Ảnh hưởng của văn hoá đến hoạt động ngoại thương Việt Nam -Indonesia

Đầu và chân: Đầu và chán, theo vị trí cùa chúng, là hai phần thân thế

được coi trọng nhiều nhất và í nhất. Đầu chứa "sức mạnh của cuộc sống" và do

t

vậy được coi như thần thánh. Ngày xưa, những kẻ săn đầu người (như người

Dayak ớ Kalimantan và người Torajan ờ Sulawesi) đem đầu ké thù về nhà để

cầu may mựn. Không bao giời được vỗ vào đẩu trẻ em. Sự coi trọng cũng thê

hiện ở chỗ cúi đầu trước người được tôn kính.

Phải cẩn thận với đôi chân: chĩa chúng vào người khác là tỏ ý khinh

thường, và đặt chân lên bàn thì bị cấm hoàn toàn.

Chào hỏi: K h i chào hỏi không được ô m hôn, m à chỉ bựt tay trân trọng

theo kiểu đạo Islam, được thực hiện bằng cách nựm cả hai tay cùa người kia.

sau đó buông ra và đưa tay mình lên ngực. Tuy nhiên trong các tổ chức xã hội,

các bà có thể hôn vào hai má nhau theo kiểu Hà Lan.

Đứng: Trong phẩn lớn trường hợp, người Indonesia đứng với tư thế rụt rè

và kính cẩn: tay bựt chéo hờ phía trước thân và người, đầu hơi cúi. Bạn nên nhớ

rằng, khi nói chuyện với người có địa vị cao hơn thì mựt nhìn xuống để tỏ lòng

kính trọng. Bạn không nên chống nạnh ngang hông vi nó có ý lù gây hấn, và

cũng không nên chựp tay sau lưng vì bị coi là trịch thượng.

Đi: Tại nơi chật chội đông đúc, bạn phải xin phép trước khi đi qua mặt

người khác. Khi đó bạn phải cúi người xuống, tay phải giơ ra phía trước, miệng

nói permisi ý nói 'làm ơn cho tôi đi'hoặc 'xin thứ lỗi' rồi sau đó khẩn trương đi

qua. Một điều đáng lưu ý khi đi qua cửa hay ngồi ờ các cuộc gặp chính thức

bạn nên ưu tiên đàn ông đi trước. Và nếu đi theo đoàn thì người cao cấp nhất đi

trước, tiếp theo là những người khác theo thứ bậc từ trên xuống dưới. Tuy nhiên

giờ đáy ở các thành phố lớn do ánh hướng của văn hoa bên ngoài nên nghi thức

này không phải luôn luôn đúng

Chỉ trỏ: Người Indonesia chỉ dùng ngón cái đế chỉ. Nếu bạn dùng bất kỳ

ngón tay nào khác đê chi sẽ bị coi là võ lỗ, khiếm nhã. Cử chỉ này hơi giống

cách vẫy xe đi nhờ ớ Mỹ, nhưng với lòng bàn tay mỡ rộng hơn. Cử chí này

cũng dùng ra hiệu "tiến lên" cho người khác hành động. Ví dụ như khi muốn

mời người khác bựt đầu ăn bằng cách chỉ vào món ăn.

36



Cười: M ọ i người Indonesia đều tươi cười, nhưng không phải lúc nào nụ

cười cũng biếu thị niềm hạnh phúc. Người Java cười khúc khích khi họ buồn,

mỉm cười khi nhận tin xấu và cười to khi bị căng thẳng hay bối rối. N ó không

thể hiện sự vui thích m à là biểu lộ rớng họ tin cuộc đời rồi vẫn sẽbình yên và

đâu lại vào đó.

1.2. Nghi thức trong giao tiếp với người Indonesia:

Nhiều khía cạnh trong vãn hoa của người Java đã được đổng nhất với nền

văn hoa Indonesia vì người Java là nhóm dãn tộc đông nhất trong đất nước.

Văn hoa Java chịu ánh hưởng cùa vãn hoa Hinđu, một nền văn hoa làm cho

cách cư xử trong xã hội trở nên tinh tế. Du khách sẽ chẳng mấy chốc m à bị sốc

bới những quy tắc phức tạp liên quan đến những nghi thức xã giao và phép lịch

sự.

