1-/ Hoạt động nghiên cứu điều tra thị trường về nhu cầu khoá:

Nghiên cứu ngời tiêu dùng:

Một sản phẩm chỉ bán đợc khi nó đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng. Năm bắt

đợc tầm quan trọng của nó, công ty khoá Việt Tiệp đã rất quan tâm, chú trọng

tới hoạt động nghiên cứu ngời tiêu dùng. Hiện nay công ty đang thực hiện hoạt

động này trên ba dạng khách hàng: khách hàng hiện tại, khách hàng trớc đây và

khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở nghiên cứu các thông số của thị trờng nh dân

số, thu nhập, nhu cầu, thái độ hành vi mua hàng, công ty hiểu đợc kỹ hơn hiện tợng tiêu dùng để từ đó có những đối sách linh hoạt đáp ứng kịp thời những nhu

cầu kịp thời của khách hàng. khách hàng hiện nay và khách hàng trớc chủ yếu là

các cá nhân và các đại lý t nhân, một số là các công ty thơng mại đứng ra làm

đại lý cho công ty ở khắp các vùng trong cả nớc. Những khách hàng là ngời tiêu

dùng trực tiếp thì chiếm tỷ trọng rất nhỏ mà chủ yếu là những nhà bán buôn.

Nhằm củng cố và giữ vững khách hàng hiện tại, thu hút thêm khách hàng

tơng lai, công ty đã áp dụng các biện pháp nghiên cứu: dùng phiếu điều tra đánh

giá sản phẩm của khách hàng. Các hoạt động này đợc thực hịên bởi các cán bộ

thị trờng của phòng tiêu thụ thông qua các đại lý. Các nhân viên tiếp thị vừa có

nhiệm vụ mở đại lý, chào hàng, vừa có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng. Nội dung

của điều tra gồm những vấn đề sau:

- Nhận xét đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty.

- ý kiến về giá thành sản phẩm.

- ý kiến về phơng thức thanh toán, giao nhận.

Trên cơ sở đó, công ty đã thu thập đợc thông tin, đặc điểm tiêu dùng,

những ý kiến đóng góp cần phải cải tiến sản phẩm.

Động cơ mua hàng cuả công ty

Qua các cuộc điêu tra phỏng vấn trực tíêp ngời tiêu dùng, công ty đă biết

đợc những nguyên nhân khiến khách hàng chọn sản phẩm của công ty chứ

không phải là sản phẩm khác đó là:

- Chất lợng sản phẩm của công ty.

- Thứ hai là nhãn hiệu của hàng hoá, hơn 25 năm hoạt động nhãn hiệu Việt

Tiệp đã rất quen thuộc đối với ngời tiêu dùng. Hơn nữa, công ty đã tạo dựng uy

tín và liên tục củng cố nhãn hiệu mình đã xây dựng lên.

- Nhân tố thứ ba thúc đẩy ngời mua sản phẩm của công ty là dịch vụ sau

ban hàng. Sản phẩm khoá cũng nh các mặt hàng khác đặc biệt là đối với máy

móc thiết bị thì việc bảo hành bảo trợ sau khi bán sẽ làm cho ngời tiêu dùng tin

tởng hơn khi sử dụng.

- 46 -



Nghiên cứu khảo sát thị trờng

Nghiên cứu khảo sát thị trờng là một vấn đề quan trọng trong việc thực

hiện chiến lợc chung của doanh nghiệp. Thời kỳ bao cấp, công ty không phải

nghiên cứu thị trờng, bởi vì trong thời kỳ này Nhà nớc là ngời thay thế thị trờng,

điều tiết các sản phẩm của các nhà sản xuất bằng việc lập kế hoạch pháp lệnh.

Với kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính bao gồm có: mặt hàng, cơ cấu, số lợng, giá cả, địa chỉ tiêu thụ đã đợc Nhà nớc ấn định, các xí nghiệp chỉ thực hiện

kế hoạch sản xuất, không phải lo nghĩ kế hoạch tiêu thụ. Sản xuất và tiêu thụ đợc thực hiện kế hoạch định trớc của Nhà nớc.

