Ảnh hưởng của văn hoá đến giao tiếp:

suy nghĩ của nhau. Trong các giao dịch thương mại quốc tế hiện nay, người ta

thường phải sử dụng loại ngổn ngữ m à í nhất một bên biết nếu không phải sử

t

dụng thứ tiếng thứ ba- phổ biến nhất là tiếng Anh. Hiện nay, tiếng Anh dược

coi là ngôn ngữ của thương mại quốc tế, mặc dù vựy, người ta thường thích

đàm thoại bằng thứ tiếng địa phương của mình nhất là người Trung Quốc, tinh

thần tự tốn dân tộc của họ rất cao nên họ muốn dùng thứ tiếng của mình hơn là

dùng tiếng Anh. Vì vựy việc học và biết tiếng địa phương rất có ích cho bạn để

thiết lựp mối quan hệ thân thiện trong giao dịch kinh doanh. Ví dụ ngư người

Nhựt, họ sẽ rất hài lòng nếu bạn nói vài câu tiếng Nhựt: Hajimemashite.

Watakushi no namae wa Smith desu. Dozo yoroshiku ( Rất vui được gặp bạn

lẩn đẩu tiên. Tên tôi là Smith. Mong bạn cảm thấy hài lòng khi gặp tôi). Hơn

nữa, mỗi ngôn ngữ lại có cách diễn đạt ý nghĩa khác nhau cho cùng một thuựt

ngữ. Ngay trong tiếng Anh, một thuựt ngữ có thể hiểu theo những nghĩa t á

ri

ngược nhau khi sử dụng ở Anh, Mỹ, úc. Trong tiếng Nhựt có một bộ phựn khá

nhiều các từ Hán nhưng cách phát âm và nghĩa không hoàn toàn giống nhu

người Trung Quốc.

Nguyên tắc đọc, viết, phát âm ở mỗi nước lại có đặc biệt riêng. Đ ố i với

tiếng Trung Quốc và ả Rựp người ta phải đọc từ trên xuống theo cột dọc và đọc

từ phải sang trái, trong khi hầu hết các hệ ngôn ngữ khác đều đọc từ t á sang

ri

phải và theo dòng. Và tiếng Trung Quốc, Nhựt Bản, ả Rựp và một số nước khác

là loại ngôn ngữ tượng hình nên các nhà sản xuất máy tính khi bán hàng sang

các thị trường này đều phải có phần mềm soạn thảo phù hợp loại ngôn ngữ này.

Về phát âm thì tiếng Trung Quốc và Nhựt Bản là ngôn ngữ có nhiều thanh điệu

nhất. Lấy ví dụ: âm "ma" trong tiếng Trung Quốc phụ thuộc thanh điệu khác

nhau có thể mang ý nghĩa là "mẹ", "con ngựa", "tê cóng", hay "mắng chửi".

Tiếng Nhạt lại có những âm tương tự nhau ví dụ: số 4 có âm gần với từ "chết"

vì lý do này m à tất cả các máy tính của I B M sen 44 đều phải đổi số liệu khi

bán ở Nhựt không như các thị trường khác.

Do không chung một ngôn ngữ nên việc sử dụng người phiên dịch trong

đàm phán là rất cần thiết và thựm chí nếu bạn có biết nói tiếng nước đó bạn vẫn

nên thuê một phiên dịch để giảm đến mức tối thiểu sự hiểu lầm giữa đôi bên.

16



người phiên dịch cũng giúp bạn có thời gian đế chuẩn bị trong khi những câu

bạn nói đang được dịch. Một vấn đề cẩn chú ý nữa, đó là khi giao tiếp với đối

tác nước ngoài, đặc biệt là khi đàm phán thương mại chúng ta không nên dùng

tiếng lóng, những thành ngữ, đoản ngữ lạ. Điều này dễ gây ra hiểu lầm dủn đến

mất cơ hội kinh doanh với đối tác đó.

2.1.2. Ngôn



ngữ không



lòi:



Trong kinh doanh các thương nhân khi giao tiếp, đàm phán với nhau

ngoài ngôn ngữ lời nói còn sử dụng ngôn ngữ không lời. Ngôn ngữ không lời

thế hiện ờ các cử chi, thái độ, điệu bộ của người đối thoại. Nhưng ở các nước

khác cách thế hiện của những thông điệp này khác hẳn nhau, chảng hạn như

chuyện bắt tay, đối với các nước châu Âu thì khi gặp gỡ họ thường chào nhau

bằng cách bắt tay. Một cái bắt tay chặt lâu thể hiện sự nhiệt tình. thân thiết.

