để giám sát hàng hóa tránh các rủi ro mất mát hay tráo hàng hóa cũng

như bảo quản hàng hóa không bị hư hỏng.



2.1.2. Các nhân tố bên ngoài

Thị trường và khách hàng

Khách hàng là một bộ phận quan trọng tạo nên thị trường của công ty Cổ

phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô. Công ty đã xác định thị trường mục tiêu là

những khách hàng có thu nhập thấp và trung bình. Theo tiêu thức về sản phẩm

thì mỗi loại sản phẩm lại hướng đến thoả mãn một khách hàng khác nhau hay

còn gọi là phân cấp sản phẩm. Theo tiêu chí về khu vực thì mỗi vùng khách

hàng có nhu cầu về độ đậm ngọt khác nhau. Nên mỗi khu vực lại là một nhóm

khách hàng lớn của công ty.Và họ là yếu tố tác động mạnh đến thị trường của

công ty. thị trường của công ty bao gồm khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu

mong muốn sử dụng bánh kẹo của công ty, sẵn sàng có khả năng tham gia vào

giao dịch mua bán bánh kẹo. Như vậy khách hàng là người quyết định đến quy

mô thị trường của công ty. Khách hàng tỷ lệ thuận với quy mô. Khi có nhiều

•



26

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



27

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



khách hàng tham gia vào hoạt động mua sắm sản phẩm của công ty thì thị

trường tăng lên, đây là điều mà công ty luôn mong muốn. Nhưng vì một lý do

nào đó khách hàng không tham gia vào mua sắm sản phẩm của công ty giảm thì

quy mô thị trường giảm. Khách hàng tạo nên thị trường của chi nhánh, làm thế

nào để khi khách hàng muốn mua sản phẩm thì việc ưu tiên lựa chọn sản phẩm

là của chi nhánh. Mỗi người mua có một đặc điểm về văn hoá, xã hội, cá nhân,

tâm lý riêng. Khi khách hàng của công ty là một sinh viên thì họ có nhu cầu về

sản phẩm với giá rẻ, chất lượng bình dân; hay khi khách hàng là một thương

nhân giàu có thì họ muốn sản phẩm có biểu cách màu sắc mẫu mã đẹp để thể

hiện mình. Xét về phương diện cá nhân không ai giống ai: tuổi, nghề nghiệp

hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và sự ý thức sẽ giúp cho khách hàng lựa

chọn cho mình sản phẩm phù hợp. Các yếu tố tâm lý : động cơ, nhận thức hiểu

biết, niềm tin và thái độ cũng là cách mà khách hàng quyết định mua hay không

mua sản phẩm của công ty. Sản phẩm của chi nhánh mà thoả mãn được tất cả

các phương diện trên thì khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm văn hóa phẩm sẽ

là khách hàng của công ty. Và một điều không thể không nhắc tới là sức mua và

tần suất mua. Mỗi khách hàng sẽ mua một số sản phẩm nhất định và khi mua

nhiều thì thị trường đầy tiềm năng. Đặc biệt cần lưu ý khách hàng mua hàng

vào những thời điểm khác nhau sẽ làm cho quy mô thị trường biến động lên

xuống liên tục. Như vậy bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía khách hàng sẽ làm

cho thị trường của chi nhánh thay đổi theo. Vì vậy khách hàng ảnh hưởng rất

lớn tới công tác quản trị bán hàng của chi nhánh

Ngày nay có thể nói thị trường văn hóa phẩm ngày càng phát triển cả ở số

lượng cũng như chất lượng sản phẩm. Thị trường vì thế ngày càng sôi động hơn

đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng và đem lại hiệu quả kinh doanh cho

các doanh nghiệp và tổ chức kinh doanh văn hóa phẩm phẩm. Tuy nhiên, bên

cạnh việc đạt được rất nhiều thành tựu về cả mặt kinh tế lẫn chính trị như vây, thị

trường hiện nay vẫn còn có nhiều điều cần phải khắc phục. Dưới đây là một số

đặc điểm của thị trường sách ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng của chi

nhánh.

Thị trường văn hóa phẩm Việt Nam hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt

giữa các thành phần lực lượng tham gia kinh doanh.

