CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MẠI ĐỄN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG MOBIFONE TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



(Thuỵ Điển) để cùng xây dựng và khai thác mạng thông tin di động. Đây là một trong

những hợp đồng hợp tác kinh doanh có hiệu quả nhất tại Việt Nam đánh dấu bước đột

phá và hướng đi đúng đắn của VNPT. Sự hợp tác này đã đem lại những hiệu quả rõ rệt

về các mặt như đóng góp vốn đầu tư thiết bị mạng lưới với công nghệ tiên tiến hiện

đại, tham gia đào tạo chuyển giao công nghệ, phát triển nguồn nhân lực cho Mobifone

để xây dựng, khai thác, vận hành, quản lý mạng lưới có hiệu quả và cung cấp dịch vụ

thông tin di động đầu tiên tại Việt Nam. Thông qua hợp đồng hợp tác kinh doanh BCC,

Mobifone đã tranh thủ được những nguồn lực quan trọng, đó là nguồn vốn, công nghệ,

kinh nghiệm quốc tế quí báu về kĩ năng quản lý, kinh doanh, tiếp thị bán hàng, chăm

sóc khách hàng, đào tạo nguồn nhân lực… Đây chính là điều kiện quan trọng để

Mobifone khẳng định đẳng cấp của mình trên thị trường di động Việt Nam.

Từ năm 1995 tới năm 2008, VMS đã thành lập lần lượt các Trung tâm thông tin di

động Khu vực I, II, III, IV, V và Trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng. Tính tới cuối năm

2007, Mobifone đã sở hữu hơn 11 triệu thuê bao, hơn 2.500 trạm thu phát sóng và

4.200 cửa hàng, đại lý cùng hệ thống 20.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc. Mobifone

hiện đang cung cấp trên 40 dịch vụ giá trị gia tăng và tiện ích các loại. 20

Năm 2008, doanh thu của Mobifone ghi nhận đạt trên 1 tỉ USD và tuyên bố đạt

con số 30 triệu thuê bao theo cách tính của Bộ Thông tin và Truyền thông. Các đầu số

của Mobifone bao gồm 090, 093, 0120, 0121, 0122, 0126, 0128 gồm cả dải số 11 số

mới được cấp. Năm 2008 đánh dấu nhiều mốc son đối với thương hiệu Mobifone:

 Mobifone được bình chọn là “Mạng di động được ưa thích nhất” tại hệ thống

giải Vietnam Mobile Awards trong suốt cả 4 năm liên tiếp từ 2005 tới 2008 do

bạn đọc báo điện tử Vietnamnet và báo Echip bình chọn và “Thương hiệu mạnh

năm 2005” do Thời báo Kinh tế tổ chức.



20



Tổng hợp từ Website Mobifone: www.mobifone.com.vn



- 38 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



 Năm 2008 cũng đánh giá sự trưởng thành và phát triển của Mobifone bằng việc

mạng Mobifone đoạt các giải thưởng lớn do Bộ Thông tin và Truyền thông trao

tặng: Mạng thông tin di động xuất sắc nhất, Mạng thông tin di động có chất

lượng tốt nhất, Mạng thông tin di động chăm sóc khách hàng tốt nhất.

 Theo VnExpress, Mobifone được coi là “Mạng di động của người giàu” với

90% người giàu nhất Việt Nam là khách hàng của mạng này (10% còn lại thuộc

về Vinaphone). 21

Hiện nay, Mobifone cùng với Vinaphone và Viettel là 3 nhà cung cấp dịch vụ

chiếm thị phần chính (tổng hơn 90%) trong thị phần thông tin di động tại Việt Nam.

Ngày 2 tháng 4 năm 2009, Mobifone là một trong 4 mạng di động được Bộ Thông tin

và Truyền thông công bố trúng tuyển giấy phép 3G (gồm Mobifone, Viettel,

Vinaphone, liên danh EVN Telecom và Vietnamobile).

