CHƯƠNG 3: HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ RỦI RO TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN VISCOM

50



 Duy trì các tiêu chuẩn cấp phát tín dụng thương mại đúng đắn.

 Giám sát và kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại

 Đánh giá các cơ hội kinh doanh mới một cách đúng đắn.

 Nhận dạng và quản trị các vấn đề tín dụng thương mại.

Từ đó có thể duy trì và tăng thêm lượng khách hàng mà vẫn đảm bảo mức độ

rủi ro là kiểm soát được.

3.1.2 Nâng cao việc nhận dạng và quản trị rủi ro trong các hoạt động

của Viscom.

3.1.2.1



Nội dung thực hiện



Phân tích sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro khi tăng thêm hạn mức tín dụng

thương mại.

Kế hoạch triển khai, hỗ trợ, kiểm soát, đo lường và đánh giá rủi ro.



3.1.2.2



Cách thực hiện



Đối với việc phân phối thêm sản phẩm mới.

Trong quá trình nghiên cứu việc phân phối sản phẩm mới, để đảm bảo có thể

nhận dạng được tất cả các rủi ro khác nhau, bắt buộc phải có sự tham gia và đóng

góp ý kiến của các phòng ban có liên quan như:

Phòng Kế toán tài chính: tham gia ý kiến về khía cạnh tài chính, kế toán, hạch

toán, hiệu quả của sản phẩm, và các ý kiến về rủi ro, quản lý rủi ro từ sản phẩm mới

Phòng kỹ thuật: tham gia ý kiến về khả năng ứng dụng, kiểm soát và hỗ trợ

của công nghệ.

Phòng Kinh Doanh: tham gia ý kiến về phân tích nhu cầu, độ lớn của thị

trường, phương án phân phối và tiếp thị sản phẩm ra thị trường, đồng thời phối hợp

tổ chức đưa sản phẩm ra thị trường.

Chậm nhất sau 3 tháng kể từ thời điểm triển khai sản phẩm dịch vụ mới và

định kỳ 3 tháng một lần, phải xem xét và đánh giá hiệu quả các mặt của sản phẩm

và báo cáo lên Tổng Giám đốc để có giải pháp cho các vấn đề về rủi ro cũng như

những vấn đề khác.



51



Đối với sản phẩm đang hoạt động.

Hàng tháng, các Phòng Ban phải báo cáo với Tổng Giám Đốc về tình trạng và

những vấn đề phát sinh để từ đó có thể nhận dạng sớm và có hướng giải quyết tốt

nhất.

3.1.2.3



Kết quả đạt được dự kiến



Tạo ra sự phân tích toàn diện liên quan đến các điều kiện kinh tế vĩ mô, xu

hướng phát triển ngành, thị trường sản phẩm.

Nhận dạng một cách toàn diện những rủi ro có thể xảy ra đối với các hoạt

động tín dụng thương mại nói riêng và toàn bộ hoạt động của công ty nói chung để

có hướng giải quyết sớm nhất có thể nhằm giảm thiểu rủi ro xuống mức thấp nhất.

3.1.3 Hoàn thiện nguồn nhân lực

3.1.3.1



Nội dung giải pháp



Giúp cho nhân viên có thể nhận dạng được những dấu hiệu của rủi ro tín dụng

thương mại, tránh những sai lầm khi phân tích, đánh giá về thông tin khách hàng.

3.1.3.2



Cách thực hiện



 Về năng lực công tác: Lập danh sách những rủi ro tín dụng thương mại

tiêu biểu đã xảy ra ở Viscom hay một số công ty khác cũng ngành,

phân tích những thông tin đã được thu thậpđể tìm ra những sai sót trong

quá trình cấp hay kiểm soát tín dụng thương mại

 Về phẩm chất đạo đức, ý thức trách nhiệm: yêu cầu mỗi nhân viên phải

luôn tự tu dưỡng về phẩm chất đạo đức, nêu cao ý thức trách nhiệm

công việc. Cán bộ ở cương vị càng cao, càng phải gương mẫu trong

việc thực hiện quy chế cấp tín dụng thương mại; quy định về bảo đảm

công nợ; quy định về phân loại nợ, quy định thu hồi nợ.

