Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng

+ Sách lợc tiêu thụ linh hoạt cơ động.

+ Sách lợc tiêu thụ hàng khan hiếm.

+ Sách lợc làm đại lý tiêu thụ. Thông thờng doanh nghiệp có thể sử dụng

những loại đại lý sau:

- Đại lý uỷ thác: ngời làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và đợc trả công lao động.

- Đại lý hoa hồng: ngời làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và

đợc hởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản.

- Đại lý cung tiêu: ngời làm đại lý bỏ tiền mua hàng rồi bán theo giá do ngời đại lý quy định để đợc hởng chênh lệch giá.

- Đại lý đặc quyền: đại lý đặc quyền đợc coi là ngời kinh doanh nửa tự chủ.

Họ bán hàng độc lập trong một khu vực nhất định, nhng vẫn bị doanh nghiệp

kiểm soát và khống chế theo những điều kiện đợc ghi trong hợp đồng kinh tế

giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền. Các quyền kinh doanh ghi trong hợp

đồng nh đợc dùng nhãn hiệu của doanh nghiệp, đợc doanh nghiệp huấn luyện về

kinh doanh, đợc trợ giúp tài chính. Doanh nghiệp cam kết không cho đại lý khác

bán hàng trên khu vực đại lý đặc quyền. Đại lý đặc quyền có ba loại:

Doanh nghiệp là nhà sản xuất trao quỷền bán sản phẩm cho ngời đại lý

đặc quyền là nhà bán buôn.

Doanh nghiệp là nhà bán buôn và đại lý đặc quyền là nhà bán lẻ.

Doanh nghiệp là nhà sản xuất và đại lý đặc quyền là ngời bán lẻ. Hệ

thống này rất thông dụng ở các nớc phơng tây.

+ Sách lợc tiêu thụ thống nhất

+ Sách lợc tiêu thụ không thống nhất đối với những thị trờng khác nhau và

sách lợc tiêu thụ đồng bộ các sản phẩm.

Trong cơ chế thị trờng để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, bản thân

các doanh nghiệp ngoài việc xây dựng cho đợc sách lợc tiêu thụ đúng đắn còn

phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Những

hình thức dịch vụ đó là dịch vụ thơng mại thuần tuý và dịch vụ thơng mại mang

tính chất sản xuất.

Dịch vụ thơng mại thuần tuý bao gồm

Chào hàng: đây là phơng pháp sử dụng các nhân viên giao hàng, đa hàng

đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng. Trong việc chào hàng, nhân viên

chào hàng có vai trò rất lớn trong việc bán hàng, cũng nh việc khuyếch trơng

thanh thế của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi d-



- 19 -



ỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng.

Quảng cáo: là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về

hàng hóa, dịch vụ, danh tiếng và tiềm lực của doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng.

Quảng cáo là tuyên truyền , giới thiệu về hàng hoá bằng cách sử dụng các phơng

tiện khác nhau trong khoảng không gian và thơì gian nhất định.

Mục đích của quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, rồi dẫn

đến việc quyết định mua hàng. quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần

cả t duy sáng tạo và vật chất, nhng là một lĩnh vực không thể thiếu đợc của một

doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực, tránh phô

trơng lãng phí kém hiệu quả.

Trong thơng mại phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, có

những phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại và phơng tiện quảng

cáo bên ngoài mạng lới thơng mại.

Phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới thơng mại bao gồm:

+ Báo chí

+ Đài phát thanh (radio)

+ Vô tuyến truyền hình, băng hình

+ Quảng cáo bằng áp phích

+ Bao bì và nhãn hàng hoá

Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại:

+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh

+ Tủ kính quảng cáo

+ Bày hàng ở nơi bán hàng

+ Quảng cao qua ngời bán hàng

Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua ngời bán hàng cần hết sức chú ý đến

việc bồi dỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngời bán hàng cần phải có

đầy đủ kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, trình bày sản phẩm và

những kiến thức cần thiết khác về thị trờng hàng hoá.

