Chương III: NHỮNG GIẢI PHÁP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ LỮ HÀNH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ TỔ CHỨC SỰ KIỆN VIỆT MỸ.

3.1 Dự báo thị trường dịch vụ lữ hành tại Việt Nam và định hướng phát

triển của công ty.

3.1.1 Dự báo thị trường.

Du lịch Việt Nam có rất nhiều lợi thế từ thiên nhiên. Việt Nam nằm ở vị trí trung

tâm của khu vực Đông Nam Á, là đầu mối giao thông quan trọng từ Thái Bình Dương

- Ấn Độ dương và châu Úc - Đại Dương. Việt Nam đứng thứ 27 trong số 156

quốc gia có biển trên thế giới. Vịnh Hạ Long và vịnh Nha Trang cũng giúp Việt Nam

trở thành 1/12 quốc gia có vịnh đẹp nhất. Việt Nam có 400 nguồn nước nóng từ 40150 độ, trong đó nhiều suối có hạ tầng xây dựng khá tốt như suối nước nóng thiên

nhiên Đam Rông, Lâm Đồng; suối nước nóng Kim Bôi Hòa Bình, suối nước nóng

Bình Châu Bà Rịa-Vũng Tàu, suối nước nóng Quang Hanh Quảng Ninh. Những ưu

đãi từ nhiên nhiên này, giúp hình thành các khu Resoft, trung tâm Spa, nghỉ dưỡng cao

cấp giữ chân khách du lịch. Việt Nam có bờ biển dài hơn 3.400 km với 125 bãi tắm

trải dài qua 28 tỉnh thành, trên 20 khu du lịch quốc gia, 30 vườn quốc gia, 7 di tích

được UNESCO công nhận là Di sản thế giới, cùng với những lợi thế khác về khí hậu,

vị trí địa lý, tình hình chính trị, có thể nói Việt Nam có cơ hội trở thành một quốc gia

phát triển mạnh và đa dạng các loại hình du lịch khác nhau.

Theo số liệu của Tổng Cục Du lịch Việt Nam năm 2015, khách quốc tế đến Việt

Nam đạt 8,57 triệu lượt, khách du lịch nội địa đạt 42,5 triệu lượt, tổng thu từ khách du

lịch đạt 300 nghìn tỉ đồng. Trong 6 tháng đầu năm 2015, khách quốc tế đến Việt Nam

đạt hơn 5,28 triệu lượt, tăng 31%; khách du lịch nội địa đạt 33,4 triệu lượt, tăng 8%;

tổng thu từ khách du lịch đạt 225 nghìn tỉ đồng, tăng 32% so với cùng kỳ năm 2014.

Tính đến đầu năm 2015, tổng số cơ sở lưu trú du lịch đang phục vụ khách trên

331.538 buồng (trong đó bao gồm 67 khách sạn 5 sao với 15.828 buồng, 177 khách

sạn 4 sao với 21.532 buồng, 373 khách sạn 3 sao với 26.684 buồng). Cả nước hiện có

1.383 doanh nghiệp lữ hành quốc tế; 8.016 hướng dẫn viên du lịch quốc tế với nhiều

thứ tiếng đảm bảo phục vụ khách từ nhiều thị trường khác nhau. Lực lượng lao động

toàn ngành đạt 1,8 triệu lao động trong đó có trên 570.000 lao động trực tiếp.

Trong năm 2015, du lịch Việt Nam cũng được ghi nhận ở thứ hạng cao trên một

số bảng xếp hạng uy tín trên thế giới. Hà Nội được bình chọn là một trong 10 điểm đến

đang lên của thế giới do trang web về du lịch danh tiếng TripAdvisor công bố. Bảo

45



tàng Chứng tích lịch sử tại TP HCM là một trong 3 bảo tàng của Việt Nam được bình

chọn hấp dẫn nhất châu Á. Ngoài ra, Việt Nam đã ghi tên mình vào danh sách 25 bảo

tàng hấp dẫn nhất châu Á do độc giả TripAdvisor bình chọn với 3 bảo tàng là Bảo tàng

Chứng tích lịch sử, Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam và Bảo tàng Dân tộc học. Địa đạo Củ

Chi vào top 12 công trình ngầm bậc nhất thế giới do hãng tin CNN (Mỹ) bình chọn.