Đầu năm 2010, Mobifone lần thứ 5 liên tiếp đón nhận giải Mạng di động được ưa

thích nhất tại Việt Nam Vietnam Mobile Awards (VMA), và Mobifone đã trở thành

mạng di động đầu tiên và duy nhất tới nay nhận được giải thưởng cao quí này. Cũng

trong hệ thống giải thưởng này, Mobifone đã lần thứ 3 đạt giải “Mạng di động chăm

sóc khách hàng tốt nhất”. Chỉ sau đó một tuần, Mobifone lại duy trì truyền thống của

mình khi đạt được lần thứ 2 liên tiếp giải thưởng “Doanh nghiệp di động chăm sóc

khách hàng tốt nhất” tại Giải thưởng Quốc gia về Công nghệ thông tin truyền thông

2009 (Vietnam ICT Awards) kể từ khi giải này chính thức được tổ chức. Đây thực sự

là một niềm tự hào và là một đòn bẩy về tinh thấn lớn lao, tiếp sức thêm cho Mobifone

trong chặng đường khẳng định sức mạnh thương hiệu.

2. Cơ cấu tổ chức

Hiện nay, Công ty Thông tin di động VMS có 5 trung tâm thông tin di động trực

thuộc, một trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng và một xí nghiệp thiết kế.

21



Tổng hợp từ Website Mobifone: www.mobifone.com.vn



- 39 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



(Cơ cấu tổ chức của Công ty Thông tin di động VMS-Mobifone xin xem Phụ lục I.1)

-



Trụ sở chính của Văn phòng Công ty tại Hà Nội.



-



Trung tâm Thông tin di động khu vực I, có trụ sở tại Hà Nội, phụ trách khu vực

miền Bắc (các tỉnh phía Bắc đến Hà Tĩnh



-



Trung tâm thông tin di động khu vực II, có trụ sở tại Thành phố Hồ Chí Minh,

phụ trách khu vực miền Nam (từ tỉnh Ninh Thuận đến các tỉnh miền Đông Nam

Bộ và Thành Phố Hồ Chí Minh).



-



Trung tâm Thông tin di động khu vực III, có trụ sở tại Thành phố Đà Nẵng, phụ

trách khu vực miền Trung và Tây nguyên (từ tỉnh Quảng Bình đến tỉnh Khánh

Hoà và tỉnh Đắc Lắc).



-



Trung tâm Thông tin di động khu vực IV, có trụ sở tại Thành phố Cần Thơ, phụ

trách 10 tỉnh miền Tây Nam Bộ.



-



Trung tâm Thông tin di động khu vực V, có trụ sở tại Thành phố Hải Phòng,

phụ trách khu vực tại 14 tỉnh, thành phố phía Bắc.



-



Xí nghiệp thiết kế, có trụ sở tại Hà Nội, với nhiệm vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế

xây dựng các công trình thông tin di động.



-



Trung tâm Dịch vụ giá trị gia tăng, có trụ sở chính tại Hà Nội, có chức năng

phát triển, quản lý, khai thác và kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên

mạng thông tin di động (bao gồm dịch vụ SMS, dịch vụ trên nền SMS, trên nền

GPRS, 3G và dịch vụ chuyển vùng quốc gia, quốc tế).



3. Các sản phẩm chính của Mobifone

3.1.



Dịch vụ cho thuê bao di động trả sau của Mobifone



3.1.1. MobiGold

Đây là gói cước cho thuê bao trả sau đầu tiên của Mobifone, gói cước được tính

theo Blog 6s+1, hàng tháng sẽ thanh toán cước phí khi có thông báo cước. Khách hàng

có thể thanh toán bằng nhiều hình thức khác nhau như thanh toán tại nhà, qua hệ thống

ATM hoặc đến nộp cước trực tiếp tại điểm thu cước của Mobifone. MobiGold có tất cả



- 40 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



6 gói cước từ G1 tới G6 có số lượng blog 1 giây nhất định. Khi đăng kí sử dụng gói

cước, thay vì phải trả cước thuê bao tháng, khách hàng chỉ cần mua gói cước/tháng và

sử dụng một số lượng blog 1giây liên lạc và tin nhắn miễn phí. Cước các blog 1 giây

cam kết và tin nhắn miễn phí được tính trong giá mua gói cước/tháng. (Bảng giá các

gói cước xin xem Phụ lục I.2)

