CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BẢO LÃNH TRONG NGOẠI THƢƠNG CỦA NGÂN HÀNG NGOẠI THƢƠNG HÀ NỘI

79



nghi với nền kinh tế thị trường. Cũng dựa trên những quan điểm chung đó,

định hướng đặt ra đối với hoạt động bảo lãnh trong ngoại thương nhằm tạo ra

một ngân hàng thực sự năng động, nhạy bén, sáng tạo nhằm thích nghi được

với môi trường mới

3.1.2 Định hƣớng phát triển hoạt động bảo lãnh trong ngoại thƣơng

trong thời gian tới.

 Tạo ra một hệ thống dịch vụ ngân hàng thuận lợi

Cải cách cơ cấu hệ thống dịch vụ NHNT Hà Nội phải được tiến hành



một cách quyết liệt và đồng bộ. Việc quy hoạch lại cơ cấu hệ thống dịch vụ

của ngân hàng trong thời gian tới chủ yếu dựa vào nhu cầu khách quan của sự

phát triển nền kinh tế. Bảo lãnh trong ngoại thương cũng phải mang tính cạnh

tranh một cách hợp pháp và bình đẳng. Cùng với đó NHNN phải tạo ra một

khuôn khổ pháp lý sao cho trong đó các NHNT Hà Nội thực hiện được nghiệp

vụ bảo lãnh đúng luật pháp và hiệu quả.

 Hoàn thiện các chế độ chính sách về bảo lãnh

Tiếp tục hoàn thiện hệ thống các văn bản quy định và hướng dẫn về

nghiệp vụ kinh doanh, hạch toán kế toán để tạo điều kiện chủ động và phát

huy cao nhất khả năng hoạt động quản lý và kinh doanh của NHNT Hà Nội.

Hoàn thiện các văn bản về cơ chế hoạt động, phối hợp tổ chức công tác,

quản lý viên chức, quản lý hành chính và quản trị cơ quan.

Thiết lập các chính sách cơ chế về bảo lãnh nhất quán đồng bộ hơn,

thông thoáng hơn, phù hợp hơn với tập quán hoạt động ngân hàng thế giới, áp

dụng cho các hoạt động ngân hàng ở nước ta.

 Xây dựng chiến lược dài hạn để định hướng cho hoạt động bảo

lãnh trong ngoại thương của NHNT Hà Nội



80



Trên cơ sở những điều kiện đã có và để khẳng định hơn nữa vị trí của

mình trong các hoạt động kinh tế và chiếm lĩnh được thị trường, các NHNT

Hà Nội cần xây dựng chiến lược dài hạn để định hướng cho hoạt động bảo

lãnh trong ngoại thương phát triển.

 Để xây dựng đƣợc chiến lƣợc dài hạn các NHNT Hà Nội cần làm

tốt những biện pháp sau:

Nghiên cứu chủ trương, chính sách của Nhà nước đối với việc phát triển

của từng ngành, từng loại hàng hoá có liên quan đến xuất nhập khẩu để trên

cơ sở đó mới định hướng cho cơ cấu bảo lãnh của NHNT Hà Nội.

Ngoài ra NHNT Hà Nội còn phải quan tâm nghiên cứu thị trường, sự

biến đổi qui mô cơ cấu và các yếu tố tác động đến các hoạt động của mình.

Thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường này, NHNT Hà Nội mới có khả năng

đưa ra các chính sách đúng đắn cũng như các chiến lược phát triển lâu dài cho

hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bảo lãnh ngoại thương nói

riêng.

Nâng cao năng lực điều hành, đổi mới công tác kiểm tra, kiểm soát,

nâng cao chất lượng bảo lãnh, hạn chế rủi ro cùng với việc đẩy mạnh các hoạt

động kinh doanh.

Đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh, mở rộng quy mô bảo lãnh, tăng tỷ

trọng về số dư bảo lãnh, trên cơ sở áp dụng các điều kiện đảm bảo an toàn.