Đồng thời, Việt Nam có 12 món vào "Top các món ăn đạt giá trị ẩm thực Châu Á" do

tổ chức kỷ lục châu Á ghi nhận, gồm: phở, bún chả, bún thang (Hà Nội), bánh đa cua

Hải Phòng, cơm cháy Ninh Bình, miến lươn Nghệ An, bún bò Huế, mì Quảng (Quảng

Nam), phở khô Gia Lai, bánh khọt Vũng Tàu, gỏi cuốn Sài Gòn, cơm tấm Sài Gòn.

Nhằm duy trì và thúc đẩy sự tăng trưởng lượng khách du lịch quốc tế cũng như khách

nội địa, Tổng cục Du lịch Việt Nam đã triển khai một số giải pháp. Trong đó có

chương trình kích cầu du lịch nội địa với chủ đề “Người Việt Nam đi du lịch Việt

Nam”. Chương trình này tập trung đẩy mạnh tăng trưởng du lịch tại các điểm đến của

Việt Nam, đặc biệt là các tỉnh vùng núi, ven biển, hải đảo, nơi có nhiều tiềm năng phát

triển du lịch; phát động chiến dịch khuyến khích người Việt Nam định cư tại nước

ngoài về thăm quê hương nhằm khơi dậy, khích lệ tình yêu quê hương đất nước của

mỗi người Việt Nam; xây dựng, quảng bá hình ảnh đất nước qua hình ảnh thân thiện

của con người Việt Nam. Để đảm bảo môi trường du lịch an toàn, thân thiện, hấp dẫn

Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Chỉ thị số 18/CT-TTg ngày 4/9/2013. Bộ Văn hóa,

Thể thao và Du lịch phối hợp với các Ban, Bộ, Ngành, địa phương đã, đang chỉ đạo

thực hiện một cách quyết liệt và áp dụng các biện pháp cụ thể, đồng bộ, hiệu quả để

tạo ra chuyển biến cơ bản trong công tác quản lý môi trường, đảm bảo an ninh, an toàn

cho khách du lịch. Hiện nay, Ban Chỉ đạo Nhà nước về Du lịch đang tập trung chỉ đạo

việc đảm bảo môi trường du lịch, tập trung cho việc hình thành các Trung tâm hỗ trợ

khách du lịch, lực lượng bảo vệ khách du lịch... phù hợp với tình hình thực tế của địa

phương, với mục tiêu cao nhất mang lại sự an toàn, thân thiện, hấp dẫn cho khách du

lịch.

3.1.2 Chiến lược phát triển của công ty.

Trong những năm gần đây, ảnh hưởng của suy thoái, lạm phát kinh tế đã ảnh

hưởng trực tiếp đến dịch vụ khách sạn, nhà hàng, du lịch lữ hành do sự tiết giảm chi

46



tiêu của các đơn vị tổ chức, cá nhân. Doanh thu năm 2016 của Công ty VNA Travel

ghi nhận giảm 18,98% so với năm 2015, lợi nhuận cũng ghi nhận giảm 6,82%. Đây là

con số sụt giảm đáng kể đối với một Công ty VNA Travel. Đứng trước tình hình đó,

Ban lãnh đạo VNA Travel đã có những đánh giá, nhìn nhận và đưa ra định hướng

trong cả ngắn hạn và dài hạn nhằm đưa Công ty thoát khỏi khó khăn. Cụ thể, một số

định hướng mà Công ty đã đề ra đó là:

Hoạt động kinh doanh khách sạn: Trong năm 2016, công suất buồng phòng đạt

xấp xỉ 48%, thấp hơn so với năm 2015. Định hướng phát triển trong năm 2017 của

Công ty đó là gia tăng đầu tư vào cơ sở hạ tầng, nâng cao chất lượng dịch vụ buồng

phòng nhằm giữ chân khách hàng hiện có và thu hút thêm nguồn khách mới.

Hoạt động kinh doanh vận chuyển: Hoạt động vận chuyển bị ảnh hưởng do một

số hợp đồng dài hạn bị cắt giảm, giá xăng dầu liên tục biến động khiến Công ty phải

bù lỗ. Để giảm thiểu khó khăn, Công ty chủ trương thanh lý xe cũ, đầu tư xe mới hợp

thị hiếu và ít tiêu hao xăng dầu. Bên cạnh đó, Công ty tiến hành liên kết khai thác dịch

vụ vận tải để bổ sung nguồn thu.