3.1.2. Các dịch vụ khác

Ngoài MobiGold, các thuê bao trả sau có thể lựa chọn các gói cước khác có nhiều

ưu đãi hơn dành cho khách hàng đăng kí thuê bao theo nhóm. Đó là các gói cước

Mbusiness - gói cuớc cho một tổ chức, doanh nghiệp, Mhome - gói cước dành cho

những khách hàng cùng một gia đình, Mfriends - gói cước dành cho một nhóm các

khách hàng tự lập cùng nhau. Khi sử dụng các gói cước theo nhóm này, khách hàng

trong cùng một nhóm sẽ được hưởng nhiều ưu đãi như phút gọi, tin nhắn miễn phí,

được giảm cước gọi giữa các thành viên trong nhóm từ 20-50% tuỳ gói cước, giảm giá

dịch vụ giá trị gia tăng, tăng tỉ lệ chiết khấu thương mại vào thẳng hoá đơn tính cước

và rất nhiều ưu đãi khác tuỳ vào điều kiện và qui mô của nhóm khách hàng đăng kí.

3.2.



Dịch vụ cho thuê bao di động trả trước của Mobifone



3.2.1. Mobicard

Mobicard là gói cước cơ bản của Mobifone dành cho thuê bao di động trả trước.

Khách hàng được hưởng nhiều lợi ích như không cước hoà mạng, không cước thuê bao

tháng, không hoá đơn thanh toán cước tháng. Thay vào đó, khách hàng nạp tiền vào tài

khoản trả trước của mình một số tiền nhất định từ thẻ nạp, sau đó hoàn toàn có thể chủ

động kiểm soát số tiền sử dụng hàng tháng, không lo bị phát sinh cước ngoài ý muốn

và phải đi thanh toán hoá đơn cuối tháng. Đối với mỗi mệnh giá thẻ nạp sẽ có số lượng

ngày sử dụng và ngày nhận cuộc gọi nhất định theo qui định của Mobifone.(Bảng

mệnh giá thẻ xin xem Phụ lục I.3).

3.2.2. Các dịch vụ khác

Cũng giống như các gói cước cho thuê bao trả sau, Mobifone cũng có các gói

cước dành riêng cho từng loại đối tượng khách hàng, tuỳ vào nhu cầu và mục đích sử



- 41 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



dụng của từng đối tượng này, có thể kể tới các gói cước: MobiQ, Mobi4U, Mobi365,

Mobizone. Theo đó, gói cước MobiQ áp dụng cho đối tượng trẻ, những người sử dụng

tin nhắn nhiều và cần thời gian giữ liên lạc dài. Gói cước Mobi4U vói giá cước cuộc

gọi và tin nhắn rẻ hơn, tuy nhiên một số tiền nhất định sẽ được trừ vào tài khoản của

khách hàng mỗi ngày. Gói cước Mobi365 có thời gian sử dụng dài nhất là 365 ngày và

cách tính cước có nhiều thuận lợi cho khách hàng (Bảng tính cước Mobi 365 xin xem

phụ lục I.4).

Cuối cùng là gói cước Mobizone, đây là gói cước di động nội vùng trả trước của

Mobifone, cho phép thuê bao thực hiện cuộc gọi với mức cước ưu đãi trong một khu

vực địa lý do chủ thuê bao lựa chọn. Nếu thực hiện các cuộc gọi trong vùng đã chọn,

khách hàng sẽ được hưởng mức cước ưu đãi theo qui định của gói cước, còn nếu thực

hiện các cuộc gọi ngoài khi đang ở ngoài vùng đã chọn thì mức cước sẽ được tính theo

cước ngoài vùng theo qui định của gói cước.

3.3.