Việc tăng trưởng doanh số không đồng bộ với số lượng và chất lượng của

nhân viên phụ trách dẫn đến những rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động tín dụng thương

mại, các chính sách thưởng phạt liên quan đến hoạt động tín dụng thương mại phải

được điều chỉnh cho phù hợp với quyền hạn và trách nhiệm của từng nhân viên:



52



 Đối với nhân viên kinh doanh: Nâng mức thưởng lên 0.1% doanh số

khi đạt 100% doanh số, thưởng 0.05% doanh số khi đạt 80% doanh số,

giảm mức phạt công nợ quá hạn 4,5 xuống 0.2% để tạo động lực tăng

doanh số và tạo sự công bằng trong trách nhiệm và quyền hạn.

 Đối với quản lý bán hàng: giữ nguyên tỉ lệ thưởng phạt doanh số và

công nợ vì trách nhiệm doanh số thấp nhưng trách nhiệm thu hồi công

nợ rất cao vì vậy cần có hình thức xử phạt nghiêm khắc

Việc mở rộng sản phẩm cũng làm cho các nhân viên quá tải và không đủ thời

gian để kiểm soát sau khi bán hàng trong khi phải luôn tìm kiếm và phát triển thêm

hệ thống khách hàng. Cần phải có chính sách đãi ngộ cũng như xử lý sai phạm để

thu hút, giữ chân người tài và giữ kỷ cương trong hoạt động cũng như uy tín của

công ty sẽ ngày càng nâng cao.

3.1.3.3



Kết quả kỳ vọng



Giảm các rủi ro tín dụng thương mại do chủ quan trong phân tích thông tin

khách hàng

Đối với nhân viên có thành tích xuất sắc, việc biểu dương, khen thưởng cả về

vật chất lẫn tinh thần tương xứng với kết quả họ mang lại, kể cả việc nâng lương

trước hạn hoặc đề bạt lên đảm nhiệm ở vị trí cao hơn sẽ tạo động lực cho họ hoàn

thánh tốt trách nhiệm của mình trong đó có việc quản trị rủi ro tín dụng thương mại.

Đối với nhân viên có sai phạm, tùy theo tính chất, mức độ mà có thể giáo dục

thuyết phục hoặc phải xử lý kỷ luật.

3.2 NHÓM GIẢI PHÁP CẤP TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI LÀNH MẠNH

3.2.1 Hoàn thiện hệ thống đánh giá tín dụng thương mại, thiết lập các

tiêu chí cấp tín dụng đúng đắn.

3.2.1.1



Nội dung thực hiện



Bổ sung thêm yêu cầu về chỉ số tài chính, thông tin khách hàng, điều kiện đảm

bảo để giảm rủi ro tín dụng trong quá trình cấp tín dụng thương mại xuống mức

thấp nhất

3.2.1.2



Cách thức thực hiện



53



Trong tường hợp nguồn lực có hạn về tài chính và nhân lực của Viscom, có

thể dựa vào mô hình 6C để bổ sung thêm các điều kiện thông tin cần thiết cho việc

hoàn thiện hệ thống đánh giá tín dụng thương mại:

 Tư cách doanh nghiệp được cấp tín dụng thương mại: ngoài các tiêu chí về

doanh thu, vốn điều lệ, … trong bảng đánh giá khách hàng cần phải có thêm

các thông tin:

 Mục đích xin cấp tín dụng thương mại: vì ngoài mục đích mua bán

hàng hóa có thể khách hàng muốn chiếm dụng vốn để sử dụng vào

mục đích khác

 Lịch sử trả nợ: có những khách hàng đã từng giao dịch trước đây thì

công ty có thể xem lại lịch sử trả nợ trong quá khứ của khách hàng đó,

nếu không có thể tham khảo từ nguồn thông tin từ những khách hàng

thân thiết, thông tin từ các ngân hàng mà khách hàng này đang giao

dịch.

