Tổ chức thực hiện việc bán hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (885.13 KB, 85 trang )
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về
danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận
bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Giữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của
mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của
quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
- Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý.
- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.
- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để
đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.
- Phải có khả năng hợp đồng thương mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với
nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng
nhiều kênh bán hàng khác nhau.
4.2. Định giá bán
Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh
nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả
chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp.
Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề.
Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thường được sử dụng theo các
phương pháp sau:
•
Phương thức trực giác.
Phương thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi,
giá cả cạnh tranh trên thị trường. Người định giá thường dựa theo kinh nghiệm
và trực giác. Phương pháp này có nhược điểm là thiếu căn cứ khoa học, không
chính xác.
15
Chuyên đề tốt nghiệp
•
Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Phương pháp chuẩn định.
Phương pháp này cũng được dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng
thường định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt được mức lời nhất định.
Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phương pháp này có nhiều hạn chế
vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.
•
Phương pháp dò dẫm.
Với phương pháp này, người ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì
ảnh hưởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa
thì người ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phương pháp này cũng chưa xét đủ đến
các yếu tố như cạnh tranh, tình hình kinh tế... là những yếu tố ảnh hưởng không
nhỏ đến doanh số và lợi nhuận.
•
Phương pháp phá giá.
Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả được giảm dưới mức cạnh tranh.
Phương pháp này có thể nguy hại nếu ta không lưu ý tới các khoản chi phí.
Muốn áp dụng phương pháp này thì cầu phải co giãn. Nghĩa là giảm giá sẽ được
bù đắp bằng lượng hàng bán tăng thêm. Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ các cơ
sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trường không co giãn thì
cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá như vậy rất có thể sẽ xảy ra chiến
tranh về giá.
•
Phương pháp định giá cao.
Khác với phương pháp hạ giá phương pháp này lại cố tình đưa giá lên cao
hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà người tiêu dùng có
thể chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lược này không được sử
dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm xảy ra
nhanh, vì người tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng nhất với chất
lượng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.
•
Phương pháp định giá cạnh tranh.
ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá bán
của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và những yếu
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
tố phi giá cả. Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trườngvà cơ sở đó thường tiên phong
trong việc ấn định giá cả thì người ta gọi phương pháp này là phương pháp
người dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh hướng đảm bảo
không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu.
5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân
tố. Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để đánh giá hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:
5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa
doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang
lại doanh thu và lợi nhuận.
Doanh thu thuần
Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao
càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao.
Lợi nhuận sau thuế
Doanh lợi trên chi phí =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng
chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng =
Chi phí bán hàng
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một
lượng chi phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này
cũng nên được nâng cao.
Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(HM)
DM
HM =
CM
Trong đó: DM: Tổng doanh số mua.
CM: Chi phí phục vụ mua.
Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng.
Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng.
DM
WM =
LM
Trong đó: DM : Tổng doanh số mua.
LM: Số nhân viên mua hàng.
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua hàng.
Hệ số chi phí phục vụ bán(HB).
DB
HB =
CB
Trong đó: DB: Tổng doanh số bán.
CB: Chi phí bán.
Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh
số bà sau khi đã bỏ ra lượng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ
hiệu quả bán hàng cao.
Năng xuất lao động của nhân viên bán.
DB
WB =
18
