Chương 2PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG KINH DOANHBẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT (BẢO VIỆT NHÂN THỌ)

28



và bắt đầu có sự tham gia của các thành phần kinh tế khác nhau. Với quy định

này, thế độc quyền nhà nước của Bảo Việt bị phá vỡ, các tổ chức bảo hiểm theo

nhiều hình thức pháp lý khác nhau thuộc nhiều thành phần kinh tế có thể tham

gia thực hiện kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm ở Việt Nam.

Hàng loạt công ty bảo hiểm trong và ngoài nước được thành lập với nhiều

thành phần kinh tế khác nhau: 100% vốn nước ngoài; liên doanh; cổ phần như:

Bảo Minh, Bảo Long, Prudential, AIA, Chinfon-Manulife, Bảo Minh-CMG,

PIJICO , Bảo hiểm bưu điện ra đời và gần đây nhất tháng 3/2005 Bộ tài chính

cho phép thành lập bảo hiểm Prévoir thuộc một công ty bảo hiểm nhân thọ Pháp

kinh doanh bảo hiểm nhân thọ qua kênh dịch vụ tiết kiệm bưu điện. Riêng 2 công

ty bảo hiểm nhân thọ của Mỹ là Ace Life và Newyork Life đã được thủ tương

Phan Văn Khải trao giấy phép kinh doanh ngay tại Mỹ nhân chuyến thăm và làm

việc tại Mỹ (tuy nhiên đến nay Newyork Life đã rút giấy phép không hoạt động

nữa) vào năm 2005 đã làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam thật sự sôi động

hơn và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm

nhân thọ.

1.3. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ :

Năm 1996, được sự ủy quyền của Thủ tướng Chính phủ, Bộ Tài Chính ra

quyết định thành lập lại Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Bảo Việt được Nhà

nước xếp loại "Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt", trở thành một trong 25

doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, đánh dấu một mốc phát triển quan trọng của

Bảo Việt.

Năm 1996, Bảo Việt còn đạt được một bước tiến lớn hơn nữa trong hoạt

động kinh doanh với việc đưa ra thị trường dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ, đáp ứng

được nhu cầu của mọi tầng lớp dân cư. Đây là dịch vụ bảo hiểm thiết yếu liên

quan đến mọi tầng lớp xã hội, đồng thời tạo nguồn tài chính lớn đầu tư trở lại nền

kinh tế nước nhà. Năm 2000, Bảo Việt thành lập thêm 27 Công ty bảo hiểm nhân

thọ, đưa tổng số đơn vị thành viên của Bảo Việt lên 92 đơn vị, đồng thời thực

hiện tổ chức hoạt động hai hệ thống kinh doanh bảo hiểm riêng biệt. Đầu năm

2001, Bảo Việt tiếp tục thành lập 27 công ty bảo hiểm nhân thọ và 5 chi nhánh



29



bảo hiểm nhân thọ còn lại ở các tỉnh thành, nâng tổng số đơn vị thành viên lên

124 đơn vị (trong đó 61 công ty bảo hiểm nhân thọ).

Thực hiện lộ trình đã được Bộ Tài Chính phê duyệt và nhằm từng bước

chuyên môn hoá các hoạt động của mình để tiến tới thành lập Tập đoàn tài

chính–bảo hiểm (đã được Chính phủ phê duyệt bởi QĐ số: 310/2005/QĐ/TTg

ngày 28/11/2005) . Ngày 04/12/2003 Bộ Tài Chính đã quyết định thành lập Bảo

hiểm Nhân thọ Việt nam ( Bảo Việt Nhân thọ ) là đơn vị hạch toán độc lập trực

thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, đi vào hoạt động chính thức từ

1/1/2004 với 61 công ty trực thuộc.

Trải qua hơn một thập niên (từ năm 1996), Bảo Việt Nhân thọ đã vượt qua

những khó khăn đã không ngừng vươn lên và ngày càng chứng tỏ sức sống mãnh

liệt của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam mà Bảo Việt là

người mở lối. Bảo Việt đã phục vụ một lượng khách hàng khổng lồ (hơn 4 triệu),

giúp khách hàng đảm bảo khả năng tài chính, nhanh chóng ổn định hoạt động sản

xuất kinh doanh, ổn định cuộc sống và tránh cho Nhà nước phải chi khoản ngân

sách lớn khi có thiên tai, tai nạn xảy ra.

