Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng

Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



2. Nội dung của biện pháp

2.1. Nghiên cứu thị trường

Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác

mà công ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường ở miền Bắc công ty luôn đưa sản

phẩm của mình chào bán ở các thị trường miền Nam, miền Trung và Tây

Nguyên. Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có

chiến lược phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà

khách hàng chưa quen dùng sản phẩm của công ty thì công ty nên tập trung

khuyến khích họ dùng thử và mua sản phẩm của công ty. Khi đó cần thực

hiện nhiều hình thức chiêu thị như khuyến mại, quảng cáo…

Công ty cần phải nhận thức được rằng khách hàng của công ty là

những người hoạt động trong lĩnh vực nông lâm nghiệp họ là những nông

trường, trang trại, là những bà con nông dân…

Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường

cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát,

phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm…sau đó

vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp

lý.

2.2. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng

a. Những tồn tại

Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán

hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng như chưa có một

chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ

chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được các

thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế.

b.Biện pháp

• Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng của công ty nên tổ chức theo các khu vực địa lý, ở

mọi khu vực có nhân viên phụ trách vừa chịu trách nhiệm bán hàng vừa giám

64



Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



sát việc bán hàng của các đại lý. Đây là cách thức tổ chức bán hàng đơn giản

nhưng giúp cho công ty giảm được các chi phí cần thiết.

• Đào tạo nhân viên bán hàng

Công ty cần phải có một chương trình huấn luyện theo đúng nghĩa, phải

chuẩn bị nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ

mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân

viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ

phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc với khách hàng. Điều đó dẫn đến

đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những tình huống bất ngờ xảy

ra. Vì vậy bên cạnh đào tạo tại chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên

bán hàng đi học ở các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn.

Trong công tác huấn luyện nên tránh tình trạng huấn luyện nghèo nàn

không quan tâm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá

nhiều trong một thời gian ngắn.

• Việc giám sát lực lượng bán hàng.

Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải

biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên.

• Chính sách đãi ngộ.

Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng.

Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và

phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng củan đãi ngộ

là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt

ra cho vần đề này là:

- Phải đủ khả năng kích thích.

- Phải linh hoạt mềm dẻo.

- Phải công bằng.

- Phải gắn liền công sức với thành tích.



65



Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



3. Hiệu quả của biện pháp.

Khi thực hiện tốt biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên

bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ

cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ

thân thiện hơn.

Biện pháp 2: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới

1. Căn cứ để đưa ra biện pháp

Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất được những mặt hàng có lợi thế

về nguồn nguyên liệu chứ chưa thực sự đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong

muốn của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm

của các công ty khác nhau mà công ty mới chỉ sản xuất được khoảng 30 loại

sản phẩm như vậy sẽ hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty. Ngoài ra các

sản phẩm của công ty ít có sự thay đổi về mẫu mã nên việc kích thích mua

hàng là thấp.

2. Nội dung của biện pháp

2.1.Cải tiến các mặt hàng đã có

• Bao bì.

Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại thuốc bảo vệ thực vật có cùng

dạng bao bì công dụng tương đối giống nhau do vậy công ty nên tìm cho các

sản phẩm của mình dạng bao bì đặc trưng. Bao bì phải có mẫu mã đẹp để kích

thích nhu cầu của khách hàng. Nên chọn những phông chữ rõ ràng, đẹp mắt

• Nhãn hiệu.

Cần tập trung phát triển một số nhãn hiệu có lợi thế. Bên cạnh đó cũng

nên có những sự cải tiến sản phẩm.

• Chất lượng.

Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu. Qua

mỗi khâu phải cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém

chất lượng giảm uy tín của công ty.

66



Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



2.2. Đa dạng hoá sản phẩm.

Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những

biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo hướng mở rộng

hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút

được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất

máy móc thiết bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh

tranh sẽ làm tăng lợi nhuận của công ty.

Để đa dạng hoá sản phẩm cần phaỉ thực hiện những biện pháp cụ thể sau:

- Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưu

chuộng. Công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của

khách hàng trên từng loại thị trường cần tập chung sản xuất những mặt hàng

có thế mạnh của công ty.

- Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những

sản phẩm có chất lượng.

3. Hiệu quả của biện pháp.

Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất

lượng cao đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.

Biện pháp 3: Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá.

1. Căn cứ để đưa ra biện pháp

Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao

nhưng tốc độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ

yếu là trong những năm qua công ty vẫn còn phải nhập một số mặt hàng của

các đối thủ cạnh tranh như: công ty thuốc bảo vệ thực vật I, công ty thuốc

bảo vệ thực vật An Giang, Cần Thơ… nên giá thành sản phẩm của công ty

cao khả năng cạnh tranh kém lợi nhuận không cao.

2. Nội dung của biện pháp

Giảm chi phí sản xuất

a. Giảm chi phí nguyên vật liệu.

67