Theo quan điểm tiếp thị đối với các doanh nghiệp sản xuất, phối thức tiếp thị bao gồm 4 yếu tố (4Ps): sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place), chiêu thị (Promotion). Tuy nhiên, tùy theo mục tiêu marketing cụ thể cho từng năm mà kế hoạch marketi

51



Marketing Hỗ trợ cho hoạt động Chào hàng cá nhân, để Thành

trực tiếp Đồng xác định khách hàng tiềm năng và khách

2015 Chiêu

thị



hàng có thông tin trước về công ty.

Chào hàng Tiếp xúc khách hàng, lập mối quan hệ và xúc tiến



1



1



cá nhân đơn hàng.

Giới thiệu công ty với khách hàng tiềm năng, tìm bước đầu

PR

hiểu về thị trường và đối thủ cạnh tranh

Định giá thấp nhằm thu hút khách hàng mới, xây



Giá



dựng hình ảnh công ty có giá hợp lý

Cải tiến chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu 2 và 3

của khách hàng tiềm năng.



Sản phẩm

2016

và

2017



đạt 2

2 và 3



Thực hiện dịch vụ sau bán hàng, xây dựng hình



ảnh công ty có dịch vụ khách hàng tốt.

Khuyến Kích cầu cho khách hàng tăng doanh số, đặt hàng 2 và 3



Chiêu

thị



mãi



lâu dài hưởng ưu đãi của khách hàng thân thiết,



góp phần xây dựng hình ảnh công ty

Quảng cáo Cung cấp thông tin về công ty, sản phẩm đến khách

PR



hàng, hỗ trợ hoạt động Chào hàng cá nhân

Tiếp tục giới thiệu công ty với khách hàng tiềm



2

2



năng, tìm hiểu về thị trường và đối thủ cạnh tranh

Marketing Tiếp tục hỗ trợ cho hoạt động Chào hàng cá nhân,



2



trực tiếp giúp công ty xác định khách hàng tiềm năng và

khách hàng có thông tin trước về công ty.

Chào hàngHoạt động chính tạo đơn hàng qua tiếp xúc khách



2



cá nhân hàng, lập mối quan hệ và xúc tiến đơn hàng.

5.2.1 Sản phẩm/dịch vụ

Sản phẩm: cải tiến chất lượng sản phẩm thùng carton ở khâu in và thiết kế hình ảnh,

thông tin in ấn đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Dịch vụ bán hàng: Thành Đồng đã thực hiện chưa tốt hoạt động này cùng với sự

cạnh tranh gay gắt từ đối thủ nên công ty đổi mới và nâng cao dịch vụ khách hàng.

Thực hiện các hoạt động bảo hành cho sản phẩm sau bán khi xảy ra lỗi trong quá

trình sử dụng, dùng thử sản phẩm trước khi đặt hàng, giải quyết khiếu nại nhanh

chóng, hợp lý.



52



5.2.2 Giá

Việc định giá sản phẩm vẫn dựa trên cơ sở định giá của cty Thành Đồng: dựa trên

chi phí sản xuất, lợi nhuận cộng thêm được tính dựa trên việc định giá theo độ lớn

đơn hàng, số lần đặt đơn hàng. Tuy nhiên, để công ty phát triển thị trường phải xác

định chiến lược là định giá thấp nhằm thu hút khách hàng.

5.2.3 Chiêu thị

Hoạt động khuyến mãi: những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty Thành

Đồng từ năm thứ 2 sẽ được coi là khách hàng thân thiết. Chương trình dành cho

khách hàng thân thiết gồm: chiết khấu, miễn phí vận chuyển, tặng quà.

- Chương trình tặng quà: sẽ được áp dụng trong những ngày lễ lớn. Các đợt quà

tặng trong năm: lễ trung thu, Tết dương lịch, Tết nguyên đán, ngày thành lập công

ty khách hàng.

