Các đối thủ cạnh tranh nước ngoài

Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



cả Việt Nam và Trung Quốc đều là thành viên của WTO và đều được hưởng ưuvb đãi từ

WTO.

2.2.2.3 Nhà cung cấp

Công ty cổ phần may Sông Hồng phụ thuộc rất lớn vào nhà cung ứng vì hầu hết

các nguyên liệu chính và phụ liệu của Công ty đều được nhập từ nước ngoài bằng các

hình thức gửi nguyên vật liệu nhận thành phẩm hoặc mua đứt nguyên liệu. Cả nguyên liệu

dùng để sản xuất bông tấm, công ty cũng đều phải nhập từ nước ngoài.

Trong việc lựa chọn nhà cung ứng nguyên liệu chính và phụ liệu, công ty cũng

phải tìm hiểu thật kỹ, chọn các nhà cung ứng uy tín để sao có thể có được nguyên phụ liệu

tốt đảm bảo về chất lượng nhưng giá cả cũng phải hợp lý để phù hợp với tâm lý của khách

hàng. Một số nhà cung ứng lớn của công ty như Kai Cherng Enterpriselo LTD, Dino,

Tung Ga, Shaoxing Jiandong. Qua phân tích thực tế cho thấy nguồn nguyên liệu này

không chỉ dồi dào mà còn có chất lượng cao trong khi giá cả và chi phí vận chuyển đều

hợp lý.

2.3 Thực trạng quản trị các kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của Công

ty may Sông Hồng trên thị trường Nam Định

2.3.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường

2.3.1.1 Sản phẩm

Sản phẩm chăn ga gối đệm sản xuất phục vụ thị trường nội địa gồm:

- Chăn ga gối đệm mùa đông: gồm 3 loại (100% cotton, 65% cotton - 35% poly,

35% cotton- 65% poly).

- Chăn ga gối đệm xuân thu: gồm 3 loại (100% cotton, 65% cotton - 35% poly,

35% cotton- 65% poly).



SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:38

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



2.3.1.2 Thị trường

Đối với sản phẩm chăn ga gối đệm sản xuất phục vụ thị trương nội địa, thị trường

chính của công ty là thị trường miền Bắc (do có tính thời vụ sản phẩm chủ yếu tiêu thị

vào mùa cưới, đặc biệt khi thời tiết miền Bắc chuyển lạnh).

=> Thương hiệu “ chăn ga gối đệm cao cấp Sông Hồng ” ra đời xuất phát từ sự trăn

trở của những người lãnh đạo công ty muốn mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam

những sản phẩm chăn, ga, gối, đệm có chất lượng cao, mang tính cạnh tranh cao với

những sản phẩm ngoại nhập và phù hợp với thu nhập của người Lao động ở khắp mọi

miền của đất nước. Sản phẩm Sông HồngTM rất đa dạng, bao gồm chăn đông, chăn xuân

thu, ga trải giường, các loại gối đơn, đôi, gối trẻ em, Chăn Gối trẻ sơ sinh, đệm bông ép,

tất cả được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, khép kín với nguồn nguyên liệu

bông và vải chất lượng cao.

Chính vì thế, tất cả các sản phẩm Chăn, ga, Gối, đệm Sông Hồng đều mang những

đặc tính ưu việt là nhẹ, mềm, chống ẩm mốc, tạo cho người sử dụng cảm giác mềm mại,

dễ chịu và an toàn cao khi sử dụng. Hiện nay, Sông HồngTM là nhà cung cấp chính các

sản phẩm Chăn, Ga, Gối, đệm cho Bộ Quốc Phòng, Bộ Công an và hệ thống đại lý rộng

khắp các tỉnh thành trong cả nước.

