Bảng 3: Bảng giá các dòng xe Yamaha ở Phước Phú

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ



Đối với bảng giá mà công ty đã đưa ra ở trên, so với nhiều đại lý uỷ quyền và các

cửa hàng kinh doanh xe máy Yamaha trên địa bàn có phần cao hơn. Sở dĩ có điều đó là

do công ty đã áp dụng ra nhiều chương trình khuyến mãi cùng chế độ chăm sóc khách

hàng rất tốt. Vì thế có cũng không ít khách hàng chọn Phước Phú là nơi mua sắm và sử

dụng dịch vụ. Tuy nhiên đây cũng là một điều khó khăn cho công ty khi mà có những

khách hàng coi giá cả là quan trọng hơn cả, trước khi mua họ thường tham khảo giá từ

rất nhiều cửa hàng, họ sẽ chọn mua xe ở cửa hàng nào có mức giá thấp nhất. Để khắc

phục hạn chế trên, mặc dù công ty đưa ra bảng giá đã niêm iết, song các nhân viên

bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá sao cho vẫn đảm bảo được doanh thu. Giá là



tế

H

uế



một yếu tố nhạy cảm, phần lớn nó ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.

Trong thời gian qua, Phước Phú luôn nỗ lực xây dựng một mức giá ổn định, chiến lược

định giá của công ty chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp trung bình của

xã hội, đây chính là lực lượng chủ yếu của công ty trong những năm qua. Tuy nhiên,



ại

họ

cK

in

h



bên cạnh đó công ty cũng đã cho nhập về những sản phẩm cao cấp của hãng Yamaha

nhằm tiếp cận những khách hàng có thu nhập cao, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người

tiêu dùng, như dòng xe BW’S .



Theo bảng ta thấy có 3 mức giá mà công ty áp dụng. Giá giao hồ sơ xe áp dụng

với khách hàng chỉ làm thủ tục lấy giấy tờ xe hoặc đối với những khách hàng ngoại

tỉnh. Giá đăng ký xe ở huyện và giá đăng ký xe ở thành phố, mức giá đăng ký xe ở

thành phố cao hơn mức giá đăng ký ở huyện khoảng tử 1 – 3 triệu đồng bởi thủ tục



Đ



làm xe ở thành phố thường khó hơn ở huỵên. Khi khách hàng chọn theo giá đăng ký

huyện hoặc thành phố, công ty sẽ đảm bảo việc đăng ký lấy biển số cho khách hàng,

khách hàng sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại.

Nhìn chung Phước Phú có nhiều nỗ lực trong việc thực hiện chính sách giá, tuy

nhiên mức giá mà công ty đưa ra vẫn còn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, điều

này sẽ đặt cho công ty nhiều khó khăn hơn trong quá trình cạnh tranh với đối thủ, vì

vậy công ty cần quan tâm hơn về vấn đề này.



SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM



39



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ



2.3.3. Phân phối

Phước Phú là đại lý 3S được uỷ nhiệm, vì vậy Phước Phú luôn đảm bảo cung cấp

sản phẩm chính hãng, thực hiện các hoạt động bảo hành, bảo dưỡng, thực hiện các

chương trình xúc tiến đồng bộ theo chiến lược kinh doanh của tổng công ty. Trước

đây, Công ty TNHH TM Phước Phú chỉ là một cửa hàng nhỏ nhưng hiện nay công ty

có 2 cơ sở ở 117 Nguyễn Huệ và 92 Mai Thúc Loan nhằm đáp ứng nhu cầu mua xe

cũng như sử dụng các dịch vụ của khách hàng. Các cửa hàng của công ty đặt ở vị trí

tương đối thuận lợi, ở trung tâm của thành phố nên rất thuận tiện cho khách hàng đến

mua sắm, sử dụng dịch vụ. Lượng khách hàng đến với cơ sở 117 Nguyễn Huệ vẫn



tế

H

uế



đông hơn nhiều so với cơ sở tại 92 Mai Thúc Loan, vì cơ sở Nguyễn Huệ thành lập

trước cơ sở Mai Thúc Loan nên uy tín và lượng khách hàng lớn hơn. Tuy nhiên vẫn

tồn tại một hạn chế đặt ra là do 2 cửa hàng đều đặt tại thành phố Huế, nên việc khách

hàng vùng huyện tiếp cận với công ty sẽ khó khăn hơn.



