Bảng: Giá một số sản phẩm của Công ty TNHH Am Việt

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



1. Máy phát điện SDMO - Pháp

Loại Dx 3000

Loại CX 2500

Loại HX 6000

Loại LX 3000

Loại LX 4000

2. Máy phát điện BRUNO Italy

Loại 16.5 KVA

Loại 30 KVA

Loại 100 KVA

Loại 120KVA

Loại 180 KVA

Loại 200 KVA

Loại 250 KVA

3. Máy phát điện COELMO ý

Loại 250 KVA

4. Máy phát điện PARAMAC-Lifter - Italy

Loại 10 KVA

Loại 30 KVA

6. Máy phát điện DENYO Nhật

Loại 50 KVA



7.619.048

4.666.667

43.200.000

6.666.667

17.143.000

78.185.714

127.098.000

236.000.000

332.480.143

285.000.000

380.480.000

370.760.310

436.666.667

47.000.000

164.952.381

358.586.667



Xét về mức giá của các sản phẩm của công ty định giá là phù hợp. Các

loại máy phát điện hầu hết đều đợc nhập nguyên chiếc từ các hãng nổi tiếng

trên thế giới, do đó chất lợng của máy phát điện đều đợc đảm bảo và có giá trị

lâu dài. Tuỳ theo từng đơn vị kinh tế mà chọn cho mình loại MPĐ nào cho phù

hợp với đặc điểm ngành nghề của mình.

Ví dụ: Các khu Công nghiệp sử dụng điện xí nghiệp thì nên dùng loại

MPĐ Bruno là tốt nhất. Còn các ngành bu điện, ngân hàng thì nên dùng loại

máy phát điện SDMO, Coelmo, Denyo...

3. Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm

Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty quyết định hình thức tiêu

thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ chủ yếu qua tiêu thụ qua hợp

đồng và đấu thầu cạnh tranh.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Với khách hàng truyền thống là các hệ thống ngân hàng nông nghiệp &

phát triển nông thông Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nớc Việt Nam, hệ

thống bu điện, hệ thống ngân hàng công thơng Việt Nam, bộ quốc phòng, bộ

công an, việc mua bán chủ yếu là thông qua các hợp đồng. Công ty ký hợp

đồng nguyên tắc với các đơn vị này sau đó họ triển khai giao nhận và thanh

toán với công ty theo các điêù lệ đã ghi trong hợp đồng. Đây là hình thức tiêu

thụ phổ biến đối với khách hàng là những khách hàng truyền thống đợc công

ty áp dụng. Theo cách tiêu thụ này sẽ giảm bớt đợc mối quan hệ với khách

hàng nhỏ gây tốn kém chi phí, Công ty có điều kiện tập trung tạo mối quan hệ

tốt với hệ thống khách hàng trên.

Bên cạnh đó hàng năm Công ty thờng áp dụng hình thức tiêu thụ qua

đấu thầu cạnh tranh đã góp phần vào doanh thu tiêu thụ của công ty đặc biệt

thích hợp với thị trờng trong nớc. Do làm khá tốt công tác chào hàng, công ty

đã nhiều lần trúng thầu ở thị trờng ở khắp các tỉnh thành trong cả nớc mang lại

doanh thu lớn cho công ty.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng trong nớc: Những năm đầu khi

mới thành lập Công ty, việc tìm kiếm thị trờng là tơng đối khó khăn đối với

một doanh nghiệp mới đợc thành lập, hơn nữa ngay từ khi ra đời Công ty đã

phải đối diện với những đối thủ cạnh tranh có tên tuổi tại Việt Nam nh: Công

ty Thiên Hoà An, Công ty cung ứng kỹ thuật ESCO... Nhng nhờ có sự chuẩn

bị tốt trong khâu cung ứng sản phẩm, Công ty luôn lấy chất lợng làm tiêu

chuẩn để giao dịch với khách hàng, cộng với chế độ dịch vụ chu đáo đợc áp

dụng trongkhâu tiêu thụ, Công ty đã tìm đợc thị trờng riêng cho mình, đứng

vững và ngày càng phát triển cho đến nay.

Xét về hình thức tiêu thụ, Công ty cung ứng sản phẩm cho khách hàng

thông thờng là thông qua hình thức đấu thầu cạnh tranh. Công ty tham gia dự

thầu cạnh tranh công khai với các hãng khác trong nớc về việc cung ứng sản

phẩm theo yêu cầu của bên mời thầu. Để đảm bảo cho việc dự thầu của Công

ty đợc chặt chẽ và có đảm bảo trong việc tham gia dự thầu thì Công ty thờng

phải thông qua một ngân hàng để ngân hàng này đứng ra phát hành phiếu bảo

lãnh dự thầu cho mình. Khi mở thầu, nếu thắng thầu thì Công ty tiến hành ký

kết hợp đồng kinh tế giữa Công ty và khách hàng đồng thời Công ty cũng làm

một phiếu bảo lãnh hợp đồng nhằm cam kết cho việc thực hiện hợp đồng của

Công ty. Khi lắp đặt máy móc thiết bị, Công ty còn phát hành một bảo lãnh

bảo hành trong đó ghi rõ thời gian bảo hành là bao lâu.