Hoạt động kinh doanh lữ hành: Dịch vụ du lịch tiếp tục được củng cố, tăng đầu

tư về vốn. Công ty tập trung vào hoạt động marketing và bán hàng nhằm mở rộng thị

phần; tăng cường hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu VNA Travel đến với

khách du lịch trong và ngoài nước. Đứng trước sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các thương

hiệu lớn, VNA Travel hướng nỗ lực marketing của mình vào phân khúc giá rẻ, phát

triển các chương trình tour ngắn ngày với chi phí tiết kiệm. Bên cạnh đó, VNA Travel

không ngừng liên kết và tận dụng kinh nghiệm sẵn có trong lĩnh vực nhà hàng, khách

sạn và dịch vụ kinh doanh vận tải để không ngừng nâng cao chất lượng và hoàn thiện

các sản phẩm du lịch của mình.

Hoạt động quản lý, điều hành: Quản lý tài chính lành mạnh, kiểm soát thu chi,

không để xuất hiện các khoản nợ xấu, nợ quá hạn ngân hàng. Công tác đầu tư được tập

trung vào nâng cao cơ sở vật chất, tăng cường hiệu quả kinh doanh, không đầu tư dàn

trải, tiết kiệm chi phí. VNA Travel không ngừng hoàn thiện cơ cấu tổ chức theo hướng

chuyên môn hóa chức năng từng phòng ban; tăng cường trao đổi thông tin giữa các

phòng ban, giữa cấp trên và cấp dưới; ban kiểm soát hoạt động hiệu quả, ngăn chặn và

xử lý những sai sót diễn ra trong quá trình quản trị.

47



Hoạt động phát triển, duy trì nguồn nhân lực: VNA Travel tiếp tục rà soát nâng

cao chất lượng đội ngũ lao động, thực hiện đào tạo bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ

ngoại ngữ, đặc biệt là các vị trí bán hàng trực tiếp, nhân viên phục vụ khách hàng trực

tiếp. Đồng thời, Công ty thường xuyên luân chuyển và sắp xếp lại cán bộ cho phù hợp,

thay thế cán bộ kém năng lực, mạnh dạn đề bạt cán bộ trẻ có năng lực và trình độ lên

nắm giữ những trị trí quan trọng. Ban lãnh đạo chủ trương duy trì các chế độ phúc lợi,

quan tâm công tác thi đua khen thưởng; tạo điều kiện cho các tổ chức Đảng, công

Đoàn, Hội cựu chiến binh... có những hoạt động đoàn thể thiết thực nhằm chăm lo cho

đời sống người lao động, tăng cường sự liên kết giữa các phòng ban.

Các chỉ tiêu kế hoạch của năm 2017:

Tổng doanh thu: 19.000.000.000đ

Lợi nhuận trước thuế: 2.400.000.000đ

Thu nhập bình quân: 4.800.000đ/người/tháng

3.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing của công ty.

3.2.1 Hoàn thiện hoạch định chiến lược Marketing.

Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh.

Nghiên cứu thị trường

Khách hàng trung tuổi có thu nhập khá trở lên là những khách hàng thuộc nhóm

muốn giải tỏa và nghỉ dưỡng do áp lực công việc cao. Chính vì thế đây là những khách

hàng tiềm năng cho các công ty du lịch nói riêng và cho ngành du lịch nói chung. Và

đi đôi với thị trường nhắm đến đối tượng khách hàng này, công ty sẽ phải thiết lập một

mức giá hợp lý cùng những dịch vụ nghỉ dưỡng phù hợp vì họ có đủ hiểu biết để tìm

đến một công ty mang lại chất lượng dịch vụ cả về giá cả lẫn dịch vụ. Nhận thấy rõ

những điều đó thì công ty đã đầu tư mạnh hơn vào quảng cáo, vào trang web cùng

những chính sách ưu đãi đặc biệt để có thể thu hút nhiều hơn sự chú ý của tập khách

hàng này.