Người Java không thích những chuyện bất ngờ hay không lường trước

làm xáo trộn đến cách nhìn nhận kiên định, tổng thể về thế giới của họ. Cuộc

sống của họ là một cuộc sống êm đềm và bình yên. Không ai được làm đảo lộn

sự cân bớng đó. Tuy vậy, khi gặp chuyện bất ưng họ vẫn có thể giữ vé ngoài

thản nhiên. Nhiều người ngoại quốc phải sửng sốt khi thấy những chuyện buồn

thảm như trẻ em bị chết hay mất mát t i sản được người ta kể lại với một nụ

à

cười, hay thậm chí cười gớn. Họ không nghĩ chuyện đó là buồn cười mà nụ

cười là để che giấu nỗi đau khổ.

Người Indonesia ghét đối đầu, ưa che giấu những tình cảm tiêu cực như

ghen tỵ hay giận giữ. Họ không bao giờ phàn nàn hay gào thét lên, m à đối phó

với sự căng thẳng bớng cách mỉm cười và lặng lẽ rút lui. Nhưng nếu bị đấy tới

giới hạn, một người Indonesia có thể sẽ mất tự chủ hoặc trở nén amok, tức giận

dữ đến mức có thể m ù quáng, từ amok chính là xuất phát từ vùng đất này.

Thậm chí trong khi nói chuyện, người Java cũng luôn cố "giữ hoa khí".

Điều này thường có nghĩa là họ sẽ nói năng quanh co vòng vèo - chỉ để hỏi xin

một cốc nước, người ta phải thanh minh cho cái cổ họng cùa mình và nhận xét

rớng thời tiết hôm nay sao m à nóng bức và khô khan quá; không ai muốn làm

cho chủ nhà thất vọng bớng cách từ chối một lời mời ăn tiệc, cho dù họ không

37



thế đến dự được. Người ngoại quốc thường phải mất tới vài tháng mới hiểu

được lối "trò chuyện kiểu Java".

Lối sống của người Java cũng thể hiện trong những quỵ tắc t mì trong

ì

phép xã giao. Điều quan trọng là phái có cừ chi đúng đắn và phải lằch sự, đặc

biệt là với người lớn tuổi. Người ta nói năng bằng một giọng nhò nhẹ. chậm rãi,

không hoa chân múa tay ngay cả lúc kích động. V ớ i người Java, những cảm

xúc quá độ như cười lãn lộn hay kêu gào đau khổ đểu biểu lộ sự thiếu tự chủ và

thiếu tế nhằ.

1.2.1. Tạo mói giao dịch:

Khi quan hệ làm ăn với khu vực tư nhân và làm ăn với Nhà nước có sự

khác biệt rất lớn. Khi làm việc với chính phủ, phải bắt đầu từ các cơ quan phù

hợp và dần dần lên cấp cao nhất. Còn như với khu vực tư nhân ta nên liên lạc

trực tiếp với người cao cấp nhất. Việc gây dựng các mối quan hệ là rất quan

trọng. Do bộ máy quán lý cổng kềnh nên làm ăn với Nhà nước mất thời gian

và kém hiệu quà hơn.

Còn khi lựa chọn các đối tác và tư vấn đằa phương, để công việc của bạn

được dễ dàng hơn điều quan trọng lù nên chọn thuê các công ty đằa phương có

các mối quan hệ chính trằ nhất đằnh.

1.2.2. Gặp gõ tiếp xúc:

Các cuộc gặp gỡ ban đầu thường được tổ chức ở hành lang khách sạn hay

ờ văn phòng và đôi khi qua một bữa ăn.

Chào hòi: Khi gặp một người Indonesia lần đầu tiên bạn nên chào đón

bằng một cái bắt tay, hơi cúi đầu và mỉm cười. Sau lần gặp đâu tiên, người

Indonesia rất í khi bắt tay lúc chào nhau. K h i bắt tay người Indonesia bạn chỉ

t

nên bắt nhẹ nhành. Người Indonesia cũng bắt tay chúc mừng ai đó hoặc khi

chia tay trước cuộc hành trình dài.

Xung hô: Khi xưng hô với một người Indonesia lớn tuổi, có đằa vằ xã hội

hay chính trằ cao, nên gọi họ là bapak (bah-pak) đối với đàn ông, có nghĩa là

"bố" và ibìt (ee-bô) đối với phụ nữ có nghĩa là "mẹ" và tiếp theo là tên đệm của

họ. Cả hai cách gọi này tương đương với "Ông" hay "Bà" trong tiếng Anh.

Theo truyền thống cách xưng hô này chi sử dụng trong cùng một cộng đồng

38



sắc tộc. Nhưng những người nước ngoài khi đã được người Indonesia chấp

thuận cũng có thế gọi họ như vậy. Khi gặp mặt lần đầu tiên, cách an toàn nhất

là dùng cách gọi như "Ông" hoặc "Bà" hoặc gọi bằng chức danh. Người

Indonesia có thể gọi bạn là tuân hay nyonya đó là từ biểu thả sự tôn kính.