Nam Định có thể coi là nơi đầu tiên sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm chăn- gagối- đệm của Sông Hồng. Uy tín thương hiệu cũng được xây dựng về phát triển ở Nam

Định từ rất nhiều năm. Thị trường Nam Định, với kiểu khí hậu đặc trưng miền Bắc với

bốn mùa rõ rệt với mùa hè nóng và mùa đông lạnh. Cùng với chất lượng sản phẩm thù lợi

thế “sản phẩm quê nhà” là yếu tố quan trọng đã tạo nên lòng tin của khách hàng với các

dòng sản phẩm của Sông Hồng.

2.3.2 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của công ty CP

may Sông Hồng trên thị trường Nam Định

Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty hiện nay phân phối qua hai dạng

kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.

SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:39

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty CP may Sông Hồng

-Kênh trực tiếp

Sông Hồng



Khách hàng



- Kênh 1 cấp

Sông Hồng



Đại lý bán lẻ



Khách hàng



Đại lý bán lẻ



Khách hàng



- Kênh 2 cấp

Sông Hồng



Đại lý bán buôn



Kênh chủ lực của công ty là kênh phân phối gián tiếp tới người tiêu dùng thông qua

các đại lí bán buôn, đại lý bán lẻ và kênh phân phối bán qua của hang thuộc công ty. Tỷ

trọng các loại hình phân phối được thể hiện trong bảng sau

Bảng 2.3: Tỷ trọng kênh phân phối của công trên địa bàn Nam Định

STT



Loại hình phân phối



Tỷ trọng



1



Công ty CP may Sông Hồng – Người tiêu dùng cuối cùng



37.5%



2



Công ty CP may Sông Hồng – Đại lí bán lẻ – Người tiêu



50%



dùng cuối cùng

3



Công ty CP may Sông Hồng – Đại lí bán buôn - Đại lý



12.5%



bán lẻ - Người tiêu dùng cuối cùng

(Nguồn: Phòng thống kế)

Như vậy, kênh phân phối của công ty CP may Sông Hồng thì kênh phân phối các sản

phẩm chủ yếu thông qua các showroom và đại lí bán lẻ, hầu hết mọi hoạt động của kênh

SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:40

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



đều do công ty hoặc các đại lí này đảm nhiệm nên tỷ trọng kênh bán gián tiếp qua đại lí

bán buôn và các và đại lý bán lẻ đến tay người tiêu dùng là lớn hơn.

2.3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của công ty

CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định

2.3.3.1 Thực trạng về tuyển chọn kênh phân phối của công ty

Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối của công ty (bao gồm đại lý bán buôn và

bán lẻ) được công ty giao nhiệm vụ cho phòng quản trị kênh phân phối (phòng tiếp thị bán hàng). Các nhân viên trong phòng kết hợp với các nhân viên của phòng tiếp thị - bán

hàng tiến hành lên phương án lựa chọn các đại lý đủ tiêu chuẩn. Việc lựa chọn diễn ra

theo ba bước như sau:

Bước 1: Tìm kiếm các đại lý có tiềm năng

Công ty sẽ đăng tin tìm đại lý trên trang Web của công ty. Công ty tìm kiếm các

đại lý trực tiếp trên địa bàn Nam Định thông qua các tổ chức bán theo khu vực trên địa

bàn Nam Định. Đó là các công ty thương mại, đại lý mua sản phẩm chăn- ga- gối – đệm

phục vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời. Ngoài ra còn có các nguồn tìm kiếm các thành

viên khác như giới thiệu tìm đại lí hay khách hàng trực tiếp tại các hội chợ thương mại

hay các hội nghị thương mại. Đại lý mới sẽ được mở tại những vị trí đông khu dân cư,

mặt bằng đủ rộng và không gần những đại lý đã có sẵn trong khu vực đấy.