Nh vậy hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất đảm bảo và có uy

tín trên thị trờng cạnh tranh hiện nay, tạo đợc lòng tin của khách hàng. Đó là

nền tảng và là cơ sở để Công ty có điều kiện mở rộng hơn nữa thị trờng của

mình.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



4.



Phân tích phơng thức thanh toán



Phơng thức thanh toán là yếu tố quan trọng thúc đẩy TTSP, xây dựng đợc mối quan hệ tốt với khách hàng, sử dụng hợp lý nguồn vốn, tăng vòng quay

của vốn, phơng thức thanh toán đợc quy định trong điều khoản thanh toán của

hợp đồng tiêu thụ. Đây là vấn đề đợc công ty rất quan tâm trong những năm

gần đây. Hiện nay công ty đang áp dụng hai hình thức thanh toán chính trong

công tác TTSP đó là thanh toán ngay sau khi kết thúc hợp đồng và thanh toán

trả chậm. Đối với những hợp đồng kinh tế có giá trị lớn thì Công ty có thể áp

dụng việc thanh toán trả chậm và phân theo từng đợt hoặc căn cứ vào thời gian

ghi trong hợp đồng. Khách hàng có thể dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu, ngoại

tệ mạnh,.. để thanh toán với công ty. thông thờng không quá một tháng khách

hàng phải thanh toán đầy đủ theo hợp đồng đã đợc ký kết trên cơ sở các quy

định đợc đặt ra. Trong trờng hợp thanh toán trả chậm công ty có tính đến % lãi

vay ngân hàng trong thời gian bán sản phẩm.

Đối với những khách hàng mua vật t, máy móc thiết bị với số lợng nhỏ,

giá trị kinh tế không nhiều thì khách hàng phải thanh toán ngay bằng tiền mặt

hoặc bằng ngoại tệ mạnh cho Công ty.

5. Phân tích các dịch vụ tiêu thụ

Dịch vụ tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng thúc đẩy tiêu thụ. Các

doanh nghiệp trên thị trờng đều ra sức cạnh tranh nhau không chỉ về chất lợng

giá cả mà còn cạnh tranh nhau về sự hoàn hảo của dịch vụ. Sản phẩm của công

ty TNHH Am Việt đợc khách hàng tín nhiệm cũng chính là nhờ có dịch vụ

bảo hành sửa chữa miễn phí, thuận tiện cho khách hàng, làm cho khách hàng

yên tâm hơn khi mua sản phẩm của công ty. Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ

tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu lợm thông tin về nhu cầu khách hàng

đồng thời đáp ứng dịch vụ bảo hành cho khách hàng khi cần. Sản phẩm Máy

phát điện luôn luôn có độ sai số không chính xác do quá trình vận chuyển hay

do điều kiện nhiệt độ, độ ẩm,.. Nắm rõ đặc tính này công ty đã quyết định bảo

hành miễn phí cho khách hàng nếu xét thấy việc sai hỏng thuộc phần trách

nhiệm của công ty. Còn nếu không thuộc trách nhiệm của công ty, công ty có

thể sửa chữa cho khách hàng nhng có chi phí.

Song song với dịch vụ bán hàng là dịch vụ vận chuyển. Đối với những

khách hàng của Công ty không kể ở xa hay gần, Công ty đều có trách nhiệm

vận chuyển và lắp đặt tại chỗ cho khách hàng, công ty có đội ngũ bốc dỡ và

vận chuyển đáp ứng nhu cầu bất cứ lúc nào. Vì khách hàng chính thờng là

khách hàng ít có kinh nghiệm trong việc lắp đặt máy móc thiết bị nên việc lắp

đặt thờng do đội ngũ cán bộ kỹ thuật của Công ty trực tiếp đến để bố trí nơi

lắp đặt cho khách hàng. Điều này đã tránh đợc sai và thuận lợi cho khách hàng

vì đội ngũ cán bộ kỹ thuật của Công ty có trình độ và tay nghề cao, đồng thời

hiểu đợc tính năng tác dụng của từng loại máy phát điện.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Tóm lại dịch vụ tiêu thụ đợc công ty thực hiện rất tốt đáp ứng đợc nhu

cầu của khách hàng tạo sự yên tâm thoải mái cho khách hàng mua.