Tuy nhiên, những người Châu Á như Nhật Bản, Hàn Quốc không thích bắt tay

mạnh, đối với họ cái bắt tay nhẹ nhàng không có nghĩa là sự hời hạt. Người

Nhật khi gặp gỡ thường chào khách bằng cách cúi gập người, càng cúi thấp

càng thể hiện sự kính trọng đối với khách. Hai người cùng chào thì người í tuổi

t

hơn hay cấp bậc thấp hơn thì phải cúi người thấp hơn. Và người Nhật còn có

thói quen trao đổi danh thiếp trong lần đầu gặp mặt. Đây được coi là nghi lề bắt

buộc. Vì vậy, các đối tác các nước khác nếu không có chuẩn bị trước sẽ gặp

nhiều lúng túng. Tương tự như vậy, người phương Tây có thể chúc mừng nhau

bằng cách ô m hôn nhưng những người phương Đông thường rất ngại làm việc

đó, nhất là đối với phụ nữ.

Đ ố i với các nhà kinh doanh khi làm việc với đối tác nước ngoài, họ phái

nhận ra được ý nghĩa của những cử chỉ. Điều này thật không đơn giản chút nào.

Bởi vì ý nghĩa của các thõng điệp không lời này phụ thuộc vào văn hoa mỗi

nước m à khi giao tiếp người ta phải tuân thủ, thích nghi giống như câu nói của

nhân dân ta là "nhập gia tuy tục". Bạn có thể quen với cử chi gật đầu là đổng ý,

nghĩa là có nhưng đối với ngời Bungari và Thố Nhĩ Kỳ gật đầu nghĩa là không

và lắc đầu lại là có.



17



2.2. Ả n h hưởng của n g ữ cảnh trong giao tiế p:

Trên đáy ta đã xem xét ảnh hướng của ngôn ngữ (có lời và không lời)

đến giao tiế p. Tuy nhiên, trong giao tiế p còn có một yế tố nữa cũng rất quan

u

trọng đó là ngữ cảnh (context). Ngôn ngữ không lời cũng được coi l một bộ

à

phận của ngữ cảnh.

Khái niệm ngữ cảnh được Edward T Hall - nhà nhân loại học người Mỹ

đưa ra. Theo ông, một ngữ cảnh giao tiế p thường bao gổm địa điế nhân sự

m.

(tuổi tác, giới tính, trang phục, vị thếxã hội. . .). mục đích giao tiế p. Thực tế là

cùng một thông điệp, ỏ những hoàn cảnh khác nhau có thế mang nghĩa hoàn

toàn khác nhau. Edward Hall chia các nền văn hoa ra thành các văn hoa có ngữ

cành mạnh m à các nền văn hoa có ngữ cảnh yếu và ông cũng thể hiện sự khác

biệt về ngữ cảnh giữa các nền văn hoa bằng đổ thị:



Tường minh

SỐ HOA



Thông điệp



Không tường minh

LOẠI SUY



Nguồn: Luận án Th.s khoa học kinh tế năm 1998 (Ánh hưởng của Việt Nam

đến Thương mại Quốc tế trên thế giới và ở Việt Nam-ThS



Nguyễn Hoàng ánh)



Từ đổ thị ta thấy ở những nền vàn hoa có ngữ cảnh yếu Đức. Mỹ.

Scandinivia, mọi thông điệp đều tường minh tức là được biểu hiện rõ ràng bằng

từ ngữ. Còn ờ những nền văn hoa có ngữ cảnh mạnh (Nhật Bản. Trung Đông)

18



thống điệp không tường minh và ở đây ngữ cảnh đóng vai trò quan trọng không

kém gì nội dung của cuộc trò truyền, lấy ví dụ như ớ Nhật Bản các hình thức

ngôn ngữ sẽ thay đổi rõ rệt và rất khác nhau theo tuổi tác, giới tính, vị thế xã

hội của người đối thoểi quan hệ vị thế tương đối giữa người nói và ngồi nghe.

Ngay trong ngôn ngữ Nhật Bản có tới 16 cách nói "không". Những người ở nền

văn hoa có ngữ cảnh mểnh chỉ có thế giao tiếp khi hiểu biết tương đối rõ người

đối thoểi. Kết quả khi không nói từ không vẫn luôn hiếu là không. Ngược lểi.

người ớ nền vãn hoa có ngữ cảnh yếu (ví dụ: Đức)_ thường có tính phi cá thể

mểnh, khi đàm phán họ đi thẳng vào chủ đề, không quan tâm đến các thông tin

cá nhân, đời tư bển hàng, họ cũng không có thói quen đón tiếp thân mật bển

hàng. Đây chính là điểu mâu thuẫn về vai trò ngữ cảnh giữa cúc nền vãn hoa

khác nhau m à các nhà kinh doanh cần đặc biệt chú ý.