Bước 2: Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các đại lý

Công ty CP may Sông Hồng sẽ đưa ra những tiêu chuẩn tuyển chọn những đại lý

phù hợp với yêu cẩu đã định ra. Muốn trở thành đại lý của công ty, các đại lý phải đảm

bảo những yêu cầu sau:

- Phải có số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng

- Mặt bằng khoảng 40m2



SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:41

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



- Đối với các đại lý chăn- ga- gối- đệm, mức doanh thu tối thiểu một tháng trong

liên tục ba tháng trên 100 triệu đồng/tháng mới có quyền ký hợp đồng làm đại lý cho

công ty. Điều này nhằm đảm bảo về độ tin cậy của các đại lý và đảm bảo rằng các đại lý

có thể thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối của mình.

- Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận thuế

Từ những điều kiện mở đại lý cũng như nhập hàng cho thấy đối với các đại lý nào

có quy mô vốn càng lớn, có khả năng nhập nhiều hàng thì sẽ có hàng hóa đa dạng hơn,

kiểu dáng cũng liên tục có mới, và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng cao hơn.

Bước 3: Chọn và thuyết phục các đại lý trở thành thành viên kênh của công ty

Sau khi đánh giá so sánh giữa các đại lý với nhau theo những tiêu chuẩn mà công

ty đã định sẵn. Tiêu chuẩn ưu tiên hàng đầu vẫn là tiềm lực kinh tế của đại lý.

Theo số liệu điều tra thứ cấp thì có 3/5 đại lý ( 60%) trả lời rằng các điều kiện trên

là bình thường và họ có thể thỏa mãn được. 30% các đại lý lại cho rằng một số điều kiện

còn hơn cao. Chẳng hạn như số tiền vốn ban đầu là khá lớn, doanh số quy định hàng

tháng cũng cao. Các đại lý sẽ gặp khó khăn ban đầu do lúc mới mở họ chưa có một lượng

lớn khách hàng trung thành và tiềm năng. Do đó, áp lực về doanh số là một trong những

áp lực lớn mà họ phải đối mặt. 10% các đại lý còn lại cho rằng nhìn chung các điều kiện

mà Công ty CP may Sông Hồng đưa ra khá cao đặc biệt là về vốn ban đầu, mặt bằng và

doanh số bán hàng tháng.

Để tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các địa lý đang bán sản phẩm của công ty

ta có bảng điều tra phỏng vấn đại lý của công ty để hiểu về mức độ quan trọng của một số

chỉ tiêu khi lựa chon đại lý cho công ty.



SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:42

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



Bảng 2.4 : Bảng điều tra các đại lý về yếu tố khiến các địa lý muốn làm đại lý

của công ty

Rất quan trọng Quan trọng



Bình thường



Không quan

trọng



Uy tín , hình ảnh



30%



50%



10%



1%



Chất lượng sản phẩm



50%



30%



20%



0%



Các chính sách ưu



40%



40%



10%



10%



10%



30%



40%



20%



đãi của công ty

Khả năng thực hiện

cam kết của công ty



Theo phụ lục 3 cho thấy có 50% và 30% số người được hỏi cho rằng tiêu chí “ chất

lượng sản phẩm” là rất quan trọng và quan trọng khi lựa chọn một đại lý. Có tới 80% số

người được hỏi cho rằng các chính sách ưu đãi của công ty cũng là quan trọng và rất quan

trọng đối với họ trong việc lựa chọn đại lý và cũng từng đó số người được hỏi cho rằng

tiêu chí “uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp” là quan trọng và rất quan trọng đối với các

trung gian khi họ lựa chon bất kì một đại lý nào. Do vậy, dù một số điều kiện họ không

hài lòng lắm nhưng họ vẫn muốn trở thành đại lý của công ty. Do đó công ty cần đặc biệt

quan tâm đến chiến lược sản phẩm và các chính sách ưu đãi dành cho các đại lý để có thể

đảm bảo sản phẩm của công ty có chất lượng phù hợp với các chính sách ưu đãi của công

ty đối với các địa lý trên từng khu vực thị trương Nam Định.

