1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

2







Đưa hàng hóa ra thị trường nhanh hơn, hạn chế các rủi ro giảm giá do tồn



kho lâu ngày.





Phát triển hệ thống khách hàng trung thành và giao dịch thường xuyên.







Gia tăng doanh số bán hàng và chiếm lĩnh phân khúc thị trường nào đó.

1.1.2.2







Đối với đối tượng được cấp tín dụng thương mại



Được hỗ trợ thêm về kỹ thuật sản phẩm, đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân



viên.





Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn, họ có



thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu (nếu chấp nhận trả sớm) hoặc có thể chiếm dụng

được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.





Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn (trong



quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi hỏi phải

có một nguồn vốn tích lũy. Do đó việc thực hiện chính sách tín dụng như là một cơ

hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình)





Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh của doanh



nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.





Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tính sẵn



sàng và mềm dẻo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việc tài

trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ về

thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn so với trễ

hạn trong các khoản vay nợ.

1.1.3 Công cụ của tín dụng thương mại

Để đảm bảo người mua chịu trả nợ đúng hạn, bên cạnh sự tin tưởng, người bán

chịu còn đòi hỏi phải có một chứng cứ pháp lý, đó chính là tờ giấy chứng nhận quan

hệ mua bán chịu nêu trên, tờ giấy chứng nhận này có thể do chủ nợ lập để đòi tiền,

hoặc do con nợ lập để cam kết trả tiền, nó được gọi là “kỳ phiếu thương mại” hay

“thương phiếu”. Vì vậy, thương phiếu ra đời trên cơ sở quan hệ mua bán chịu giữa

các chủ thể trong nền kinh tế. Trong quá trình phát triển, thương phiếu dần dần biến

đổi tính chất, từ một giấy chứng nhận nợ thông thường trở thành một công cụ lưu



3



thông tín dụng có thể thực hiện được chức năng phương tiện lưu thông và phương

tiện thanh toán thay thế cho tiền mặt trong nền kinh tế. Dựa trên cơ sở người lập:

thương phiếu tồn tại dưới 2 hình thức là hối phiếu và lệnh phiếu:

1.1.3.1



Hối phiếu:



Là chứng chỉ có giá do người bán chịu lập, yêu cầu người mua chịu trả một số

tiền xác định vào một thời gian và ở một địa điểm nhất định cho người thụ hưởng.

1.1.3.2



Lệnh Phiếu



Là chứng chỉ có giá do người mua chịu lập, cam kết trả một số tiền xác định

trong một thời gian và ở một địa điểm nhất định cho người thụ hưởng.

Trên lệnh phiếu kì hạn được quy định rõ

Một lệnh phiếu có thể do một hay nhiều người ký phát cam kết thanh toán cho

một hay nhiều người hưởng lợi.

Lệnh phiếu cần có sự bảo lãnh của ngân hàng hoặc công ty tài chính đểđảm

bảo khảnăng thanh toán của lệnh phiếu.

1.1.3.3



Thư bảo lãnh tín dụng



Mục đích là giảm thiểu rủi ro về thanh toán tiền hàng cho người bán hàng/xuất

khẩu. Vì lí do này, bảo lãnh thanh toán sẽ là sự đảm bảo thanh toán số hàng hóa cho

người bán hàng/xuất khẩu nếu người mua không thực hiện nghĩa vụ thanh toán của

mình khi đến hạn. Số tiền bảo lãnh thanh toán thường chính là giá trị hàng hóa và số

phí phải trả cho số ngày kéo dài thêm vì đòi bồi thường.

1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng thương mại

1.1.4.1



Nhân tố bên trong



Lợi nhuận tiềm năng: Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả

hay không. Chúng ta cần xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như

tài sản đầu tư vào các khoản phải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là

lợi nhuận tiềm năng có bù đắp được những phí tổn của chính sách tín dụng hay

không là điều đáng quan tâm



4



Quy trình bán hàng: Các kênh bán hàng (ví dụ: bán hàng trực tiếp hoặc gián

tiếp thông qua các đại lý / người bán lẻ, người bán sỉ,...) và quy mô của lực lượng

bán hàng sẽ ảnh hưởng đến việc kiểm tra tín dụng và xử lý các khoản phải thu.