Kinh qua những thử thách để phát triển trong giai đoạn đổi mới, Bảo Việt

Nhân thọ tiếp tục tự khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường định hướng xã

hội chủ nghĩa. Quá trình phát triển và lớn mạnh đã thực sự góp phần quan trọng

vào sự phát triển của thị trường bảo hiểm và thị trường tài chính Việt Nam. Chủ

động trong cạnh tranh và hội nhập về kinh doanh bảo hiểm trong khu vực và thế

giới, Bảo Việt Nhân thọ đã và đang sẵn sàng hành trang để hướng tới tương lai.



30



CÁC CHỈ TIÊU PHÁT TRIỂN CHỦ YẾU CỦA NGÀNH BẢO HIỂM

VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA

Các chỉ tiêu chủ yếu

1996 1999

2002 2005 2006

2007

1. Kết cấu thị trường

Tổng số DNBH, MGBH

8

15

20

32

37

40

Doanh nghiệp phi nhân thọ

6

10

13

16

21

22

Doanh nghiệp nhân thọ

3

4

8

7

9

Doanh nghiệp tái bảo hiểm

1

1

1

1

1

1

Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm 1

1

2

7

8

8

2. Quy mô thị trường bảo hiểm 1.356 2.291 7.825 15.561 18.376 24.099

(Tỷ đồng)

Doanh thu phí BH(tỷ đồng) 1.264 2.091 6.992 13.616 14.898 17.696

+ Phi nhân thọ

1.263 1.606 2.624 5.486

6.403

8.258

+ Nhân thọ

1

485 4.368 8.130

8.495 9.438

Doanh thu đầu tư(tỷ đồng)

92

200

833 1.944

3.478 6.403

Đóng góp vào GDP(%)

0,49 0,57 1,46 1,85

1,74

2,11

+ Phi nhân thọ

0,46

0,40 0,49

0,65

0,61

0,72

+ Nhân thọ

0,12 0,81

0,97

0,81

0,83

+ Hoạt động đầu tư

0,03

0,05 0,16

0,23

0,33

0,56

Phí bảo hiểm bình quân

17

27

88

164

177

208

đầu người( nghìn đồng)

3. Đóng góp vào ổn định

909 1.494 4.949 9.373 9.957 14.199

kinh tế – xã hội

 Bồi thường và trả tiền

760 789 1.400 4.469

5.690

6.422

bảo hiểm (tỷ đồng)

 Lập dự phòng nghiệp vụ để 149 705 3.549 4.904 4.267

7.777

đảm bảo trách nhiêm đã cam

kết ( tỷ đồng)

4. Đầu tư trở lại nền kinh tế 1.232 2.664 9.955 25.724 30.661 44.945

( tỷ đồng)

5. Năng lực tài chính ngành bảo hiểm

Tổng tài sản (tỷ đồng)

1.703 3.692 12.503 31.871 39.698 58.000

Tổng dự phòng nghiệp vụ

791 2.107 8.685 23.440 27.707 35.484

6.Giải quyết công ăn việc làm 7.000 30.000 76.600 143.540 118.200

149.100

( cán bộ nhân viên và đại lý)



31



II. Phân tích năng lực cạnh tranh của bảo việt nhân thọ

Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo hiểm và đặc

điểm của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ mà nội dung cạnh tranh trong các doanh

nghiệp Bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là vấn đề thu hút khách hàng mua sản phẩm

bảo hiểm nhân thọ của mình.

Trong vòng 15 năm qua, sau khi Chính phủ ban hành Nghị định 100/CP

vào ngày 18/12/1993 và đặc biệt là sau khi Luật kinh doanh bảo hiểm đã chính

thức có hiệu lực từ ngày 01/04/2001 thì thực trạng của Bảo việt nhân thọ đã ngày

càng lớn mạnh, được thể hiện qua các tiêu chi cụ thể như sau:

2.1. Tài chính

Là một Tổng công ty hoạt động theo mô hình Công ty mẹ (Tập đoàn tài

chính – bảo hiểm Bảo việt trực thuộc Bộ tài chính ) - Công ty con, từ ngày 01

tháng 01 năm 2004, Bảo việt Nhân thọ hoạt động kinh doanh với số vốn là 1.500

tỷ đồng và tổng tài sản là 13.990 tỷ đồng và là doanh nghiệp kinh doanh bảo

hiểm nhân thọ có số vốn cao nhất thị trường.