48



Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh hiện hữu:

Hầu hết các công ty du lịch hiện nay thường có các tour trọn gói giúp cho khách

hàng thuận tiện hơn trong chuyến đi. Họ cũng có sự đầu tư lớn vào các hoạt động du

lịch sinh thái kết hợp với nghỉ dưỡng, hàng loạt các “làng du lịch” thu hút sự tham gia

của khách du lịch, đặc biệt là các khách du lịch nước ngoài.

Đặc biệt, ở khu vực phía Nam có rất nhiều các trung tâm vui chơi giải trí, các nhà

hàng, trung tâm mua sắm, các khu du lịch nổi tiếng hàng năm thu hút nhiều bạn trẻ

tham gia như khu du lịch Suối Tiên, Đảo… với giá cả tương đối rẻ phù hợp túi tiền

của các bạn học sinh, sinh viên.

Các công ty du lịch xuất hiện ngày càng nhiêu với kinh nghiệm và quy mô lớn,

uy tín, có nhiều hoạt động marketing, truyền thông cũng gây những trở ngại không

nhỏ cho các công ty vừa và nhỏ như VNA Travel.

Bên cạnh đó cũng có không ít các công ty du lịch có tổ chức các tour du lịch

dành cho giới trẻ tập trung vào các thị trường ở khu vực Đông Nam Bộ và Tây Nam

Bộ với những danh lam thắng cảnh hay những khu rừng sinh thái, miệt vườn, các bãi

biển.

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

Trong tương lai có thể sẽ xuất hiện những công ty hoạt động tương tự như VNA

Travel với dịch vụ du lịch đã tồn tại lâu nay nhưng tập trung vào thị trường mới với

phân khúc dành cho các bạn trẻ, hướng tới mục tiêu phát triển thị trường du lịch trẻ.

3.2.2 Hoàn thiện các chính sách marketing hỗn hợp.

a. Đề xuất hoàn thiện chính sách sản phẩm



Đề xuất về xây dựng bộ sản phẩm

Hiện nay, rất nhiều các công ty du lịch không chỉ cung cấp riêng các tour du lịch

và nghỉ dưỡng mà đi đôi với các tour đó họ thường có các dịch vụ đi kèm nhằm cung

cấp nhiều hơn và thiết thực hơn cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng tổ chức mong

muốn thông qua tour du lịch đó để mang lại hiệu quả hơn cho các mối quan hệ giữa

con người với con người trong tổ chức cùng với đó là các tour du lịch thăm quan theo

mùa để phục vụ cho sở thích riêng của khách hàng… Nhận thấy đó là những đòi hỏi

cần thiết cho khách hàng khi mua một tour du lịch thì VNA Travel cũng nên có thêm

49



các gói dịch vụ mới này bổ sung vào tour của mình để thu hút thêm các khách hàng tổ

chức. Cụ thể đề xuất:

Sản phẩm du lịch kết hợp teambuilding: Ngày nay, rất nhiều tổ chức quan tâm

đến việc phát triển và duy trì mối quan hệ tốt trong nội bộ. Đây là nguyên nhân dẫn

đến sự hình thành và phát triển của loại hình du lịch kết hợp hoạt động nhóm

(teambuilding). Chương trình tour sẽ được kết hợp với những hoạt động tập thể ngoài

trời. Khác với loại hình MICE – du lịch kết hợp tổ chức hội nghị, hội thảo, loại hình

du lịch kết hợp teambuilding mang lại cảm giác trải nghiệm nhiều hơn và có hiệu quả

liên kết gắn kết tình cảm nội bộ, tăng sự nhiệt tình, nhiệt huyết với công ty, từ đó, gián

tiếp nâng cao năng suất lao động, giúp nhân viên mới sớm hòa nhập vào tập thể. Để

triển khai hình thức du lịch này, VNA Travel cần chú trọng việc lên nội dung và công

tác hậu cần cho các hoạt động ngoài trời. Trước đó, nhân viên Công ty phải thực hiện

công tác nghiên cứu địa bàn và khảo sát địa hình để có thể thiết kế những hoạt động

tập thể phù hợp và đảm bảo an toàn cho các thành viên trong đoàn.