ại

họ

cK

in

h



Để thuận tiện cho khách hàng trong việc mua sắm, khách hàng có thể nhận xe

máy tại cửa hàng, hoặc ngay tại nhà. Phước Phú luôn cố gắng đáp ứng tốt trong khâu

phân phối thông qua đáp ứng nhanh chóng về thời gian và địa điểm nhằm áp ứng tốt

nhất nhu cầu của khách hàng. Mặc dù có nhiều cố gắng, song trong những mùa cao

điểm như Tết, mùa nhập học của học sinh, sinh viên… tại công ty vẫn còn tình trạng

thiếu hụt hàng. Công ty cần có biện pháp khắc phục nhanh chóng tình trạng này nhằm

đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tránh để cho khách hàng sang đối thủ cạnh tranh làm



Đ



mất khách cho công ty.

2.3.4. Xúc tiến



Sản phẩm xe máy của hãng Yamaha được người tiêu dùng biết nhiều qua các phương

tiện truyền thông như truyền hình, tuyền thanh, Internet, báo chí, pano, áp phích, các hoạt

động PR… , nhưng đây là những quảng cáo chung của hãng Yamaha Motor Việt Nam

đưa ra. Để khách hàng biết rõ hơn về Phước Phú, công ty đã đưa ra các chương trình xúc

tiến của riêng mình. Hai phương tiện quảng cáo mà công ty thường sử dụng đó là truyền

hình (kênh TRT và kênh HTV) và các tạp chí, báo trong tỉnh.



SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM



40



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ



Đối với truyền hình, những quảng cáo về công ty chủ yếu xuất hiện vào dịp kỉ

niệm ngày thành lập của công ty (ngày 1-5 hằng năm). Tuy nhiên, nội dung và hình

thức quảng cáo còn đơn điệu và xuất hiện với tần xuất thấp.

Công ty cũng quảng cáo trên các tạp chí Huế như: tạp chí Sông Hương, tạp chí

thuế Nhà nước…Tuy nhiên nội dung quảng cáo cũng rất đơn giản,chủ yếu giới thiệu

tên, địa chỉ, ngành nghề hoạt động, hình ảnh kèm theo cũng rất hạn chế.

Kết hợp với các hình thức quảng cáo bên ngoài, công ty cũng thực hiện các hoạt

động xúc tiến bên trong. Phước Phú có những hoạt động giới thiệu hình ảnh của công

ty thông qua việc trưng bày các chứng nhận và các thành tích mà công ty đạt được



tế

H

uế



nhằm nâng cao uy tín, sự tin cậy của khách hàng. Quảng cáo về sản phẩm thông qua

việc trưng bày sản phẩm, băng rôn,áp phích, cataloge. Công ty luôn chú trọng việc bố

trí trưng bày đầy đủ các dòng xe, mẫu mã cũng như màu sắc sao cho vừa đẹp mắt, vừa

thuận tiện cho khách hàng lựa chọn. Và công ty đã thực hiện khá tốt trong khâu này.



ại

họ

cK

in

h



Ngoài ra, công ty còn quảng cáo thông qua đề can dán dưới biển số xe mỗi lần

khách hàng mua xe hoặc sử dụng dịch vụ của công ty. Hình thức này được sử dụng

phổ biến đối với tất cả các hãng kinh doanh xe máy nói chung. Tuy nhiên hình thức

quảng cáo này không mấy hiệu quả do nó không thu hút cao sự chú ý của khách hàng.

Công ty còn liên kết với các công ty tài chính bán trả góp, giúp những khách hàng

có nhu cầu mua xe nhưng khó khăn về tài chính có thể mua được xe.