3.2



MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BẢO

LÃNH TRONG NGOẠI THƢƠNG CỦA NGÂN HÀNG NGOẠI THƢƠNG HÀ

NỘI



3.2.1 Đối với ngân hàng ngoại thƣơng Hà Nội

Trên thị trường hàng hoá và dịch vụ, cạnh tranh giữa các nhà sản xuất

hàng hoá và cung cấp dịch vụ ngày càng gia tăng. Để có thể tồn tại và phát



81



triển trong môi trường cạnh tranh thì ngân hàng ngoại thương Hà Nội cũng

như các ngân hàng thương mại khác của Việt Nam cần nâng cao chất lượng

của các dịch vụ ngân hàng, trong đó có nghiệp vụ bảo lãnh trong ngoại

thương, đồng thời cần phải thực hiện nhiều biện pháp kết hợp để hoàn thiện

và phát triển hoạt động bảo lãnh trong ngoại thương để đáp ứng nhu cầu bảo

lãnh của các doanh nghiệp trong nước và quốc tế. Các biện pháp hoàn thiện

và phát triển hoạt động bảo lãnh của NHNT Hà Nội gồm:

3.2.1.1 Nhóm các biện pháp tổ chức và tác nghiệp

Một là, xây dựng kế hoạch phát triển nghiệp vụ bảo lãnh thích hợp

trong từng thời kỳ.

Trên cơ sở đường lối, chính sách phát triển kinh tế của Đảng và Nhà

nước trong từng thời kỳ, dưới sự chỉ đạo của NHNN, NHNT Hà Nội phải xây

dựng cho mình một kế hoạch phát triển nghiệp vụ bảo lãnh dài hạn và hàng

năm mang tính khả thi.

Việc xác định tư tưởng, quan điểm về sự phát triển nghiệp vụ bảo lãnh

là rất quan trọng, nó phải chỉ ra được tầm quan trọng của nghiệp vụ bảo lãnh

cũng như cơ cấu định lượng của các loại hình. Quan điểm này cần thể hiện

việc tiếp tục tăng trưởng hay tạm thời thu hẹp hoạt động nghiệp vụ bảo lãnh

trong mỗi thời kỳ. Việc xác định đúng sẽ tạo ra sự đoàn kết, thống nhất mọi

nguồn lực trong ngân hàng để thực hiện nhiệm vụ đặt ra.

Cuối cùng và cũng là điểm hết sức quan trọng là các giải pháp nhằm

thực hiện mục tiêu đã đặt ra. Các nguồn lực phải tương xứng, phải có một cơ

cấu bộ máy tổ chức hợp lý, một đội ngũ cán bộ có thể đảm đương được nhiệm

vụ. Như vậy, việc lập kế hoạch phát triển nghiệp vụ bảo lãnh phải mang tính

khả thi. Đó sẽ là điều kiện quan trọng đảm bảo nâng cao chất lượng của

nghiệp vụ này.



82



Hai là, hoàn thiện công tác tổ chức, đào tạo cán bộ để nâng cao uy tín

của ngân hàng.

Những doanh nghiệp giành thắng lợi trong cạnh tranh trên thương trường,

phát triển với tốc độ cao và bền vững, ngoài các yếu tố thuận lợi khách quan có

thể có, doanh nghiệp đó chắc chắn phải có đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý giỏi,

có tầm nhìn xa, năng động; đội ngũ cán bộ tinh thông nghiệp vụ, có nhiệt tình,

trách nhiệm cao, đáp ứng đòi hỏi của thị trường.

Để công tác đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao trình độ chuyên

môn, vừa phục vụ yêu cầu hoạt động kinh doanh trước mắt, vừa chủ động chuẩn

bị cán bộ cho những năm tới khi nền kinh tế Việt Nam hội nhập đầy đủ với khu

vực và trên thế giới. NHNT Hà Nội cần tập trung vào những vấn đề sau:

- Cần sớm thực hiện tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ theo hướng chuyên môn

hoá.

Có như vậy, ngân hàng mới tạo được các chuyên gia, cán bộ chuyên sâu về

những mặt nghiệp vụ, nhất là những nghiệp vụ đặc thù. Trên cơ sở tiêu chuẩn

hoá đội ngũ cán bộ kết hợp với quy hoạch cán bộ, việc lập kế hoạch đào tạo sẽ

đúng đối tượng, hiệu quả hơn. Đặc biệt trong hoạt động bảo lãnh đòi hỏi trình độ

tinh thông nghiệp vụ cũng như ngoại ngữ, các luật và quy tắc áp dụng, một mặt

nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển hoạt động giao dịch với các đối tác nước ngoài.

Mặt khác giúp cho ngân hàng hạn chế được rủi ro không lường trước trong môi

trường kinh doanh ngày càng phức tạp.

- Đào tạo cán bộ trên cơ sở sử dụng cán bộ và thực hiện quy hoạch cán bộ.