Sản phẩm du lịch theo mùa hoa: Xu hướng khách du lịch lựa chọn những điểm

đến gắn với các mùa hoa đặc trưng, các lễ hội hoa, trang trại ươm trồng hoa đang ngày

một gia tăng. Khung cảnh thiên nhiên tươi đẹp cùng những đóa hoa nhiều màu sắc sẽ

khiến cho chuyến đi của du khách thêm phần thú vị. Các tour trong nước có thể chọn

điểm đến vào mùa hoa tam giác mạch tại Hà Giang, mùa hoa cải trắng tại Mộc Châu,

hoa mận, hoa đào trên các tuyến đường Tây Bắc, lễ hội hoa tại Đà Lạt... Các tour Quốc

tế có lễ hội hoa anh đào ở Nhật Bản, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, lễ hội hoa tulip ở Hà Lan,

Canada ... Bên cạnh có thể kể đến lễ hội hoa chelsea tại Anh quốc, lễ hội hoa Floride ở

Úc.. các trang trại, thiên đường hoa oải hương ở Pháp, Nhật, hoa hướng dương ở Ý,

Tây Tạng... Để triển khai hình thức du lịch này, Công ty cần dành ít nhất 3 tháng

chuẩn bị trước khi mùa hoa, lễ hội hoa diễn ra: đặt phòng, đặt vé máy bay, vé tham

quan lễ hội, đàm phán bình ổn giá, theo dõi thời gian lễ hội chính thức diễn ra, chủ đề

lễ hội hàng năm và tiến hành các hoạt động truyền thông cung cấp thông tin cho du

khách. Thời gian và thời tiết là hai yếu tố mà VNA Travel cần lưu ý vì mùa hoa

thường diễn ra trong thời gian ngắn. Trong đó, yếu tố thời gian, Công ty có thể kiểm

soát được thông qua hệ thống đặt vé, đặt phòng và hỗ trợ làm thủ tục cho khách hàng.



50



Yếu tố thời tiết là yếu tố Công ty không thể kiểm soát bởi vậy cần có kịch bản đối phó

khi thời tiết không thuận lợi.

Sản phẩm du lịch biển đảo: Tình hình bất ổn tại biển Đông trong những tháng

đầu năm 2015 vừa là thách thức nhưng cũng là cơ hội cho du lịch biển phát triển. Giờ

đây, người dân quan tâm nhiều hơn đến biển đảo Việt Nam, thêm quý và trân trọng

những giá trị mà biển mang lại. Nghỉ dưỡng, thư giãn bằng hình thức du lịch biển đảo

được dự báo là xu hướng chính của du lịch nội địa trong mùa hè 2015 và 2016. Du

khách lựa chọn hình thức du lịch này như là hành động thể hiện lòng yêu nước của

mình. Việt Nam có lợi thế về đường biển dài và đẹp, bởi vậy VNA Travel hoàn toàn

có thể thiết kế và cung cấp những chương trình tour biển đảo hấp dẫn dành cho du

khách với hai hình thức: du lịch nghỉ dưỡng và du lịch trải nghiệm.

Dịch vụ đăng ký trực tuyến: Bên cạnh việc phát triển những sản phẩm du lịch

mới, đa dạng, đáp ứng nhu cầu của du khách trong và ngoài nước, VNA Travel nên

đầu tư nhiều hơn vào dịch vụ đăng ký trực tuyến thông qua hệ thống trang web. Phát

triển website thành kênh tra cứu thông tin nhanh chóng, tiện lợi về tour du lịch, khách

sạn và đặt xe. Dịch vụ này sẽ hỗ trợ đắc lực cho công tác bán sản phẩm của Công ty.

Đề xuất về chính sách giá

Chính sách giá của Công ty là định giá linh hoạt. Như đã phân tích ở chương 2,

chính sách này giúp Công ty cân bằng giữa chi phí và lợi ích mang lại cho khách hàng.

Tuy nhiên, khách hàng có thể đặt câu hỏi về việc giá của chương trình tour thiếu tính

thống nhất, có sự khác biệt giữa giá trên website và giá báo trong hợp đồng. Một số

đềxuất sau nhằm giúp cho chính sách giá của VNA Travel được hoàn thiện hơn:

Thứ nhất, giá thành cơ bản của mỗi chương trình tour nên được định ở các mức

khác nhau tương ứng với khung thời gian khác nhau. Cụ thể, trong một tuần cần có giá

cơ bản của ngày thường (từ thứ 2 đến thứ 6) và giá cơ bản ngày cuối tuần (thứ bảy và

Chủ nhật). Trong một năm cần có giá cơ bản của ngày thường và ngày lễ (ngày 30/4,

1/5, 2/9...). Riêng mùa xuân và mùa hè, mùa cao điểm du lịch cũng có một khung giá

riêng. Thông thường, khung giá cơ bản của ngày cuối tuần, ngày lễ và mùa cao điểm

du lịch sẽ cao hơn giá ngày thường.



