Sơ đồ 2: Các nguồn có thể sử dụng để thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh (ĐTCT)

55

Chuyên đề tốt nghiệp

o Phân loại danh mục sản phẩm và tổng thị phần từng loại của đối

thủ cạnh tranh

o ước tính đường chi phí tương đối của đối thủ cạnh tranh

o Ước lập những báo cáo tài chính của đối thủ cạnh tranh trong

những trường hợp khác nhau của nền kinh tế, giá cả và các điều

kiện cạnh tranh

- Bước 3: Từ các thông tin đã thu thập được, ta tiến hành phân tích đối thủ

cạnh tranh theo các nội dung sau:

Các mục tiêu trong tương lai

mà đối thủ cạnh tranh muốn

hướng tới là gi



Các chiến lược hiện tại và trong

tương lai của đối thủ cạnh tranh

là gì



Một số vấn đề cần có câu trả lời về đối thủ cạnh tranh

- Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì

- Họ có thoả mãn về vị trí của họ không

- Khả năng thay đổi chiến lược mà họ có thể thực hiện

- Điều gì sẽ kích thích họ phản ứng mạnh nhất

- Bước 4: Tổng hợp các thông tin đã phân tích từ đó tìm ra điểm mạnh,

điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, cách thức cạnh tranh và mục tiêu theo đuổi của

đối thủ cạnh tranh

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh theo phương pháp này, Công ty phải:

+ Bỏ ra một khoản chi phí nhất định để thu thập thông tin về đối thủ.

Thông tin càng nhiều, càng chính xác thì cho kết quả càng cao trong bước

phân tích đối thủ cạnh tranh.

+ Có những nhân viên giỏi, các nhân viên phải năng động, sáng tạo trong

hoạt động để khai thác được nhiều thôgn tin về đối thủ chưa được công bố.



Đỗ Thị Phượng



Lớp: QTKD TH45B



56

Chuyên đề tốt nghiệp

+ Phải có những cán bộ có trình độ và có kinh nghiệm để có thể đưa ra

được những phán đoán chính xác trong bước phân tích, tránh những thông tin

sai lệch do đối thủ tung ra để đánh lừa các đối thủ cạnh tranh của họ

Kết quả của phương pháp phân tích này là Công ty lại có được đầy đủ

các thông tin về đối thủ cạnh tranh, biết được điểm mạnh, điểm yếu, chiến

lược phát triển, mục tiêu theo đuổi, .... Từ đó giúp các nhà hoạch định của

công ty lựa chọn chiến lược hành động phù hợp trên cơ sở dự đoán được

những phản ứng của đối thủ trước nước cờ mà công t y đưa ra và tránh được

những lĩnh vực mà đối thủ có khả năng phản ứng mạnh nhất, thậm chí liều

lĩnh đồng thời tập trung vào những lợi thế nội bộ của mình.

2.4.2. Phân loại khách hàng thành các nhóm

Khách hàng là lý do để doanh nghiệp tồn tại và phát triển, vì vậy khi

phân tích khách hàng cần tiến hành theo các bước sau:

- Bước 1: Thu thập các thông tin về khách hàng

- Bước 2: Tiến hành phân loại khách hàng thành các nhóm dựa trên các

tiêu thức sau:

+ Nhu cầu của khách hàng

+ Sự nhạy cảm về giá của khách hàng

+ Chi phí phục vụ khách hàng

+ Tiềm năng tăng trưởng của khách hàng

- Bước 3: Tổng hợp các thông tin về từng nhóm, sau đó xác định đâu là

nhóm quan trọng nhất đối với công ty.

Để phân loại khách hàng của mình thành các nhóm đòi hỏi Công ty phải:

+ Bỏ ra một khoản chi phí nhất định để thu thập thông tin về khách hàng

như kinh phí đi lại và thiết lập quan hệ với khách hàng. Khoản kinh phí này

phải được quy định một mức % cụ thể trong doanh thu và căn cứ vào phần

tăng lên trong doanh thu hoặc lợi nhuận để xác định hiệu quả của hoạt động

này.



Đỗ Thị Phượng



Lớp: QTKD TH45B



57

Chuyên đề tốt nghiệp

+ Phải có các nhân viên có trình độ, kinh nghiệm và có khả năng tổng

hợp,phân tích cao đảm nhiệm việc phân tích khách hàng vì có nhiều tiêu thức

đưa ra rất khó định lượng. Hơn nữa việc lựa chọn khách hàng thông qua đánh

giá, so sánh các tiêu thức đó phụ thuộc rất lớn vào người thực hiện, nhiều khi

mang tính chủ quan của người thực hiện.

Kết quả của việc phân tích khách hàng tốt sẽ giúp Công ty phân loại

khách hàng thành các nhóm khách hàng để có thể phục vụ tốt hơn đối thủ

cạnh tranh. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng trong công tác chăm sóc khách

hàng của Công ty, giúp Công ty khẳng định được uy tín và tên tuổi của mình

trên thị trường.