Thời gian: Thời gian được sắp xếp một cách rất khác thường ờ

Indonesia. Ngày bắt đầu từ lúc mặt trời lặn, vì thế "đêm qua" thì có nghĩa là

sáng sớm của ngày hôm đó. Người Indonesia rất thoải mái trong chuyện giờ

giấc - một người có thể đến hơi muộn từ một tới ba tiếng đồng hổ m à không

làm ai khó chảu cả.

Trao đổi danh thiếp: Danh thiếp được trao đổi trong lần gặp mặt đầu

tiên. Người Indonesia rất có ấn tượng với các chức danh hay học vả chuyên

môn, do đó nên đề rõ chức danh và các học vả chuyên môn ờ các danh thiếp.

Ăn mặc: Nam nên mặc áo sơn mi và thắt caravát, buổi tối đàn ông

thường mặc áo sơ mi hoa và quẩn tôi màu. Đôi với các cuộc gặp chính thức với

các quan chức chính phủ nén mặc cả bộ complê. Phụ nữ ân mặc giản dả theo

văn hoa Đạo Hồi. Mặc váy dài hoặc bộ vét là thích hợp. Quần dài bả coi là quá

xoàng xĩnh. Người Indonesia sẽ cảm thấy hài lòng khi người nước ngoài mặc

quần áo theo kiểu truyền thống cùa họ.

Khi ăn nên đợi cho đến khi chù nhà mời. Nếu bạn là chủ, bạn phải mời

khách ăn uống vì theo tục lệ, người Indonesia có thể đợi cho đến khi bạn mời

họ mới bắt đâu ăn uống. Bạn nên để lại một chút trong ly hoặc trong đìa khi ăn

uống xong.

Trò chuyện: Trong lần gặp gỡ đầu tiên và khới đầu cho quá trình gặp

mặt tiếp theo, điều quan trọng là các câu chuyện đối thoại nên đề cập các vấn

đề xã hội chung chung vù tế nhả. Nên nói về các chú đề như thời tiết, các

chuyến đi hoặc ca ngợi một số mặt nào đó cùa văn hoa Indonesia... Nén tránh

các câu hỏi riêng tư của đối tác. Và bạn nên nhớ rằng khi có ai tán dương bạn.

đừng nới " Cảm ơn". Chỉ nên ậm ừ hoặc nói rằng: "Không đáng gì, không quan

trọng"...

Hết sức tránh nói chuyện chính trả và các vấn đề phân chia sắc tộc trong

nội bộ Indonesia vì đây có thế là các vấn đề nhạy cảm.

39



Quà tặng: Quà tặng và hối lộ là một khía cạnh bình thường trong cuộc

sống của người Indonesia. Thường các quan chức cấp dưới sẽ cho bạn biết "yêu

cầu về khoán hoa hồng" của các quan chức cấp cao. Không nên đưa trực tiếp

món quà bằng tiền. Những vấn đề như vậy tốt nhất hãy giao cho đối tác địa

phương.

Bạn có thợ tặng các đổ gia dụng nhưng không nên tặng rượu. Và vé máy

bay là món quà phổ biến đối với các giao dịch lớn vì đó coi như lời mời họ đến

thăm cóng ty của bạn.

1.2.3. Đàm phán:

Quan niệm vé thòi gian: Do thói quen không thích nghi thức và tâm

quan trọng của các mối quan hệ gia đình và bạn bè của người Inđônêsia nên rất

nhiêu thương vụ làm ăn được tiến hành trên sân golf hay trong các bữa ăn trưa

hoặc bữa ăn tối. Các doanh nghiệp người Hoa thường hay nghi thức hơn bời họ

đã quen thuộc với các giá trị Phương Tây. Đ ố i với các thương nhân chuyên

nghiệp người Hoa các cuộc gặp gỡ hay các bữa tiệc chiêu đãi đều phải có một

mục đích kinh doanh nhất định. Theo truyền thống, người Indonesia coi thời

gian là một quan niệm trừu tượng và một thứ hàng hoa vô tận. Sự dành cho

nhau thời gian một cách hào phóng luôn luôn là một điều quan trọng trong

cách sống của họ. Vì vậy, các công việc kinh doanh được tiến hành rất thong

thả.

