Khuôn mẫu và qui trình xây dựng chiến lược giá

2.Điều chỉnh yêu cầu về số lượng tối thiểu của đơn đặt hàng.

Để có thể được hưởng những chính sách khuyến mãi bạn yêu cầu khách hàng phải

đặt hàng với một số lượng tối thiểu, nay bạn tăng điều kiện về số lượng tối thiểu ấy

lên cao hơn.

3.Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặt biệt.

Thay vì giao hàng tận nơi miễn phí đối với tất cả các đơn đặt hàng. Bạn điều chỉnh

lại chỉ giao hàng miễn phí đối với những đơn hàng lớn và thu phụ phí đối với những

đơn hàng nhỏ.

4.Thu tiền sửa chữa thiết bị.

Thay vì miễn phí bảo hành 100%, bạn điều chỉnh lại thành chỉ miễn phí phần công,

khách hàng phải trả tiền phụ tùng thay thế.

5.Tính tiền công kiểm tra, lắp ráp

Trước nay bạn miễn phí công kiểm tra, lắp ráp tận nơi, nay bạn điều chỉnh lại và thu

phí công kiểm tra, lắp ráp.

6.Tính tiền ngoài giờ đối với các đơn hàng gấp.

Những đơn hàng vào giờ làm việc bình thường, bạn vẫn duy trì thực hiện miễn phí,

nhưng bạn tính tiền ngoài giờ đối với những đơn hàng yêu cầu phải giao đột xuất

ngòai giờ làm việc chính thức.

7.Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán.

Xưa nay bạn du di đối với khách hàng chậm thanh toán, nay bạn thông báo với

khách hàng và bắt đầu thực hiện tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng.

8.Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi.

Giảm công suất các sản phẩm ít lãi và tăng công suất các sản phẩm lãi cao có thể

giúp bạn tăng lơi nhuận.

9.Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng

Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng cũng là cách giúp bạn tăng thu, giảm

những thiệt hại do giao hàng chậm, giao hàng không đúng chất lượng và qui cách.

10.

Thay đổi các đặc điểm vật chất của sản phẩm.

Đây là cách mà bạn cần thường xuyên nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, thiết bị

mới cho phép bạn sử dụng những vật liệu rẻ tiền hơn đề giảm giá thành sản phẩm

trong khi vẫn duy trì giá bán ra.

Kênh Marketing



Tổng quan về kênh phân phối, kênh marketing, thiết kế kênh, hoạch định chiến lược

kênh, các loại kênh

Kênh Marketing Là Gì?

Một P khác quan trọng trong marketing mix mà người marketer phải có kỹ năng để quản

trị là Place (nơi chốn bán sản phẩm), ta gọi là kênh. Bạn có sản phẩm tốt, giá cũng tốt,

thậm chí bạn cũng có một túi khá nặng tiền để quảng bá cho sản phẩm, nhưng bạn lại

không có một kênh tốt để đưa sản phẩm đến với khách hàng thì cũng.. thua (bia Laser là

một ví dụ điển hình về thất bại do kênh). Kênh là một yếu tố marketing mix khá quan

trọng. Đặc biệt đối với các sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh. Người ta chỉ

nhìn thấy Coca Cola, Pepsi, Unilever và P&G qua mặt nổi của toàn bộ hoạt động của họ,

tức là thương hiệu và truyền thông. Trong khi đó quản trị kênh đối với các công ty nầy

cũng là một kho tàng nghệ thuật, rất công phu, rất hiệu quả và rất đáng học hỏi.



Để hiểu kênh marketing là gì, ta cần phải hiểu các khái niệm khác về kênh:

Kênh cung cấp:

Nhìn từ góc độ khách hàng, kênh cung cấp là phương tiện mà qua đó khách hàng nhận và

trả tiền cho hàng hóa và dịch vụ mà họ tìm kiếm. Từ góc độ nhà cung cấp thì kênh cung

cấp là phương tiện mà nhà cung cấp co thể cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng

của mình.

Kênh marketing



Kênh marketing là một tập hợp gồm nhiều cá nhân và tổ chức (độc lập và phụ thuộc lẫn

nhau) cùng tham gia vào việc tạo ra, kích thích nhu cầu và làm thỏa mãn nhu cầu thông

qua việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ.