- Chương trình chiết khấu: theo độ lớn đơn hàng, theo khách hàng thân thiết. Tất cả

các đơn hàng có giá trị hơn 50 triệu được hưởng chiết khấu từ 0,5% đến tối đa là

2%. Những khách hàng thân thiết sẽ được hưởng chiết khấu tối đa là 2%. Đối với

những khách hàng có đơn hàng hơn 50 triệu và là khách hàng thân thiết sẽ được

mức chiết khấu nào có giá trị lớn hơn.

- Chương trình miễn phí vận chuyển: đối với các đơn hàng lớn hơn 15 triệu phạm vi

TP.HCM hay tỉnh Bình Dương sẽ được miễn phí vận chuyển.

Quảng cáo:

- Thành lập trang website riêng giới thiệu tất cả thông tin về công ty và sản phẩm

công ty cung cấp.

- Đăng kí quảng cáo trên những trang vàng www.nhungtrangvang.com.vn, website

này có kho dữ liệu phong phú, đa dạng về các công ty với hơn 250.000 doanh

nghiệp trên toàn quốc. Người sử dụng có thể tra cứu thông tin của các doanh nghiệp

một cách nhanh chóng.

- Marketing online thông qua hình thức SEO (search engine optimization) có nghĩa

là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm: khi một khách hàng tìm kiếm thông tin về sản

phẩm/dịch vụ họ cần thông qua công tụ tìm kiếm (Google, Yahoo,…) thì công ty

Thành Đồng sẽ nằm trong top đầu của kết quả tìm kiếm.



53



Marketing trực tiếp: những khách hàng tiềm năng là những doanh nghiệp vừa và

nhỏ ngành bao bì carton và ngành công nghiệp tiêu dùng. Công ty Thành Đồng gửi

mail chào hàng đến công ty khách hàng, sau đó sau 3-5 ngày, nhân viên kinh doanh

sẽ gọi điện thoại lại cho bộ phận mua hàng của khách gợi nhớ về công ty Thành

Đồng và xin cuộc hẹn gặp trực tiếp.

Chào hàng cá nhân: đối với thị trường tổ chức, đây là hình thức truyền thông hữu

hiệu nhất trong tất cả công cụ truyền thông marketing. Sau khi nhân viên kinh

doanh gọi điện thoại xin cuộc hẹn với khách hàng, PGĐ kinh doanh đi cùng nhân

viên kinh doanh đến gặp trực tiếp khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm của công

ty, đồng thời trao đổi, tư vấn về các vấn đề đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.

Việc chào hàng cá nhân cần chú ý những điểm sau:

- Phải so sánh sản phẩm/dịch vụ của công ty với đối thủ cạnh tranh trước.

- Phân loại khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu của họ. Loại bỏ những khách

hàng mà công ty Thành Đồng không thể đáp ứng, hoặc không tốt bằng các đối thủ

khác.

- Chọn khách hàng có nhu cầu phù hợp với điểm mạnh của công ty.

- Tìm hiểu kỹ khách hàng, ai là người có vai trò quyết định trong việc mua hàng, ai

là người tác động mạnh đến quyết định mua hàng.

- Chuẩn bị kỹ nội dung trình bày trước khi gặp khách hàng, cho thấy được những ưu

thế nổi bật của sản phẩm/dịch vụ công ty.

- Kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Khi tiếp xúc với khách hàng cần trình bày

xoáy vào trọng tâm tránh nói lan man. Lần đầu gặp khách hàng PGĐ kinh doanh sẽ

đi cùng nhân viên kinh doanh, hoặc khi biết trước nhu cầu của khách hàng liên quan

đến những vấn đề mà nhân viên kinh doanh không thể tự giải đáp được.

- Sau khi tiếp xúc, nhân viên kinh doanh tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để

phát hiện và giải quyết những vướng mắc nhằm tiến đến kí hợp đồng.

- Tìm cách gia tăng giá trị cho sản phẩm của Thành Đồng bằng các dịch vụ cộng

thêm nếu sản phẩm không có sự vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh.

- Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng chữ tín và sự nhiệt tình.



54



Khách hàng là tổ chức nên khi mua hàng chịu ảnh hưởng của nhiều người, nhân

nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu rõ những cá nhân nào ảnh hưởng đến quyết định

mua hàng và động cơ thúc đẩy mua hàng của họ để có chiến lược tiếp cận hiệu quả.