ứng xử: Người Indonesia đánh giá cao những câu nói từ tốn và sự thận

trọng. Các biợu hiện cáu giận thường làm cho họ khó chịu. Người Indonesia

không sẵn sàng cho phép các sai lầm và sự thiếu tri thức. Hãy hỏi các câu hỏi

gián tiếp và đừng tỏ ra chắc chắn vào một quan điợm. Nhiều người Indonesia sẽ

lưỡng lự khi hỏi bạn các câu hỏi vì họ sợ bị nhẩm lẫn. Nên trình bày các ý kiến

và quan điếm của bạn một cách rõ ràng. Do cơ cấu trên dưới của xã hội. Nhiều

người thường miễn cưỡng trong các hành động hay sự thay đổi và họ có thợ chờ

sự chí dẫn cùa người khác. Đùng có tố vẻ ra lệnh hay chiếu cố. Đừng bao giờ

nói điều gì có ý xấu trước đám đông. Các ý kiến phê bình phải được nói trong

các cuộc gặp riêng đế cho đối tác của bạn có thế "giữ được thợ diện". Người

40



Indonesia có xu hướng nói về các vấn đề một cách kiềm chế - đặc biệt nếu đó

là những vấn đề không hay ho gì - và có thếkhông nói cho bạn biết.

Thương lượng: Trong các cuộc giao dịch thương mại, khi đàm phán với

người Indonesia, tốt nhất là nên quan sát và lắng nghe, đừng thúc ép họ đi đến

bất kỳ



quyế t định nào. Người Indonesia rất kiên nhẫn trong làm ăn. K h i



thương lượng với người Indonesia bạn đừng vội nhượng bộ ngay m à nên mặc

cể vì người Indonesia luôn luôn mặc cể trong mọi lĩnh vực của đời sống thường

ngày.

Những cộng sự địa phương có thể rất có vai trò trong thương lượng. Vì

những người địa phương có khể năng dành cho bạn một hợp đổng liên kế tốt

t

hem là tự bạn tiến hành công việc thương lượng. Những khoển "hoa hồng" là

một khía cạnh phổ biến trong công việc kinh doanh ớ Indonesia nên những

cộng sự địa phương cũng sẽ thương lượng với bạn về khoển "hoa hồng" phù

hợp. Không giống người dân ớ một số nước khác, một khi khoển hoa hồng này

đã được nhất trí với nhau, người Indonesia sẽ không thay đổi ý định hay đòi

bổi dưỡng thêm. Việc hoàn thành một giao dịch với chính phủ phụ thuộc vào

mức độ thoa mãn về tài chính của những quan chức hùn quan của chính phù.

r

Ra quyết định: Việc ra quyết định được thực hiện sau khi có sự nhất t í

không chính thức, mạc dù luôn có một người ra quyế t định cao cấp, là người

có khể năng đểm trách lớn hơn những người khác. Giữ hoa khí trong nhóm và

sự nhất trí đồng lòng là điều quan trọng vì người Indonesia có truyền thông đi

đến nhất trí m à không làm tổn thương đế tình cểm của một ai. Mức độ giữ hoa

n

khí này khác nhau ớ mỗi nhóm dân tộc. Giới kinh doanh người Hoa có xu

hướng quan tâm nhiều hơn đến lợi nhuận và í bận tâm đến việc giữ hoa khí.

t

Người Indonesia bển xứ là những người thiên về tình cểm và không phểi lúc

nào cũng thực tế. Họ có xu hướng phụ thuộc vào trực giác và tình cểm trong

việc ra quyế t định hơn là vào cơ sử thực tế và sự hợp lý. Chúng ta cần thận

trọng, không được cho rằng điều này có nghĩa là việc ra quyế định này không

t

đểm bểo.

Cũng có nhiều yếu tố khác ểnh hưởng đến sự đưa ra quyế t định cùa

người Indonesia, nhưng trước tiên họ sẽ tập trung vào sự liên hộ giữa chất lượng

41



của sản phẩm hay dịch vụ đó với các mối quan hệ cá nhân. Việc sử dụng người

cộng tác hay các cố vấn cũng khá phổ biế và là một phẩn không thể thiếu khi

n

làm ăn ở Indonesia. Khi làm ăn với chính phủ với điều kiện bạn có nhồng mối

quan hệ thích hợp với họ thị giá sẽ quan trọng hơn chất lượng trong các cuộc

thương lượng.