2.3.3.2 Thực trạng về khuyến khích thành viên trong kênh của công ty

Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt

công việc được giao. Nhận biết được được tầm qua trọng của việc khích lệ, công ty CP

may Sông Hồng cũng có những chính sách khuyến khích riêng dành cho các đại lý của

mình.

Chiết khấu giá:

SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:43

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



Công ty áp dụng chính sách hạ giá hoặc khuyến mãi khi thấy hàng không bán

được. Có thể kể đến một số chính sách chiết giá, chiết khấu tiêu biểu như sau:

- Khách hàng mua chấp nhận trả tiền trước với lô hàng hóa trên 30 triệu đồng sẽ

được giảm 1,5% so với giá chuẩn trước khi tính thuế giá trị gia tăng

- Khách hàng mua theo giá chuẩn, trả tiền trước và giá trị lớn hơn 30 triệu đồng sẽ

được khuyễn mãi 1% doanh thu.

- Nếu đại lý thanh toán hết trong tháng thì công ty sẽ hỗ trợ 2% doanh thu

Chính sách hỗ trợ:

- Hỗ trợ cơ sở vật chất ban đầu: Công ty CP may Sông Hồng hỗ trợ treo biển

quảng cáo bao gồm logo áp phích của công ty , ngoài ra công ty còn hỗ trợ các tờ catalog

cung cấp đầy đủ tất cả các sản phẩm của công ty, giúp khách hàng dễ tiếp cận được với

sản phẩm của công ty giúp hỗ trợ trực tiếp việc kinh doanh hàng hóa cho các đại lí…

- Hỗ trợ vận tải: Trong hoạt động giao nhận hàng, công ty hỗ trợ vận chuyển

hàng hóa đến kho của các đại lý với mức 5% so với giá vận chuyển và nếu các đại lý có

yêu cầu đổi trả hàng công ty cũng hỗ trợ đại lý đối với chi phí này. Công ty hỗ trợ miễn

phí hoàn toàn chi phí vận chuyển hàng hóa tới các đại lí lớn và nhỏ trên địa bàn Nam

Định.

Để biết công ty đã áp dụng cá chính sách ưu đãi qua bảng phỏng vấn các đại lý bán

buôn và bán lẻ của công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định về chính sách

chiết khấu và chính sách thanh toán của công ty đối với các đại lý đã hợp lý. Nhận định

sự hợp lý này được đánh giá qua mức độ hài lòng về hai chính sách này . Qua phân tích

cho thấy mức hài lòng của đại lý là 4/5 đại lý hài lòng tương ứng với 80 % đại lý đều

hài lòng về chính sách chiết khấu và 3/5 đại lý hài lòng các chính sách hỗ trợ mà công ty

đã thực hiện. Do vậy, để khuyến khích đại lý phải tăng cường chính sách hỗ trợ. Vấn đề

quan trọng của các thành viên khi tham gia vào việc kinh doanh là mức lợi nhuận đạt

được từ việc bán sản phẩm, cho nên các biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu

tố này trước tiên. Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho các thành viên bán được nhiều

SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:44

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



hàng và công việc kinh doanh diễn ra thuận lợi. Công ty cần tăng cường hơn nữa các

chính sách hỗ trợ nhằm giành ưu thế so với đối thủ cạnh tranh vì các đối thủ cạnh tranh

đang tìm cách lôi kéo họ.

2.3.3.3 Thực trạng về đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh của công ty.

Công việc kiểm tra đánh giá các thành viên kênh chưa thực sự được làm tốt tại

công ty CP may Sông Hồng. Bởi lẽ, công ty chỉ mới có hoạt động kiểm tra, đánh giá với

các đại lý mà chưa có hoạt động này đối với các nhân viên của công ty. Công ty chưa đưa

ra các tiêu chuẩn cụ thể, rõ ràng trong việc đánh giá thành viên kênh.