Khối lượng bán: Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả

khi mở rộng chính sách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong

trường hợp này nó sẽ không có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc

mở rộng chính sách tín dụng. Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủlớn thì

việc mở rộng chính sách tín dụng mới đáng quan tâm.

Giá trị tồn kho: Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài

chi phí tồn kho lớn thì họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng thương mại

để giải tỏa tồn kho giảm đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp.

Bản chất của sản phẩm hàng hóa: Thời hạn tín dụng thương mại được chấp

thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản chất của sản phẩm có thời hạn luân chuyển

cao hay thấp.

Cuối cùng, nhà quản lý phải xác định sự cân bằng giữa hoạt động kinh doanh

và tài chính để xác định một chính sách tín dụng thích hợp. Hoạt động tài chính

được tập trung vào việc giảm thiểu rủi ro, bảo vệ tài sản và kiểm soát chặt chẽ trong

hoạt động quản lý và cấp tín dụng. Do đó nó có thể làm mất đi lợi nhuận kinh

doanh.

1.1.4.2



Ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài



Vị thế cạnh tranh: Trước khi bắt đầu phát triển một chính sách tín dụng

thương mại, tổ chức cần phải hiểu được các vị thế cạnh tranh. Đây là một phần

trong phân tích chiến lược của công ty. Có năm lực lượng định hướng cạnh tranh

trong phạm vi ngành (Michael Porter, 2008) đó là:





Nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Nếu những



điều khoản tín dụng trong ngành lỏng lẽo thì nó sẽ tạo ra các rào cản xâm nhập làm

những đối thủ mới vào ngành có thể gặp khó khăn trong việc huy động vốn để đầu

tư vào tín dụng thương mại.



5







Mức độ cạnh tranh giữa các công ty hiện có trong ngành: Trong điều



kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranh hiệu quả. Bởi vì,

với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì một doanh nghiệp

không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa ra các phương

thức, các chính sách cạnh tranh được. Do đó ở một phương diện nào đó các doanh

nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả để lôi kéo

khách hàng về phía mình.





Tình trạng của người bán: Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy



theo tình trạng tài chính và vị trí của người bán trên thị trường.





Tình trạng của người mua: Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn



tùy thuộc vào tình trạng tài chính của người mua, người mua là khách hàng quen

hay vãng lai.





Đe dọa của các sản phẩm thay thế: Nếu sản phẩm dễ thay thế thì



người mua sẽ dễ dàng chuyển đổi sang việc sử dụng những sản phẩm khác, do dó sẽ

rất khó khăn trong việc giữ chân khách hàng nếu nhưng các điều khoản tín dụng là

quá thắt chặt.

Một sự hiểu biết về năng lực cạnh tranh của ngành sẽ dẫn đến một loạt các lựa

chọn về việc làm thế nào để tín dụng thương mại có thể giúp các doanh nghiệp định

vị một cách hiệu quảnhất trong thị trường ngành.

Điều kiện kinh tế: Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng

trưởng cao thường tạo cho các nhà cung cấp một sự tin tưởng an tâm khi thực hiện

chính sách tín dụng và thu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này.

Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cung

cấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này.

Lượng cầu: Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp

lượng cầu còn ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia

tăng lượng cầu. Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là

khá tốt.Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách

tín dụng mở rộng sẽ không có hiệu quả cao.



6



Điều khoản tín dụng của ngành: Các công ty đặc biệt là các công ty nhỏ

thường thấy khó khăn trong việc áp dụng những điều khoản tín dụng bình thường

trong ngành. Trong trường hợp công ty có quy mô lớn hoặc các sản phẩm, dịch vụ

cung cấp có khả năng cạnh tranh cao thì sẽ có lợi thế trong việc mở rộng hay thu

hẹp các điều khoản tín dụng hơn so với ngành.

Cơ sở khách hàng: Việc phân tích cơ sở khách hàng có thể hỗ trợ cho việc

xây dựng chính sách tín dụng rõ ràng và chính xác. Vấn đề này liên quan đến việc

kiểm tra hồ sơ của khách hàng (như tầm quan trọng và những nguy cơ), các mối

quan hệ thương mại, tần suất và tỉ lệ duy trì việc mua hàng của khách hàng.Chính

sách tín dụng phải làm nổi bật các thủ tục trọng điểm, khách hàng rủi ro cao và tỉ

trọng của họ trong mối quan hệ với tổng số khách hàng.