Các dịch vụ giá trị gia tăng



Hiện nay Mobifone đang là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu về cung cấp

dịch vụ gia tăng với khoảng 40 dịch vụ được cung cấp. Trên nền thoại bao gồm: gọi số

tắt, gọi quốc tế, chuyển vùng quốc tế, chuyển vùng trong nước, chuyển tiếp cuộc gọi,

chặn cuộc gọi, giữ cuộc gọi, chờ cuộc gọi, hộp thư thoại, fax data, Funring, cấm hiển

thị số, hiển thị số… Đặc biệt với dịch vụ SMS trên nền SMS bao gồm tin nhắn thông

thường, nhắn tin tới tổng đài 996, 997, 8XXX, 1900XXXX,…và dịch vụ kết nối mạng

Internet bằng công cụ FastConnect. Hầu hết những dịch vụ này của Mobifone cũng

như các mạng di động khác cũng đã cung cấp tới người dùng.

3.4.



Dịch vụ 3G



Kể từ thời điểm 0 giờ ngày 15 tháng 12 năm 2009, mạng Mobifone 3G chính thức

đi vào hoạt động. Đây là mạng di động theo chuẩn thế hệ thứ 3 (Third Generation

Network – 3G), cho phép thuê bao di động thực hiện các dịch vụ cơ bản như thoại,

nhắn tin ngắn với chất lượng cao, đặc biệt là truy cập Internet với tốc độ đạt tới 7,2

Mbps. Mobifone 3G sẽ có khả năng hỗ trợ truyền dữ liệu với tốc độ cao hơn trong thời



- 42 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



gian tới. Mạng 3G kết nối và tích hợp toàn diện với mạng Mobifone hiện tại, cho phép

cung cấp dịch vụ theo chuẩn 3G cho các thuê bao trả trước và trả sau của Mobifone.

Công nghệ 3G của Mobifone bao gồm 5 dịch vụ cơ bản.

 Wap Portal - Cổng thông tin giải trí

Cổng thông tin - Giải trí Mobifone Wap Portal 3G là một Cổng thông tin hội tụ và

cung cấp các tin tức trong nước, thế giới, thể thao, đời sống, kinh doanh,… và các dịch

vụ thông tin giải trí đang được ưa chuộng, hỗ trợ tra cứu từ điển, gửi thư điện tử và

nhiều tiện ích trực tuyến khác. Dịch vụ này được cung cấp cho mọi đối tượng khách

hàng sử dụng điện thoại di động có hỗ trợ mạng 3G hoặc cao hơn.

 Video Call - Điện thoại hình

Dịch vụ Video Call là dịch vụ thoại thấy hình, cho phép khách hàng của

Mobifone khi đang đàm thoại có thể nhìn thấy hình ảnh trực tiếp của nhau thông qua

camera được tích hợp trên máy điện thoại di động. Các khách hàng có nhu cầu sử dụng

dịch vụ có thể đăng ký dịch vụ thông qua tin nhắn hoặc tại các điểm giao dịch của

Mobifone (chỉ áp dụng với thuê bao trả sau).

 Mobile Internet – Truy cập Internet qua điện thoại

Mobile Internet là dịch vụ truy nhập Interner trực tiếp từ máy điện thoại di động

thông qua các công nghệ truyền dữ liệu của mạng Mobifone. Khách hàng có thể theo

dõi tin tức nhanh chóng, dễ dàng, xem và chia sẻ ảnh, video, gửi email trực tiếp từ máy

di động. Tất cả các thuê bao di động trả trước và trả sau của Mobifone đều có thể đăng

kí sử dụng dịch vụ Mobile Internet.

 Fast Connect – Truy cập Internet băng thông rộng

Dịch vụ cho phép khách hàng truy cập Interner băng thông rộng di động và gửi tin

nhắn trong phạm vi vùng phủ sóng của mạng Mobifone thông qua các thiết bị cho phép

truy cập Internet trên nền công nghệ GPRS 3G. Khách hàng muốn sử dụng dịch vụ cần

có máy tính cá nhân, thẻ sim đã đăng kí sử dụng dịch vụ Fast Connect và thiết bị hỗ trợ

truy nhập Internet trên máy tính thông qua mạng Mobifone.