Trong những năm vừa qua, Phước Phú cũng là một doanh nghiệp tham gia tích



Đ



cực các hoạt động xã hôi trên địa bàn Thừa Thiên Huế như: hỗ trợ Mặt trận tổ quốc

Việt Nam tỉnh trong chương trình xoá đói giảm nghèo, tặng radio cho hội người mù

tỉnh, đóng góp xây dựng đài tưởng niệm liệt sĩ huyện Quảng Điền, tặng học bổng cho

học sinh trường THCS Tam Giang, trung tâm bảo trợ trẻ em Thuỷ Xuân… Những hoạt

động này có ý nghĩa xã hội nhưng vẫn chưa tạo dựng được hình ảnh của công ty trong

lòng khách hàng.

Đặc biệt, để xúc tiến bán, công ty thường thực hiện các chương trình khuyến mãi.

Tuỳ từng giai đoạn mà công ty thực hiện các chương trình khác nhau, chẳng hạn công

ty sẽ tặng kèm cho khách hàng một phiếu thay nhớt miễn phí, một phiếu giảm giá khi

mua phụ tùng, một thẻ bảo hiểm, mũ bảo hiểm, áo mưa, đồng hồ, lịch treo tường vào

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM



41



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ



dịp Tết, hoặc chương trình bốc thăm trúng thưởng….nhằm thu hút khách hàng. Tuy

nhiên nó cũng chưa thực sự hấp dẫn khách hàng bởi những công ty khác cũng thực

hiện chính sách tương tự và giá trị sản phẩm cũng không khác biệt là mấy. Công ty cần

chú ý hơn trong công tác này, nhằm thu hút khách hàng.

Nhìn chung, công ty có nhiều nỗ lực trong công tác xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên

hiệu quả của công các này chưa cao. Công ty cần chú trọng hơn trong công tác này

nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng trong thời gian tới.

2.3.5. Con người

Trong chiến lược marketing của Phước Phú, yếu tố con người luôn được công



tế

H

uế



ty coi trọng, bỡi lẽ đây là bộ mặt bên ngoài của công ty, là những người tiếp xúc trực

tiếp với khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của họ. Với đội ngũ

nhân viên bán hàng đông đảo, được đào tạo căn bản và thường xuyên đào tạo lại để

nâng cao trình độ, công ty thường xuyên cử nhân viên tham gia các lớp bồi dưỡng, đào



ại

họ

cK

in

h



tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn do Yamaha tổ chức, có thể nói nhân viên bán

hàng của công ty có chuyên môn nghiệp vụ khá cao. Bên cạnh đó công ty cũng đòi hỏi

nhân viên phải có thái độ phục vụ khách hàng tốt, khả năng ứng xử tốt và có tinh thần

trách nhiệm cao. Đồng thời trong quá trình làm việc nhân viên của công ty phải mang

đồng phục của hãng Yamaha.



Công ty đưa ra các tiêu chí mà một nhân viên phải thực hiện khi gặp gỡ khách

hàng theo mô hình 5T



Đ



- Talking : tươi cười, niềm nở trong suốt quá trình bán hàng.

- Timing: tác phong chuyên nghiệp, nhanh nhẹn khi bán hàng.

- Tidy: trưng bày cửa hàng gọn gàng, sạch sẽ giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm.

- Taking: thái độ ân cần, quan tâm, chăm sóc cho tới khi khách hàng rời cửa hàng.

- Touching: thoả mãn khách hàng, làm rung động trái tim khách hàng.

Công ty cũng luôn cố gắng tạo môi trường làm việc tốt và thực hiện tốt các chính

sách đối với nhân viên như: trợ cấp nếu làm thêm giờ, nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm

y tế đầy đủ cho nhân viên, các chế độ thưởng vào cuối năm hay các dịp lễ tết, tổ chức

tham quan hay đi picnic… nhằm tạo niềm hưng phấn cho nhân viên trong quá trình làm

việc, từ đó nâng cao tinh thần và thái độ làm việc của nhân viên.