Công tác đầu tư tài chính hiện nay tập trung tại Tập đoàn phát huy thế

mạnh tập trung vốn đầu tư và đa dạng hình thức đầu tư, danh mục đầu tư, tạo thế

và lực cạnh tranh tốt, bảo toàn và phát triển vốn, hạn chế tối đa rủi ro, đảm bảo

những cam kết cũng như giảm phí cho khách hàng và tăng dịch vụ bổ trợ trong

sản phẩm của Bảo Việt. Tuy nhiên, nhìn chung khoản mục tiền gửi vẫn chiếm tỷ

trọng quá lớn trong danh mục đầu tư, Trái phiếu Chính phủ chiếm đa số, gửi

ngân hàng thương mại khiến lợi nhuận của toàn danh mục đầu tư không cao, ảnh

hưởng đến khả năng cạnh tranh trong dài hạn của Bảo Việt. Chưa thực hiện việc

đa dạng hoá hình thức đầu tư, tăng tỷ trọng đầu tư dài hạn

2.2. Khả năng thâm nhập thị trường, thị phần, mạng lưới phân phố, hoạt

động Marketing, quảng cáo khuyếch trương.

Là doanh nghiệp nội địa duy nhất kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Bảo việt

nhân thọ có lợi thế hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh về văn hoá của người Việt

nam nên có lợi thế và khả năng thâm nhập thị trường.

Trong thời gian 2 năm 2006 và 2007 Bảo việt đã nhường ngôi vị số 1 cho

Prudential và đứng kế cận đối thủ này ở vị trí số 2.



32



Mạng lưới phân phối:

Bảo việt nhân thọ là doanh nghiệp duy nhất có mạng lưới phân phối phủ kín

64 tỉnh thành trong cả nước với 61 Công ty thành viên, 500 văn phòng phục vụ

và 25.000 đại lý với trên 4 triệu khách hàng. Tình hình cạnh tranh ngày càng gay

gắt buộc các Công ty kinh doanh trong lĩnh vực này phải đa dạng hoá kênh phân

phối sản phẩm. Theo thống kê từ các nước đang phát triển, các kênh phân phối

đang được sử dụng phổ biến hiện nay là :

Các kênh truyền thống



Các kênh trực tiếp



Các kênh mới



- Môi giới



- Qua điện thoại



- Ngân hàng



- Đại lý



- Qua thư tín



- Cửa hàng



- Đại diện thương mại



- Qua Internet



- Dịch vụ bán lẻ



- Qua các nhà tuyển dụng



Tỷ trọng 85%



Tỷ trọng 2%



Tỷ trọng 13%



Thực trạng hiện nay của Bảo Việt Nhân Thọ, kênh phân phối sản phẩm

còn đơn điệu, chủ yếu dựa vào hệ thống Đại lý cá nhân, Đại lý tổ chức chưa

nhiều, việc liên kết bán sản phẩm chéo vẫn còn rất ít. Hơn nữa, việc tổ chức hệ

thống phân phối thông qua đại lý vẫn còn nhiều bất cập, do :

- Chính sách đại lý chưa ổn định, có quá nhiều thay đổi trong chiến lược tổ

chức do Bảo Việt Nhân thọ vừa tổ chức, vừa rút kinh nghiệm.

- Nguồn hoa hồng, khen thưởng và phúc lợi cho đại lý còn hạn chế, thấp

hơn so với các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ khác. Đặc biệt tại các thành phố lớn

nơi mà thị trường sức lao động cao, chi phí đắt đỏ… làm tăng sức cạnh tranh

trong việc tuyển dụng và giữ chân đại lý.

* Hoạt động Marketing:

- Hoạt động marketing chưa được đầu tư đúng mức, chưa mang tính

chuyên nghiệp cao.