- 43 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



 Mobile TV - Truyền hình qua điện thoại

Dịch vụ Mobile TV cho phép khách hàng của Mobifone có thể xem truyền hình

trong nước, quốc tế trực tiếp, hoặc xem các nội dung theo yêu cấu phát lại (phim, ca

nhạc…), hoặc gửi tặng bạn bè, người thân… Thuê bao muốn sử dụng dịch vụ này phải

thoả mãn một số điều kiện về các chương trình hỗ trợ trong máy điện thoại cũng như

yêu cầu đăng ký dịch vụ Mobile TV nằm trong vùng phủ sóng GPRS 3G 22.

II.



Hoạt động khuyến mại dịch vụ viễn thông di động Mobifone



1. Qui trình xây dựng chiến luợc khuyến mại của Mobifone

Việc xây dựng các chương trình khuyến mại tại Mobifone cũng bao gồm các

công đoạn của quy trình xây dựng chiến lược khuyến mại nói chung, bao gồm các

bước: xác định mục tiêu khuyến mại, lựa chọn phương tiện khuyến mại, lên kế hoạch

và triển khai chương trình khuyến mại.

1.1.



Xác định mục tiêu chương trình khuyến mại



Các chương trình khuyến mại thực hiện bởi Mobifone cũng nhằm một mục đích

chung nhất, giống như mục tiêu cơ bản của hoạt động khuyến mại, đó là khuyến khích,

thúc đẩy khách hàng tiêu dùng, sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn

nữa. Tuy nhiên, mỗi chương trình khuyến mại đều được thiết kế theo một mục tiêu

riêng, những mục tiêu riêng này, tuỳ vào thời điểm, bối cảnh kinh tế xã hội, tình hình

thị trường ngành, nhu cầu và thị hiếu khách hàng… mà được xác định khác nhau.

Những yếu tố này được phân tích và lựa chọn chủ yếu qua công tác nghiên cứu thị

trường, nền tảng cho việc thiết lập mục tiêu khuyến mại tại Mobifone.

1.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường

Trong bối cảnh thị trường viễn thông di động cạnh tranh hết sức phức tạp và gay

gắt hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường rất cần được thực hiện kĩ lưỡng và hiệu

quả để các nhà cung cấp có thể đưa ra những quyết định chiến lược đúng đắn nhất.

22



Website Mobifone: www.mobifone.com.vn



- 44 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



Hiện tại, công tác nghiên cứu thị trường tại Mobifone được thực hiện thường xuyên bởi

các chuyên viên phòng Kế hoạch – Bán hàng, theo đó công tác nghiên cứu thị trường

cho hoạt động Marketing nói chung cũng bao gồm cả mảng nghiên cứu phục vụ cho

xây dựng chương trình khuyến mại. Công việc nghiên cứu này bao gồm việc nghiên

cứu, thu thập, tổng hợp, phân tích thông tin ở bốn khía cạnh sau.

 Thông tin khuyến mại từ đối thủ cạnh tranh

Đây là cách làm phổ biến mà hầu hết các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hiện

nay đều thực hiện. Sự khốc liệt và phát triển quá nóng của thị trường viễn thông di

động khiến các nhà cung cấp sử dụng khuyến mại làm công cụ cạnh tranh trực tiếp. Có

thể thấy một thực tế là trong cùng một thời điểm, các nhà cung cấp có thể cùng đưa ra

một chương trình khuyến mại với hình thức và giá trị tương đương nhau, hoặc khi nhà

mạng này vừa tung ra một chương trình khuyến mại thì chỉ một thời gian ngắn sau đó,

mạng di động khác cũng tung ra những chương trình tương tự. Tại Mobifone, khi xây

dựng một chương trình khuyến mại cụ thể, các nhà xây dựng chiến lược đã nghiên cứu

kĩ lưỡng động thái trong hoạt động khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh. Điều này

thể hiện việc Mobifone luôn đảm bảo sự công bằng và lợi ích tốt nhất cho khách hàng

của mình, tránh sự so sánh và đảm bảo niềm tin bền vững từ phía khách hàng. Đây

cũng là khía cạnh đáng lưu ý trong công tác nghiên cứu thị trường của Mobifone, bởi

đó là một trong những yếu tố quan trọng trong cuộc đua khuyến mại diễn ra dai dẳng

hiện nay ở Việt Nam.