Chuỗi giá trị

Chuỗi giá trị (value chain) nhìn kênh marketing từ góc độ giá trị, là một xâu chuỗi các

hoạt động của các thành phần tham gia trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng (giá trị

hữu hình và vô hình) và thu lại giá trị cho mình. Còn từ góc độ khách hàng thì chuỗi giá

trị là nơi khách hàng nhận và trả tiền cho những giá trị mà mình tìm kiếm.

Như vậy, sự hiện hữu của kênh marketing là rõ. Nó giúp chuyển sản phẩm từ các nhà sản

xuất đến người tiêu dùng. Nó làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp. Kênh cung cấp

cho khách hàng nhiều lựa chọn trong cùng loại sản phẩm, hoặc cung cấp đi kèm những

sản phẩm phụ thuộc. Kênh được hình thành để cân đối giữa những người có nhu cầu lớn

và những người có nhu cầu ít về số lượng. Kênh cũng được hình thành để đáp ứng những

nhu cầu khác nhau của những nhóm khách hàng khác nhau (các phân khúc khác nhau).

Và cuối cùng là kênh được hình thành để đáp ứng nhu cầu rất năng động và ngày càng

phức tạp của thị trường.

Nguyên tắc chọn kênh

Mỗi công ty có những yêu cầu riêng trong chính sách kênh. Thông thường công ty kiểm

soát các chính sách về kênh theo chỉ tiêu sau:

- Qui trình hoạch định chiến lược kênh

- Chính sách đối với các kênh phi truyền thống

- Đo lường hiệu quả của kênh

- Giá theo kênh

- Chọn và thâu tóm nhà phân phối

- Quản trị nhà phân phối và đo lường hiệu quả của nhà phân phối

- Sự dịch chuyển của khách hàng

Mô hình quản trị kênh



Là một qui trình khép kín bao gồm 06 bước đi quản trị kênh phân phối tạo ra giá trị đáp

ứng nhu cầu khách hàng, song song với việc đáp ứng nhu cầu các thành phần tham gia

trong kênh.

Sơ đồ thị trường

Kênh là một phần của thị trường, để đánh giá và chọn một chiến lược kênh tối ưu,

marketer cần nắm vững sơ đồ thị trường mà mình tham gia với những qui mô, giá trị và

đặc điểm vận động của nó.

Đơn vị quyết định mua

Đơn vị quyết định mua (DMU) của thị trường tiêu dùng (B2C) khác hoàn toàn đơn vị

mua của thị trường tổ chức (B2B). Việc phân tích các thành phần của đơn vị mua là vô

cùng quan trọng để từ đó marketing có thể tác động bằng những công cụ trong marketing

mix.

Chuỗi giá trị

Việc phân tích chuỗi giá trị giúp cho ta biết khách hàng tìm kiếm những giá trị gì, từ đó ta

có thể hoạch định chiến lược kênh phù hợp, hiệu quả.

Thiết kế kênh

Trên cơ sở những phân tích trên, marketer thiết kế kênh marketing tối ưu nhất cho mình,

so sánh những mặt ưu và khuyết của những kênh hiện hữu. Và đây là cơ sở để chọn một

mô hình kênh đã có tiền lệ hoặc sáng tạo một kênh mới.

Các loại hình kênh phổ biến

- Kênh trực tiếp

- Kênh phân phối

- Kênh sĩ

- Kênh chuyên ngành

- Kênh điện tử

Đánh giá và chọn kênh

Nội dung nầy marketer tập trung vào ba công việc chính:



- Đánh giá các thành viên tham gia kênh

- Đánh giá hiệu quả của kênh

- Chọn kênh

Xây dựng giái pháp giá trị cho các thành phần tham gia kênh (CVP, RVP, DVP)

Chúng ta ai cũng biết sự thành công của một kênh không phải phụ thuộc chỉ một thành

viên, để cho một kênh thành công các đối tác tham gia trong kênh phải phối hợp nhau

một cách chặc chẻ. Như vậy là khá rõ rằng marketer cần phải quan tâm đến các đối tác

kênh (ta hay gọi là đối tác phân phối). Giải pháp giá trị giúp hệ thống hóa và cụ thể hóa

những lợi ích và giá trị của từng đối tác tham gia kênh.