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM



42



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ



Có thể thấy, Phước Phú đã thực hiện chính sách về con người khá tốt, đã tạo được

một đội ngũ nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ cao và khả năng phục vụ, ứng xử tốt.

Đây là một trong những lợi thế trong quá trình bán hàng của công ty.

2.3.6. Quy trình dịch vụ

Với mô hình 3S thì hoạt động cung cấp dịch vụ tương đối quan trọng nhằm hỗ trợ

cho hoạt động bán hàng. Trong những năm qua, công ty luôn cố gắng nâng cao chất

lượng trong công tác bảo hành sửa chữa nhằm mang lại sự hài lòng nhất cho khách

hàng, hỗ trợ cho bán hàng và có thể nói công ty thực hiện khá tốt trong công tác này.

Bên cạnh đó, để tối đa hoá lợi ích cho khách hàng và để tối thiểu hoá thời gian cho



tế

H

uế



khách hàng, công ty luôn cố gắng đảm bảo sự nhanh chóng trong quá trình cung cấp

sản phẩm và dịch vụ, rút ngắn các thủ tục thấy không cần thiết. Khách hàng sẽ được

nhận xe ngay lúc mua sau khi đã hoàn thành thủ tục. Khách hàng có thể giao việc đăng

kí xe cho công ty hoặc tự mình đăng kí nếu khách hàng muốn.



ại

họ

cK

in

h



Ngoài ra, công ty còn liên kết với các tổ chức tài chính mua bán trả góp tạo điều

kiện thuận lợi cho các khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm nhưng chưa có khả

năng thanh toán. Khách hàng có thể thanh toán dưới hình thức tiền mặt hoặc thẻ ATM

tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch. Để đảm bảo sự thoải mái cho

khách hàng trong quá trình chờ đợi, tại các cửa hàng công ty có một phòng chờ rộng

có trang bị TV, điều hoà báo tạp chí các loại.



Qua đó ta thấy rằng, Phước Phú có nhiều nỗ lực trong quá trình phục vụ nhằm đáp



Đ



đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.

2.3.7. Cơ sở vật chất



Công ty có 2 cửa hàng khang trang đặt tại Nguyễn Huệ và Mai Thúc Loan với

không gian tương đối rộng rãi để trưng bày hàng hoá và cung cấp dịch vụ bảo hành,

sửa chữa, cùng trang thiết bị tiện nghi. Công ty luôn cố gắng trang bị và sử dụng hiệu

quả các nguồn hỗ trợ từ hãng Yamaha vào trong quá trình hoạt động nhằm nâng cao

hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như công tác bán hàng.

Để đảm bảo cho hoạt động bán hàng cùng hoạt động cung cấp dịch vụ, tạo điều

kiện thuận lợi cho khách hàng đến tham quan, mua sắm và sử dụng dịch vụ, công ty

luôn cố gắng tạo một không gian gọn gàng, sạch sẽ thông qua việc thực hiện mô hình 5S:

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM



43



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ



- Seiri – sàng lọc: sàng lọc những thứ không cần thiết tại nơi làm việc và loại bỏ chúng.

- Seiton – sắp xếp: sắp xếp mọi thứ ngăn nắp, trật tự, đúng vị trí của nó để có thể

tiện lợi khi sử dụng.

- Seiso – sạch sẽ: vệ sinh mọi chỗ tại nơi làm việc.

- Seiketsu – săn sóc: luôn săn sóc giữ gìn vệ sinh tại nơi làm việc bằng cách

thực hiện liên tục Seiri – Seiton – Seiso.

- Shitsuke – sẵn sàng: tạo cho mọi người thói quen tự giác làm việc tốt và luôn

tuân thủ nghiêm ngặt các quy định tại nơi làm việc.

