* Nội dung phỏng vấn

25



dành cho người đặt hàng. Hiện khách hàng quen đang yêu cầu được giảm giá thêm

càng nhiều, tôi đang xem xét.

2. Tôi bên sản xuất nên không nắm rõ.

3. Không trả lời câu này

Câu hỏi 4: Hoạt động phân phối hiện nay của công ty vừa qua được thực hiện như

thế nào thưa anh/chị?

1. Có 2 hình thức: nhận hàng tại kho thì khách hàng được giảm phí vận chuyển, còn

giao hàng tại kho khách hàng thì công ty luôn đúng hẹn.

2. Công ty còn nhỏ nên không có phân phối trung gian, tự giao hàng thôi.

3. Toàn là công ty tự giao hàng, không có phân phối khác.

Câu hỏi 5: Các hoạt động của chính sách chiêu thị gồm quảng cáo, marketing trực

tiếp, khuyến mãi bán hàng, quan hệ công chúng, chào hàng cá nhân có được thực

hiện tại công ty Thành Đồng không theo anh/chị? Nếu có được thực hiện ra sao?

1. Hiện nay, công ty chỉ thực hiện marketing trực tiếp và chào hàng cá nhân thôi.

Tôi là người gọi điện thoại đến các cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

của khách hàng sau đó là hẹn gặp, đôi lúc anh Khánh hỗ trợ đi cùng tôi.

2. Tôi hỗ trợ chị Hồng khi đi chào hàng với những khách hàng cũ của v Tân Thuận

An ngày xưa để nói về quy trình sản xuất và đặc tính kĩ thuật của sản phẩm

3. Theo chị Hồng, tôi cùng đi biếu quà tết cho khách hàng, nhưng tôi thấy chỉ các

khách hàng lớn mới đến tặng.

Câu hỏi 6: Qua các hoạt động về sản phẩm, giá, chiêu thị, phân phối đã thực hiện tại

công ty Thành Đồng, theo anh/chị đánh giá hoạt động nào là mạnh/yếu?

1. Theo tôi, mạnh là hoạt động phân phối, giá thì trung bình thôi, sản phẩm giấy tấm

mạnh, còn thùng carton lại trung bình, dịch vụ hậu mãi ở công ty rất yếu. Riêng

chiêu thị, tìm đơn hàng do các mối quan hệ cũ của tôi là mạnh nhưng đang yếu dần.

2. Tôi thấy phân phối, các mối quan hệ cũ của PGĐ kinh doanh và chất lượng giấy

tấm mạnh, còn trung bình là chất lượng thùng carton, hoạt động giá. Các hoạt động

còn lại của chiêu thị chưa thực hiện bao giờ, còn yếu. Công ty giao hàng xong là

thôi, không quan tâm hậu mãi nên cũng kém.



26



3. Theo tôi, chất lượng giấy tấm là điểm mạnh của công ty về hoạt động sản phẩm,

ngoài ra còn phân phối trực tiếp, chính sách giá thì trung bình. Hoạt động về quảng

cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng... lại yếu nhưng việc kiếm đơn hàng của PGĐ

kinh doanh thực hiện mạnh.

Câu hỏi 7: Các hoạt động được anh/chị đánh giá là mạnh hay yếu là do đâu?

1. Hoạt động phân phối mạnh do không có trung gian, tiết kiệm chi phí và kiểm soát

được quá trình giao hàng. Giấy tấm sản xuất ít hao hụt, không in ấn nên tốt, còn

khâu in ấn do công nhân yếu tay nghề nên hay có lỗi. Dịch vụ sau bán hàng chưa

được quan tâm vì công ty chỉ lo bán hàng nên kém. Còn các mối quan hệ của tôi là

các khách hàng cũ bên công ty Tân Thuận An đã có sẵn niềm tin, chỉ cần sản phẩm

đạt yêu cầu là được. Hoạt động giá chưa điều chỉnh cho khách hàng quen, đang

được khách hàng yêu cầu nhiều nên cái cũ là trung bình thôi. Còn các hoạt động

còn lại của chiêu thị do thiếu kinh phí nên chưa được quan tâm.