Quan hệ công chúng: hoạt động này sẽ được thực hiện khi cty Thành Đồng tham

gia Triển lãm Công nghiệp In-Bao bì Việt Nam được tổ chức định kì vào khoảng

tháng 10 hàng năm. Khi tham gia triển lãm này sẽ giúp công ty Thành Đồng quảng

bá được hình ảnh của mình đến khách hàng tiềm năng ở thị trường các tỉnh toàn

miền nam.



55



5.3 KẾ HOẠCH MARKETING TRIỂN KHAI CỤ THỂ

Năm



Hoạt động



Mục tiêu cần đạt



Thời gian

thực hiện



Người



Chi phí



thự (triệu đồng)

c

hiệ

n



Khuyến mãi: tặng quà dịp lễ lớn



- Thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng

của công ty



Chào hàng cá nhân



- Duy trì mối quan hệ kinh doanh

- Tiếp cận 11 khách hàng tiềm năng và ít nhất



01/2015



1 NVHC



02/2015



72,25



+ 1 NVKD



08/2015

PGĐ KD



104



- PGĐ kinh doanh sẽ đi cùng nhân viên kinh 8 khách hàng trong số này trở thành khách 01 – 08/2015 + 1 NVKD



201



doanh lần đầu tiên gặp khách hàng.

Quan hệ công chúng: Tham dự Triển

lãm Công nghiệp In-Bao bì Việt Nam 2015



hàng chính thức

- Tăng kiến thức về thị trường, đối thủ cạnh

tranh

- 20 khách hàng tiềm năng



Khuyến mãi: tặng quà dịp lễ lớn



PGĐ KD



- Thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng

của công ty



Quảng cáo:



- Duy trì mối quan hệ kinh doanh

- Đạt được 5,000 lượt truy cập mỗi tháng,



- Thành lập website riêng



tăng độ nhận biết thương hiệu.



24,4



+ PGĐ SX

10/2015



+ 1 NVKD



01/2016



+ 1 NVHC

1 HVHC



02/2016



+ 1 NVKD



101,3



08/2016

1 NV IT

01 – 12/2016



7,5



56



- SEO

Chào hàng cá nhân

201



- 15 khách hàng tiềm năng mỗi tháng

- Tiếp cận 30 khách hàng tiềm năng và ít nhất



156



- PGĐ kinh doanh sẽ đi cùng nhân viên kinh 12 khách hàng trong số này trở thành khách 01 – 12/2016 + 2 NVKD

doanh lần đầu tiên gặp khách hàng.

Quan hệ công chúng: Tham dự Triển

lãm Công nghiệp In-Bao bì Việt Nam 2016

Khuyến mãi: tặng quà dịp lễ lớn



hàng chính thức

- Tăng kiến thức về thị trường, đối thủ cạnh

tranh

- 20 khách hàng tiềm năng

- Thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng

của công ty



Quảng cáo:



- Duy trì mối quan hệ kinh doanh

- Đạt được 10,000 lượt truy cập mỗi tháng,



- Duy trì website



201



PGĐ KD



tăng độ nhận biết thương hiệu.



- SEO

Chào hàng cá nhân



- 20 khách hàng tiềm năng mỗi tháng

- Tiếp cận 50 khách hàng tiềm năng và ít nhất



- PGĐ kinh doanh sẽ đi cùng nhân viên kinh 20 khách hàng trong số này trở thành khách

doanh lần đầu tiên gặp khách hàng.

Quan hệ công chúng: Tham dự Triển

lãm Công nghiệp In-Bao bì Việt Nam 2017



hàng chính thức

- Tăng kiến thức về thị trường, đối thủ cạnh



PGĐ KD

10/2016



+ PGĐ SX



01/2017



+ 2 NVKD

1 HVHC



02/2017



26,4



+ 1 NVKD



142,55



08/2017

1 NV IT



9,5



PGĐ KD



312



01 – 12/2017



+ 3 NVKD

01 – 12/2017

10/2017

PGĐ KD



tranh



+ PGĐ SX



- 20 khách hàng tiềm năng



+ 3 NVKD



28,5