- Tổ chức hoạt động Marketing chưa đa dạng, chưa thực hiện đầy đủ các

chức năng Marketing. Hoạt động này đang dừng lại ở công tác PR và phục vụ sau

bán hàng.

- Địa bàn nhạy cảm nhất và doanh thu lớn nhất của Bảo Việt Nhân thọ là

Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm cung cấp mọi thông tin, một



33



khu vực năng động, nhạy cảm và có sự cạnh tranh tập trung, gay gắt. Nhưng việc

hạn chế hoạt động Marketing trong thời điểm các đối thủ đẩy mạnh hoạt động để

thâm nhập phát triển thị trường phần nào đã làm lu mờ hình ảnh và hạn chế tiêu

thụ sản phẩm Bảo Việt.

*Hoạt động quảng cáo khuyếch trương

Hoạt động quảng cáo khuyếch trương là một trong những công cụ được áp

dụng khá phổ biến trong mọi lĩnh vực kinh doanh. Để mở rộng thị trường kinh

doanh thì từ lâu quảng cáo đã là một trong nhiều công cụ đắc lực giúp đỡ các

doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới.

Hoạt động tuyên truyền quảng cáo không chỉ dừng lại ở việc chuyển tải

thông tin mà còn có sức hấp dẫn khách hàng, khiến cho khách hàng tin tưởng và

đi tới quyết định tiêu dùng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đó. Điều này sẽ

giúp cho các doanh nghiệp Bảo hiểm thu hút được nhiều khách hàng, mở rộng

phạm vi kinh doanh và uy tín trên thị trường. Tuyên truyền quảng cáo được đánh

giá là một trong những động lực để thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Phương tiện

và các hình thức quảng cáo cũng hết sức đa dạng và phong phú.

2.3 Quản trị điều hành.

TẬP ĐOÀN BẢO VIỆT



Tổng Công ty Bảo Tổng Công ty



Công ty Quản lý



Công ty Cổ phần



Trung tâm Đào



Việt Nhân thọ do



Quỹ Bảo Việt



Chứng khoỏn Bảo



tạo Bảo Việt - đơn doanh Bảo hiểm



Việt (BVSC) do



vị sự nghiệp trực



Bảo hiểm Bảo



Tập đoàn Bảo Việt Việt do Tập đoàn (BVF) do Tập

đầu tư 100% vốn



Bảo Việt đầu tư



điều lệ



100% vốn điều lệ tư 100% vốn điều



đoàn Bảo Việt đầu Tập đoàn Bảo Việt thuộc Tập đoàn



lệ



đầu tư 60% vốn

điều lệ



Bảo Việt



Cụng ty Liờn



Ngân hàng

Thương mại cổ



Quốc tế VN (VIA) phần Bảo Việt.

do Tập đoàn Bảo

Tập đoàn Bảo Việt

Việt đầu tư 51%



đầu tư 40% vốn



vốn điều lệ



điều lệ



34



BẢO VIỆT NHÂN THỌ

TẬP ĐOÀN BẢO VIỆT



Chính thức KD :



22 tháng 06 năm 1996



Địa chỉ



:



1 Đào Duy Anh, Hà nội.



Nhõn viờn



:



~2.000 nhõn viờn



Đại lý



:



~16.000 đai lý



Chi nhánh



:



60 chi nhánh trên cả nước



Bảo đảm lợi ích Việt - đó là sứ mệnh phương châm và mục

tiêu phấn đấu của toàn thể cán bộ nhân viên, tư vấn viên

của Bảo Việt Nhân Thọ trong cả nước



CƠ CẤU TỔ CHỨC



Ban Giám Đốc

Văn phòng



Phát triển sản phẩm



Tổ chức cán bộ



Quản lý rủi ro



IT



Phát triển đại lý



Xây dựng cơ bản



Quản lý, Đào tạo đại lý



Tài chính kế toán



Marketing



Quản lý nghiệp vụ



Nghiên cứu phát triển kinh doanh



Bancassurance



60 Công ty thành viên

Phòng khu vực



Phòng ban trực thuộc



35



2.4 . Nhân lực :

Tính đến nay, toàn Bảo Việt Nhân thọ có khoảng 1.700 cán bộ, nhân viên.