2. Khi công ty mới thành lập rất cần các mối quan hệ sẵn có nên các mối quan hệ cũ

của PGĐ kinh doanh là mạnh. Phân phối thì công ty đầu tư xe chuyên chở hàng

không thuê ngoài giảm chi phí, điều khiển được thời gian nên luôn giao hàng đúng

hẹn. Giấy tấm sản xuất ít hao hụt và toàn tự động nên chất lượng cao, còn thùng

carton khâu in phụ thuộc công nhân non tay nghề nên kém. Công ty còn nhỏ nên

toàn lo bán hàng, không lo hậu mãi hay các hoạt động chiêu thị khác vì lo chi phí.

3. Việc kiếm đơn hàng của PGĐ kinh doanh thực hiện mạnh là do công ty mới

thành lập, cần nguồn khách hàng hầu hết đều là khách hàng cũ của công ty Tân

Thuận An. Công ty không có trung gian nào nên phân phối đến khách hàng luôn

đúng hẹn. Giá cả hiện nay khách hàng đòi giảm thêm do khách hàng quen cho thấy

chính sách giá cũ chưa phù hợp. Quảng cáo, khuyến mãi... chưa tốt do kinh phí còn

thiếu.

Câu hỏi 8: Trong giai đoạn hiện nay, anh/chị nghĩ hoạt động nào là quan trọng và

cần thiết nhất? Hiện nay ai đang thực hiện nó và thực hiện như thế nào?

1. Tình hình này cạnh tranh đang khốc liệt, lợi nhuận năm 2013 lại bị âm do chi phí

tăng cao, lượng đơn hàng giảm, tôi nghĩ hoạt động chiêu thị cần thiết và quan trọng

nhất. Hiện nay vẫn là tôi gọi điện thoại đến người có vai trò quyết định mua hàng



27



trong công ty khách hàng xin hẹn gặp và viếng thăm công ty họ. Tuy nhiên, do phải

quản lý nhiều việc ở công ty Thành Đồng nên sau khi có đơn hàng xong tôi không

có thời gian củng cố quan hệ nữa. Bên cạnh đó khi đi gặp các khách hàng mới tôi

gặp khó khăn khi khách hàng không có thông tin về công ty trước, do đó tôi cần các

hoạt động chiêu thị còn lại hỗ trợ tích cực.

2. Theo tôi, hoạt động quan trọng bây giờ là tìm đơn hàng thông qua các hoạt động

chiêu thị. Các mối quan hệ của PGĐ kinh doanh rất tốt nhưng cũng hết nếu không

được đầu tư mở rộng, công ty cần có các hoạt động hỗ trợ qua việc đẩy mạnh chiêu

thị tăng hình ảnh cho công ty.

3. Quan trọng bây giờ là công ty nên tập trung các hoạt động để giúp việc tìm đơn

hàng của PGĐ kinh doanh phát triển mạnh mẽ, nhờ vào chiêu thị.



Bảng 3.3 Tổng hợp kết quả phỏng vấn đánh giá hoạt động marketing công ty Thành Đồng

Hoạt



PGĐ kinh doanh



PGĐ sản xuất



Phụ trách hành chánh



nhân sự

động

Sản Chất lượng sản phẩm tốt do Chất lượng sản phẩm tốt do Chất lượng sản phẩm



phẩm nguyên liệu tốt, ngang đối thủ. sản xuất theo khách hàng, khá tốt, ít nhận phản

(câu 1, Thùng carton mẫu công ty thiết kế không thua đối thủ. Lỗi khi hồi xấu



từ



khách



câu 2) không đẹp. Công ty không có sản xuất thùng carton ở hàng. Còn phàn nàn

dịch vụ hậu mãi, giải quyết phàn khâu in ấn. Dịch vụ giao chất lượng hình ảnh

nàn khá chậm.

hàng luôn đúng hẹn.