Nền kinh tế thị trường cho phép nhiều thành phần kinh tế cùng tồn tại và

phát triển, điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế

cùng kinh doanh một loại mặt hàng. Với cơ chế hiện nay, tất cả các lực lượng



27

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



28

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



thành phần kinh tế tham gia kinh doanh đều có quyền tự chủ trong mọi hoạt động

kinh doanh của mình miễn là trong khuôn khổ pháp luật cho phép.

Kinh doanh văn hóa phẩm cũng phải là ngoại lệ, khi điều kiện sống ngày

càng tốt hơn, người ta càng cần phải tiếp xúc với nhiều tri thức hơn và nhu cầu

giải trí, vì thế nhu cầu mua và sử dụng văn hóa phẩm phẩm nhiều hơn do đó các

doanh nghiệp cần phải có sự cố gắng, bứt phá nhiều hơn nữa .

Thị trường văn hóa phẩm Việt Nam hiện nay cũng như các thị trường

hàng hoá khác đều có sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế. Thực tế

cho thấy những doanh nghiệp tư nhân với lợi thế vốn tự chủ, bộ máy quản lý gọn

nhẹ và khả năng nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu của thị trường đã và đang rất phát

triển. Bằng sự năng động sáng tạo của mình đã làm cho thị trường văn hóa phẩm

trở nên sôi động, đa dạng, phong phú về chủng loại.

• Đối thủ cạnh tranh

Chính sách xã hội hóa các hoạt động văn hóa - giáo dục của Nhà nước Việt

Nam đã tạo cơ hội kinh doanh các sản phẩm văn hóa cho tất cả các thành phần

kinh tế. Các sản phẩm văn hóa trên thị trường ngày càng tăng về số lượng, chủng

loại cùng với sự tăng lên không ngừng của các doanh nghiệp trong ngành. Vì vậy

áp lực cạnh tranh trong ngành ngày càng tăng, nhất là lĩnh vực bán lẻ do số lượng

các siêu thị văn hóa phẩm - nhà sách ngày càng nhiều. Ngoài ra, các doanh nghiệp

trong ngành văn hóa phẩm hiện nay cũng rất chú trọng đến việc đầu tư cho thương

hiệu, chất lượng sản phẩm dịch vụ không ngừng được nâng cao, đồng thời đưa

ra nhiều phương thức kinh doanh và tiếp thị khá linh động.

• Triễn vọng của ngành

Chủ trương xã hội hóa các hoạt động văn hóa và giáo dục của Nhà nước

đã khuyến khích nhiều doanh nghiệp, tổ chức và cá nhân tham gia kinh doanh

lĩnh vực văn hóa, tạo ra một thị trường sôi động và phong phú hàng hóa kích

thích người tiêu dùng.

Lượng khách du lịch và kiều bào về thăm quê hương tăng nhanh, đặc biệt

ở Hà Nội hàng năm có hàng triệu lượt khách tới du lịch, thăm quan cũng góp

phần làm gia tăng mức cầu văn hóa phẩm, đặc biệt là sách báo, hàng lưu niệm.

Nền kinh tế nước ta đang đạt mức tăng trưởng khá cao và ổn định, kéo

theo thu nhập các tầng lớp dân cư ngày càng được nâng cao đã làm người dân

ngày càng quan tâm hơn đến nhu cầu tinh thần đặc biệt là các nhu cầu học hành,

nâng cao tầm hiểu biết, mở mang trí thức, giải trí… nên mức cầu thị trường đối

với các sản phẩm văn hóa ngày càng lớn, do đó, các sản phẩm trong nước và



28

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



29

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



nhập khẩu được đưa ra tiêu thụ ngày càng nhiều hơn, đặc biệt là Hà Nội là trung

tâm văn hóa, chính trị của cả nước.

Số lượng học sinh, sinh viên gia tăng cùng với nhu cầu về tinh thần gia

tăng, cộng với xu hướng luôn tìm kiếm đến cái mới của giới trẻ, cũng làm thị

trường văn hóa phẩm sôi động hơn, các doanh nghiệp càng ra sức để đáp ứng

được với nhu cầu cửa giới trẻ.