 Năng lực của doanh nghiệp được cấp tín dụng thương mại: hiện tại Viscom

chỉ yêu cầu thông tin người đại diện pháp luật của đại lý, giấy phép đăng ký

kinh doanh, cần phải có thêm thông tin về:





Người chịu trách nhiệm nhập hàng



 Người chịu trách nhiệm nhận hàng

 Kế toán thanh toán công nợ cho Viscom

Những thông tin này cần phải được nêu rõ trong hợp đồng đại lý để đảm bảo

cho Viscom trong những tranh chấp pháp lý về sau.

 Cấu trúc vốn: phải xác định thêm các tiêu chí

 Tính thanh khoản của tài sản lưu động

 Vòng quay nợ phải thu, phải trả và tồn kho

 Cơ cấu nguồn vốn, tình trạng vay nợ

 Kiểm soát chi phí

 Khả năng và chất lượng quản lý



54



 Tài sản đảm bảo: Đây là điều kiện để các nhà quản trị cấp tín dụng và là

nguồn tài sản thứ hai có thể dùng để thanh toán công nợ. Không nên chỉ cấp

tín dụng thương mại dựa vào tín chấp mà phải có đảm bảo. Sẽ sàn lọc được

những khách hàng có tâm huyết cộng tác lâu dài với Viscom, loại bỏ những

khách hàng có định hướng ngắn hạn, thiếu thiện chí. Có thể Viscom sẽ gánh

chịu những phản ứng trái ngược từ thị trường làm giảm doanh thu của công

ty, nhưng thiết nghĩ sự đánh đổi này là cần thiết và đã đến lúc cần tập trung

vào vấn đề an toàn tín dụng thương mại hơn là chạy theo doanh thu.

 Thực hiện ký quỹ bằng tiền mặt: Khách hàng nộp một khoản tiền mặt

hoặc chuyển vào tài khoản của Viscom một khoản tiền nhằm đảm bảo

cho hạn mức tín dụng thương mại mà Viscom cấp cho khách hàng.

Viscom sẽ hỗ trợ trợ phí tồn đọng vốn do ký quỹ cho khách hàng theo

tỷ lệ lãi suất gửi tiết kiệm của ngân hàng, nhưng tối đa không quá

1%/tháng. Trước tiên có thể áp dụng đối với những sản phẩm đang

phân phối độc quyền và đang được ưa thích trên thị trường như LCD

HP, A4tech, DLink. Phân hạn mức tín dụng cho từng sản phẩm và yêu

cầu khách hàng ký quỹ với 100% giá trị hạn mức cấp cho các sản

phẩm này.

 Bảo đảm bằng uy tín của cá nhân có trách nhiệm ở Viscom: Khách

hàng có thể đảm bảo cho hạn mức tín dụng mà Công ty Viscom cấp

cho khách hàng thông qua hành vi đứng ra bảo lãnh của một hoặc một

nhóm các cán bộ quản lý của Công ty Viscom. Theo đó các cá nhân

hoặc nhóm các cá nhân này đảm bảo rằng sẽ thanh toán cho các khoản

nợ quá hạn khó thanh toán thay cho khách hàng.

 Bảo đảm bằng các hình thức bảo lãnh của tổ chức thứ 3: Khách hàng

tiến hành làm các giấy tờ chứng minh có một tổ chức thứ 3 đứng ra

bảo lãnh thanh toán các khoản công nợ mà khách hàng có nghĩa vụ

phải trả cho Viscom, phát sinh qua các hoạt động mua hàng của

Viscom trong tương lai. Giá trị của thư bảo lãnh thanh toán bằng



55



100% giá trị hạn mức cấp cho các sản phẩm như đã nêu ở phần ký

quỹ. Các chi phí liên quan đến hoạt động bảo lãnh này sẽ được

Viscom hỗ trợ toàn bộ hoặc một phần theo từng thời kỳ nhưng mức

phí bảo lãnh không quá 2%/năm.