Trong đó có 1.500 cán bộ nghiệp vụ, còn lại là nhân viên phục vụ. Trình độ đại

học, trên đại học chiếm 85%. Hầu hết lãnh đạo từ cấp Trung tâm (Phòng) đều đã

tốt nghiệp khóa đào tạo chính quy về kinh tế, tài chính, quản trị kinh doanh,

marketing…

Đội ngũ cán bộ đa phần trẻ, có trình độ, nhiệt huyết, tận tâm với công việc,

và có nhiều sáng kiến đóng góp xây dựng đơn vị vững về chuyên môn nghiệp vụ,

mạnh về tổ chức. Đặc biệt trong những năm đầu thành lập và triển khai hoạt

động, đội ngũ nhân sự đã đáp ứng yêu cầu xây dựng và phát triển trước mắt. Tuy

nhiên, trình độ chưa đồng đều, kỹ năng nghề nghiệp chưa sâu, chưa chuyên

nghiệp, còn thiếu kinh nghiệm công tác, thiếu sự nghiên cứu và trình độ lý luận,

không có được những chuyên gia đầu ngành trong các lĩnh vực trọng yếu như

định phí, Marketing, đầu tư….

*Cơ cấu tổ chức :

Nguồn lực được hình thành và phát triển theo sự phát triển của Tổng Công

ty Bảo hiểm, đáp ứng yêu cầu công việc trong từng thời kỳ theo phân cấp quản

lý và theo chức năng, nhiệm vụ được giao. Đến nay đã có 61 công ty thành viên

của Bảo Việt Nhân thọ với gần 500 các văn phòng phục vụ khách hàng khu vực

Quận, Huyện và gần 25.000 đại lý …

*Về chính sách cán bộ :

Công tác đào tạo, huấn luyện, bồi dưỡng được đặc biệt chú trọng. Tuy

nhiên, cũng còn nhiều bất cập, nhất là chính sách phát triển nguồn nhân lực chưa

mang tính chiến lược, chưa được đầu tư chuyên sâu, dài hạn. Chính sách đãi ngộ,

thu nhập còn chưa tương xứng so với từng mặt bằng trên địa bàn cũng đã hạn

chế việc thu hút và giữ nhân tài nhất là các thành phố lớn.

*Điểm yếu trong nguồn nhân lực của Bảo Việt Nhân thọ là :

- Đội ngũ nhân viên chưa được đào tạo chính quy về Bảo hiểm nhân thọ trừ số

ít chuyên viên cấp cao được đào tạo ngắn hạn trong và ngoài nước chủ yếu là về

quản lý. Chính vì vậy góp phần làm cho quá trình thực hiện công việc thiếu sự

nghiên cứu sáng tạo, bỏ qua các kết quả nghiên cứu từ lý thuyết có thể áp dụng

trong thực tế.



36



- Bảo Việt Nhân thọ chưa có một chiến lược và chính sách lâu dài về thu nạp

nhân tài, thu hút từ sinh viên giỏi, chuyên gia giỏi, đầu tư đào tạo nhân lực. Việc

tuyển dụng hiện nay hầu như chỉ nhằm đáp ứng nhu cầu thiếu nhân sự trước mắt,

do vậy chất lượng tuyển dụng không cao, không theo kịp và đúng tầm với yêu

cầu của công việc nhất là khâu quản lý đại lý.

- Thiếu chuyên gia đầu ngành, cán bộ giỏi có trình độ cao về chuyên môn: Tin

học, đánh giá rủi ro, đầu tư, định phí…đội ngũ quản trị viên cấp trung gian giúp

việc và tham mưu cho giám đốc tại các công ty thành viên; đặc biệt việc thiếu

những cán bộ có trình độ trong khâu quản lý kinh doanh trực tiếp phần nào hạn

chế tính hiệu quả và tốc độ phát triển của hoạt động.

2.5 . Công nghệ và sản phẩm, dịch vụ

- Công nghệ :

Đến nay, Bảo Việt Nhân thọ đã trang bị một hệ thống mạng máy tính diện

rộng, bao gồm 61 công ty thành viên, tại 61 Tỉnh để phục vụ truyền số liệu.