Giá Công ty dùng phương pháp định Người bên sản xuất nên

(câu giá dựa trên chi phí, lợi nhuận không nắm rõ.

3)



cộng thêm tùy theo độ lớn đơn

hàng, có hoa hồng cho người đặt

hàng, khách hàng quen đang yêu

cầu được giảm giá thêm.



in trên thùng carton.

Không trả lời câu này.



28



Phân Phân phối trực tiếp, không có Công ty nhỏ, không có phân Công ty tự giao hàng,

phối trung gian, nhận hàng tại kho phối trung gian, tự giao không có nhà phân

(câu công ty được giảm phí vận hàng.



phối khác.



4) chuyển, giao hàng luôn đúng hẹn.

Chiêu Công ty chỉ thực hiện marketing Hỗ trợ đi cùng PGĐ kinh Phụ trách nhân sự đi

thị



trực tiếp, chào hàng cá nhân do tôi doanh, nói về quy trình sản cùng PGĐ kinh doanh



(câu gọi điện thoại xin hẹn gặp, PGĐ xuất, đặc tính kĩ thuật của biếu



quà



tết



cho



5) sản xuất đi cùng hỗ trợ.

sản phẩm.

khách hàng lớn.

Hoạt Mạnh: phân phối, tìm đơn hàng Mạnh: phân phối, các mối Mạnh: hoạt động sản

động dựa vào mối quan hệ, sản phẩm quan hệ cũ của PGĐ kinh phẩm giấy tấm, phân

mạnh giấy tấm.



doanh, chất lượng giấy tấm.



phối, hoạt động kiếm



/yếu Trung bình: giá, sản phẩm thùng Trung bình: chất lượng đơn hàng của PGĐ

(câu carton.

6)



thùng carton, hoạt động giá.



kinh doanh



Yếu: dịch vụ hậu mãi, các hoạt Yếu: các hoạt động còn lại Trung

động chiêu thị còn lại.



bình:



giá,



của chiêu thị, dịch vụ hậu thùng carton

mãi.



Yếu:



những



hoạt



động chiêu thị còn lại.

Lí do Phân phối: không có trung gian, Công ty có xe chở hàng Phân phối: không có

hoạt tiết kiệm chi phí, kiểm soát quá không thuê ngoài, điều trung gian, luôn đúng

động trình giao hàng.



khiển được thời gian.



mạnh Giấy tấm: sản xuất ít hao hụt.



Giấy tấm: sản xuất ít hao Việc kiếm đơn hàng:



/yếu Các mối quan hệ: đều là khách hụt, toàn tự động.



hẹn.

công ty mới thành



(câu hàng cũ công ty Tân Thuận An, Các mối quan hệ: khách lập, cần nguồn khách

7)



có sẵn niềm tin.



hàng từ các mối quan hệ sẵn hàng có sẵn, hầu hết



Thùng carton: khâu in ấn do công có của PGĐ kinh doanh

nhân yếu tay nghề



đều là khách hàng cũ



Thùng carton: khâu in phụ của



công ty Tân



Hoạt động giá: chưa điều chỉnh thuộc công nhân non tay Thuận An.

cho khách quen, đang bị khách nghề.

hàng yêu cầu nhiều.



Giá: chưa điều chỉnh



Các hoạt động chiêu thị cho khách hàng quen.



Dịch vụ sau bán hàng, các hoạt khác,

động còn lại của chiêu thị: thiếu phí.



hậu mãi: ngại



chi Quảng cáo, khuyến

mãi... chưa tốt do



kinh phí

kinh phí còn thiếu.