Theo nghiên cứu thực tế tại phòng tiếp thị bán hàng thì việc kiểm tra các đại lý

thường được giao cho phòng tiếp thị bán hàng đảm nhiệm và việc kiểm tra này được thực

hiện đột xuất, không báo trước, thời gian ít nhất một quý một lần. Khi kiểm tra, các nhân

viên thường kiểm tra các công việc sau:

- Kiểm tra mức tồn kho trung bình

Quy định về đánh giá đại lý của Sông Hồng, giá trị lượng tồn kho trung bình phải

tối thiểu từ 50% tổng số vôn ban đầu (tức tối thiểu 150 triệu) để đảm bảo cung cấp hàng

kịp thời cho khách hàng. Theo kiểm tra, 100% các đại lý có mức tồn kho đạt quy định.

Trong đó có 80% đại lý có giá trị tồn khi lớn hơn 80% vốn đầu tư ban đầu.

- Kiểm tra khả năng tổ chức lực lượng bán hàng của đại lý

Tổ chức lực lượng bán của đại lý là một trong những khâu hết sức quan trọng. Số

lượng và chất lượng nhân viên có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán của đại lý nói

riêng và hình ảnh của công ty nói chung. Theo kiểm tra Quý 3 năm 2015, toàn bộ nhân

viên của 5 đại lý đều yêu cầu:

+ Tốt nghiệp THPT trở lên

+ Mặc đồng phục khi bán hàng

+ Kĩ năng giao tiếp tốt (đánh giá qua phỏng vấn)

SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:45

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



- Kiểm tra thái độ hợp tác và sự nhiệt tình trong phân phối

Đại lý và công ty phải có quan hệ chặt chẽ với nhau về mặt thông tin. Các đại lý

có trách nhiệm thông báo tới khách hàng tất cả chính sách bán hàng chung cũng như

những chương trình xúc tiến của công ty. Theo khảo sát Quý 3 năm 2015, 100% các đại

lý đều thực hiện nghiêm hoạt động này.

2.3.3.4 Thực trạng về điều chỉnh thành viên trong kênh của công ty

Quyết định điều chỉnh kênh của công ty là quyết định loại bỏ các thành viên kênh

không đạt tiêu chuẩn và thay vào đó là đại lý đủ tiềm lực kinh tế.

Theo quan điểm của công ty, trong ngắn hạn việc cắt bỏ các đại lý yêu kém có

thể làm giảm doanh thu hiện tại hoặc làm mất đi một lượng khách hàng mà đại lý đã tạo

dựng. Tuy nhiên, quan điểm của công ty vẫn quyết tâm cắt bỏ các đại lý bán hàng ngoài

hoặc các đại lý bán hàng không đạt doanh thu theo quy định trong hợp đồng. Việc làm

này nhằm tạo ra hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn.

Dựa vào những phát hiện trong quy trình kiểm tra, kiểm soát, công ty tiến hành các

hoạt động điều chỉnh khá phù hợp. Hiện tại trên địa bàn Nam Định chỉ có tất cả 5 đại lý.

Số lượng này là khá ít và chưa bao phủ được toàn bộ thị trường. Theo như đánh giá trên,

100% đại lý đang hoạt động đều đạt mức tiêu chuẩn, không có đại lý nào lọt vào danh

sách phải cắt bỏ của Sông Hồng. Như thế, kế hoạch tiếp theo công ty CP may Sông Hồng

cần thực hiện đó là tuyển thêm các đại lý lớn khác, bao phủ thị trường khu vực Ý Yên, Vụ

Bản, Nam Trực… và các khu vực rìa thành phố khác, nhằm khai thác tối đa đối tượng

khách hàng tiềm năng ở những khu vực này.