Chi nhánh hiện tại chỉ hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên các hoạt

động quản trị bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng. Để có thể nắm bắt được

các cơ hội cũng như vượt qua thách thức đòi hỏi chi nhánh phải hoàn thiện quản

trị bán hàng theo kịp với sự biến đổi của thị trường.



2.2. Thực trạng quản trị bán hàng của công ty cổ phần văn hóa

Phương Nam chi nhánh Hà Nội

2.2.1. Xây dựng đội ngũ quản trị

Đội ngũ quản trị bán hàng của chi nhánh gồm có giám đốc và các cửa

hàng trưởng. Hiện nay tại mỗi cửa hàng thì có 1 cửa hàng trưởng và có 2 trưởng

ca hỗ trợ cửa hàng trưởng trong quá trình quản lý. Đội ngũ quản trị này được

tuyển dụng từ các nguồn như internet hay công ty môi giới.

_Yêu cầu đối với giám đốc:

+ Có hộ khẩu Hà Nội

+ Tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh, kinh tế các

chuyên ngành có liên quan.

+ có 3 năm kinh nghiệm cấp trưởng phòng/ trưởng nhóm trở lên

các ngành nghề về thương mại.

+ Có kinh nghiệm quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh

+ Khả năng tư duy logic giải quyết vấn đề nhạy bén

+ Kỹ năng đào tạo, thuyết trình tốt.

+ Vi tính văn phòng, internet thành thạo

+ Tuổi từ 25

_ Yêu cầu đối với cửa hàng trưởng:

+ Tốt nghiệp cao đẳng trở lên các chuyên ngành quản trị kinh

doanh, kinh tế các chuyên ngành có liên quan.

+ có 3 năm kinh nghiệm trưởng nhóm trở lên các ngành nghề về

thương mại.

+ Có kinh nghiệm quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh

+ Khả năng tư duy logic giải quyết vấn đề nhạy bén



29

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



30

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



+Kỹ năng giao tiếp tốt, kỹ năng đào tạo, thuyết trình tốt.

+ Vi tính văn phòng, internet thành thạo

+ Tuổi từ 25

_ Quyền lợi: Lương thưởng theo thỏa thuận và hưởng tất cả phúc lợi xã

hội theo chính sách của chi nhánh.

Quá trình tuyển dụng được diễn ra như đối với các nhân viên thông

thường.

Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng của chi nhánh có 3 người, gồm giám

đốc và 2 cửa hàng trưởng. Tất cả đều có trình độ đại học và sau đại học chuyên

ngành thương mại hoặc kinh tế, đều có kinh nghiệp làm việc lâu năm và đã gắn

bó với chi nhánh được một khoảng thời gian nên cũng nắm khá rõ về chi nhánh

và lực lượng cần quản trị ( đội ngũ nhân viên bán hàng).

Nhìn chung đội ngũ quản trị của chi nhánh là những người có năng lực,

kinh nghiệm và được đào tạo bài bản.Và quá trình tuyển dụng có hệ thống và tiêu

chuẩn. Tuy nhiên vẫn còn một số nhược điểm, như đối với yêu cầu về giám đốc

chi nhánh đã yêu cầu phải có hộ khẩu Hà Nội như vậy đã giới hạn một nguồn rất

lớn những quản lý có năng lực có hộ khẩu ở các địa phương khác. Và với 2 nhà

sách hiện nay thì Giám đôc trực tiếp quản lý các nhà sách như vậy là phù hợp với

quy mô hiện tại. Nhưng để mở rộng và phát triển thì như vậy tạo nhiều bất lợi

trong quá trình quản lý và các hoạt động bổ trợ.



2.2.2. Xây dựng lực lượng bán hàng

2.2.2.1. Tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng

2.2.2.1.1. Tuyển chọn nhân viên bán hàng

Bước 1: Kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn

Phân tích công việc

Phân tích công việc của nhân viên bán hàng của công ty cổ phần văn hóa

Phương Nam chi nhánh Hà Nội là quá trình nghiên cứu nội dung công việc của

mỗi nhân viên bán hàng tại nhà sách nhằm xác định điều kiện tiến hành, các

nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền hạn khi thực hiện công việc và các phẩm chất, kỹ

năng nhân viên bán hàng tại nhà sách cần thiết có để có thể thực hiện công việc

tốt.