Được đào tạo gắn liền với nhiệm vụ đang làm sẽ đem lại hiệu quả cao nhất.

Vì vậy, bên cạnh các kế hoạch kinh doanh, tài chính.. . hàng năm ngân hàng

cũng cần có kế hoạch đào tạo để chủ động trong đào tạo, đào tạo sát với yêu cầu

trước mắt và chuẩn bị cán bộ cho những năm tới. Mạnh dạn sử dụng, bồi dưỡng



83



những cán bộ trẻ có năng lực đặc biệt trong lĩnh vực mới đòi hỏi sự nhanh nhạy

và óc sáng tạo, bởi đây chính là lực lượng quyết định cho sự mở rộng và phát

triển của ngân hàng.

- Đào tạo cán bộ theo hướng đa dạng hoá các loại hình đào tạo. Trong công

tác đào tạo ngân hàng cần thiết phải thực hiện đa dạng hoá phù hợp với nhu cầu

của từng mặt nghiệp vụ. Vừa đảm bảo thực hiện tốt kế hoạch đào tạo, vừa đảm

bảo hoạt động kinh doanh bình thường đồng thời tiết giảm những chi phí trung

gian không cần thiết, tập trung nhiều nhất kinh phí cho đào tạo. Có thể đào tạo

tại ngân hàng hoặc thông qua các lớp đào tạo trong và ngoài nước. Có thể chọn

một số cán bộ tuổi đời còn trẻ, có triển vọng gửi đi đào tạo ngắn hạn, dài hạn ở

nước ngoài; tổ chức các đoàn cán bộ đi khảo sát, thực tập tại ngân hàng nước

ngoài bằng kinh phí đào tạo của ngân hàng mình hoặc tranh thủ sự tài trợ của

ngân hàng nước ngoài. Chỉ có đào tạo theo sự đa đạng hoá các loại hình mới

phát huy được hết nội lực của mỗi cán bộ công nhân viên.

Đầu tư cho đào tạo là đầu tư chiều sâu của ngân hàng. Quan tâm đến công

tác đào tạo chính là quan tâm đến kết quả hoạt động kinh doanh trong tương lai

bởi con người là yếu tố quyết định của mọi thành công. Đặc biệt, trong nền kinh

tế thị trường mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới, trình độ, kỹ năng của đội

ngũ cán bộ công nhân viên quyết định thành công của ngân hàng.

Ba là, nâng cao chất lượng thẩm định các yêu cầu xin bảo lãnh và quản

lý các khoản bảo lãnh

- Nâng cao chất lượng thẩm định các yêu cầu xin bảo lãnh

Trong nghiệp vụ bảo lãnh ngân hàng thì công tác thẩm định dự án được

xem là yếu tố quan trọng nhất, yếu tố tiên quyết khi ra quyết định bảo lãnh. Các

cán bộ tín dụng phải đảm bảo quy trình và nội dung thẩm định dự án đầu tư theo

cơ chế tín dụng hiện hành. Đây là yếu tố quyết định trước khi cấp bảo lãnh. Vì



84



nếu xảy ra trường hợp ngân hàng phải thanh toán hộ thì món bảo lãnh trở thành

món vay bắt buộc và được coi là khoản nợ quá hạn, trong khi đó số tiền bảo lãnh

chỉ được ngân hàng hạch toán ngoại bảng, nợ quá hạn xuất hiện sẽ tác động tiêu

cực đến nguồn vốn kinh doanh và chất lượng tín dụng của ngân hàng.

Hơn nữa, biện pháp này còn có ý nghĩa quan trọng trong chiến lược mở

rộng đối tượng khách hàng. Với những khách hàng mới chưa có quan hệ giao

dịch tín nhiệm qua ngân hàng thì năng lực thẩm định dự án, thẩm định về khách

hàng sẽ là tiêu chuẩn ra quyết định có cấp bảo lãnh hay không.

Để thực hiện quy trình này một cách hiệu quả, NHNT Hà Nội nên xây

dựng cho mình một hệ thống các chỉ tiêu định lượng làm cơ sở đánh giá, phân

loại khách hàng và làm tốt công tác thu thập, xử lý thông tin từ nhiều nguồn khác

nhau để so sánh, đối chiếu, đảm bảo tính chính xác về nguồn thông tin thu thập

được, đánh giá các thông tin đó, từ đó quyết định đồng ý hay từ chối cấp bảo

lãnh. Việc thẩm định trước bảo lãnh nên tập trung vào hai vấn đề như: Hiệu quả

phương án sản xuất kinh doanh; Khả năng tài chính và tài sản thế chấp.