2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng

SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:46

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



2.4.1. Những thành công của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- gagối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty

Hiện nay công ty CP may Sông Hồng đã thiết lập được một mạng lưới lớn các đại

lý và một số cửa hàng,... Tạo nên một hệ thống tiêu thụ khá tốt và vững chách tại thị

trường miền Bắc nói chung và tại thị trường Nam Định nói riêng. Tại thị truờng Nam

Định công ty đã thiết lập được 5 đại lý phân phối các sản phẩm của công ty trải rộng và

bao phủ toàn bộ thị trường Nam Định. Sản phẩm của công ty có mặt hầu hết tại các của

hàng làm cho sự tiếp cận của người tiêu dùng ngày cáng sát hơn nâng cao lợi nhuận cho

công ty. Ngoài ra tại hai thi trường miền Trung và Nam sản phẩm của công ty cũng đang

được xâm nhập rất hiệu quả theo chiến lược phân phối mà công ty đã áp dụng thành công

tại thị trường miền Bắc và điển hình tại thị trường Nam Định.

- Công ty rất thành công trong việc thiết lập và quản lý hệ thống kênh, kênh phân

phối ngày được hoàn thiện và phù hợp hơn.

- Việc sử dụng hỗn hợp các cấu trúc kênh giúp công ty có thể đảm bảo được sự hài

lòng trước những nhu cầu của thị trường.

- Hiện tượng xung đột giữa các trung gian đã được giảm bớt về cả số lượng cũng

như mức độ.

2.4.2. Những tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gốiđệm trên địa bàn Nam Định của Công ty

Bên cạnh những mặt đạt được, công tác quản trị kênh phân phối của công ty còn

một số khó khăn cần được giải quyết trong thời gian tới như:

● Đối với hoạt động tuyển chọn thành viên kênh

- Đối với việc tuyển chọn lực lượng bán của công ty thì còn hạn chế. Công ty chưa

xây dựng được một hệ thống các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể mà chủ yếu tuyển chọn

theo mối quan hệ quen biết. Các nhân viên tại cửa hàng, họ là người trực tiếp tiếp xúc với

SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:47

48C3



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng



người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, họ hiểu được khách hàng cần gì và thái độ phục vụ của

các nhân viên này có ảnh hưởng lớn tới uy tín, hình ảnh thương hiệu của sản phẩm cũng

như là của công ty. Do vây, việc tuyển chọn các nhân viên này cần được tiến hành cụ thể

và hợp lý hơn.

- Đối với việc tuyển chọn các đại lý: Công ty còn tập trung quá nhiều vào tiêu

chuẩn về mặt tiềm lực tài chính của các đại lý. Chỉ tập trung vào một tiêu chuẩn này thì

công ty chưa đánh giá được đầy đủ tiềm năng của các đại lý.

● Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh

Việc khuyến khích thành viên kênh của công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định.

Đối với lực lượng bán hang thì công ty chỉ có mức lương cứng và thưởng vào những dịp

lễ tết giống như các nhân viên trong công ty thì chưa tạo động lực thúc đẩy họ bán được

nhiều hàng hơn. Còn đối với các đại lý mức thưởng mới chỉ ở mặt vật chất (chiết khấu)

mà chưa có các hình thức thưởng về mặt tinh thần .

● Đối với hoạt động đánh giá các thành viên kênh

Việc đánh giá thành viên kênh còn chưa xây dựng được quy trình và phương pháp,

tần số đánh giá phù hợp. Do thiếu nhân viên nên một số đại lý gần khu vực trung tâm có

khi một, hai quý mới đi kiểm tra đánh giá một lần. Việc kiểm tra tần suất ít như vậy sẽ

làm cho công ty không nắm bắt được tình hình hoạt động bán hàng của các địa lý để có

những điều chỉnh thích hợp dẫn đến việc các đại lý không hoàn thành được doanh số, hoạt

động kinh doah không hiệu quả.

2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm

chăn- ga- gối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty

2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan

- Mạng lưới tiêu thụ của công ty trên thị trường Nam Định khá lớn nhưng chỉ tập

trung ở các khu vực trung tâm thành phố, mạng lưới phân phối ở khu vục lân cận còn yếu.

SV: Triệu Bích Ngọc



Lớp:48

48C3