51



Thứ hai, từ việc tính giá cơ bản phân cấp theo khung thời gian, Công ty cần đưa

ra một mức trội giá khoảng 10 – 15% để tính vào giá cơ bản của một chương trình tour

nhằm đối phó với lạm phát và các tình huống tăng giá bất thường.

Thứ ba, hạn chế việc thay đổi giá chào bán cho khách một cách thường xuyên.

Chỉ nên thay đổi giá mỗi quý hoặc mỗi 6 tháng một lần, mỗi lần thay đổi giá cần thay

đồng bộ trên tất cả các đại lý, trang web cũng như các ấn phẩm in.

Thứ tư, cần thông báo giá đến khách hàng một cách công khai, minh bạch và có

sự so sánh. Cụ thể, bảng giá cần nêu rõ sự khác biệt về giá giữa ngày trong tuần và

ngày cuối tuần, ngày thường và ngày lễ - tết. Như vậy, khách hàng có thể lựa chọn lịch

trình vào ngày thường để tiết kiệm chi phí. Tương tự, bảng giá cũng cần nêu rõ sự

khác biệt giá giữa việc đi lẻ và đi đoàn đông người, đi ghép đoàn. Du khách có thể

thấy được lợi ích họ thu được khi đi đoàn đông người và lựa chọn hình thức này.

Thứ năm, Công ty cần đàm phán và ký hợp đồng cam kết hàng năm với các cơ sở

cung cấp dịch vụ lưu trú, nhà hàng tại địa phương để giữ giá ổn định, đảm bảo họ

không nâng giá một cách bất hợp lý vào những mùa cao điểm.

Đề xuất về các công cụ xúc tiến hỗn hợp

Như đã phân tích ở Chương 2, những chiến dịch quảng bá, xúc tiến của VNA

Travel diễn ra trong ngắn hạn, chưa được đầu tư một cách bài bản, thống nhất bởi vậy

hiệu quả chưa cao. Trong thời gian tới, Công ty cần đầu tư nhiều hơn cho nội dung và

kế hoạch quảng bá, thống nhất từ bộ nhận diện thương hiệu, thông điệp cho đến những

lợi ích mang lại cho khách hàng. Đối với nhóm khách hàng B2B: Công ty cần tập

trung hoạt động PR, chăm sóc và duy trì các mối quan hệ sẵn có; tham gia các hội chợ,

triển lãm về du lịch, tìm kiếm đối tác và khách hàng mới đồng thời nâng cao nghiệp vụ

bán hàng cá nhân. Đối với nhóm khách hàng B2C: VNA Travel nên đẩy mạnh truyền

thông online; tích cực tìm kiếm khách lẻ và tiếp cận những người trẻ - khách hàng

tiềm năng của Công ty.

Hoạt động quảng cáo:

Quảng cáo là hình thức truyền thông quan trọng và không thể thiếu khi doanh

nghiệp muốn quảng bá hình ảnh cũng như giới thiệu dịch vụ của mình. Để gia tăng sự

biết đến cho thương hiệu du lịch VNA Travel, Công ty cần đầu tư nhiều hơn cho hoạt

động quảng cáo của mình. Chiến lược quảng cáo chỉ nên thực hiện khi hoàn thành

52



xong việc xây dựng bộ nhận diện thương hiệu mới. Hiện nay, công chúng cũng phải

tiếp xúc với rất nhiều các loại hình quảng cáo khác nhau. Bởi vậy, muốn quảng cáo

gây được ấn tượng, Công ty nên tập trung nhấn mạnh vào giá trị mang lại cho khách

hàng, giới các sản phẩm, dịch vụ nổi bật (thông tin ưu đãi, giảm giá; dịch vụ đăng ký

trực tuyến thuận tiện, nhanh chóng...). Mục đích là làm cho đối tượng nhận tin cảm

thấy tò mò, thích thú và muốn tìm hiểu thêm về các dịch vụ du lịch của VNA Travel.