Qua đó thấy rằng, công ty Phước Phú đã đáp ứng khá tốt về cơ sở vật chất nhằm

hỗ trợ công tác bán hàng.



tế

H

uế



2.4. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của công ty

2.4.1. Phân tích chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch



Bảng 4: Bảng chỉ tiêu hoạt động bán hàng của công ty qua 3 năm

Chỉ tiêu



ĐVT



Kế hoạch



ại

họ

cK

in

h



Năm



Sản lượng xe máy tiêu thụ

Năm

Doanh thu bán hàng

2011

Lợi nhuận bán hàng

Sản lượng xe máy tiêu thụ

Năm

Doanh thu bán hàng

2012

Lợi nhuận bán hàng



Đ



Sản lượng xe máy tiêu thụ

Năm

Doanh thu bán hàng

2013

Lợi nhuận thuần bán hàng



Chiếc



Triệu đồng

Triệu đồng

Chiếc



Triệu đồng

Chiếc



Triệu đồng

Triệu đồng

Chiếc



4.200



Thực hiện



Thực hiện/Kế hoạch

+/-



%



4.303



103



102.45



161.354,92 166.640,27



5.285,35



103.28



2.483,18



2.532,47



49,29



101.98



4.500



4.134



-366



91.87



174.387,41 160.678,39



-13.709,02



93.21



2.785,57



2.507,34



-278,23



90.01



4.500



3.887



-613



86.38



174.387.41 153.513,91



-20.837,5



89.52



-525,48



81.14



2.785,57



2.260,09



(Nguồn: Phòng Kế toán - Công ty TNHH TM Phước Phú)

Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy:

- Năm 2011: Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ, doanh thu bán hàng và lợi nhuận bán

hàng thực hiện đều đạt trên 100% vượt mức kế hoạch đề ra, mặc dù mức chênh lệch so

với kế hoạch không cao lắm, cụ thể so với kế hoạch sản lượng tiêu thụ thực hiện tăng

2.45%, doanh thu bán hàng tăng 3.28%, lợi nhuận bán hàng tăng 1.98% nhưng đã cho

ta thấy công ty đã hoàn thành khá tốt kế hoạch đã đặt ra , điều đó cũng cho ta khẳng



SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM



44



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ



định rằng công ty đã có rất nhiều nỗ lực trong hoạt động bán hàng và công ty đã đưa ra

kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường.

- Năm 2012: các chỉ tiêu trên đều không đạt được kế hoạch. So với kế hoạch đề ra,

sản lượng tiêu thụ thực hiện chỉ đạt 91.87% , doanh thu bán hàng thực hiên đạt

93.21%, lợi nhuận bán hàng thực hiện chỉ đạt được 90.01%. Mặc dù không đạt được

kế hoạch đề ra, nhưng nhìn chung đây cũng là một kết quả tương đối tốt.

- Năm 2013, tất cả các chỉ tiêu đưa ra ở trên đều không hoàn thành kế hoạch. Mặc

dù vẫn giữ nguyên mức sản lượng tiêu thụ, doanh thu bán hàng, lợi nhuận bán hàng kì

kế hoạch ở năm 2012, tuy nhiên khả năng hoàn thành kế hoạch lại nhỏ hơn cả năm



tế

H

uế



2012. Sản lượng tiêu thụ thực hiện được chỉ đạt được 86.38% so với kế hoạch, doanh

thu bán hàng đạt đuợc 89.52% và lợi nhuận bán hàng chỉ đạt được 81.14%. Điều này

là do cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã diễn ra mạnh mẽ vào năm 2013 khiến cho

việc kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn, hơn nữa thị trường xe máy đang dần



ại

họ

cK

in

h



bão hoà cùng sự cạnh tranh gay gắt từ các hãng, các cửa hàng xe máy khác khiến cho

doanh số bán giảm, doanh thu bán hàng giảm và lợi nhuận giảm.

Nhìn chung, trong 3 năm qua, công ty Phước Phú luôn nỗ lực để hoàn thành

các chỉ tiêu kế hoạch đã đặt ra, mặc dù chỉ có năm 2011 vượt mức kế hoạch đề ra,

còn năm 2012 và năm 2013 không đạt được kế hoạch nhưng trong điều kiện kinh tế



Đ



khó khăn thì kết quả đạt được như vậy có thể nói là khá tốt.



SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM



45