Bản phân tích công việc bao gồm 2 phần chính:

_Bản mô tả công việc của nhân viên bán hàng tại nhà sách

Bản mô tả công việc là văn bản liệt kê các chức năng, nhiệm vụ, các mối

quan hệ trong công việc mà một nhân viên bán hàng tại nhà sách của chi nhánh



30

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



31

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



phải thực hiện, mô tả các điều kiện làm việc, yêu cầu kiểm tra, giám sát và các

tiêu chuẩn cần đạt được khi thực hiện công việc.

Bên cạnh đó bản mô tả công việc giúp cho nhà tuyển dụng cũng như các

ứng viên hình dung được các nội dung yêu cầu của công việc của nhân viên bán

hàng tại nhà sách như thế nào đồng thời hiểu được trách nhiệm và quyền hạn khi

thực hiện công việc. Đối với nhà quản trị của chi nhánh thì đây là cơ sở để phân

công nhiệm vụ, kiểm tra giám sát nhân viên. Ngược lại đối với ứng viên thì nó

giúp họ hình dung được các công việc cũng như yêu cầu để trở thành nhân viên

bán hàng của chi nhánh, trên cơ sở đó họ sẽ xem xét mức độ yêu thích cũng như

sự phù hợp của bản thân với công việc này.

Ở chi nhánh nội dung bản mô tả tương đối đầy đủ về thông tin chung về

công việc như vị trí, nơi làm việc, người phụ trách, báo cáo với ai. Ngoài ra, các

nhiệm vụ của nhân viên bán hàng cũng như quyền lợi mà họ được hưởng cũng

được liệt kê một cách đầy đủ.

_Bản tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên của nhà sách

Trong bản này, các tiêu chuẩn mà ứng viên cần có về trình độ, kiến thức,

kỹ năng, thái độ với công việc mà một nhân viên bán hàng ở nhà sách cần có

cũng được liệt kê một cách đầy đủ.

Đánh giá nhu cầu tuyển dụng và quyết định tuyển chọn

Tại công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội, kế hoạch

tuyển dụng và lựa chọn được bộ phận hành chính – nhân sự đảm nhiệm. Thông

thường nhu cầu tuyển dụng thường gắn liền với sự mở rộng hệ thống nhà sách

của chi nhánh, các trường hợp thuyên chuyển hoặc có nhân viên nghỉ việc, bổ

xung lực lượng bán hàng do lượng khách hàng tăng đột biến vào các dịp đặc biệt.

Người đề xuất việc tuyển dụng có thể là bộ phận hành chính - nhân sự,

phòng kinh doanh hoặc các cửa hàng trưởng.

Kế hoạch cụ thể về thời gian tuyển dụng cũng như nội dung các công việc

phải làm trong quá trình tuyển dụng được bộ phận hành chính – nhân sự phác

thảo và đệ trình lên giám đốc.

Nguồn tuyển dụng tại chi nhánh thường là: qua các trang web về tuyển

dụng, qua sự giới thiệu của nhân viên chi nhánh…Trong đó nguồn chính vẫn là

bên ngoài công ty.

Phương pháp tiếp cận các ứng viên gồm có thông qua quảng cáo trên báo

chí và internet, đăng thống báo tuyển dụng lên các trang web tuyển dụng nhân

viên, thông qua các tổ chức đoàn thể. Sự giới thiệu của nhân viên trong chi

nhánh cũng là cách tiếp cận sẽ thực hiện đầu tiên,bộ phận hành chính - nhân sự



31

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



32

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



làm thông báo cho các nhân viên của chi nhánh về việc tuyển dụng và lắng nghe,

tiếp nhận các ứng cử viên được đề xuất.

Bước 2: Thu hút và tuyển mộ các ứng cử viên

Căn cứ vào kế hoạch thu hút, tuyển mộ và cách tiếp cận nguồn ở giai đoạn

trước thì bộ phận hành chính – nhân sự chịu trách nhiệm liên hệ với các trang

web tuyển dụng đăng thông báo tuyển dụng trong thời gian được giới hạn.

