2-/ Xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ

pháp thực hiện.

Về chiến lợc sản phẩm

* Về chất lợng sản phẩm

Hiện nay Khoá của Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ. Vì vậy

nâng cao chất lợng khoá là một trong những biện pháp nâng cao sức cạnh tranh

của sản phẩm, lấy chất lợng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu thì mới có khả

năng cạnh tranh. Tuy vậy sản phẩm đạt tới mức chất lợng nào khi so với sản

phẩm của đối thủ cạnh tranh là hợp lý vì liên quan đến chất lợng là giá thành

sản xuất. Để giải quyết vấn đề này Công ty có thể tiến hành một số biện pháp

sau:

+ Nâng cao chất lợng công nghệ sản xuất bằng việc bổ xung máy móc,

dây truyền công nghệ, nâng cấp cải tiến các thiết bị cho phù hợp với nhu cầu sản

xuất.

+ Nâng cao chất lợng nguyên vật liệu sản xuất. Với đặc điểm của sản

phẩm khóa không hẳn là một sản phẩm quá phức tạp do vậy nguyên vật liệu

không nhiều mà chỉ đòi hỏi đáp ứng tốt yêu cầu về độ nguyên chất, đảm bảo về

sự đồng đều. Một phần nguyên vật liệu phải nhập khẩu nên trong quá trình nhập

phải đợc tiến hành kiểm tra nghiêm ngặt. Trên cơ sở định mức tiêu hao , tiêu

chuẩn chất lợng đề ra bộ phận cung ứng vật t phải đảm bảo cung cấp đúng NVL

đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng, chủng loại, khối lợng và thời gian cần thiết. Thực

hiện bảo quản NVL chu đaó, đúng kỹ thuật. Kiểm tra hoạt động sản xuất của

từng khâu trong quy trình sản xuất. Thiết lập mối quan hệ với các công ty cung

ứng NVL để có thể thu mua NVL chất lợng tốt, mở rộng sản xuất, san sẻ chi phí

NVL.

+ Nâng cao chất lợng thiết kế kỹ thuật. Xây dựng định mức NVL hợp lý

nhất, tối u nhất để chất lợng sản phẩm là cao nhất. Chú ý đảm bảo tuyệt đối các

thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm. Thực hiện nghiên cứu và đề xuất

các phơng án cải tiến chất lợng sản phẩm, tiết kiệm NVL ngay ở từng giai đoạn

sản xuất. Nâng cao chất lợng đội ngũ kỹ s, cán bộ trong thiết kế kỹ thuật.

+ Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, đông

viên mọi ngời tham gia quản lý chất lợng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật

và hợp lý hoá sản xuất.

Việc nâng cao chất lợng sản phẩm cũng cần phải đợc xem xét trên khía

cạnh nhu cầu khách hàng trên từng thị trờng. Theo đặc điểm của từng khách

hàng trên từng khu vực khác nhau sẽ có nhu cầu về sản phẩm khác nhau:

+ Với thị trờng nông thôn: do đời sống ngời dân còn thấp nên yêu cầu về

- 72 -



chất lợng sản phẩm không cao mà đối với họ sản phẩm phải là chất lợng vừa

phải giá cả rẻ có khả năng tiêu dùng. Với thị trờng này sản phẩm của Công ty có

thể đợc làm từ nguyên liệu rẻ hơn nhng vẫn đáp ứng đợc tiêu chuẩn chất lợng để

có thể hạ giá thành xuống, phù hợp với mức sống.

+ Với các thị trờng tỉnh thành phố mức sống cao hơn, yêu cầu của họ khắt

khe hơn sản phẩm bên cạnh yêu cầu thiết yếu là sử dụng thì còn yêu cầu về kiểu

cách, độ phù hợp với ngôi nhà của họ.

Tuỳ vào đặc điểm của từng thị trờng mà Công ty có những chiến lợc thị

trờng nhất định.

* Về chủng loại sản phẩm:

Mục tiêu của Công ty là đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhng chủng

loại sản phẩm nào có dung lợng thị trờng đủ lớn để đảm bảo khả năng tiêu thụ.

Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết khả năng sản

xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản

phẩm. Về mặt này Công ty Khoá Việt Tiệp đã chú trọng và hàng năm đều cố

gắng đa ra một đến hai sản phẩm mới.

Bên cạnh những sản phẩm khoá thông thờng công ty còn nhận sản xuất

theo đơn đặt hàng. công ty luôn tiến hành nghiên cứu và sản xuất thử các loại

khoá có tính năng đặc trng. Ví dụ nh sản phẩm khoá Viva có 2 loại là ViVa

phanh dầu và Viva phanh cơ, tiện ích cho ngời sử dụng chọn lựa sản phẩm a

thích.

Là một doanh nghiệp chuyên về sản xuất khoá, nên có điều kiện đi sâu

vào nghiên cứu chế tạo ra các loại khoá chuyên dùng, từ đó có thể nâng cao uy

tín của Công ty. Thực hiện chiến lợc sản phẩm về chủng loại cũng thể hiện sự

phát triển và mở rộng sản xuất của Công ty.

Về giá thành sản phẩm

Hiện nay giá thành là một công cụ cạnh tranh mạnh có sự tác động trực

tiếp đến sản lợng tiêu thụ của các doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng.

Đối với Việt Nam là nớc có thu nhập bình quan đầu ngời còn thấp thì việc hoạch

định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.

Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả nói chung. Gía thành phải đợc giá cả bù

đắp, do đó giá thành là cơ sở để xác định giá cả của sản phẩm và thờng là giới

hạn thấp nhất của giá cả. Chính vì vậy hạ giá thành cho phép công ty giảm giá

bán, tăng lợng bán ra, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Để có thể giảm

giá thành sản phẩm Công ty cần có những biện pháp sau:

+ Hạn chế tới mức thấp nhất những hao phí trong quá trình sản xuất: sản

- 73 -



phẩm hỏng, hao hụt t liệu trong quá trình sản xuất, thực hiện bảo quản tốt hàng

hoá cũng nh giảm hao hụt tự nhiên của NVL..

+ Cần có chiến lợc cụ thể, hiệu quả công tác quảng cáo hỗ trợ kích thích

tiêu thụ, cố gắng giảm tới mức thấp nhất chi phí dịch vụ phục vụ cho việc tiêu

thụ sản phẩm.

+ Xác định mức giá phù hợp cho từng loại sản phẩm cụ thể. Tính toán

khấu hao vào giá thành sản phẩm một cách hợp lý.

Công tác xác định giá chủ yếu dựa trên chi phí sản xuất ra sản phẩm, nhng đứng trên góc độ tiêu thụ thì chính sách giá cũng có ảnh hởng đến sản lợng

tiêu thụ, sức cạnh tranh của sản phẩm. Do đó cần phải xác định giá cả sản phẩm

sao cho có thể cạnh tranh đợc, bù đắp đợc chi phí, sao cho khách hàng có thể

chấp nhận đợc. Để có đợc giá cả phù hợp cần chú ý vào những yếu tố sau:

+ Trong tâm lý ngời tiêu dùng giá cả phản ánh chất lợng do vậy sản phẩm

chất lợng cao thì giá không thể thấp.

+ Chi phí đầu t vào nâng cao chất lợng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá

thành vì thế cũng kéo theo sự tăng của giá cả.

+ Các chi phí hỗ trợ bán hàng cũng ảnh hởng đến giá cả.

Công cụ giá có những tác dụng khuyến khích mua hàng, nh triết khấu,

giảm giá cho các khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều... Toma lại

công ty cần có một chính sách giá linh hoạt. Cần chú ý linh hoạt không có nghĩa

là thay đổi liên tục giá cả làm giảm đi uy tín của Công ty.

Một khía cạnh nhỏ là phơng thức thanh toán của công ty cần linh hoạt nhng thắt chặt sự kiểm soát các đại lý. Công ty cần xem xét khả năng tài chính, uy

tín của từng đại lý mà cho phép trả tiền hàng trong một khoảng thời gian nhất

định không để xảy ra tình trạng bị chiếm dụng vốn.