Nhưng chỉ mới có các Trụ Sở Chính các Công ty được nối kết bằng cáp quang

băng thông rộng, còn lại các văn phòng khu vực Quận, Huyện phải sử dụng dịch

vụ điện thoại của Bưu điện để kết nối truyền số liệu. Hiện có 02 cơ sở dữ liệu tồn

tại song hành, gồm :

+ Cơ sở dữ liệu kế toán với công nghệ cũ, chỉ sử dụng cho công tác lưu trữ

chứng từ và phục vụ cho công tác quản lý thu - chi kinh doanh.

+ Cơ sở dữ liệu nghiệp vụ công nghệ mới, đáp ứng được nhu cầu về quản

lý dữ liệu khách hàng và phục vụ công tác quản lý hồ sơ bảo hiểm. Việc ứng

dụng công nghệ thông tin cho phép quản lý dữ liệu lớn của khách hàng trong thời

gian dài và xử lý các giao dịch với khách hàng nhanh hơn.

Việc ứng dụng đang dừng ở mức độ xử lý giao dịch cục bộ, quản lý thông

tin cục bộ, chưa đáp ứng được nhu cầu hỗ trợ ra các quyết định trong kinh doanh,

và các nhu cầu về thông tin nóng của khách hàng và hướng tới phục vụ online

24/24 trên phạm vi toàn quốc.

- Sản phẩm :

Trong giai đoạn từ nay đến năm 2010, các sản phẩm được cung cấp ra thị

trường Việt Nam chủ yếu là các sản phẩm hỗn hợp truyền thống với 73% doanh



37



thu khai thác mới va 87% về số lượng hợp đồng chính có hiệu lực tại cuối năm

2007. Các sản phẩm mang tính đầu tư như Universal, Unit link, Bancassurance

cũng bắt đầu được triển khai. Sự dịch chuyển trong cơ cấu sản phẩm ngắn hạn

sang dài hạn. Đồng thời các sản phẩm đòi hỏi cải tiến đáp ứng những sở thích,

tâm lý của khách hàng như bảo hiểm hỗn hợp có số tiền bảo hiểm tăng dần (An

gia thịnh vượng của Bảo Việt, dự tính có điều chỉnh của AIA), trả số tiền bảo

hiểm nhiều lần (Phú tích lũy định kỳ của Pru, bảo hiểm giáo dục hỗn hợp của

Manulife, An gia tài lộc của Bảo Việt) các sản phẩm được đảm bảo bằng vàng,

USD và đặc biệt là các dịch vụ hỗ trợ (kết hợp với tư vấn du học của theo tiêu

chuẩn quốc tế sẽ có nhu cầu cao. Các doanh nghiệp đòi hỏi phải không ngừng cải

tiến trong sự tương đồng có những sắc thái riêng.

Sản phẩm được thiết kế phát hành từ Trụ sở chính Bảo Việt nhân thọ, các

Công ty Bảo hiểm Nhân Thọ thành viên đóng góp ý kiến và tiêu thụ sản phẩm.

Qua gần 10 năm triển khai, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt đã có

nhiều bước cải tiến, và ngày càng hoàn thiện, đáp ứng được nhu cầu, phù hợp với

khả năng thu nhập của mọi đối tượng. Đặc biệt mức giá thấp là lợi thế so đối thủ.

Tuy nhiên, sản phẩm chưa đa dạng còn nặng tính rủi ro, hạn chế trong quyền lợi

bảo hiểm; sản phẩm ít mang tính đầu tư ; cơ cấu tính phí chưa linh hoạt nên

khách hàng không có được sự lựa chọn, làm mất nhiều cơ hội cung cấp dịch vụ.

Ngoài ra, mẫu mã bao bì sản phẩm (bộ hợp đồng) chưa bền, đẹp, chưa bắt mắt,

chưa có tính tiếp thị cao.