6. Phân tích các biện pháp hỗ trợ TTSP tại công ty am việt

Trong những năm qua mặc dù đã rất cố gắng trong công tác hỗ trợ tiêu

thụ đặc biệt là các biện pháp marketing nhằm thúc đẩy mạnh công tác tiêu thụ

sản phẩm ở công ty song kết quả mang lại cha nhiều, hoạt động nhìn chung

còn yếu.

Vể quảng cáo sản phẩm : Từ khi thành lập đến nay, công ty cha có các

hoạt động quảng cáo sản phẩm trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Vì vậy

các thông tin về đặc tính sản phẩm trên các phơng tiện thông tin về đặc điểm

kỹ thuật và công dụng của sản phẩm cha đợc ngời tiêu dùng biết đến làm cho

công ty mất một lợng lớn khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của công ty mà

lựa chọn sản phẩm của công ty khác.

Việc thực hiện các kỹ thuật yểm trợ bán hàng của công ty làm đ ợc cha

nhiều, cụ thể:

+Công ty cha giới thiệu rộng rãi cho ngời tiêu dùng biết về các mẫu mã

sản phẩm mà công ty cung cấp, chủ yếu vẫn là khách hàng tự tìm đến công ty.

+Về tổ chức hội nghị khách hàng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ

các đơn vị tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia ký kết đấu thầu cạnh

tranh và ký kết hợp đồng. Các khách hàng đợc mời tham gia vào hội nghị tổng

kết, kỷ niệm thành lập ... là những đơn vị có quan hệ công tác về nhiều mặt

nên không thể thảo luận với công ty về sản phẩm, cach thức tiêu thụ. Vì vậy

mà công ty cha mở rộng đợc mối quan hệ với khách hàng mới và hiệu quả của

hội nghị khách hàng là không cao.

+Trong vài năm gần đây (2003,2004,2005) Công ty đã liên tục cử các

cán bộ kinh doanh thực hiện việc chào hàng thông qua một số nét giới thiệu về

Công ty, về khả năng, năng lực của Công ty. Công ty cũng đã ký kết đợc một

số hợp đồng kinh tế có giá trị kinh tế và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Với những cố gắng trên, nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ

sản phẩm, công ty không ngừng đẩy mạnh công tác TTSP để mở rộng thị trờng đồng thời là khẳng định năng lực của Công ty.

Qua tình hình trên, ta thấy: để đẩy mạnh công tác TTSP, công ty Am Việt

cần phải đầu t thích đáng cả về tiền của nhằm thực hiện tôt các biện pháp

marketing, đồng thời luôn phải quan tâm việc cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho

khách hàng. Tạo đợc mối quan hệ làm ăn tốt với những khách hàng truyền

thống, thiết lập quan hệ với những khách hàng mới để tạo đà cho công tác tiêu

thụ sản phẩm đợc ngày một phát triển.

7. Phân tích về đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty

Đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty có thể nói là những đối thủ

cạnh tranh mạnh mẽ, có tiếng tăm trên thị trờng Việt Nam nh: Công ty TNHH



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Sáng Tạo Hà Nội, Công ty Vật t Bu điện, Công ty VIRASIMEX, Công ty

Thiên Hoà An, Công ty kỹ thuật TISCO,Công ty may Việt Tiến ,Công ty may

10 ,Công ty may nhà Bè.... Điểm mạnh của các đối thủ trên là họ xuất hiện

trên thị trờng sớm hơn trên thị trờng Việt Nam cho nên họ có điều kiện tiếp

xúc sớm với cơ chế thị trờng, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Công ty TNHH Am Việt tuy ra đời muộn hơn nhng Công ty đã học hỏi đợc

những kinh nghiệm đi trớc, đã biết tiếp thu những mặt thuận lợi và bác bỏ

những mặt không thuận lợi để ngày một nâng cao và khẳng định vị thế của

mình trên thị trờng trong khắp cả nớc.

Cho đến nay, đối thủ cạnh tranh của không những cạnh tranh về chất lợng giá cả mà còn cạnh tranh cả về sự phục vụ và kỹ thuật marketing. Với thị

trờng trong nớc, các đối thủ cha có gì đáng nói lắm bởi vì trong những năm

gần đây công ty vẫn giữ đợc vị trí độc chiếm do sự u việt về chất lợng và mối

quan hệ tốt với khách hàng truyền thống.