Trong cơ chế thị trờng, tồn tại cạnh tranh nên việc nghiên cứu thị trờng dự

đoán nhu cầu về sản phẩm, nghiên cứu xu hớng phát triển về khối lợng và cơ

cấu nhu cầu, phạm vi thị trờng là hết sức cần thiết. Nó cũng là một điều kiện

tiên quyết để một doanh nghiệp tồn tại, phát triển và đứng vững trên thị trờng.

Sớm nhận thức đợc tầm quan trọng và vai trò to lớn của hoạt động này, công ty

Khoá Việt Tiệp đã bắt đầu thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng trong

những năm gần đây.

Để nắm bắt đợc tình hình thị trờng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng,

công ty luôn cử các cán bộ thị trờng đến các đại lý để điều tra. Thông qua các

đại lý xem xét về mức tiêu thụ, doanh số, lợng tồn kho của từng loại mặt hàng ở

từng đại lý, cán bộ thị trờng sẽ có những thông số khái quát về khu vực thị trờng

đó. Đây là việc làm hết sức đúng đắn. Qua điều tra thu thập thông tin của thị trờng, công ty nắm đợc đặc điểm của từng khu vực thị trờng để từ đó có những

biện pháp về sản xuất và tiêu thụ kịp thời. Cũng qua đó, công ty sẽ thực hiện

phân đoạn một cách rõ ràng và chính xác hơn.

Phân tích thị trờng theo khu vực

Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty đã có những kết quả

nhất định. Công ty đã phân đoạn và lựa chọn các thị trờng mục tiêu cho mình.

Trên mỗi đoạn thị trờng công ty đã thu đợc những kết quả khác nhau. Cụ thể ta

có thể thấy kết quả kinh doanh của công ty trên ba khu vực thị trờng lớn phân

đoạn theo khu vực địa lý: miền Bắc, miền Trung và miền Nam thể hiện trong

bảng

Qua bảng 2 ta có nhận xét sau:

Doanh thu ở miền Bắc là rất lớn, hơn hẳn so với miền Nam và miền

Trung. Qua đó ta thấy rõ ràng trên thị trờng miền Bắc sản phẩm của công ty rất

có uy tín đối với ngời tiêu dùng. Cạnh tranh trên thị trờng này công ty luôn có u

thế hơn hắn với các đối thủ khác nh khoá Minh Khai, khoá Hải Phòng, khoá

- 47 -



Huy Hoàng...

Còn ở thị trờng miền Nam doanh thu tăng ngày càng nhanh từ 5,48% năm

1999 đến năm 2000 dã là 8,45% và năm 2001 con số này là 11.53%. Tuy vậy so

với quy mô thị trờng thì sản lợng khoá của công ty vẫn cha nhiều lắm, nguyên

do là sở thích của ngời miền Nam là chuộng đồ ngoại, đặc biệt là khoá Mỹ. Mà

khoá của công ty cha tạo ra đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng.

Ngoài ra, qua bảng ta thấy thị trờng chính của công ty vẫn là miền Bắc.

Sản phẩm khoá đã có mặt trên thị trờng này từ năm 1975, thời kỳ nền kinh tế

còn bao cấp. Do thời gian dài ngời tiêu dùng sử dụng khóa Việt Tiệp nên đã thấy

đợc chất lợng sản phẩm của công ty, tập quán sinh sống của ngời miền Bắc là

sống đại gia đình, chú trọng việc xây dựng nhà ở, một công việc lớn trong đời,

do vậy nhu cầu sử dụng khoá để bảo vệ tài sản gia đình đều là những vấn đề cần

có.

Còn đối với thị trờng miền Nam, công ty mới chỉ bán trên thị trờng này từ

năm 1990, với thời gian ngắn hơn và tập quán sinh hoạt cũng khác, hơn nữa

khoá ngoại nh khóa Mỹ, khoá Thái, khoá Tiệp, khoá ý... đang đợc a chuộng.

Nhng sản phẩm của công ty đã dần lấy đợc cảm tình của ngời tiêu dùng, sang

năm 2002 doanh thu sẽ có xu hớng tăng.

Phân tích thị trờng theo thời gian tiêu thụ

Do đặc điểm của loại hàng hoá này là để tiêu dùng chứ không phải là

nguyên liệu sản xuất, do vậy ngời tiêu dùng là các cá nhân và hộ gia đình. Với

những tập quán sinh hoạt khác nhau thì thời gian sử dụng sản phẩm cũng khác

nhau. Nhng riêng đối với sản phẩm khoá thì đặc điểm tiêu dùng theo thời gian là

giống nhau. Qua bảng ta thấy rằng sản lợng tiêu thụ mùa nóng ít hơn hẳn so với

mùa lạnh (mùa khô). Nguyên nhân do mùa ma việc xây dựng nhà cửa còn hạn

chế hơn mùa khô. Sản lợng hàng bán giáp tết và hết năm thờng là lớn vì trong

thời gian này các gia đình có nhu cầu mua sắm nhiều và khả năng thanh toán tốt

hơn, hơn nữa nhà cửa xây trong mùa khô đã hoàn thiện do đó nhu cầu về sản

phẩm tăng.



- 48 -



Số lợng tiêu thụ Tháng



Năm1999



2000



2001



Tỷ lệ

1

301871

359468

396152

8,22

Mùa lạnh

2

268501

308611

368756

7,65

3

277228

418053

452320

9,38

4

260827

302565

371842

7,71

5

197279

281347

359531

7,46

6

215616

272298

344473

7,35

7

201592

290115

355079

7,14

Mùa nóng

8

239508

328263

391993

8.13

9

245842

309287

431352

8,95

10

265813

367235

441113

9,15

Mùa lạnh

11

266411

348538

472286

9,8

12

281844

314236

434232

9,06

Tổng

3022332

3900016

4819129 100%

(Nguồn: số liệu của phòng Tiêu thụ)

Bảng 3: thị trờng theo thời gian tiêu thụ

Phân tích thị trờng theo cơ cấu mặt hàng

Công ty khoá Việt Tiệp có vị trí vững chắc trên thị trờng khoá. Trong

những năm gần đây, nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tận dụng

nguồn lao động dồi dào, tăng công suất sử dụng máy móc thiết bị.. công ty đã

chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm. Bên cạnh các loại khoá truyền thống

nh nhóm khoá cầu treo, nhóm khoá tủ, khoá xe đạp, công ty đã từng bớc thành

công trong việc sản xuất các loại khoá có chất lợng cao nh nhóm khoá cầu

ngang, nhóm khoá hộp, nhóm khoá xe máy và nhóm khoá clemon. Trong thời

gian dài hoạt động nhãn hiệu của công ty đã đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm do

vậy những sản phẩm mới mang nhãn hiệu Việt Tiệp đã đợc đón nhận và sử dụng.

Với ban lãnh đạo công ty mục khi nhận ra rằng mình phải chủ động trong cơ

chế mới này đã không ngừng sáng tạo ra các loại khoá khác nhau để đáp ứng

nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tuy nhiên, với những gì đã có ban lãnh

đạo vẫn còn suy nghĩ khi cha sản xuất đợc những loại khoá tay nắm và vẫn để

ngỏ mảng sản phẩm này. Hơn 50 loại khoá khác nhau của công ty đợc chia

thành 7 nhóm chính: trong đó nhóm khoá cầu treo vẫn chiếm tỷ trọng lớn:



- 49 -



STT Nhóm khoá

1 Khoá treo

2 Khoáxe đạp

3 Khoá tủ

4 Khoá hộp

5 Khoá cầu ngang

6 Khoá clemon

7 Khoá xe máy

Tổng



ĐVT

1998

1999

2000

2001

Chiếc 2259256 2310244

3036347

3539565

Chiếc 10922

113686

129174

150787

Chiếc 128812

288792

312484

426951

Chiếc 13822

39905

51786

79536

Chiếc 106886

179857

196296

206282

Bộ

50859

94241

Chiếc 65716

89848

123070

170980

2585414 3022332

3900016

4819129

(Nguồn : số liệu Phòng Tiêu thụ cung cấp)

Bảng 4: mặt hàng tiêu thụ theo nhóm

Lợng sản phẩm bán ra thờng xuyên tăng lên chứng tỏ khả năng đứng

vững và không ngừng mở rộng thị trờng của công ty. Do nắm đợc nhu cầu của

ngời sử dụng Công ty đã không ngừng cải tiến chất lợng mẫu mã sản phẩm. đó

chính là nguyên nhân làm tăng sản lợng bán ra. Ví dụ nh việc sáng chế ra loại

khoá xe máy Viva phanh dầu và khoá Viva phanh cơ, khoá treo 38M có hai loại

bao bì là đóng hộp và đóng vỉ một loại tạo điều kiện cho bao gói tốt và quảng

cáo sản phẩm.

Một yếu tố nữa cũng hết sức quan trọng đối với việc tăng sản lợng bán, đó

là chính sách giá mà công ty đã áp dụng. Với sự nỗ lực của đội ngũ cán bộ công

nhân viên, nhờ sự quản lý tốt, đảm bảo thực hiện đúng quy trình công nghệ, tổ

chức hợp lý dây chuyền sản xuất Công ty đã không giảm đợc giá thành một số

loại khoá nh khoá CN86 trớc đây giá bán là 9800đ/một sản phẩm bây giờ là

9000đ/1sp; khoá 0115 khi sản phẩm mới ra giá bán là 142 000đ/1 sp bây giờ là

135đ/1 sp... Giảm giá bán góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty

trên thị trờng. Nhìn chung các mặt hàng giá bán có xu hớng giảm dần. Đó chính

là kết quả của sự tiết kiệm, sự cải tiến và kỷ luật lao động của nhân viên trong

Công ty. Tăng cờng chất lợng, hạ giá thành sản phẩm là yếu tố tạo nên sự thành

công cũng là yếu tố không thể thiếu đợc khi trên thị trờng có ngày càng nhiều

cơ sở t nhân và doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh mặt hàng này. Chỉ

có thể hạ giá thành sản xuất mới giúp công ty đứng vững trên thị trờng và không

ngừng mở rộng, thâm nhập vào thị trờng mới.

Công tác nghiên cứu, tiếp cận và chinh phục thị trờng đã đem lại không ít

kết quả cho công ty, trực tiếp thúc đẩy việc tăng nhanh doanh số bán nhờ công

tác tiếp thị. Thị trờng của Khoá Việt Tịêp mở rộng dần ra miền Trung, miền

Nam đồng thời doanh số bán của từng khu vực cũng tăng dần.

- 50 -



Để đạt đợc doanh số bán cao, chiếm lĩnh đợc thị trờng của mình, bên

cạnh việc cải tiến sản phẩm, Công ty trong mỗi giai đoạn đều tập trung vào

nhóm sản phẩm truyền thống của mình.

Từ bảng 4 kết quả tiêu thụ theo nhóm hàng ta thấy nhóm khoá treo luôn

chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng số khoá tiêu thụ hàng năm chiếm hơn

75% điều này cho thấy sản phẩm truyền thống của công ty chiếm đợc niềm tin

của khách hàng. Tuy nhiên tỷ trọng này có xu hớng giảm do công ty có thêm

sản phẩm mới. Trong nhóm sản phẩm khoá treo tiêu thụ mạnh nhất là khoá 45,

khoá 52 và khoá 38. Ba sản phẩm này là những sản phẩm ra đầu tiên của nhà

máy khoá đã đợc cải tiến mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng.

Sản phẩm này có đặc điểm là gọn nhẹ, bền phù hợp với các loại cửa, tiện dùng.

Khoá xe đạp cũng là khoá truyền thống của Công ty, nhng xu hớng sử

dụng ngày càng giảm nguyên do là ngày nay trong nền kinh tế năng động nhu

cầu sử dụng xe máy nhiều, xe đạp giảm. nhu cầu xử dụng xe đạp chỉ dùng cho

ngời dân ở nông thôn và cho các em học sinh do vậy mức tiêu thụ khoá, là sản

phẩm đi kèm cũng bị giảm, và đặc điểm tiêu thụ của loại khoá này chủ yếu vào

tháng 8 gần thời gian các em bắt đầu đi học. Với loại khoá này thì mức tiêu thụ

đều đều và luôn chiếm tỷ trọng là 0.4% có lẽ tỷ trọng này sẽ giảm xuống ổn

định ở mức là 0.1% tổng sản lợng tiêu thụ

Trong tổng sản lợng khoá tiêu thụ thì loại khoá làm tăng mức tiêu thụ có

lẽ phải kể đến là loại khoá hộp năm 1998 nhóm khoá này mới chỉ chiếm một tỷ

trọng khiêm tốn là 4,98% tổng sản lợng tiêu thụ, thì đến năm 1999 tăng lên

9,56% và giao động ở mức hơn 8%. Còn nhóm khoá clemôn khi mới ra đã tiêu

thụ đợc 50859 sản phẩm chiếm 1,3%, sang năm sau tuy sản lợng tăng gần gấp

đôi nhng tỷ trọng vẫn không thay đổi nhiều 1,96% do đó là sự tăng chung của

tất cả các loại khoá.

Nhìn chung sản lợng khoá Việt Tiệp vẫn tăng đều qua các năm.

2-/ Hoạt động xây dựng chiến lợc tiêu thụ và phơng án tiêu thụ

Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ của phòng Tiêu

thụ. Chiến lợc tiêu thụ có vai trò to lớn đối với một doanh nghiệp. Nó ảnh hởng

đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty. Dựa vào kế hoạch tiêu thụ,

phòng kế hoạch đề ra phơng án sản xuất, phòng vật t tính toán ra lợng vật t cần

thiết để đáp ứng nhu cầu.. Do vậy phòng tiêu thụ sẽ phối hợp và bàn bạc với các

phòng ban khác và trình lên giám đốc ký duyệt. Kế hoạch tiêu thụ đợc xây dựng

dựa trên tình hình tiêu thụ của năm trớc và dựa trên dự doán thị trờng qua việc

- 51 -



phân tích những thông tin thu thập đợc. Những thông tin thu đợc càng sát thực

thì việc dự báo về thị trờng càng tốt và kế hoạch tiêu thụ càng có khả năng hoàn

thành. Hiểu đợc vai trò của việc xây dựng kế hoạch, Công ty khoá Việt Tiệp đợc

thực hiện tốt việc này. Qua báo cáo của công ty tại hội nghị khách hàng năm

2001 có thể thấy đợc kết quả thực hiện nhiệm vụ SXKH - ĐSXH nh sau:

* Giá trị sản xuất công nghiệp đạt 55,268 tỷ đồng

So với kế hoạch năm đạt

129,2%

So với cùng kỳ năm 2000 bằng 129%

* Sản phẩm sản xuất ra đạt

4.819.129 khoá các loại

So với kế hoạch năm (4,3 triệu) đạt 112%

So với cùng kỳ năm 2000 bằng

123,5%

* Doanh thu đạt:

63.501,6 tỷ đồng

So với kế hoạch năm (56 tỷ) đạt 113,3%

So với cùng kỳ năm 2000 bằng 133,2%

* Nộp ngân sách Nhà nớc đạt

2609 triệu đồng

So với kế hoạch năm (2,3 tỷ đ) đạt 113,4%

So với cùng kỳ năm 2000 bằng

128%

Đời sống và việc làm :

- Thờng xuyên lo đủ việc làm cho mọi thành viên trong công ty, không có

ngời phải nghỉ do thiếu việc.

- Mở rộng thêm phân xởng sản xuất, tuyển dụng thêm lao động vào làm

việc trong công ty.

- Thu nhập bình quân đầu ngời trên 1,1 triệu đồng/ngời/tháng.

- Tổ chức tốt đời sống vật chất và tinh thần cho ngời lao động: nghỉ mát hè,

khám sức khoẻ định kỳ, ăn ca có chất lợng.

Kế hoach tiêu thụ của công ty bao gồm kế hoạch ngắn hạn, kế hoạch

chung hạn và kế hoạch dài hạn.Kế hoạch dài hạn của công ty là các kế hoạch 4

năm đề ra các mục tiêu về thị trờng, khối lợng sản phẩm. Kế hoạch trung hạn là

các kế hoạch năm nh trên; còn kế họạch ngắn hạn là các kế hoạch sản xuất

trong tháng, kế hoạch tiêu thụ trong tháng. Trong mọi kế hoạch thì mục tiêu về

chất lợng, sản phẩm, giá cả luôn xuyên suốt.

3-/ Hoạt động dự trữ và bảo quản hàng hoá ở kho

Sau một quá trình sản xuất sản phẩm đợc hoàn tất những khâu cuối cùng

và đợc nhập vào kho thành phẩm chờ xuất bán. Với hơn 40 loại khoá trên mặt

bằng kho việc sắp xếp khoá trong kho sao cho hợp lý là một nguyên tắc u tiên.

- 52 -