- Quản lý các khoản bảo lãnh

Sau khi phê duyệt một khoản bảo lãnh, cán bộ ngân hàng cần xuống tận cơ

sở để kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất việc sử dụng và quản lý vốn vay đã được

bảo lãnh. Một trong những nguyên nhân dẫn đến rủi ro cho các khoản bảo lãnh

của ngân hàng là sự gian lận để chiếm dụng vốn của ngân hàng hoặc sử dụng

vốn sai mục đích. Đây là hiện tượng khá phổ biến những năm 1994 – 1996 với

rất nhiều vụ án lớn liên quan đến khoản bảo lãnh mở L/C trả chậm của ngân

hàng. Ngân hàng cần kiểm tra kịp thời hoặc trong trường hợp khách hàng gặp

khó khăn thì ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng hoặc cùng họ giải quyết

tháo gỡ. Trong QĐ 283 cũng đã đề cập đến vấn đề kiểm tra, giám sát sau bảo



85



lãnh (điều 19), đây vừa là quyền lợi vừa là nghĩa vụ của NHNT Hà Nội để có thể

hạn chế tối đa những rủi ro có thể xảy ra.

Bốn là, thực hiện phân tán rủi ro trong hoạt động bảo lãnh

Hoạt động bảo lãnh của ngân hàng là một loại hình hoạt động có độ rủi ro

cao. Khi người được bảo lãnh không có khả năng hoặc cố tình không thực hiện

đầy đủ các nghĩa vụ của mình đối với người nhận bảo lãnh thì ngân hàng phải

đứng ra trả thay. Cũng như bất kỳ một loại hình doanh nghiệp nào khác, ngân

hàng cũng phải hoạt động an toàn, và có lãi để tồn tại và phát triển, vì vậy cần

phải tìm ra các biện pháp để giảm bớt tối đa các rủi ro do hoạt động bảo lãnh gây

ra. Các biện pháp cụ thể có thể sử dụng như:

- Đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh là một hình thức nhằm phân tán rủi ro.

Hiện nay ngân hàng mới chủ yếu tập trung vào loại hình bảo lãnh vay vốn mà

đây là loại bảo lãnh có độ rủi ro cao nhất, trong thời gian tới ngân hàng nên tư

vấn cho khách hàng cũng như chuẩn bị những điều kiện cần thiết để phát triển

các loại hình bảo lãnh khác ít rủi ro hơn như bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo

lãnh bảo hành sản phẩm...do ở các loại bảo lãnh này ngân hàng chỉ phải bảo lãnh

khoảng 15% giá trị hợp đồng cơ sở nên nếu có bất trắc thì cũng không ảnh

hưởng nhiều đến nguồn vốn của mình.

- Có thể thực hiện nghiệp vụ thị trường mở để chuyển bớt rủi ro cho một

đối tác khác. Chẳng hạn bán đi một quyền trả nợ, có nghĩa là ngân hàng sẽ bán

quyền bảo lãnh cho một ngân hàng khác với mức phí thấp hơn.

- Tham gia đồng bảo lãnh với một số ngân hàng khác. Hiện nay đồng bảo

lãnh ở Việt Nam đã được quy định khá cụ thể ở trong QĐ 283(điều 14) cũng quy

định khá chi tiết. Đồng bảo lãnh vừa có thể chia sẻ rủi ro lại vừa giúp cho các

khách hàng của mình thực hiện được các thương vụ có giá trị lớn.

Năm là, xác định thời hạn bảo lãnh trước khi nhận bảo lãnh



86



Theo QĐ 283(điều 24), thời hạn bảo lãnh được xác định căn cứ vào thời

hạn thực hiện nghĩa vụ được bảo lãnh của khách hàng đối với bên nhận bảo lãnh,

trừ trường hợp có các thoả thuận hoặc cam kết khác có nghĩa là ngân hàng

không được quyền chọn thời hạn bảo lãnh. Và như đã trình bày ở phần trước

việc xác định thời hạn bảo lãnh không chính xác của khách hàng có thể dẫn đến

những rủi ro rất lớn. Do vậy ngân hàng nên tiến hành đàm phán với bên thụ

hưởng bảo lãnh để xác định được một khoảng thời gian hợp lý, phù hợp với tình

hình luân chuyển vốn của khách hàng, đảm bảo khả năng trả nợ của khách hàng

khi bảo lãnh đến hạn.