 Ký kết Bao thanh toán với ngân hàng: Với tốc độ tăng trưởng hàng

năm của Viscom nói chung và hoạt động phân phối nói riêng thì sự

đánh đổi các khoản chi phí để duy trì sự an toàn cho các khoản công

nợ phải thu là cần thiết và cần được nghiên cứu tính khả thi để triển

khai trong thực tế như là một giải pháp “bảo hiểm nợ” cho công ty.

Một trong những giải pháp đó nên được xem xét đó là “bao thanh

toán”. Dịch vụ bao thanh toán đã được các công ty của các nước phát

triển vận dụng như là chiếc phao cứu sinh trong hoạt động quản lý các

khoản tín dụng thương mại cấp cho khách hàng. Ở Việt nam, nghiệp

vụ bao thanh toán đang được các tổ chức tín dụng chào mời các doanh

nghiệp trong đó có Viscom. Bao thanh toán mang lại những tiện ích

cho doanh nghiệp như:

-



Tăng vòng quay vốn



-



Tăng khả năng thanh toán



-



Giảm thiểu rủi ro từ các khoản phải thu



-



Tăng khả năng cạnh tranh của Viscom với các nhà cung ứng

khác khi cho khách hàng trả chậm từ đó tạo cơ hội thúc đẩy bán

hàng



-



Nhằm tạo sự phát triển bền vững chung cho toàn Viscom và đặc

biệt giảm thiểu rủi ro tín dụng thương mại thì Viscom nên xem

xét và đưa nghiệp vụ bao thanh toán vào thực tiển như là một

giải pháp dự phòng rủi ro cho công ty. Không phải tất cả các

khoản phải thu đều sử dụng dịch vụ bao thanh toán, mà chúng ta

cần phân loại và đánh giá khả năng thu hồi các khoản phải thu.

Các khoản phải thu có rủi ro cao nhất sẽ được ký hợp đồng bao



56



thanh toán với tổ chức tín dụng. Nên phân chia các khoản phải

thu thành các nhóm:

-



Nhóm mức độ rủi ro cao, đó là các khoản tín dụng thương mại

chưa được khách hàng thực hiện bảo đảm tín dụng thương mại

gồm: khách hàng mới hoặc khách hàng có trụ sở kinh doanh

khác tỉnh, thành phố với Viscom. Đối với nhóm công nợ của

các khách hàng này chúng ta cần phải cân nhắc hiệu quả của

việc cấp tín dụng so với chi phí bao thanh toán bỏ ra. Đối với

nhóm khách hàng này sẽ ký hợp đồng bao thanh toán miễn truy

đòi với tổ chức nhận bao thanh toán.



-



Nhóm có mức độ rủi ro vừa phải, đó là các khoản tín dụng

thương mại cấp cho các khách hàng có địa bàn kinh doanh cùng

với Viscom và có quan hệ mua bán lâu năm với Viscom, được

đánh giá uy tín thanh toán tốt và chưa có đảm bảo tín dụng. Đối

với nhóm khách hàng này chỉ cần ký hợp đồng bao thanh toán

truy đòi với tổ chức nhận bao thanh toán để tiết kiệm chi phí.



-



Nhóm có mức độ rủi ro rất thấp, đó là nhóm khách hàng đã có

đảm bảo tín dụng thương mại. Đối với các khoản công nợ của

nhóm khách hàng này không cần làm bao thanh toán.



 Các điều kiện khác

 Địa vị cạnh tranh hiện tại của khách hàng trong ngành





Kết quả hoạt động của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh khác

trong ngành



 Các yếu tố chính trị, pháp lý, xã hội, công nghệ, môi trường ảnh

hưởng đến hoạt động kinh doanh của khách hàng.