Khi lựa chọn kênh quảng cáo, chi phí và độ phủ sóng là hai yếu tố mà VNA Travel cần

cân nhắc khi lựa chọn kênh quảng cáo cho mình.

Quảng cáo trên truyền hình

Hiện nay, VNA Travel chưa có bất cứ một hoạt động quảng cáo nào trên truyền

hình. Đây là kênh truyền thông có độ phủ sóng cao nên rất thích hợp để đưa VNA

Travel đến với đông đảo công chúng. Tuy vậy, việc đầu tư cho TVC và phát sóng trên

tuyền hình sẽ tốn nhiều chi phí. Hình ảnh và thông điệp quảng cáo sẽ hiện lên bên dưới

chân màn hình TV với thời lượng 10 giây, đủ để thu hút sự chú ý của người xem.

Khung giờ “vàng” để quảng cáo trên truyền hình là buổi trưa từ 12h00 đến 13h00 và

buổi tối từ 18h00 đến 22h00. Để nâng cao hiệu quả tiếp nhận quảng cáo, Công ty nên

chọn thời điểm chạy quảng cáo là ở giữa các chương trình giải trí, phim truyện, ca

nhạc, thời trang, làm đẹp...Để giảm thiểu chi phí, VNA Travel có thể liên kết với một

số kênh truyền hình cáp để thực hiện quảng cáo thay vì tiếp cận với đài truyền hình

Trung ương. Tác giả đề xuất việc hợp tác với truyền hình cáp Hà Nội (HCTV) và

truyền hình cáp Saigontourist (SCTV). Với truyền hình cáp Hà Nội, chi phí cho quảng

cáo pop – up, chạy chữ, logo thời lượng 10 giây dao động từ 100.000 đến 400.000

VND. Còn đối với truyền hình cáp SCTV, mức phí này dao động từ 1.500.000 đến

4.500.000 VND. Tùy theo ngân sách quảng cáo hiện có, Công ty lựa chọn cho mình

kênh truyền hình và khung giờ phát sóng phù hợp.Việc quảng cáo trên truyền hình chỉ

nên được thực hiện ở giai đoạn đầu của mỗi chiến dịch truyền thông tích hợp. Tần suất

xuất hiện cao trong thời gian ngắn từ 3 – 6 tuần nhằm tăng độ nhận biết thương hiệu.

Sau thời gian này, Công ty có thể chuyển sang sử dụng các kênh quảng cáo khác có

chi phí thấp hơn.



53



Quảng cáo trên tạp chí in

Công ty đã và đang có những khoản đầu tư cho quảng cáo trên các ấn phẩm in.

Hiện nay, VNA Travel chủ yếu đăng tin bài quảng cáo trên các báo và tạp chí du lịch.

Tuy vậy, lượng độc giả theo dõi trên các báo này chưa thực sự đa dạng, chủ yếu là

những người đam mê du lịch và quan tâm đến du lịch mà thôi. Công ty cần đa dạng

kênh báo in, lựa chọn những tờ báo, tạp chí như báo tin tức, giải trí, thời trang, làm

đẹp... Đặc điểm của những tờ báo này đó là có lượng độc giả lớn và mang nét đặc thù

riêng. Như vậy, tùy từng chiến dịch quảng cáo, Công ty có thể lựa chọn cho mình kênh

báo in phù hợp với đối tượng mục tiêu khác nhau.

Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông tương tác

Cùng với sự ra đời và phát triển của internet, các kênh truyền thông tương tác

chính là phương tiện hữu hiệu để doanh nghiệp tiếp cận đa dạng các đối tượng khách

hàng khác nhau, vượt qua được khoảng cách về không gian, thời gian và rào cản địa

lý. Đây cũng là phương thức giúp doanh nghiệp dễ dàng đo lường được mức độ quan

tâm của nhóm khách hàng mục tiêu với thương hiệu, đánh giá được hiệu quả truyền

thông qua lượng người truy cập và theo dõi. Bên cạnh những website sẵn có, VNA

Travel hoàn toàn có thể xây dựng cho mình kênh riêng hoàn toàn miễn phí trên

youtube và facebook. Tuy vậy, để sử dụng hiệu quả kênh này, Công ty cần không

ngừng gia tăng và duy trì lượng tương tác giữa người dùng với website hoặc trang

mạng xã hội. Vì nếu người dùng chỉ ghé thăm trang web hoặc mạng xã hội của VNA

Travel 1 lần rồi không bao giờ trở lại nữa thì mọi nỗ lực quảng cáo đều khó có thể trở

thành sức mua trong tương lai.