Thông qua internet, chi nhánh đăng thống báo tuyển dụng với thời hạn

được định rõ. Các trang web chi nhánh sử dụng gồm có: trang chủ của công ty

Phương Nam: http://www.pnc.com.vn/ và các trang web tuyển dụng miễn phí:

http://jobsvietnam.com.vn/;

http://vieclam.24h.com.vn/

http://www.timviecnhanh.com/ ; http://www.vietnamworks.com/ ;

Các thông tin mà bảng thông báo tuyển dụng theo mẫu của công ty bao

gồm: tên công ty, địa chỉ, vị trí, thông tin về công việc.

Các ứng viên phải nộp hồ sơ bao gồm:

+ Đơn xin việc

+ Sơ yếu lý lịch có xác nhận của địa

phương

+ Bản sao giấy khai sinh

+ Các văn bằng, chứng chỉ, bản kết quả

học tập

Bước 3: Bản đánh giá tóm tắt và đơn xin việc

Quá trình đánh gia tóm tắt và việc nộp đơn xin việc rất đơn giản. Tại chi

nhánh ứng viên đến nộp hồ sơ với bộ phận hành chính - nhân sự, thời gian được

quy định như thông báo của chi nhánh. Quy định sẽ được diễn ra gồm hai bước:

sàng lọc hồ sơ, chọn ra các hồ sơ thích hợp để tiến hành phỏng vấn. Thông

thường khi ứng viên đến nộp hồ sơ thì nhân viên bộ phận hành chính – nhân sự

sẽ tiến hành phỏng vấn nhanh ngay tại chỗ về kinh nghiệm, sở thích cũng như

mức độ hiểu biết về công việc.

Bước 4: Phỏng vấn

Tại chi nhánh chỉ tiến hành một lần phỏng vấn với việc tuyển dụng vào vị

trí nhân viên bán hàng.

Thời gian phỏng vấn được sắp đặt trước với ứng viên và nhân viên hành

chính – nhân sự sao cho thuận tiện.

Người phỏng vấn là nhân viên và trưởng bộ phận hành chính - nhân sự.



32

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



33

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Mục tiêu của cuộc phỏng vấn đó là tìm ra ứng viên có khả năng phù

hợp để trở thành nhân viên bán hàng có tố chất này được ghi rõ và có thang

điểm đi kèm.

Các tiêu chí đánh giá trong bản kết quả sơ tuyển gồm có: Kỹ năng giao

tiếp, ngoại hình, trình độ, kinh nghiệm bản thân, phong cách và ý thức.

Bước 5: Giáo dục chính thức

Các ứng viên vượt qua vòng phỏng vấn sẽ được thử việc tại nhà sách của

chi nhánh dưới sự hướng dẫn của các cửa hàng trưởng.

Thời gian thử việc tối thiểu là 1 tháng tối đa là 2 tháng.

Mục tiêu của việc cho ứng viên thử việc là để đánh giá lần cuối trước khi

kí hợp đồng chính thức.

Người đánh giá là cửa hàng trưởng, bộ phận nhân sự.

Nhân viên được đạt qua vòng thử việc sẽ được tiến hành ký hợp đồng

chính thức, nhân viên không đạt được chấm dựt hợp đồng thử việc.

Bước 6: Quyết định lựa chọn ứng viên

Sau vòng thử việc, các ứng viên đủ tiêu chuẩn sẽ chuẩn bị nộp hồ sơ để kí

hợp đồng chính thức với phòng nhân sự, hồ sơ gồm: sơ yếu lý lịch, CV viết tay

và đánh máy, bảng điểm và kết quả học tập ( photo công chứng), các bằng cấp có

liên quan (photo công chứng), 4 ảnh 4x6, Giấy báo trúng tuyển.

Hợp đồng chính thức với nhân viên bán hàng gồm có các nội dung về tên

công việc, chức vụ, nhiệm vụ, thời gian, địa điểm làm việc, thời hạn hợp đồng

cũng như mức lương quy định.