 Nghiên cứu thị trường ngành

Mảng nghiên cứu thị trường viễn thông bao gồm việc nghiên cứu các yếu tố như

hoàn cảnh kinh tế, xã hội, những thay đổi về công nghệ, sự gia nhập của các đối thủ

mới, hay những thay đổi trong chính sách pháp luật của nhà nước có ảnh hưởng trực

tiếp hay gián tiếp tới hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động khuyến

mại nói riêng. Căn cứ vào những yếu tố thu thập được về thị trường viễn thông di

động, Mobifone sẽ có những tổng hợp đánh giá chung nhất về tình hình thị trường để



- 45 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



qua đó đưa ra thị trường mục tiêu phù hợp và xác định mục đích cụ thể của chương

trình khuyến mại. Đặc biệt trong thời gian vừa qua, trước tình hình chạy đua khuyến

mại của các nhà cung cấp, các cơ quan chức năng đã ra nhiều văn bản nhắc nhở và điều

tiết lại hoạt động khuyến mại, như Công văn 966 của Cục Xúc tiến thương mại ban

hành trung tuần tháng 9 năm 2009, yêu cầu các doanh nghiệp thực hiện đúng qui định

trong Luật Thương mại về khuyến mại. Theo đó, tất cả các nhà mạng, trong đó có cả

Mobifone đều phải đồng loạt điều chỉnh mức khuyến mại vốn bị đẩy lên tới 200% cho

giá trị các thẻ nạp của thuê bao trả trước.

 Nghiên cứu khách hàng

Mảng nghiên cứu này bao gồm việc nghiên cứu hai đối tượng, đó là đối tượng

khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của Mobifone. Có thể nói đây là đối

tượng nghiên cứu chính trong hoạt động nghiên cứu thị trường của Mobifone, bởi xét

cho cùng, các chương trình khuyến mại nhắm vào đối tượng khuyến mại chính là các

khách hàng, và nhằm mục tiêu phục vụ lợi ích khách hàng là chủ yếu. Trong mảng

nghiên cứu này, bên cạnh việc thực hiện các hoạt động như thực hiện điều tra, lấy ý

kiến khách hàng, tổng hợp phân tích số liệu, phản hồi của khách hàng…, Mobifone

cũng thông qua các công ty nghiên cứu độc lập để thực hiện các cuộc điều tra, nghiên

cứu thị trường, khách hàng một cách khách quan nhất. Các yếu tố điều tra bao gồm:

thông tin về nhóm tuổi sử dụng dịch vụ, tỉ lệ sử dụng các hình thức dịch vụ, mức chi

tiêu, ngân sách cho dịch vụ di động, mức độ hài lòng với các khía cạnh khác nhau của

dịch vụ di động, mong muốn và kì vọng đối với dịch vụ của các nhà cung cấp nói

chung và Mobifone nói riêng… Một số thông tin điều tra này sẽ được sử dụng trong

những phần sau của khoá luận.

 Kinh nghiệm từ những chương trình khuyến mại truớc

Mảng nghiên cứu cuối cùng được Mobifone thực hiện chính là việc tổng hợp,

phân tích và đúc rút những kinh nghiệm có được từ những chương trình khuyến mại đã

thực hiện, giúp các nhà hoạch định chiến lược Marketing của Mobifone khắc phục



- 46 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



những sai sót, khiếm khuyết của những lần khuyến mại trước, đồng thời giúp họ đảm

bảo thực hiện những chương trình khuyến mại tốt và hiệu quả hơn, đem lại ngày càng

nhiều lợi ích cho khách hàng và đảm bảo lợi ích kinh doanh cho công ty.

Cuối cùng, bên cạnh công tác nghiên cứu thị trường, Mobifone cũng căn cứ vào

mục tiêu chính của công ty trong cả dài hạn và ngắn hạn, ví dụ như phát triển sản phẩm

mới, xâm nhập một thị trường mục tiêu mới… để xây dựng mục tiêu của hoạt động xúc

tiến bán cụ thể.