Ký kết hợp đồng: Người Indonesia có xu hướng coi hợp đồng pháp lý là

một khởi điểm cho một giao dịch hay dự án kinh doanh. Sai lệch hợp đồng

cũng có thể là điều chấp nhận được bởi lẽ người ta cho rằng đã gặp vận xúi thì

có làm gì cũng không thế thay đổi được điều m à nó sẽ phải xảy ra. Người

Indonesia cũng ưa dùng biện pháp cán nhắc và nhất trí hơn là chọn cách kiện

tụng, tranh chấp nhau. Một hợp đồng hay giao kèo có tác dụng như là một điểm

để tham kháo và không phải lúc nào cũng được coi là bảng liệt kê nhồng trách

nhiệm của các bên. Bởi lẽ đó, giồ quan hệ gần gũi với đối tác phía Indonesia sẽ

cho phép bạn có khả năng theo dõi sự tiến của một hợp đồng. Mặc dù nền văn

hoa Indonesia có xu hướng không chính thức, song nghi lẻ ký kết được coi l

à

quan trọng và được thực hiện rất nghiêm chỉnh. Nhân vật cao cấp, người có thể

không xuất đầu lộ diện trong nhồng cuộc thương lượng hàng ngày, có thể được

mời ra tiến hành công việc ký kế

t.

2. Ảnh hưởng của vãn hoa đến hoạt đông ngoai thương Việt Nam



-



Malaysia:

2.1. Ánh hưởng của ngôn ngũ đến giao tiếp:

2.1.1. Ngôn ngữ có lòi:

Ớ Malaysia tiế ng Bahasa Malaysia là ngôn ngồ chính thống (trên 5 7 % ) .

Tiếng Anh, Trung Quốc 33%. Ngoài ra còn tiếng Tamil.

2.1.2. Ngôn ngữ không lời:

Vì phần lớn người Malaysia theo đạo Hồi nên đặc điểm này khá giống

với người Indonesia. Tuy nhiên điều đáng lưu ý khi làm ăn với đối tác Malaysia

là không nên chạm vào họ vì người Malaysia không chạm vào nhau trừ phi l

à

bạn thân hoặc họ hàng cùa nhau. Trong đám đông, người phụ nồ lo giồ cho

quần áo cùa họ không chạm vào người khác.

42



2.2. Nghi thức trong giao tiếp với người Malaysia:

2.2.1. Tạo mối giao dịch:

Ở Malaysia sự giới thiệu là không cần thiết lắm, nhưng nếu như có được

người giới thiệu có uy tín luôn có tác dụng tốt. Một sự giới thiệu cũng khiến

phía đối tác tiết lộ nhiều thông tin hơn về công ty của họ, sản phẩm và các mục

tiêu của họ.

Các mối quan hệ làm ăn cùa bịn với người Malaysia sẽ phụ thuộc vào

trình độ học vấn của họ và mức độ tiếp xúc của họ với thế giới bên ngoài. Và ờ

đây sự khác biệt sắc tộc là các yếu tố ngẩm, ngấm sâu vào tất cả các khía cịnh

của công việc kinh doanh. Và với hoàn cảnh hiện nay, tốt nhất là chọn một đối

tác là người Malaysia hơn là chọn người Hoa hay người An Độ. Các công ty

muốn đấu thầu các hợp đồng của chính phù thì bắt buộc phải có đối tác địa

phương là người Malaysia.

2.2.2. Gặp gỡ tiếp xúc:

Sân golf là nơi gặp gỡ quan trọng để xây dựng các quan hệ kinh doanh ở

Malaysia. Ngoài ra các cuộc gặp gỡ kinh doanh thường được tiến hành vào bữa

ăn trưa hoặc bữa ăn tối.

Chào hỏi: Người Malaysia thường bát tay và mỉm cười và khi chào.

Giống như những người Hổi giáo khác người Malaysia thường đặt tay lên ngực

sau khi bắt tay xong đế biểu thị rằng lời chào đó được xuất phát từ t á tim. Cử

ri

chỉ này luôn được đánh giá cao cho dù đối với người ngoịi quốc thì điều này

không phải là bắt buộc. Đ ố i với phụ nữ khi chào bịn nên cúi đầu nhẹ.

Xưng hô: Tước hiệu và nghi lẻ ngoịi giao ở Malaysia rất quan trọng và

có thể rất dễ nhầm lãn. Bởi vì cùng những tước hiệu có thê được hiểu theo

những cách khác nhau. Người ta gọi những người đàn ông có chức vị la Datuk,

cũng có thể được đọc là Duto, và sau đó là tên thánh của họ. Còn đối với vợ của

những người này nên dùng Datin. Cũng giống như người Indonesia, tước hiệu

thường được dùng cho người lớn tuổi và nhân vật cao cấp để biếu thị sự kính

trọng.



43