Qua bảng 2.1 ta thấy năm 2009 lượng nhân viên tăng lên đột biến biến với

tăng tuyệt đối là 11 người tương ứng với tăng tương đối 220%. Nguyên nhân là

năm 2009 chi nhánh mở thêm 2 nhà sách tại 2 trung tâm thương mại là Vincom

và Garden nên cần tuyển dụng thêm lượng nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu

cầu mở rộng kinh doanh của chi nhánh. Năm 2010 không có sự biến động nào do

chi nhánh đang vào giai đoạn ổn định.

Bảng 2.1: Sự thay đổi lực lượng bán hàng của chi nhánh

giai đoạn 2008 – 2010



Nguồn: công ty cổ phần văn hoá Phương Nam chi nhánh Hà Nội



33

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A



34

Chuyên đề thực tập



GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm



Như đã trình bày ở trên, quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán

hàng tại chi nhánh được diễn ra theo một trình tự rõ ràng. Tại chi nhánh có sự

phân công nhân sự phụ trách việc tuyển dụng nhân viên bán hàng. Có bản mô tả

công việc rõ ràng cũng như các yêu cầu cho ứng viên. Đồng thời việc tuyển chọn

cũng có những tiêu chí để người tuyển dụng có thể dựa vào đó tuyển chọn những

ứng viên thích hợp. Việc tuyển dụng diễn ra khá nhanh gọn, dựa vào việc sử

dụng sức mạnh của internet giúp thông tin được lan truyền nhanh chóng và trên

diện rộng. Và tiết kiệm chi phí cho việc tuyển dụng.

Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm thì việc tuyển dụng vẫn có những

nhược điểm nhất định.

Thứ nhất, việc phỏng vấn ứng viên chỉ có một lần phỏng vấn mà không

được chia làm hai vòng là phỏng vấn lần đầu và phỏng vấn chuyên sâu, đây có lẽ

là một trong những hạn chế của quy trình tuyển dụng và lựa chọn. Việc phỏng

vấn lần đầu giúp cho nhà tuyển dụng tìm hiểu những thông tin cơ bản của ứng

viên như hình dáng, giọng nói, tính cách.

Việc phỏng vấn chuyên sâu là để kiểm tra kỹ năng, năng lực của ứng viên

xem có phù hợp với vị trí bán hàng hay không. Như vậy, việc phỏng vấn hai lần

sẽ giúp nhà tuyển dụng có cái nhìn toàn diện hơn về ứng viên, tránh việc tuyển

chọn nhầm người gây lãng phí cho việc huấn luyện cũng như chi phí thử việc.

Tiếp đến, việc tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng tại chi nhánh

còn có một trong những hạn chế nữa đó là công ty đã bỏ qua một nguồn tuyển

mộ ứng viên khá tiềm năng đó là các trung tâm nghề, cao đẳng. Đây là ngồn lực

đã được trang bị kiến thức một cách khá là hệ thống, nếu được đào tạo thực tế có

thể làm việc một cách chuyên nghiệp.

Thứ ba, toàn bộ quá trình tuyển chọn nhân viên bán hàng của chi nhánh

chỉ có sự tham gia của bộ phận hành chính – nhân sự, đây có lẽ là một thiếu xót.

Các bộ phận có liên quan trực tiếp đến việc quản lý lực lượng bán hàng là các

cửa hàng trưởng là những người hiểu hơn ai hết về toàn bộ công việc của nhân

viên bán hàng và có kinh nghiệm để lựa chọn những ứng viên chất lương. Chính

vì vậy, quá trình tuyển dụng hoặc vòng phỏng vấn nên có sự tham gia của cửa

hàng trưởng, để quá trình tuyển dụng đạt hiệu quả cao.

Ngoài ra các tiêu chí tuyển chọn vòng sơ tuyển vẫn còn chưa cụ thể từng

chi tiết cũng như thang điểm rõ ràng và các câu hỏi cụ thể để ứng viên tiện đánh

giá.

Cuối cùng, sau quá trình tuyển dụng chi nhánh không có một chương trình

đánh giá mức độ thành công của chương trình tuyển dụng.



34

Sinh viên: La Khắc Linh



Lớp: QTKD Tổng hợp A