Nội dung của hoạt động bán hàng

Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng

trong kinh doanh thương mại.

- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.

- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.

- Tổ chức công tác bán hàng.

Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh

doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên

cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là:

- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng.

- Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng.

- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới.

- Rời bỏ thị truờng hiện tại.

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi

công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ

được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh

Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái

của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá

trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong

muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục

tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng

được thể hiện cụ thể như sau:

- Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng

được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.

- Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.

- Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện,

đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách

hàng không ngừng được nâng cao.

10



Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các

loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trưng

bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương

tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.

- Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của

người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.

- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng

làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công

cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thương mại.

3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp.

Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm

những nội dung sau:

•



Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.



Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: Thâm

nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán

hết hàng tồn đọng.

Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ

yếu sau:

- Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.

- Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng

khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ

và sản phẩm tồn cuối kỳ.

- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả

chi phí cho hoạt động marketing.

- Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.

•



Tiến độ bán hàng.



Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải

được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh

11



Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp

mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.

Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan

đến tiến độ bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá

cả, mức triết khấu...

Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ này phụ

thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn

kho đầu hàng kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.

Dự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động

trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía

khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự

kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó.

3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.

Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú

ý đến những căn cứ sau:

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác

định. Bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp

ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai. Đây là căn cứ

quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của

doanh nghiệp

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các

chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách

là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh

nghiệp.

- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn

bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo

thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng.

12



Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



- Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình

bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động

marketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm

khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản

phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.

3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chương trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng

cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục

tiêu. Bởi vậy muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu

quả cần phải thực hiện các bước sau:

- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định

mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng,

hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu

trong tương lai.

- Xây dựng các phương án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời

gian hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ

doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phương và

doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và

doanh số bán của từng người bán hàng.

- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành

phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một

trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và

kết thúc tiến độ bán hàng đó.

- Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân công

theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng

theo đại lý hay cửa hàng nào đó.

- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và

nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng.

13



Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng

4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt

là chưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó

đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong

những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán

hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối

giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh

đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán

hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau:

•



Người sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là người bán hàng



thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình

vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất.

•



Người tiêu dùng: là những người sử dụng sản phẩm mua



được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu

cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể...).

•



Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần túy



(mua để bán). Đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng

lớn một loại sản phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế

lớn, có những trường hợp có thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và

có khả năng chi phối cả người sản xuất lẫn người bán lẻ.

•



Người bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần túy



nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối

người sản xuất hoặc người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với

người tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị

trường sản phẩm của doanh nghiệp.

•



Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian



trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của

doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của

14



Chuyên đề tốt nghiệp



Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42



doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về

danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận

bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Giữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của

mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của

quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý.

Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:

- Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý.

- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.

- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để

đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.

- Phải có khả năng hợp đồng thương mại.

Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với

nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng

nhiều kênh bán hàng khác nhau.

4.2. Định giá bán

Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh

nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả

chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp.

Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề.

Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thường được sử dụng theo các

phương pháp sau:

•



Phương thức trực giác.



Phương thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi,

giá cả cạnh tranh trên thị trường. Người định giá thường dựa theo kinh nghiệm

và trực giác. Phương pháp này có nhược điểm là thiếu căn cứ khoa học, không

chính xác.

15