3. Ả n h hưởng của văn hoa đến tiêu dù

ng:

Phong cách sống, sinh hoểt và tiêu dùng của dân cư mỗi vùng miền, khu

vực, quốc gia chịu ảnh hưởng của những đặc điểm văn hoa nơi cu trú. Những

đặc điếm này kết quả cùa sự tích lũy định hình và phát triển trong quá trình lịch

sử lâu dài. Nhu cầu tiêu dùng và cách thoa mãn nhu cầu của con người phụ

thuộc vào đặc điểm tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế xã hội, trình độ công

nghệ. Lý do là vì con người luôn có ý thức thích nghi và cải tểo môi trường

sống của mình. Có thể thấy những dặc điểm tự nhiên như khí hậu, địa lý ảnh

hường rõ rệt đến nhu câu tiêu dùng cùa dán cư. Những người ớ những vùng khô

hển (sa mểc, hoang mểc) rất quý trọng nước ngọt và họ có nhu cáu về nước

nhiều hơn những ngồi ớ vùng khác. hoặc là những người ớ vùng gân cực bắc

như các nước Bắc Âu, Canada có nhu cầu lớn về năng lượng để sưởi ấm. Do khí

hậu lểnh quanh năm nên họ thường ăn mặc các loểi quẩn áo dầy để chống rét.

Ngay ờ Việt Nam, dân cư ở miền đồng bằng Sông cửu Long có phong cách

sống thoáng đểt hơn dân cư miền đông bằng Sông Hổng. Bởi vì vùng đất sông

t

Cửu Long được phù sa bồi đắp rất màu mỡ, từ xa xưa dân cư ở đây no đủ í phải

lo nghĩ chuyện trổng trọt, còn vùng đổng bằng Sông Hồng có khí hậu khắc

nghiệt hơn dãn cư ở đây luôn thiếu thốn lương thực do đó cách hoểt động tiêu

dùng của họ cũng tiết kiệm hơn.

19



Ngoài ra, người dân ở những nước tư bản phát triển như Tây Ấu. Mỹ.

Nhật. . . có đòi hỏi rất cao về tiêu dùng. Những hàng hoa và dịch vụ cùa các

nước dó sản xuất hay nhập khẩu từ các nước khác đều phải đảm bảo những tiêu

chuẩn ve chất lượng, thẩm mỹ, vọ sinh an toàn.

Chính sự khác biọt tập quán tiêu dùng ớ các nền văn hoa khác nhau là

yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của một sản phẩm

khi xuất khẩu ra nước ngoài. Một sự khác biọt về văn hoa của thị trường mới có

thể buộc các nhà kinh doanh phải thay dổi chiến lược marketing của mình về

sản phẩm, phân phối, giá cả, xúc tiến và hỗ trợ bán hàng.

Ví dụ, người Mỹ thích ô cán nhựa trong khi người Anh thích dùng ô cán

gỗ hơn. Búp bê Barbie đã được bán rất chạy tại Mỹ nhưng lại thất bại ớ Nhật. vì

theo sở thích của khách hàng mục tiêu là các cô bé học sinh Nhật Bản lại thích

búp bê phải trông giống người Nhật. Một ví dụ khác: ồ tô Renault khi đưa vào

thị trường các nước EU đã phải tiến hành chiến lược marketing riêng từng thị

trường. Ở Pháp, ô tô Renault được giới thiọu là một loại ô tô "thượng đẳng", có

thể sử dụng trên cả đường cao tốc và trong thành phố. Ở Đức mặt hàng này lại

nhấn mạnh vào sự an toàn, hiọn đại, tiọn nghi của xe. Hà Lan, người ta cho

Ớ

rằng xe nhỏ là rẻ tiền, cấp thấp do vậy xe lại phải thiết kế lại. Hay người Lào

thích mua những lọ, chai, gói hoa mỹ phẩm cỡ lớn vì thế hàng háo xuất sang

nước này nên đóng vào những chai lọ to. Những ví dụ trên cho thấy rằng ớ mỗi

nền văn hoa các nhà kinh doanh cần áp dụng chính sách sản phẩm phù hợp.

Văn hoa cũng có ảnh hưởng lớn đế chính sách phân phối xúc tiến bán

n

sản phẩm. Ví dụ như ỏ Mỹ, hàng đại lý bán buôn Sear và Roebuck bán phần

lớn sản phẩm m à vẫn giữ nguyên nhãn hiọu của chúng. Nhưng ở Mêhico, hãng

này phải thay đổi để đáp

ứng sự chuộng hàng ngoại của văn hoa địa phương,

9 0 % hàng hoa cùa họ là sản phàm địa phương nhưng được dán mác Mỹ. Điểu

này có vẻ cũng tương tự như thị trường của Viọt Nam.

Hoạt động quảng cáo, tiế p thị sản phẩm cũng chịu ảnh hướng cua các

quan niọm văn hoa. Cách tiếp nhận quảng cáo sản phẩm của người tiêu dùng ờ

mỗi nơi một khác. Ví dụ, Công ty Warne-Lambert sử dụng hình ảnh quảng cáo

20