1.1.2. Thiết lập mục tiêu khuyến mại

Sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và tổng hợp được những yếu tố

quan trọng và nổi bật nhất ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông

cũng như những sản phẩm, dịch vụ cần thực hiện xúc tiến, Mobifone sẽ tiến hành lựa

chọn nhóm khách hàng mục tiêu của chương trình. Đây chính là nhóm khách hàng đại

diện và là căn cứ để xác định mục tiêu riêng biệt của mỗi chương trình. Mặc dù mục

tiêu chung của hoạt động khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, nhưng mục tiêu đó cũng sẽ

thay đổi với từng đối tượng riêng biệt. Cũng giống như các mạng di động khác,

Mobifone chia đối tượng khuyến mại thành các nhóm căn cứ vào loại hình thuê bao và

thực hiện khuyến mại toàn diện trên các loại thuê bao này. Căn cứ vào cách xác định

mục tiêu khuyến mại dựa trên cách phân chia đối tượng khách hàng mục tiêu tại

chương I, các mục tiêu khuyến mại tương ứng với các đối tượng khuyến mại của

Mobifone được xác định tổng hợp ở bảng sau.

Bảng 3 : Mục tiêu khuyến mại xác định theo đối tượng khuyến mại tại Mobifone

Đối tƣợng khuyến mại



Mục tiêu khuyến mại



Khách hàng hiện tại

Thuê bao đang hoạt động

(trả trước, trả sau)



Duy trì, củng cố sự trung thành của các thuê bao, khuyến

khích sử dụng dịch vụ nhiều hơn, thường xuyên hơn



Thuê bao trả trước chuyển

trả sau



Kích thích tăng lượng thuê bao trả sau, khuyến khích khách

hàng củng cố vững chắc sự trung thành của mình bằng việc

cam kết sử dụng lâu dài dịch vụ



- 47 -



Nguyễn Hà Vân- Anh 3 Luật KDQT K45



Khách hàng tiềm năng

Thuê bao hoà mạng mới (trả

trước, trả sau)

Thuê bao khôi phục lại

(trả trước, trả sau)



Thuyết phục, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của

Mobifone, bao gồm cả việc thu hút khách hàng của đối thủ

cạnh tranh và thuyết phục khách hàng chưa từng sử dụng dịch

vụ

Khuyến khích, thuyết phục khách hàng đã rời mạng khôi phục

hoạt động, sử dụng dịch vụ và gắn bó trở lại với Mobifone.



( Nguồn: Tổng hợp từ tài liệu phòng Kế hoạch – Bán hàng & Marketing Mobifone)



1.2.



Xác định phương tiện khuyến mại



Căn cứ vào những đối tượng khuyến mại khác nhau và mục đích của khuyến mại

để xác định các phương tiện và hình thức khuyến mại phù hợp

Bảng 4 : Các hình thức khuyến mại áp dụng theo đối tượng khuyến mại tại Mobifone

Đối tƣợng khuyến mại



Hình thức khuyến mại



Khách hàng hiện tại



Thuê bao trả sau đang hoạt

động



- Tặng thời gian gọi, lượng tin nhắn miễn phí, miễn phí

cước dịch vụ giá trị gia tăng,…

- Một số các chương trình trò chơi, cào thẻ trúng thưởng

- Các chương trình trao thưởng, văn hoá nghệ thuật, ưu

đãi cho khách hàng trung thành.

- Tặng thêm giá trị thẻ nạp



Thuê bao trả trước đang hoạt

động



- Giảm cước cuộc gọi theo thời gian trong ngày, cước gọi

nội mạng…

- Miễn phí cài đặt dịch vụ, giảm cước dịch vụ giá trị gia

tăng.

- Các chương trình quay số, trúng thưởng



Thuê bao trả trước chuyển trả

sau



- Miễn phí cước chuyển đổi, miễn phí cước thuê bao có

thời hạn.

- Tặng cước sủ dụng dịch vụ nội mạng theo chu kì

- Tặng tin nhắn, phút gọi miễn phí…



- 48 -