Hoạt Hoạt động chiêu thị cần thiết và Hoạt động quan trọng là tìm Các hoạt động giúp

động quan trọng nhất. Hiện nay vẫn là đơn hàng thông qua các việc tìm đơn hàng của

quan tôi gọi điện thoại đến người có vai hoạt động chiêu thị. Các PGĐ kinh doanh phát



29



trọng trò quyết định mua hàng trong mối quan hệ rất tốt nhưng triển mạnh mẽ, nhờ

nhất công ty khách hàng xin hẹn gặp cũng hết nếu không được vào chiêu thị.

giai và viếng thăm công ty họ. Do đầu tư mở rộng, cần có các

đoạn nhiều việc nên sau khi có đơn hoạt động hỗ trợ, đẩy mạnh

hiện hàng không củng cố quan hệ nữa. chiêu thị tăng hình ảnh

nay Khi đi gặp các khách hàng mới, công ty .

(câu gặp khó khăn khi khách hàng

8)



không có thông tin về công ty

trước, do đó cần các hoạt động

chiêu thị còn lại hỗ trợ tích cực.



Từ kết quả phỏng vấn nội bộ các thành viên chủ chốt của công ty Thành Đồng, tác

giả tổng hợp đánh giá kết quả phỏng vấn về hiện trạng hoạt động marketing tại công

ty Thành Đồng như sau:



Bảng 3.4 Tổng hợp đánh giá kết quả phỏng vấn về hiện trạng hoạt động marketing

Hoạt động Hiệu quả

Sản phẩm Giấy tấm: mạnh

Giá



Các hoạt động cần cải tiến

Nâng cao trình độ tay nghề công nhân khâu in,



Thùng carton: trung bình nhân viên thiết kế bộ phận thùng carton

Trung bình

Điều chỉnh mức giá ưu đãi dành cho khách hàng



đã đặt hàng tại công ty

Phân phối Mạnh

Duy trì

Marketing trực tiếp, chàoDuy trì và phát triển thêm do tìm kiếm đơn hàng

hàng cá nhân dựa trêndựa vào việc xây dựng các mối quan hệ là hoạt

Chiêu thị quan hệ sẵn có: mạnh



động quan trọng nhất.



Quảng cáo, khuyến mãi,Triển khai hoạt động quảng cáo, khuyến mãi nhằm

PR: yếu

thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ.

Theo mô hình marketing mix 4P gồm Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân



phối), Promotion (chiêu thị), công ty Thành Đồng đã cố gắng thực hiện đủ nhưng

hiệu quả không phải hoạt động nào cũng tốt. Với công ty nhỏ như Thành Đồng, tìm

khách hàng dựa trên việc xây dựng các mối quan hệ là vô cùng quan trọng vì tên

tuổi của công ty chưa được nhiều khách hàng biết tới, nguồn khách hàng sẵn có là

tài nguyên quý nhưng cũng sẽ cạn kiệt nếu không được duy trì và phát triển.



30



Tình hình kinh doanh hiện nay của công ty Thành Đồng đang bất ổn khi lợi nhuận

âm năm 2013, các mối quan hệ cũ của PGĐ kinh doanh cũng cạn hết, công ty sẽ

phải củng cố các mối quan hệ cũ nhằm gia tăng độ lớn đơn hàng, đồng thời xây

dựng các mối quan hệ mới. Để làm tốt hoạt động này, công ty cần triển khai các

hoạt động chiêu thị khác để hỗ trợ mặt hình ảnh, thông tin rộng rãi về công ty đến

khách hàng, sau đó là củng cố các hoạt động còn chưa mạnh để nâng tầm sản phẩm,

dịch vụ, giá cả thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên do kinh phí hạn hẹp nên sẽ

thực hiện không đồng bộ các hoạt động.

TÓM TẮT CHƯƠNG: Trong chương này tác giả giới thiệu công ty Thành Đồng,

tình hình hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2011-2013, thực trạng và đánh giá

hoạt động marketing hiện tại ở công ty.