Sáu là, xác định hạn mức bảo lãnh thường xuyên

Hiện nay ở hầu hết các ngân hàng, hạn mức bảo lãnh hoàn toàn do các chi

nhánh tính toán dựa trên tình hình hoạt động bảo lãnh năm trước và tỷ lệ tăng

trưởng dự tính của nền kinh tế, sau đó đưa lên NHTM trung ương xem xét. Cách

làm này hoàn toàn chưa mang tính khoa học mà mang tính chủ quan của cán bộ

nghiệp vụ nên rất dễ có sai sót, đồng thời dễ dẫn đến vi phạm các nguyên tắc của

ngân hàng nhà nước. Vì vậy, việc xác định hạn mức bảo lãnh là vô cùng quan

trọng. Một mặt, cần phải dựa trên những cơ sở thống nhất và rõ ràng, mặt khác

phải linh hoạt trong một số trường hợp để đạt hiệu quả cao nhất.

NHNT Hà Nội có thể nghiên cứu để xây dựng một hạn mức bảo lãnh

thường xuyên cho các khách hàng. Bảo lãnh cũng là một loại hình tín dụng đặc

biệt tuy không áp dụng được các nguyên tắc của tín dụng cho bảo lãnh nhưng

các sản phẩm đều có quá trình hoàn thiện và phát triển. Trong công tác tín dụng,

chúng ta xây dựng được một hạn mức thường xuyên cho khách hàng nhằm hạn

chế các thủ tục và chi phí cho cả khách hàng và ngân hàng. Như vậy, trong bảo

lãnh ta cũng hoàn toàn có thể tìm ra phương pháp xác định một hạn mức bảo

lãnh thường xuyên để hoàn thiện công tác bảo lãnh của ngân hàng.



87



3.2.1.2 Nhóm các biện pháp hỗ trợ

Một là, ứng dụng Marketing ngân hàng vào hoạt động bảo lãnh

Bằng các chính sách ưu đãi, ưu tiên về tỷ lệ ký quỹ, thủ tục tài sản thế

chấp tạo điều kiện cấp bảo lãnh nhanh chóng cho doanh nghiệp khi có yêu

cầu để giữ vững các khách hàng truyền thống. Đối với NHNT Hà Nội, các

khách hàng là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp ngoài

quốc doanh chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong cơ cấu khách hàng, đặc biệt là

trong hoạt động bảo lãnh . Do vậy trong thời gian tới cần có các biện pháp

chủ động để có thể phục vụ được đối tượng khách hàng này.

Để có thể giữ vững và mở rộng thị trường cần thiết phải thực hiện các

công việc cụ thể sau:

Nghiên cứu thị trường: nghiên cứu tập tính thái độ, đặc biệt là động cơ

của khách hàng trong việc chọn lựa sử dụng dịch vụ và nhu cầu của khách

hàng đối với nghiệp vụ bảo lãnh. Thu thập thông tin một cách có hệ thống,

thường xuyên tập trung vào “Hồ sơ bảo lãnh” cùng với “Hồ sơ tín dụng” của

khách hàng. Tiếp nhận những ý kiến phản hồi từ khách hàng để có sự thay đổi

hợp lý thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Đồng thời có những cải tiến trong

quy trình nghiệp vụ, khuyến khích nhân viên có những đề xuất để hoạt động

bảo lãnh luôn thích ứng với nhu cầu của thị trường.

Mặt khác ngân hàng phải nâng cao chất lượng hoạt động thanh toán

quốc tế, kinh doanh ngoại tệ để có thể phục vụ tốt khách hàng trong giao dịch

với đối tác nước ngoài đồng thời luôn đảm bảo đủ nguồn ngoại tệ để đề phòng

trường hợp phải thanh toán thay cho khách hàng khi đến hạn, điều này sẽ giúp

ngân hàng mở rộng hoạt động kinh doanh tạo vị thế mới trên thương trường.

Công tác Marketing liên quan đến toàn bộ máy tổ chức, đội ngũ cán bộ

trong ngân hàng. ứng dụng marketing trong ngân hàng là một đòi hỏi cần thiết



88



hiện nay, nó sẽ đảm bảo nâng cao khả năng cạnh tranh, giúp ngân hàng đứng

vững trên thương trường. Cơ sở để xây dựng kế hoạch hoá marketing là

nhiệm vụ, mục tiêu và các nguồn lực của ngân hàng. Vị trí quan trọng nhất

trong hoạt động marketing là việc kế hoạch hoá các chiến lược khách hàng,

chiến lược giá cả, chiến lược sản phẩm, chiến lược giao tiếp khuyếch trương.