Chiêu hàng: là phơng pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây

sự thích thú hấp dãn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng. Các

doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp chiêu hàng sau:

+ Chiêu hàng thông qua trng bày giới thiệu hang hoá ( thông qua cửa hàng,

hội chợ triển lãm)

Hội chợ là một hình thức để cho các tổ chức thơng mại, các nhà kinh doanh

quảng cáo hang hoá, bán hàng và nắm nhu cầu ký kết hợp đồng kinh tế, nhận

biết các u nhợc điểm của hàng hoá mà mình kinh doanh. Hội chợ thơng mại còn

- 20 -



đợc coi là hình thức dịch vụ thích dụngvới những hàng hoá mới, hàng hoá ứ

đọng chậm luân chuyển.

+ Chiêu hàng thông qua các yếu tố phi vật chất của sản phẩm nh: tên gọi,

hình dáng...

+ Chiêu hàng thông qua catalog là bảng thông báo với khách hàng các thông

số hàng hoá và hớng dẫn cách sử dụng.

+ Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hoá

+ Gửi biếu mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng.

Dịch vụ thơng mại mang tính chất sản xuất:

- Bán hàng và vận chuyển hang theo yêu cầu của khách: việc doanh nghiệp

thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng

tập chung sức vào công việc chính của mình là đẩy mạnh sản xuất kinh doanh,

sử dụng hợp lý sức lao độngvà phơng tiện vận tải , giảm ci phí lu thông, đồng

thời các doanh nghiệp có điều kiện làm tốt công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh.

ở nớc có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán và vận chuyển theo yêu cầu của

khách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thơng mại, nó tạo nguồn thu dịch

vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.

- Chuẩn bị hang hóa trớc khi bán và đa vào sử dụng. Nhiều loại hàng hoá

trớc khi đa vào sử dụng phải qua giai doạn chuẩn bị cho thích dụng với nhu cầu

tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, vận chuyển

thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.

- Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị.

8-/ Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau chu kỳ kinh doanh; doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu

quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trờng hay bị thu

hẹp thị trờng tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp, các nguyên nhân ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.. nhằm kịp thời có các

biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng

các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong

quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó là

khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinh

- 21 -



doanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệu

quả kinh doanh.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh

nh : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt nh: tiêu thụ sản

phẩm theo khối lợng, mặt hàng, giá trị, thị trờng tiêu thụ và giá cả các mặt hàng

tiêu thụ.

Có nhiều phơng pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ

Phơng pháp phân tổ: phơng pháp này cho phép xác định sơ bộ các nhân

tố ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hàng hoá. Để đạt đợc mục đích đó, ta phân

tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xác định quy

mô lu chuyển hàng hoá của từng tổ. Quan sát biến thiên của hai tiêu thức này để

xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ớc ảnh hởng của tiêu thức

nguyên nhân đến biến động quy mô lu chuyển hàng hoá.

Phơng pháp dãy số thời gian: phơng pháp này cho phép xác định xu hớng

cơ bản biến động của quy mô lu chuyển hàng hoá, mức biến động tơng đối và

tuỷệt đốicủa quy mô lu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân tích ảnh hởng biến

động quy mô lu chuyển hàng hoá trong khoảng thời gian ngắn đến biến động

trong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy mô lu chuyển hàng hoá, dự

báo thống kê ngắn hạn, quy mô lu chuyển hàng hoá trong tơng lai.

Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng

hoá, chuẩn bị kho bãi, các điều kiện bảo quản, xây dựng các chiến dịch, tổ chức

các dịch vụ... Khi vận dụng phơng pháp này cần chú ý quy mô lu chuyển hàng

hoá là chỉ tiêu thời kỳ.

Phơng pháp so sánh hai dãy số song song (kết hợp đồ thị): phơng pháp

này cho biết xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hàng

hoá. Tơng tự nh phơng pháp phân tổ, trong phơng pháp này ta so sánh hai dãy

số, một dãy số đợc giả định là dãy nhân tố nguyên nhân đợc sắp xếp theo trật tự

tăng( hoặc giảm dần). Dãy số thứ hai là dãy số biểu hiện quy mô lu chuyển hàng

hoá ứng với dãy số thứ nhất. Quan sát biến thiên của hai dãy số này cho phép rút

ra kết luận về mối liên hệ giữa chúng.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ

Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu

thụ của doanh nghiệp. Quy mô lu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu thời kỳ và là chỉ

tiêu tuyệt đối có thể tính theo đơn vị hiện vật (lợng hàng hoá lu chuyển) hoặc

theo đơn vị giá trị ( mức lu chuyển hàng hoá).



- 22 -