 Kiểm soát

 Đủ hồ sơ giấy tờ phục vụ cho công việc kiểm soát





Hồ sơ giấy tờ cấp tín dụng thương mại, bán hàng phải có đầy đủ và

phải được ký bởi các bên



57



3.2.1.3



Kết quả dự kiến



Sau khi bổ sung thêm các yếu tố nêu trên thì thông tin trong việc đánh giá năng lực

tài chính, năng lực kinh doanh của khách hàng sẽ khách quan hơn, bởi vì những hồ

sơ yêu cầu bổ sung có tính pháp lý cao nên việc xảy ra rủi ro tín dụng thương mại

do sai sót trong việc cấp tín dụng thương mại sẽ giảm đến mữ thấp nhất.

3.2.2 Thiết lập và quản lý hạn mức tín dụng thương mại

3.2.2.1



Nội dung thực hiện



Đối với việc cấp mới tín dụng thương mại cần thiết lập một hạn mức ban đầu dựa

trên cơ sở địa lý hay phân chia theo sản phẩm

3.2.2.2



Cách thực hiện



Theo khu vực địa lý ( dựa vào tham khảo ở các công ty cùng ngành, với sản

phẩm tương tự)

 Khách hàng ở khu vực TPHCM, Hà Nội:

-



Nhóm 1: Hạn mức mới không vượt quá 300 triệu và quy trình

để tăng hạn mức là sau 2 tháng theo dõi tình hình giao dịch và

thanh toán công nợ.



-



Nhóm 2: hạn mức mới không vượt quá 500 triệu và quy trình

tăng hạn mức là sau 3 tháng theo dõi tình hình giao dịch và

thanh toán công nợ.



-



Nhóm 3: hạn mức mới không vượt qua 80 triệu và xét tăng hạn

mức sau 3 tháng theo dõi tình hình giao dịch và thanh toán công

nợ.



 Khách hàng khu vực Đà Nẵng và Tỉnh khác:

-



Nhóm 1: Hạn mức mới không vượt quá 100 triệu và quy trình

để tăng hạn mức là sau 3 tháng theo dõi tình hình giao dịch và

thanh toán công nợ.



58



-



Nhóm 2: hạn mức mới không vượt quá 250 triệu và quy tŕnh

tăng hạn mức là sau 5 tháng theo dõi tình hình giao dịch và

thanh toán công nợ.



-



Nhóm 3: hạn mức mới không vượt qua 50 triệu và xét tăng hạn

mức sau 3 tháng theo dõi tình hình giao dịch và thanh toán công

nợ.



Theo sản phẩm ( tính dựa theo giá trung bình của sản phẩm và số lượng bán

hàng tháng)

 Giá trung bình của các sản phẩm:

-



Dlink: Đây là sản phẩm phân phối độc quyền, giá trung bình

của các sản phẩm phổ thông khoảng 450.000 VNĐ



-



LCD HP, BenQ: giá trung bình cho một LCD là 2.000.000

VNĐ



-



A4tech: sản phẩm phân phối độc quyền, giá trung bình của các

sản phẩm phổ thông là 80.000 VNĐ



-



Liteon: giá 1 sản phẩm 235.000 VNĐ



-



Ricoh: giá trung bình là 2.100.000 VNĐ



-



APC và PC HP là hai sản phẩm Có giá trị lớn thuộc mảng kinh

doanh dự án, vì vậy khi có đơn hàng tổng giám đốc sẽ phải xem

xét, cân nhắc lợi nhuận và rủi ro để đưa ra hình thức thanh toán



 Phân chia hạn mức tín dụng thương mại

-



Nhóm 1: đa số bán những sản phẩm Dlink, A4tech, Ricoh theo

thống kê từ phần mềm kế toán thì những khách hàng thuộc

nhóm này có số lượng bán trung bình khi mới hợp tác với

Viscom là khoảng 500 thiết bị Dlink, 1000 sản phẩm A4tech, và

20 máy in Ricoh vì vậy có thể cấp hạn mức cho khách hàng mới

tối đa là 245 triệu



59



-



Nhóm 2: nhóm khách hàng bán sỉ tất cả các sản phẩm với số

lượng lớn vì vậy hạn mức cấp tối đa cho khách hàng mới thuộc

nhóm này dựa vào giá trung bình của sản phẩm là 500 triệu



-



Nhóm 3: nhóm khách hàng nhỏ chuyên bán lẻ nên có thể cấp

hạn mức từ 20 triệu đến 50 triệu tuỳ vào đánh giá của kinh

doanh



3.2.2.3



Kết quả dự tính



Thực hiện viêc cấp hạn mức tín dụng mới theo quy định đề ra có thể tránh

việc cấp tín dụng thương mại nhiều hơn so với nhu cầu của khách hàng, giảm

thiểu tối đa việc chiếm dụng vốn từ phía khách hàng

3.2.3 Thành lập bộ phận kiểm soát độc lập

3.2.3.1



Nội dung thực hiện



Cần phải có bộ phận xác thực và phân tích các thông tin được cung cấp từ phía

khách hàng và các bộ phận có liên quan trong quy trình cấp tín dụng thương mại

của Viscom.

3.2.3.2



Cách thực hiện



Quy mô của Viscom không lớn để thành lập bộ phận này nhưng đây là một bộ

phân rất cần thiết, vì vậy có thể thánh lập bộ phận này với 1 đến 2 thành viên có khả

năng phân tích, thu thập thông tin và kiểm tra, giám sát.

Các khách hàng của Viscom không thuộc ngành kinh doanh sản xuất vì vậy bộ

phận này có thể áp dụng mô hình chỉ số Z” để phân tích năng lực của khách hàng:

Z’’ = 6.56





+ 3.26



Nếu Z’’ > 2.6



+ 6.72



+ 1.05



Doanh nghiệp nằm trong vùng an toàn, chưa có



nguy cơ phá sản





Nếu 1.2 < Z’’ < 2.6



Doanh nghiệp nằm trong vùng cảnh báo, có thể



có nguy cơ phá sản





Nếu



Z <1.1



Doanh nghiệp nằm trong vùng nguy hiểm, nguy cơ



phá cao

Từ đó sẽ trình lên ban giám đốc để xét duyệt cấp tín dụng thương mại



60



 Đối với khách hàng ở vùng 1 có thể cấp tín dụng thương mại

 Khách hàng vùng 2 được phép cấp nếu có bảo đảm

 Khách hàng vùng 3 tuyệt đối không được cấp tín dụng thương mại

3.2.3.3



Kết quả dự tính



Nâng cao tính xác thực trong các thông tin của khách hàng về tài chính, năng

lực kinh doanh.

Thường xuyên kiểm tra định kỳ thông tin của các khách hàng lơn nhằm nhận

dạng được rủi ro tín dụng thương mại để có những biện pháp thu hồi kịp thời.

3.2.4 Thiết lập qui trình cấp tín dụng rõ ràng

3.2.4.1



Nội dung thực hiện



Thiết lập một quy trình rõ ràng về việc cấp một khoản tín dụng thương mại

mới cũng như mở rộng các tín dụng hiện tại. Để duy trì quy trình tín dụng đúng đắn,

Viscom phải thiết lập qui trình chính thức về đánh giá và phê duyệt cấp tín dụng.

Việc phê duyệt phải làm đúng theo quy định đã được văn bản hóa và được cấp quản

lý theo qui định phê duyệt.

Mỗi một đề xuất cấp tín dụng phải được phân tích thận trọng bởi các cấp có

thẩm quyền và nhân viên kiểm soát .Một qui trình đánh giá hiệu quả thiết lập những

yêu cầu tối thiểu về thông tin dùng cho việc phân tích.Cần có chính sách về các

thông tin và tài liệu cần thiết để phê duyệt một khoản tín dụng mới, tăng hạn mức

tín dụng thương mại.

3.2.4.2



Cách thức thực hiện



 Quy trình cấp mới:

 Bước 1: nhân viên kinh doanh lập hồ sơ đề nghị cấp tín dụng thương

mại bao gồm:

-



Thông tin khách hàng:



-



Giấy phép đăng ký kinh doanh



-



Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh



-



Hợp đồng nguyên tắc



-



Giấy đề nghị cấp tín dụng thương mại