Qua kết quả các sản phẩm cung cấp cho khách hàng trong nớc của công

ty cho thấy: Về chất, sản phẩm mà Công ty cung cấp đã đạt ở gần nh hoàn

thiện về chất lợng song nhiều khách hàng tiềm năng vẫn cha biết đến sản

phẩm của Công ty, hơn nữa Công ty còn cha có nhiều hình thức quảng cáo đa

thông tin đến với khách hàng. Do đó trong những năm qua, tuy đã trúng thầu ở

nhiều khu vực trong cả nớc, song đó vẫn là con số khiêm tốn so với tiềm năng

của công ty.

Trong những năm tới đây khi nền kinh tế phát triển, sẽ có nhiều doanh

nghiệp đứng lên kinh doanh. Do đó sẽ ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh

tranh tiềm ẩn. Vì vậy, công tác tiêu thụ hàng hoá sẽ ngày càng trở nên khó

khăn, gây trở ngại không nhỏ đến tình hình của Công ty.

III. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh

Am việt trong những năm qua



1,



Đánh giá tình hình TTSP theo mặt hàng của công ty TNHH Am Việt



1.1. Tình hình TTSP của mặt hàng máy phát điện

Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo mặt hàng giúp ta thấy rõ đợc

thực tế về tốc độ và khả năng tiêu thụ của từng loại sản phẩm trong thời gian

phân tích từ đó tìm ra nguyên nhân dẫn đến những kết quả đó và có biện pháp

thích hợp để xử lý. Nếu công ty không thực hiện tốt kế hoạch mặt hàng tiêu

thụ sẽ có ảnh hởng đến tình hình tài chính của công ty, tình hình sản xuất kinh

doanh của khách hàng, giảm uy tín của công ty.

Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng ở công ty TNHH Am Việt đợc thể

hiện cụ thể ở biểu dới đây:

Biểu 11:

Đơn vị: chiếc

Năm

2003

2004

2005



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Chỉ tiêu



TH/Kh

(%)



Kh



TH



TH/Kh

(%)



TH



TH/Kh

(%)



100



66.6



170



180



105.9



200



200



100



550



137.5



450



500



111.1



600



580



96.6



120



70.6



200



180



90



250



300



120



100



160



160



150



140



93.3



200



190



95



300



250



83.3



300



320



106.6



350



400



114.2



200



180



90



200



300



150



320



400



125



400



420



105



450



380



84.4



400



450



112.5



400



600



150



450



500



111.1



550



520



94.5



Kh TH



1.

MPĐ

150

SDMO

2.

MPĐ

400

BRUNO

3.

MPĐ

170

COELMO

4.

MPĐ

INTERPOWE

R



5.

MPĐ

DENYO

6.

MPĐ

TOYO

7.

MPĐ

CUMIN

8.

MPĐ

LIFTER



Kh



( Theo báo cáo tài chính của công ty )



Qua ta thấy rằng năm 2003, công ty chỉ đạt 66.6% kế hoạch tiêu thụ

Máy phát điện SDMO, hụt 50 chiếc so với kế hoạch. Sang năm 2004 công ty

đã vợt 5.9% so với kế hoạch, tăng 10 chiếc. Năm 2005 tăng số sản phẩm tiêu

thụ lên thành 200 chiếc dự định sẽ tiêu thụ trong năm và đã thực hiện đợc

100% kế hoạch.

Nh vậy năm 2003 công ty không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ MPĐ

SDMO. Năm 2004 và năm 2005 đã vợt và đạt mức kế hoạch. Điều này chứng

tỏ công tác nghiên cứu thị trờng cho loại sản phẩm nay đáp ứng sát với nhu

cầu thực tế của thị trờng. Năm 2004 sản phẩm đã tiêu thụ với số lợng cao hơn

so với năm 2003, và năm 2005 công ty đã kế hoạch sản xuất nhiều hơn năm

2004, và đã đạt đợc mức kế hoạch đề ra chứng tỏ công tác tiêu thụ đã đợc đẩy

mạnh.

Đối với MPĐ COELMO, qua năm 2003 va 2004 đều không đạt mức kế

hoạch đề ra. Năm 2003 đạt 70.6%, năm 2004 tình hình tiêu thụ loại MPĐ này

đã có xu hớng tăng hơn so với năm 2003 và đạt 90%. Đặc biệt năm 2005 đã

tăng và vợt mức kế hoạch sản xuất. Điều này cho thấy các bạn hàng ngày

càng tin cậy vào sản phẩm của công ty.

Với MPĐ INTERPOWER, qua ba năm 2003,2004,2005 ta thấy năm

2003 công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch tăng 60 chiếc, đạt 160% so với

kế hoạch. Năm 2004 công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra chỉ đạt 93.3%

so với kế hoạch. Công tác nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng năm 2004 còn

vấn đề, sản phẩm thực hiện giảm 10 sản phẩm so với kế hoạch. Mặc dù năm