Để thực hiện có hiệu quả việc phân tích đối thủ cạnh tranh và khách

hàng,công ty cần:

+ Lựa chọn ra được một đội ngũ cán bộ ở các phòng ban, thực hiện công

tác nghiên cứu thị trường tiến tới lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị

trường để nắm bắt được các thông tin của thị trường từ đó có các chiến lược

phù hợp.

+ Tăng cường công tác tiếp thị để giữ vững và mở rộng thị trường bằng

cách củng cố và phát triển lực lượng làm công tác đấu thầu, đội ngũ cán bộ

quản lý và điều hành dự án.

+ Tiếp tục hoàn thiện trong công tác chất lượng sản phẩm bằng biện

pháp củng cố và phát triển mối quan hệ với nhà cung ứng, chủ đầu tư,tích cực

tìm kiếm đối tác mới, giảm chi phí vận chuyển vật tư.

Để có thể đảm nhiệm tốt các nhiệm vụ trên Công ty nên chuyển bớt nhân

viên phòng dự án sang phòng Marketing và tiến hành xây dựng phòng

Marketing có cơ cấu như sau:



Đỗ Thị Phượng



Lớp: QTKD TH45B



58

Chuyên đề tốt nghiệp

Sơ đồ 3: Cơ cấu phòng Marketing

Trưởng phòng Marketing



Bộ phận nghiên cứu

thị trường



Bộ phận quảng cáo



Bộ phận bảo hành



2.5 Nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu

2.5.1 Hoàn thiện phương pháp lập giá dự thầu, xây dựng chính sác đặt giá

cạnh tranh linh hoạt

Giá dự thầu là giá do nhà thầu nêu trong đơn dự thầu thuộc hồ sơ dự

thầu. Nó là yếu tố quyết định thắng thầu hay trượt thầu sau khi vượt qua điểm

kỹ thuật mà nhà thầu đưa ra.

Để có một mức giá dự thầu thích hợp, Công ty phải căn cứ vào việc

phân tích dự toán công trình, căn cứ vào thang điểm dự kiến của chủ đầu tư

và khả năng khác của đối thủ cạnh tranh. Các phương án tính giá để có một

mức giá thích hợp là:

* Phương án 1: Nếu các đối thủ cạnh tranh không mạnh bằng công ty

hoặc khi Công ty dự kiến đạt số điểm về tiêu chuẩn kỹ thuật cao nhất thì

Công ty đưa ra mức giá bỏ thầu

Giá bỏ thầu < Zxl + C + TL + VAT

Zxl : Giá thành xây lắp trước thuế

C : Chi phí chung

TL : Thu nhập chịu thuế tính trước

VAT : Thuế giá trị gia tăng đầu ra.

Trong phương án này, Công ty lựa chọn giá bỏ thầu bằng giá dự toán

công trình Gxl và đạt được tỷ lệ lãi cao theo quy định mức quy định tại thông

tư hướng dẫn của Bộ xây dựng số 01/ 1999 TT- BXD ngày 16/01/1999. Theo



Đỗ Thị Phượng



Lớp: QTKD TH45B



59

Chuyên đề tốt nghiệp

phương án này, công ty cũng có thể đưa ra mức giá thấp hơn bằng cách giảm

TL xuống nhỏ hơn 5%.

* Phương án 2: Nếu các đối thủ cạnh tranh mạnh và cường độ cạnh

tranh cao, Công ty đưa ra giá thấp bằng cách cắt bỏ hoặc giảm bớt chi phí

quản lý công trình chỉ cần đủ chi phí với mục tiêu tạo công ăn việc làm. Công

ty đưa ra mức giá dự thầu.

Giá bỏ thầu < Zxl + C + VAT

* Phương pháp 3: Phương án lựa chọn giá bỏ thầu này đưa ra trong

trường hợp Công ty muốn thắng thầu bằng mọi giá.

Giá bỏ thầu < Zxl + VAT

Đây là phương án rất mạo hiểm, chỉ được tiến hành trong trường hợp

Công ty gặp khó khăn gay gắt về công ăn việc làm, năng lực máy móc thiết bị

để không khai thác được

Từ công thức Zxl = VL + NC + M + C

VL : Chi phí vật nguyên vật liệu

NC : Chi phí nhân công

M : Chi phí máy thi công

C : chi phí chung

Ta thấy, việc đưa ra giá bỏ thầu cạnh tranh không chỉ phụ thuộc vào

phương pháp lập giá, chiến lược bỏ giá cơ bản còn phụ thuộc rất nhiều vào chi

phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí máy thi công, chi phí chung. Vấn

đề đặt ra là phải làm thế nào để có thể tối thiểu được các chi phí đó.

- Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu

+ Trong công tác thu mua nguyên vật liệu, đảm bảo chi phí thu mua là

nhỏ nhất nhưng giá cả, điều kiện thanh toán phải phù hợp và đảm bảo chất

lượng nguyên vật liệu.

+ Áp dụng biện pháp tránh lãng phí nguyên vật liệu (thêm)



Đỗ Thị Phượng



Lớp: QTKD TH45B