Chiến lược giá trong kênh

Phần nầy marketer tính toán chiến lược giá cho từng kênh, chiến lược giá xuyên các kênh

khác nhau.

Quản trị nhà phân phối

Cuối cùng là một nội dung cũng vô cùng quan trọng, quyết định hiệu quả thành công của

một kênh, đó là quản trị đối tác kênh (nhà phân phối). Nội dung nầy chia sẻ những

nguyên tắc chọn đối tác cho đến chiến lược quản lý nhà phân phối và qui trình làm việc

với nhà phân phối nhằm đảm bảo hiệu quả của kênh marketing.

Chức Năng Kênh

•



Vai trò, chức năng kênh phân phối đối với người tiêu dùng và nhà sản xuất.

Tai sao có sự tồn tại của các kênh marketing?

- Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dung

- Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm



- Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng

- Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ

- Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau.

- Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn

Chức năng của kênh

1.Đối với nhà sản xuất



Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường, hay nói

một cách khác là đưa sản phẩm đến bất kỳ nơi đâu có nhu cầu.

Để làm được chức năng phân phối, nhà phân phối phải có một đội ngủ bán hàng, phải có

diện tích kho cần thiết nằm ở những vị trí thuận lợi cho việc cung cấp đến cửa hàng và

khách hàng một cách hiệu quả. Nhà phân phối phải tổ chức được một qui trình đặt hàng

và giao hàng thuận tiện, giúp khách hàng nhanh chóng có được lô hàng mà họ cần.

Ngòai chức năng phân phối hàng hóa, kênh phân phối còn làm chiếc cầu nối giữa người

sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm. Kênh phân phối là một công cụ giúp

nhà sản xuất nắm được thông tin thị trường, hiểu nhu cầu của khách hàng, mục đích và

cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm. Và không kém phần quan trọng là thông tin về

đối thủ cạnh tranh.

Và tức nhiên đi kèm theo sản phẩm vật chất là dịch vụ. Nhiều nhà sản xuất trông cậy vào

kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng như hướng dẫn chọn và sử dụng sản

phẩm, bảo hành, bảo trì v.v.



2. Đối với khách hàng

Đối với khách hàng thì kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn luôn có sẵn sản phẩm

và có sẵn với trọng lượng bao bì phù hơp khi khách hàng cần. Kênh phân phối là nơi

trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa. Người bán hàng còn cung cấp

tài chính và tín dụng khi có yêu cầu.

Đối với nhiều ngành hang, điểm phân phối còn thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ

khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật v.v.

Tiêu Chí Chọn Nhà Phân Phối

•



Các nguyên tắc, yêu cầu và tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối làm đối tác phân phối cho

kênh gián tiếp.

Chọn đối tác phân phối là một khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới

phân phối. Nhiều doanh nghiệp VN lựa chọn nhà phân phối dựa trên những yếu tố mang

đầy cảm tính cá nhân. Chẳng hạn như chỉ định người thân, bạn bè của mình làm nhà phân

phối, vì sợ nếu chọn người ngoài họ sẽ biết bí mật kinh doanh của mình. Hoặc chỉ định

một đối tác phân phối thông qua sự giới thiệu của một người có uy tín đối với cá nhân

mình, vì suy luận một cách đơn giản là nếu người bạn ấy làm tốt thì bạn bè của anh ta

"chắc" cũng có thể làm tốt. Hoặc chọn một đối tác phân phối đang phân phối tốt một sản

phẩm khác và suy luận rằng anh ta đang làm tốt sản phẩm khác thì cũng sẽ làm tốt đối

với sản phẩm của mình, mà không cần xét đến những điều kiện và lợi thế hiện có của anh

ta, liệu có ăn nhập gì đến công tác phân phối cho sản phẩm của mình hay không.v.v.

Cách lựa chọn nhà phân phối như trên thật là đầy rủi ro, vì sẽ dẫn đến các hậu quả sau

đây: