Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (885.13 KB, 85 trang )
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một
lượng chi phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này
cũng nên được nâng cao.
Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(HM)
DM
HM =
CM
Trong đó: DM: Tổng doanh số mua.
CM: Chi phí phục vụ mua.
Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng.
Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng.
DM
WM =
LM
Trong đó: DM : Tổng doanh số mua.
LM: Số nhân viên mua hàng.
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua hàng.
Hệ số chi phí phục vụ bán(HB).
DB
HB =
CB
Trong đó: DB: Tổng doanh số bán.
CB: Chi phí bán.
Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh
số bà sau khi đã bỏ ra lượng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ
hiệu quả bán hàng cao.
Năng xuất lao động của nhân viên bán.
DB
WB =
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
LB
Trong đó: DB: Tổng doanh số mua.
LB: Số nhân viên mua hàng.
Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng. doanh nghiệp cần phải có
biện pháp để nâng cao hệ số này lên.
5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh
giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí
và các khoản phải nộp.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đây là
chỉ tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ.
Được xác định qua công thức sau:
Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu =
Doanh thu thuần
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu được thì mang lại bao
nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế. Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều.
Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD =
Vốn kinh doanh bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh thì
thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ hiệu
quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao.
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X
Giá thành
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản
xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh thu thuần
Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD =
Vốn sản xuất kinh doanh bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào ưúa trình sản xuất kinh
doanh thì doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng
cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả.
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán hàng
như:
- Vòng quay các khoản doanh thu.
- Kỳ luân chuyển các khoản thu.
- Vòng quay hàng tồn kho.
- Kỳ luân chuyển hàng tồn kho…
III. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh
tranh rất lớn trên thị trường. Các doanh nghiệp hiện nay không những phải đối
mặt với những doanh nghiệp trong nước mà còn phải chịu sức ép rất lớn từ các
doanh nghiệp nước ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt
quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả
của hoạt động bán hàng.
Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm
thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng
bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhưng nó là yếu tố hết sức cần
thiết như trong sản xuất lưu thông cũng cần thiết như sản xuất. Việc bán hàng là
vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Sản phẩm
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
được sản xuất ra mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của công ty sẽ
gặp rất nhiều khó khăn. Ngược lại sản phẩm tiêu thụ được sẽ làm cho doanh
nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở rộng thị trường.
Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp có
thể giảm được giá thành sản phẩm có được sức cạnh tranh trên thị trường. Chính
vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng được coi là điều kiện cần
để các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường
hiện nay.
IV. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1. Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao
gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu
dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những
thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại.
Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường
sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt
kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu
cầu của khách hàng trên thị trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc
chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được
khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không
ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời
mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề
sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc
kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn
thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường
đòi hỏi.
21