- Dịch vụ :

Hiện nay số lượng về dịch vụ cung cấp cho khách hàng, có thể nói Bảo

Việt Nhân thọ không thua kém các đối thủ cạnh tranh thậm chí đang vượt trội các

đối thủ cạnh tranh ở một số mặt, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng, cụ thể đó là:

Dịch vụ thu phí tận nhà (chỉ có Bảo việt mới có) đáp ứng được yêu cầu của khách

hàng trong điều kiện hệ thống ngân hàng chưa phát triển và do phần đông người

Việt nam chưa có thói quen chi tiêu thông qua dịch vụ này. Nó đã thoả mãn được

mong muốn của khách hàng tham gia bảo hiểm, trong khi các công ty bảo hiểm

cạnh tranh khác với trên trăm năm kinh nghiệm hơn hẳn Bảo Việt về nhiều mặt:

Công nghệ, trình độ quản lý,chi phí tuyên truyền quảng cáo...trong lĩnh vực bảo

hiểm nhân thọ nhưng lại không chú trọng đến điều này mà họ chỉ quan tâm đến



38



đẩy mạnh doanh số và phát triển hệ thống Đại lý thông qua việc chi trả hoa hồng

cao (đặc biệt là năm đầu tiên hoa hồng rất cao), thù lao cho các cấp quản lý rất

cao (điều này hơn hẳn Bảo Việt) . Nhưng chính yếu tố này lại dẫn đến việc Đại lý

vì mục tiêu lợi nhuận nên họ chỉ lo tìm kiếm được khách hàng sau đó chỉ thu phí

một hoặc hai năm đầu rồi bỏ rơi, không quan tâm đến khách hàng nữa dẫn đến

hợp đồng của khách hàng phải chuyển sang vay phí tự động dù họ vẫn có khả

năng đóng phí gây phản ứng dữ dội từ phía khách hàng và điều gì đến ắt sẽ đến

khách hàng mất dần lòng tin với doanh nghiệp hủy hợp đồng (tỷ lệ huỷ hợp đồng

của các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ở Việt từ 25 – 30% trong khi trong cùng

khu khu vực tỷ lệ này chỉ ở vào khoảng 15 -20 %), không tham gia mới, giới

thiệu khách hàng mới ...cuối cùng thì doanh số bị giảm, thu hẹp qui mô

(Prudential không đặt văn phòng ở cá Tỉnh nữa mà dùng Tổng Đại lý bảo hiểm) .

Từ việc tổ chức thu phí tận nhà cho khách hàng, nên thường xuyên có mối liên hệ

chặt chẽ với khách hàng, do đó có thể hiểu rõ tâm tư nguyện vọng của khách

hàng về các sản phẩm dịch vụ mà mình đang triển khai để có thể điều chỉnh kịp

thời, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Cũng từ đây có thể hiểu rõ được

hoàn cảnh của khách hàng để thăm hỏi, giúp đỡ kịp thời khi khách hàng gặp khó

khăn ốm đau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi ... đánh trúng tâm lý của người Việt

nam “tắt lửa tối đèn có nhau”. Đây có thể coi là năng lực lõi của Bảo Việt giúp

Bảo Việt có tỷ lệ khách hàng tái tục lại hợp đồng sau khi đáo hạn lên đến trên

40% và khách hàng cũ giới thiệu thêm một lượng lớn khách hàng mới. Ngoài ra

với slogan “Bảo đảm lợi ích Việt” chất lượng phục vụ luôn là yếu tố quyết định

khả năng thu hút khách hàng của Bảo hiểm nhân thọ. Việc nâng cao chất lượng

phục vụ sẽ giúp cho Bảo hiểm nhân thọ tăng khả năng thu hút khách hàng. Coi

việc chăm sóc phục vụ tốt nhu cầu khách hàng là chiến lược cạnh tranh cơ bản

của Bảo Việt nhân thọ. Định hướng nâng tỷ lệ tái tục hợp đồng đến 45% và tỷ lệ

duy trì hợp đồng 96%. Việc nâng cao chất lượng phục vụ thông qua các yếu tố :

- Dịch vụ thu phí và trả tiền bảo hiểm tại nhà hoặc trả theo yêu cầu khách

hàng dưới mọi hình thức : mở tài khoản, sổ tiết kiệm, mở thẻ ATM...đang là một

ưu thế nổi trội của Bảo việt nhân thọ so với các đối thủ.