Më ®Çu cc b¸n hµng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.06 MB, 79 trang )
3. Xem xÐt cưa hµng
Lợi ích:
Giúp chủ cửa hàng kiểm tra hàng hóa
Giúp NVBH có cơ sở đặt hàng và chuẩn bò cho trưng bày sản
phẩm
Thực hiện:
Kiểm tra hàng tồn
Kiểm tra về các chương trình khuyến mại và sản phẩm hiện tại
Kết hợp đơn hàng đề nghò từ máy Palm
Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh
Kiểm tra chất lượng sản phẩm
Sắp xếp, trưng bày các sản phẩm hiện có trên kệ (Nếu có thể)
3. Xem Xét Cửa Hàng
Dựa trên sự quan sát, bạn có thể:
Thiết lập những ưu tiên cho cuộc bán hàng
Chuẩn bò đề nghò đơn đặt hàng
Lựa chọn những mặt hàng phù hợp với các ưu tiên bán hàng, trưng bày
và là bước để chuẩn bò cho các bước chào hàng tiếp theo.
4. Lấy đơn hàng
Lợi ích:
Cung cấp thơng tin cho chủ cửa hàng về hàng hóa & các
chương trình hỗ trợ
Đề nghị đơn đặt hàng hợp lý
Thực hiện:
Chào từng sản phẩm (SKU) dựa trên tính chất
của cửa hàng và kinh nghiệm bán hàng có tính
đến lượng tồn kho thực tế tại cửa hàng
Tỏ ra tích cực, nhiệt tình để lôi cuốn khách
hàng,
4. Lấy đơn hàng
Th ứ t ự chào hàng
Sản phẩm mới tung/ tái tung
Sản phẩm có chương trình hỗ trợ
Sản phẩm bán đều
4. Lấy đơn hàng
Giới thiệu về sản phẩm mới
Giải thích lý do ra đời của mặt hàng mới
Thông báo nhãn hàng mới tung
Đưa sản phẩm mẫu.
Giải thích những công dụng và những lợi ích của sản
phẩm đối với người tiêu dùng
Trình bày những chương trình hỗ trợ- quảng cáo - khuyến
mại cho sản phẩm mới
Giải thích quyền lợi của cửa hàng
Đề nghò số lượng hàng hoá đủ cho nhu cầu của cửa hàng.
4. Lấy đơn hàng
Chú ý:
NVBH cần chào lần lượt từng sản phẩm.
Chào sản phẩm được xem là kết thúc sau khi
cùng cửa hàng đưa ra được số lượng hàng
nhất đònh.
Sau đó chuyển sang SKU tiếp theo.
Phần lớn các phản bác đều xảy ra và
phải được giải quyết trong bước này
4. Lấy đơn hàng
Đònh nghóa “Phản bác”
Là những phản ứng mà khách hàng nêu ra do họ không hiểu hoặc không
đồng ý để từ chối mua hàng hoặc làm chậm tiến độ mua hàng.
Cần phải hóa giải các phản bác của
khách hàng để thực hiện 1 cuộc bán
hàng thành công.
4. Lấy đơn hàng
Các loại Phản Bác thường gặp
Chương
trình hỗ trợ
Giá cả
Sản phẩm
Cạnh tranh
Các loại
khác
Tiến trình Xử lý Phản Bác“TỐT”
Thu thập thông tin
- Bằng cách lắng nghe để biết ý đònh của khách hàng là gì,
- Xác đònh đâu là phản bác có thể xử lý được hay không thể xử lý
được
- Đặt câu hỏi thăm dò
ÔK (đồng ý)-xác nhận và làm rõ
- Bày tỏ sự thông cảm đối với sự lo lắng/quan tâm của khách hàng
- Đặt câu hỏi để làm rõ ý kiến của khách hàng.
Trình bày lại
- Xử lý phản bác.
- Dùng câu hỏi “đóng” để kết thúc.
- giải đáp thắc mắc,hiểu lầm, nghi ngờ (nếu có), vân vân
4. Lấy đơn hàng
Các kỹ thuật xử lý phản bác
1. Sử dụng bên thứ 3
2. Chuyển bại thành thắng
3. Xử lý phản bác ngay từ trong trứng nước
4. Dạ… nhưng mà…
5. Từ chối thẳng thắn
Ví dụ về phản bác
Về sản phẩm:
Ví dụ 1:
Khách hàng than phiền rằng sử dụng An Kieng
nhưng sao không thấy giam can???
Ví dụ 2:
Ando dạo này không tốt bằng Ando cũ.