CHƯƠNG BỐN: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

4.1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGOẠI VI

4.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

Phân tích nhằm xác định đúng đắn các cơ hội và nguy cơ từ môi trường bên ngoài

tác động vào doanh nghiệp. Từ đó đưa ra những chính sách phù hợp, đúng

đắn trong việc thực thi kế hoạch marketing. (Nguồn Vũ Thế Dũng, 2002)

4.1.1.1 Yếu tố chính trị - luật pháp

Tình hình chính trị tại Việt Nam luôn được đánh giá là ổn định. Sau khi Việt Nam

gia nhập WTO năm 2006, nước ta đã và đang hội nhập toàn cầu, hoàn chỉnh hệ

thống pháp luật, tạo điều kiện phát triển kinh tế (Nguồn Báo đầu tư, 2013)

Cuối năm 2015, Hiệp định thương mại tự do giữa ASEAN và các nước Ấn Độ, Hàn

Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Australia và New Zealand có hiệu lực đầy đủ, sản

phẩm giấy xuất khẩu vào Việt Nam được hưởng thuế 0% tràn vào Việt Nam mạnh

mẽ. Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ chịu sức ép cạnh tranh từ hàng hóa nhập khẩu,

sản phẩm, dịch vụ, đầu tư của các doanh nghiệp có tiềm lực lớn, có kinh nghiệm lâu

năm và có ưu thế về dịch vụ của các nước trong khu vực ASEAN. (Nguồn Bộ Công

Thương, 2014)

Các Cơ hội – Nguy cơ đối với công ty Thành Đồng



31



o Cơ hội: Môi trường chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát



triển kinh doanh.

o Nguy cơ: Sự chênh lệch khá lớn về trình độ phát triển của các nước trong khu



vực, các cam kết tự do hóa sẽ được thực thi làm gia tăng sức ép lớn cho các

doanh nghiệp.

4.1.1.2 Yếu tố kinh tế (Tổng Cục Thống Kê, 2014)

Tổng sản phẩm trong nước (GDP) 6 tháng đầu năm 2014 ước tính tăng 5,18% so

với cùng kỳ năm 2013. Đây là những dấu hiệu tích cực, toàn diện về tăng trưởng

của nền kinh tế. Chỉ số giá tiêu dùng bình quân 6 tháng đầu năm nay tăng 4,77% so

với bình quân cùng kỳ năm năm 2013, là sự phối hợp của các nhóm chính sách: dự

trữ hàng hóa, bình ổn giá thị trường... Lạm phát đang dừng ở mức 1,38%, thấp nhất

trong 13 năm qua, lãi suất ngân hàng tiếp tục giảm dần. Những chỉ số kinh tế khác:

đầu tư toàn xã hội, kim ngạch xuất khẩu, chỉ số giá sản xuất… cũng đang tăng

trưởng.

Các Cơ hội đối với công ty Thành Đồng

o



Cơ hội: Lạm phát thấp, lãi suất ngân hàng giảm, kinh tế tăng trưởng tích cực sẽ

là những yếu tố thuận lợi để doanh nghiệp phát triển.



4.1.1.3 Yếu tố văn hóa xã hội

Dân số Việt Nam đã ở con số 90 triệu người, được đánh giá là đang ở giai đoạn cơ

cấu “dân số vàng” với hơn 60% dân số trong độ tuổi lao động. (Nguồn Thanh tra

Việt Nam, 2014)

Các Cơ hội đối với công ty Thành Đồng

o Cơ hội: Lực lượng lao động trẻ, dồi dào kéo theo nhu cầu tiêu dùng tăng cao,



thúc đẩy tăng trưởng ngành công nghiệp chế biến, làm cho ngành sản xuất bao bì

carton phát triển với tốc độ tương xứng.

4.1.1.4 Yếu tố công nghệ

Ngành sản xuất bao bì carton luôn đòi hỏi kỹ thuật công nghệ hiện đại, chỉ những

công ty có nguồn vốn lớn, năng lực tài chính dồi dào mới dám đầu tư lớn vào máy

móc, dây chuyền sản xuất. Ở nước ta các thiết bị này cũng chỉ ở mức trung bình so