1.2



RỦI RO TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI



1.2.1 Khái niệm

Rủi ro tín dụng thương mại là khả năng tổn thất có thể xảy ra khi cấp tín dụng

cho khách hàng. Rủi ro tín dụng thương mại được biểu hiện:





Số tiền mua nợ khách hàng thanh toán không đúng hạn cam kết, gọi là



rủi ro quá hạn thanh toán công nợ.





Số tiền mua nợ khách hàng không thanh toán đầy đủ hoặc không có



khả năng thanh toán khi đến hạn, gọi là rủi ro mất tiền nợ từ người mua nợ.

1.2.2 Nguyên nhân dẫn đến rủi ro tín dụng thương mại

1.2.2.1



Nguyên nhân khách quan



 Do thị trường biến động và nhiều rủi ro

 Rủi ro do thiên tai, dịch bệnh.

 Do môi trường pháp lý chưa đồng bộ và thực thi pháp luật còn kém hiệu

quả…

1.2.2.2



Nguyên nhân chủ quan



Nguyên nhân rủi ro từ đối tác được thụ hưởng tín dụng thương mại:

Tài chính doanh nghiệp còn yếu kém, thiếu minh bạch: quy mô tài sản, nguồn

vốn nhỏ, tỉ lệ nợ trên vốn tự có cao là đặc điểm chung của hầu hết các doanh nghiệp



7



Việt Nam. Tình hình tài chính kế toán hầu như không được kiểm toán, các số liệu

trên sổ sách kế toán mang tính hình thức, độ tin cậy không được đảm bảo.

Năng lực quản lý, điều hành kinh doanh còn hạn chế mang tính gia đình, các

doanh nghiệp điều hành hoạt động kinh doanh chủ yếu theo kiểu gia đình và kinh

nghiệm mà chưa được trang bị đầy đủ những kỹ năng quản lý, hoạch định chiến

lược nên rất dễ phá sản khi đứng trước những cú sốc của thị trường.

Sử dụng khoản tín dụng thương mại sai mục đích hoặc cố ý lừa đảo, đa phần

các doanh nghiệp ở nước ta thường hoạt động đa ngành nghề, thậm chí kinh doanh

cả những ngành không đăng ký kinh doanh. Hiện tượng này thường thấy qua việc

khách hàng dùng hàng của nhà cung cấp bán lỗ để quay vòng đồng tiền nhanh vào

những hoạt động kinh doanh khác dẫn đến rủi ro thanh toán không đúng hạn hoặc

mất khả năng thanh toán cho nhà cung cấp. Hoặc tình trạng một số doanh nghiệp cố

tình lừa đảo bằng việc lấy lòng tin trong thời gian đầu bằng việc thanh toán rất đúng

hạn sau đó nhập một lô hàng lớn cao hơn giá trị các lô hàng đã nhập trước đây rồi

trốn mất.

Nguyên nhân rủi ro từ phía người cung cấp tín dụng thương mại:

Các tiêu chí thẩm định đánh giá khách hàng còn dựa trên cơ sở số liệu lịch sử,

cảm tính, chưa tuân thủ các phương pháp phân tích tín dụng đã đề cập ở trên, chưa

đề nghị đối tác thụ hưởng tín dụng thương mại phải thế chấp tài sản do những hạn

chế về mặt cơ chế quản lý.

Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh làm cho doanh nghiệp đưa ra các chính sách

tín dụng linh động hơn để thu hút khách hàng về mình. Hoặc do chạy theo mục đích

tăng trưởng mà không chú trọng vào quản lý chất lượng công nợ rất dễ dẫn đến khả

năng mất kiểm soát từ phía khách hàng lẫn nhà cung cấp.

Sự yếu kém của bộ phận quản lý công nợ trong khâu đôn đốc kiểm soát chất

lượng nợ, đi quan sát khách hàng để tìm hiểu tình hình kinh doanh của khách hàng

nhằm nhận diện trước những dấu hiệu không an toàn để cảnh báo.

1.2.3 Một số dấu hiệu của rủi ro tín dụng thương mại

Các dấu hiệu liên quan đến tình hình kinh doanh của khách hàng: