8-/ Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

doanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệu

quả kinh doanh.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh

nh : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt nh: tiêu thụ sản

phẩm theo khối lợng, mặt hàng, giá trị, thị trờng tiêu thụ và giá cả các mặt hàng

tiêu thụ.

Có nhiều phơng pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ

Phơng pháp phân tổ: phơng pháp này cho phép xác định sơ bộ các nhân

tố ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hàng hoá. Để đạt đợc mục đích đó, ta phân

tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xác định quy

mô lu chuyển hàng hoá của từng tổ. Quan sát biến thiên của hai tiêu thức này để

xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ớc ảnh hởng của tiêu thức

nguyên nhân đến biến động quy mô lu chuyển hàng hoá.

Phơng pháp dãy số thời gian: phơng pháp này cho phép xác định xu hớng

cơ bản biến động của quy mô lu chuyển hàng hoá, mức biến động tơng đối và

tuỷệt đốicủa quy mô lu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân tích ảnh hởng biến

động quy mô lu chuyển hàng hoá trong khoảng thời gian ngắn đến biến động

trong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy mô lu chuyển hàng hoá, dự

báo thống kê ngắn hạn, quy mô lu chuyển hàng hoá trong tơng lai.

Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng

hoá, chuẩn bị kho bãi, các điều kiện bảo quản, xây dựng các chiến dịch, tổ chức

các dịch vụ... Khi vận dụng phơng pháp này cần chú ý quy mô lu chuyển hàng

hoá là chỉ tiêu thời kỳ.

Phơng pháp so sánh hai dãy số song song (kết hợp đồ thị): phơng pháp

này cho biết xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hàng

hoá. Tơng tự nh phơng pháp phân tổ, trong phơng pháp này ta so sánh hai dãy

số, một dãy số đợc giả định là dãy nhân tố nguyên nhân đợc sắp xếp theo trật tự

tăng( hoặc giảm dần). Dãy số thứ hai là dãy số biểu hiện quy mô lu chuyển hàng

hoá ứng với dãy số thứ nhất. Quan sát biến thiên của hai dãy số này cho phép rút

ra kết luận về mối liên hệ giữa chúng.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ

Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu

thụ của doanh nghiệp. Quy mô lu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu thời kỳ và là chỉ

tiêu tuyệt đối có thể tính theo đơn vị hiện vật (lợng hàng hoá lu chuyển) hoặc

theo đơn vị giá trị ( mức lu chuyển hàng hoá).



- 22 -



Lợng hàng hoá lu chuyển (q): chỉ tiêu này phản ảnh khối lợng hàng hoá

đợc mua bán và chỉ đợc xác định cho từng loại hàng hoá đợc mua bán và chỉ đợc xác định cho từng loại hàng hoá.

Khi tính chỉ tiêu quy mô lu chuyển hàng hoá nói chung, lợng lu chuyển

hàng hoá nói riêng, cần lu ý một số chỉ tiêu đặc thù sau:

+ Lợng hàng hoá sản xuất nhập kho thành phẩm trong mỗi thời kỳ, mỗi

tháng

+ Lợng hàng hoá tiêu thụ cụ thể là tiêu thụ trong một năm, một tháng

+ Số hàng tồn đọng trong kho, trên thị trờng( dự đoán hoặc đề nghị các

đại lý kiểm kê cuối mỗi thời điểm nhất định).

Mức lu chuyển hàng hoá (pq): chỉ tiêu này biểu hiện giá trị hàng hoá đợc

bán, có thể tính theo giá hiện hành, giá so sánh hay giá cố định, có thể đợc xác

định cho từng loại hàng hoá khác nhau. Mức lu chuyển hàng hoá theo giá hiện

hành cho phép nghiên cứu các mối liên hệ kinh tế thực tế. Mức lu chuyển hàng

hoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến động mức lu

chuyển hàng hoá. Ngời ta có thể tính các chỉ tiêu lu chuyển hàng hoá theo địa

lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung...

Để xác định chính xác quy mô lu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn

đề thời điểm bán đợc hàng. Cần thống nhất cách giải quyết trong trờng hợp thu

tiền trớc, trả hàng dần hoặc trao hàng trớc trả tiền dần( trả góp). Cũng xuất phát

từ vấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lu chuyển hàng hoá, mức tiêu

thụ, doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau nhng trong trờng

hợp nhất định có sự phân biệt với nhau.

Cấu thành và kết cấu lu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều tiêu

thức khác nhau. Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính đợc phản ánh một đặc điểm

của hiện tợng nghiên cứu và có tác dụng riêng. Có thể nghiên cứu cấu thành và

kết cấu lu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau:

Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này đợc tính cho hàng

hoá bán ra. Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành các

nhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹ

thuật, hay là theo thời gian sản xuất...Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng hoá

bán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển hàng

hoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lu thông bình

quân.

Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian hay

không, theo vùng địa lý thì ở trong nớc và ngoài nớc

- 23 -



Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lu chuyển hàng hoá theo tiêu thức này

cho phép xác định ảnh hởng của nhân tố này đến biến động các chỉ tiêu kinh tế

nh tốc độ chu chuyển hàn hoá, tỷ suất và tổng chi phí lu thông, tỷ suất và tổng

mức lợi nhuận.

III- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp



Trong nền kinh tế thị trờng, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc

lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần có

chiến lợc kinh doanh của mình.

Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lợc liên

quan đến đầu vào, đầu ra và tổ chức sản xuất nh: Chiến lợc vốn, nhân lực,

công nghệ, tiêu thụ...

Chiến lợc tiêu thụ - Đó là định hớng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những

mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: Mặt hàng tiêu

thụ, tăng doanh số (doanh thu ), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng, kể cả thị

trờng trong và ngoài nớc. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và

quyết định sự thành công hay thất bại cuả chiến lợc kinh doanh.

- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng

hớng cho mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại

và có vai trò không nhỏ trong việc thúc đẩy tăng trởng của moọt ngành nói riêng

và của nền kinh tế nói chung, góp phần ổn định xã hội.

- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp

nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị

trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng

khách hàng...

Chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lợc tiêu thụ

sản phẩm. Xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành chiến lợc sản phẩm và

chính sách giá cả.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải

xác định cho đợc thị trờng tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trờng là nơi tiêu thụ

sản phẩm, là nơi ngời bán gặp ngời mua, là tấm gơng phản chiếu các mối quan

hệ kinh tế.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trờng là một chính

sách rất quan trọng. Có chính sách thị trờng đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp

- 24 -



tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh đợc rủi ro trong kinh doanh.

Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị trờng trong nớc, đồng

thời quan tâm thị trờng nớc ngoài. Có chiến lợc đúng đắn đối với thị trờng trong

nớc sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới tạo điều kiện vơn ra

thị trờng ngoài nớc.

- Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõ định hớng thị trờng, nghĩa là thị trờng nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm.

Chiến lợc phải xác định rõ thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp . Những giải

pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trờng. Đồng thời cũng phải xác định thị trờng mục tiêu và chiến lợc phân đoạn thị trờng.

- Chiến lợc sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lợc tiêu thụ

sản phẩm. Trong chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chiến lợc sản

phẩm Xơng sống cần có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản phẩm

kế tiếp, chiến lợc tối u hoá quy mô sản phẩm.

Để xác định chiến lợc sản phẩm cần xem xét cụ thể hai vấn đề.

Thứ nhất: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào

cần giảm số lợng?

Thứ hai: Triển vọng của việc phát triển sản phẩm mới. Nên sản xuất với

số lợng bao nhiêu và tung ra thị trờng vào lúc nào?

IV- Những yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm:



Có nhiều nguyên nhân ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng

chủ yếu đợc chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môi

trờng kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp.

1- Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh:

Các yếu tố phụ thuộc vào môi trờng kinh doanh là những yếu tố khách

quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi đợc, đó là những yếu tố

thuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật công nghệ, chính trị,

pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội...Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm

để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích

ứngmột các tốt nhất với xu hớng vận động của nó. Môi trờng kinh doanh tác

động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu hớng khác

nhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của

doanh nghiệp. Một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến hoạt

- 25 -