Đề xuất về kênh phân phối

Công ty có lợi thế khi vị trí đặt trụ sở chính nằm ở trung tâm thành phố Hà Nội,

tuy vậy, các văn phòng, đại lý ở địa phương chủ yếu là của đối tác, số lượng còn ít nên

việc khai thác thị trường vẫn còn hạn chế và bị phụ thuộc. Dưới đây là một số giải

pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối của VNA Travel:

Thứ nhất, cắt giảm những đại lý hoạt động kém hiệu quả. Công ty nên rà soát và

đánh giá lại hiệu quả của những văn phòng đại diện hiện có và ngừng hợp đồng những

nơi hoạt động kém hiệu quả.



54



Thứ hai, nâng cao đầu tư vào những văn phòng hoạt động hiệu quả. Sau quá trình

rà soát, đánh giá, Công ty nên có hỗ trợ cho những văn phòng hoạt động hiệu quả. Cụ

thể, Công ty có thể đầu tư vào cơ sở vật chất, thiết kế lại mặt tiền văn phòng, mua

thêm máy tính, điện thoại và hỗ trợ chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng tại đây. Nâng

mức chiết khấu, mức thưởng hàng quý, hàng năm cho các đại lý này.

Thứ ba, mở thêm văn phòng đại diện do chính VNA Travel quản lý, điều hành.

Việc mở đại lý thông qua đối tác giúp Công ty cắt giảm được khoản chi phí đầu tư khá

lớn. Tuy vậy, hình thức này làm giảm mức độ kiểm soát của Công ty đối với kênh.

Nhằm thu hút lượng khách lớn, các đại lý có thể “nói quá” hay hứa hẹn về dịch vụ của

Công ty vượt quá mức phục vụ thực tế gây thất vọng cho khách hàng. Đối với nhân

viên và khách hàng tại các đại lý, Công ty hầu như không được tiếp xúc và làm việc

trực tiếp bởi vậy khi xảy ra những sự cố ngoài kiểm soát, phản hồi của khách hàng

không được xử lý kịp thời gây ảnh hưởng đến hình ảnh Công ty. Trong thời điểm hiện

tại, VNA Travel có thể đánh giá lại thị trường của mình tại các tỉnh, thành phố và lựa

chọn địa điểm nhiều tiềm năng để đặt văn phòng đại diện.

Đề xuất về yếu tố con người

Con người là yếu tố quan trọng đóng vai trò quyết định sự phát triển thương mại

dịch vụ, đặc biệt là trong ngành du lịch, lữ hành. Như đã phân tích ở chương 1, yếu tố

con người trong dịch vụ bao gồm cả nhân viên và khách hàng. Trong đó nhân viên là

yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Hiện nay, VNA Travel đã có những

hoạt động đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên của mình

và đạt được những hiệu quả nhất định. Tuy vậy, để đối mặt với tình hình cạnh tranh

hiện nay, Công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho đội ngũ nhân viên của mình. Đặc biệt

là những nhân viên tuyến trước, những người mà khách hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp ngay

từ ban đầu và trong suốt quá trình sử dụng dịch vụ như nhân viên bảo vệ, lễ tân, nhân

viên trực điện thoại, hướng dẫn viên du lịch, nhân viên phục vụ. Đây là nhóm nhân

viên giao tiếp với khách hàng nhiều nhất và gây tác động lớn đến khách hàng. Con

người là một thực thể nhiều cảm xúc bởi vậy chỉ một chút sơ xuất trong lời nói, ngôn

ngữ cử chỉ hay thái độ của nhân viên cũng có thể khiến khách hàng khó chịu và mức

độ hài lòng với dịch vụ giảm đi đáng kể. Cho dù Công ty có cố gắng đến mấy để nâng



55