Chiến lược khách hàng

Khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ bảo lãnh đó là cầu về sản phẩm,

ngân hàng cung cấp sản phẩm sao cho thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.

Mở rộng đối tượng khách hàng

Nhìn vào thực tế hiện nay, các doanh nghiệp mới được thành lập ngày

một tăng. Có nhiều doanh nghiệp làm ăn hiệu quả, có mối quan hệ tốt với bạn

hàng là các đối tác nước ngoài và đây chính là đối tượng khách hàng đầy tiềm

năng cho ngân hàng. Song số lượng các doanh nghiệp này có nhu cầu bảo

lãnh chưa cao, vì vậy ngân hàng cần kích thích, khuyến khích họ có những

suy nghĩ lớn hơn trong kinh doanh, chuyên môn, quan điểm, phát triển hệ

thống tài chính thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Giải pháp này phối kết hợp chặt

chẽ với giải pháp nâng cao năng lực đánh giá thẩm định của cán bộ ngân

hàng, giải pháp mang tính vĩ mô của cơ quan quản lý Nhà nước, NHNN về

quy định pháp luật; ổn định môi trường kinh tế tạo sự bình đẳng thực sự giữa

các thành phần kinh tế trong việc tiếp cận và sử dụng dịch vụ bảo lãnh của

ngân hàng nói riêng và trong kinh doanh nói chung.

Ngân hàng cần chủ động có chính sách với từng đối tượng khách hàng

chứ không nên để đề phòng rủi ro mà hạn chế một cách vô lối như hiện nay.

Chiến lược khách hàng của NHNT Hà Nội về cơ bản là: linh hoạt về lãi

suất, có chính sách ưu đãi riêng đối với khách hàng chiến lược, luôn bám sát

khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ.



89



Vì vậy, NHNT Hà Nội nên coi mỗi nhân viên cũng chính là mỗi khách

hàng của mình. Thông qua họ có thể nắm bắt được nhu cầu về sản phẩm của

ngân hàng trên thị trường, từ đó ngân hàng có kế hoạch mở rộng hoạt động,

quan hệ chặt chẽ, hiểu biết giữa ngân hàng- doanh nghiệp- các mối quan hệ

đối tác. Các mối quan hệ này tuỳ thuộc vào tổng chi phí vốn vay, chất lượng

dịch vụ và công tác tiếp cận khách hàng. Từ đó ngân hàng có thể dễ dàng

phân loại khách hàng của mình theo từng nhóm đối tượng, theo thị phần . . .

Tuy nhiên, khách hàng của ngân hàng là đa dạng, ở đoạn thị trường nào cũng

có từ dễ tính đến khó tính nên đồng thời việc tháo gỡ những ràng buộc, soạn

thảo các cơ chế linh hoạt để mở rộng hướng vào các khách hàng dễ tính (mở

rộng khách hàng và cung cấp dịch vụ theo chiều rộng), ngân hàng phải cải

tiến chất lượng dịch vụ để thâm nhập vào nhóm khách hàng khó tính. Riêng

đối với hoạt động bảo lãnh, ngân hàng phải chủ động sàng lọc các doanh

nghiệp hoạt động có hiệu quả, khuyến khích họ có suy nghĩ lớn hơn trong

kinh doanh, đồng thời ngân hàng phải luôn đa dạng hoá các loại hình bảo

lãnh, đa dạng hoá khách hàng xin bảo lãnh, tiết giảm linh hoạt các thủ tục

hành chính tránh sự rườm rà, vì đây chính là điểm mấu chốt để thu hút khách

hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.

Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm ở đây chính là dịch vụ bảo lãnh mà ngân hàng cung cấp. Ngân

hàng phải da dạng hoá các hình thức cấp bảo lãnh. Ngoài các hình thức bảo

lãnh truyền thống như bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo

lãnh thanh toán . . . ngân hàng cần chú trọng hình thức bảo lãnh bảo hành sản

phẩm, bảo lãnh phát hành chứng khoán ra thị trường nước ngoài.

Bên cạnh đó hình thức đồng bảo lãnh là giải pháp cho ngân hàng đáp

ứng nhu cầu bảo lãnh những công trình lớn mà giá trị bảo lãnh vượt quá hạn