3-/ Hoàn thiện hệ thống mạng lới tiêu thụ

Mặt hàng khoá là sản phẩm tiêu dùng. Thị trờng của Công ty trải rộng

khắp các tỉnh thành trên cả nớc, đến tận các vùng xa (Lào Cai, Sơn La, Quy

Nhơn...). Vì vậy công tác quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức phân phối

sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc đa sản phẩm của công ty

đến tay ngời tiêu dùng. Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ và các phẩn tử trong kênh

cùng với việc tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng đợc yêu

cầu về gía cả, số lợng chất lợng, thời gian địa điểm của ngời tiêu dùng.

Quá trình tổ chức và xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm là cần thiết

trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty.

- 74 -



Một là, thành lập các văn phòng đại diện tại các khu vực thị trờng nh

miền Nam, miền Trung và Miền Bắc. Hiện nay công ty có một chi nhánh GT và

bán thành phẩm tại TP HCM và ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại TP Hà Nội.

Việc thành lập chi nhánh có tác dụng rất lớn, đó sẽ đại diện của công ty ký kết

hợp đồng, giải quyết mối quan hệ với khách hàng, bán sản phẩm... Với văn

phòng đại diện này Công ty sẽ dễ dàng quản lý hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của

mình trên các khu vực thị trờng này hơn, đồng thời củng cố và nâng cao uy tín

trong quan hệ khách hàng, chính quyền địa phơng và công chúng.

Nh trên đã phân tích doanh thu chủ yếu của công ty là ở miền Bắc chiếm

75% chứng tổ thị trờng miền Bắc là thị trờng trọng điểm, còn thị trờng miền

Trung mới chiếm đợc11 % và thị trờng miền Nam là 14% doanh thu.

Thị trờng miền Nam là một thành phố lớn với dung lợng thị trờng rộng

lớn hơn miền Bắc nhiều, nền kinh tế lại phát triển mạnh hơn miền Bắc nên tỷ

trọng doanh thu nh trên quả là con số khiêm tốn. Trong tơng lai doanh nghiệp

cần nâng tỷ trọng này lên. Song có một điều khó khăn là: khoảng cách địa lý

đến thị trờng miền Nam rất lớn, nhãn hiệu khoá Việt Tiệp đợc ít ngời biết đến.

Bên cạnh đó khoá ngoại tràn ngập thị trờng (khoá Trung Quốc, khoá Mỹ, khoá

ý, khóa Thái Lan...). Với sản phẩm khoá là hàng sử dụng thờng xuyên, hàng

ngoại đã đợc chấp nhận về số lợng, chất lợng và giá cả nếu Công ty không có

tác động mạnh thì sẽ rất khó thay đổi thói quen chuộng đồ ngoại đó.

Còn thị trờng miền Trung không phải là thị trờng mới nhng cũng cha phát

triển mạnh. Trong những năm tới nền kinh tế ở đây phát triển mạnh thì nhu cầu

về sản phẩm của công ty sẽ tăng. Vậy đây sẽ là thị trờng tiềm năng của Công ty.

Do đó Công ty cần nhanh chóng thiết lập chi nhánh tại đây.

Hai là, thành lập các mạng lới tiêu thụ trực thuộc và đầu t thích đáng cho

các cửa hàng trực thuộc Công ty. Mạng lới cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công ty

đa sản phẩm đến với những khách hàng ở nhiều nơi, rút ngắn quãng đờng tạo sự

thuận tiện trong mua hàng cho khách hàng, giới thiệu các sản phẩm mới, góp

phần bình ổn giá cả, tăng cờng mối liên hệ giữa Công ty với khách hàng. Sự bố

trí sắp xếp hàng hoá trong cửa hàng, hệ thống các biển hiệu, bảng thông tin,

catalogue, tờ rơi giới thiệu về công ty, danh thiếp.. có vai trò rất quan trọng trong

việc xúc tiến bán hàng, tạo ra cảm giác tin cậy đối với khách hàng, lôi cuốn và

thuyết phục khách hàng.

Ba là, tăng cờng sử dụng tiêu thụ qua ngời trung gian. Nhng việc này chỉ

nên sử dụng trong những thị trờng mới , thị trờng mà công ty cha có nhiều thông

tin thì vịêc sử dụng ngời trung gian sẽ tiết kiệm đợc chi phí và giúp sản phẩm

- 75 -